战略
2019-10-08 13:39:10 2 举报AI智能生成
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宁向东商业课
作者其他创作
大纲/内容
去哪了？
客户
在干什么?
竞争对手
具备什么?
自己公司
3c理论（发现问题分析入口）
政治
经济
社会
分析新技术的hype曲线
技术
环境
法律
PESTEL框架（只有了解这些信息才能知道隐藏在趋势中的机会）
宏观环境分析
替代品的压力
潜在竞争对手压力
供应商什么关系
供应商的压力
客户为什么认同你的产品
自己怎样做就会接受
客户的压力
竞争对手的压力
五力分析模型（用加权评分的表格分析每个压力）
产业环境分析
如何找到竞争对手的二维分析矩阵图
从客户性质划分竞争对手
如何找到
我们的竞争对手，这一年来我和我们自的相比，差距是不是拉大了？彼此的竞争势态是不是发生了点变化？如果变化在一点上可以明确判断，确实发生变化？
这些变化是竞争对手的目标和战略发生变化而引起的吗？
在对手的客户满意度、销售额、盈利上我们能够看到产生的变化的原因吗？
这个行业在整体上有没有发生变化？在竞争对手中能找到变化的吗？
考虑到主要竞争对手的状况，我们有没有必要改变我们的策略，重新思考我们努力方向和节奏是不是恰当？
我这个行业是进步了，还是落后了？影响这种竞争对手的变化的关键因素是什么？
找到后怎样的制定策略的几个问题
竞争对手分析（第一步搞清楚谁是你的竞争对手/管理学叫竞争对手群）
SW外部环境
办公楼、设备
展厅
有形资产
技术，管理经验
品牌商誉
无形资产
资源
与特定产品相关的创新与专业技术能力
统领企业的管理能力
人际关系能力
个人能力
业务运作的能力
技术创新能力
组织能力
能力
关键因素
企业的 产品是谁不是能够给客户带来明显的、可感知到的价值
企业的产品是不是充满差异性、别人完全模仿不了
是不是可以帮助企业在不同的情况下、在不同的时间点上，进入不同的市场之中
识别标准
核心能力（核心竞争力）
组织能力（丰田的崛起）
资源和能力差别
OT内部情况
SWOT分析
V价值：价值链上拥有的资源和能力，应对机会和威胁的部分
R稀缺性：你有，别人没有
I不可复制：你的核心能力和资源是不是不可复制
组织要对于它的那些独有资源有深刻的认识
组织能够围绕着核心资源和能力进行布局，转化成竞争优势
O组织：
VRIO框架：核心能力与竞争优势的关系
价值链：理清企业的每个环节
看清自己的实力
设计差异化
技术差异化
品牌差异化
工程差异化
客户服务差异化
竞争基本策略（核心是要创造出产业中独一无二的东西）
显性动机（显而易见的特性）
隐形动机（客户为意识到或不愿意说的、比如消费者虚荣心等）
购买动机
培养观察能力和理解能力
让客户产生信任（产生信任唯一的因素就是让人感到专业）
从客户角度去思考问题（引导客户去讲他的需求）
融入用户情景（要看客户有什么）
找到客户需求描述点
时尚
简洁
优质
低价
优衣库
价值主张=关键要素（客户要什么）
战略布局图（推到出价值曲线）
剔除：那些行业里面大家提供的产品要素，是打击都认为理所当然的，有没有可能把它剔除掉呢？
创造：那些产品要素是行业里面从来没有想过的，但是目标客户确实又非常需要？
减少：那些要素的含量可以减少到产业标准的水平以下
增加：那些要素的含量可以增加到产业标准的水平以上
四步动作框架图
创意一定要重点突出
一定要另辟蹊径，与竞争对手，甚至产业形成区隔
一定要主题鲜明
形成战略注意三点
蓝海战略（价值创新）
落地工具
差异化战略
是指一个企业采用了靠成本领先保持竞争优势的策略，其结果就是总能保持比别人更低的成，由此来获得竞争优势
成本领导者和低成本竞争的最大区别是前者课可以通使用新科技和创新不断主动降低成本从而获得优势
成本领先战略
是追求某一个领域的专精，向某一类顾客提供一系列产品
如房地产面向老年群体聚焦
聚焦战略
波特三种标准化竞争战略
充分地审视你所面临的问题和周边的形势，通过环境分析法和资源能力分析法
要在内外部形势分析之后，找出所面对的关键问题
要找到解决关键问题的指导思想和原则
关键要解决基本制度、企业文化和组织架构等方面做出变革
四步制定好战略（战略不能仅仅考虑愿景，更应该自己针对问题）
你现在做的事情，和你的核心业务是不是相关？是不是有你的核心能力做支持？
你先在做的事情，是不是在形成你的“新”的核心能力，什么才是这种核心能力形成的标志？
你现在做的事情，与您的看家本事是个什么关系，当你把努力都放在扩张上，你的核心能力，是不是在消融？你会不会回不去你的老巢？
盈利性成长（核心业务）
宁向东经济学
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