华为战略洞察五看：洞悉前世、今生和未来，找出持续增长机会
2021-10-08 13:47:49 5 举报
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战略=市场洞察+战略意图+创新焦点+业务设计 战略五看：看行业、看客户、看竞争、看自己、看机会； 战略市场洞察，重点是了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风险。目标是解释市场上正在发生什么，重点关注价值转移趋势，以及这些改变对公司来说意味着什么
作者其他创作
大纲/内容
5、政策、法规变化（一带一路；新能源）产业发展；5G引导政治=∑经济
高价值目标客户群我们选择什么样的客户?什么公司?所处位置?什么样的决策者?该客户的战略竞争对手或许是首选？
看竞争：竞争雷达图=公司战略指引图，每项要有责任人、时间点、目标，层层分解
战略洞察五看
外部机会和威胁
客户满意度、复购率、NPS是根本！很大一部分企业没把NPS提到战略高度！以客户为中心的价值观要落实到NPS考核
贸易争端/绿色、社会责任国家战略变化
文档克隆后可见
先学后超，模仿+创新，各级竞争力雷达图全包围则必然一统江湖，差一点点则可能一败涂地
1、按产品、区域、客户群等多种维度画SPAN图（必要时可以多级，忘记4个名称） 2、现在和未来分开画； 3、产品族进一步细分
全球化产业链竞争
看不见的跨界对手越来越多，我们注定跟不上时代的脚步，但AI可以！人人必有的计算机思维！
看自己：商业模型画布（目标客户+价值主张，参考竞争分析+业务设计）
价值转移趋势分析识别利润区和发现利润区行业技术趋势分析
看自己
差距分析发现改进空间企业商业模式分析内部核心能力分析
看竞争
您企业的客户满意度多少？提升还是下降？对手趋势？返修率、复购率、NPS？零售店/经销商有多少盈利>10%?
客户细分
核心资源
SPAN:Strategy Positioning Analysis战略定位分析，行业可参与总空间*行业收入增长率*我司份额\u000B
4、突破性的新技术（3D打印、区块链、AI）案例：人造肉Nike收购科技公司
真了解自己的企业么？
制造成本销售费用研发费用管理费用
1000亿+答案就在这！家电：格力、方太鞋子：安踏vs耐克、阿迪汽车？粗制滥造没有出路服装？ 吸引客户购买 VS 以客户为中心
1、客户&客户需求变化产品→解决方案→产业链（立邦：C toB）;饲料
洞察五看找增长机会
看行业：VUCA时代，洞悉前世、今生和未来，特别是未来10-30年的重大风险和机会
竞争维度=客户选择标准+内部能力将价格调整为成本由客户、第三方或销售打分
产品+服务+商业模式
技术成熟曲线中的成熟度迁移，如区块链
价值主张
盈利模式客户价值销售收入利润
通过何种方式维系和增加和客户的关系尤其是组织型客户关系建立（战略对标，生态共享，采购计划共享，集成的联合供应链）
看客户：理解客户需求的典型模型：$APPEALS，以客户为中心=把握隐性需求和未满足需求！
战略洞察五看：洞悉前世、今生和未来，找出持续增长机会
看行业
渠道通路
看机会
混沌中的跨界机会
6、新的或变化中的利润模式（商业模式部）
内部优势和劣势
2、行业界限模糊（玉米 to饲料 to养猪 to屠宰 to 食品）生态链至高点
平台/网络、关键人才、客户关系或关键设备等
重要伙伴
研究价值转移趋势是战略洞察的关键
逐鹿VUCA时代
成本结构
3、全球化/新进市场的全球性竞争者（小米进入电动车；互联网巨头进入教育）
关键业务
看客户
如何找到客户突破战略客户必要的认证和资质（俱乐部）
未被充分满足的价值需求客户购买行为分析（全价值链）全球化计划：空白区域
实施商业模式必需的研发、生产、销售等关键任务活动
收入来源
陷入困境的企业：表面光鲜吸引客户不遗余力，但成交即绝交！
我们能够给目标客户提供什么?产品与服务为客户带来什么价值，或者为客户解决什么痛点我们特有的和优势性的价值定位是什么？
NPS=P-D（数学题）
潜在的竞争，对手的势能
产品会被场景替代（例：饲料to高效养殖解决方案）行业会被生态覆盖（例：高效养殖方案to食品生态）
客户关系
供应商、合作伙伴等重大战略客户对华为的认识和期望？供应商：看成自己的一个团队，要求+帮助
抢占竞争对手份额的机会竞争对手主流产品竞争力分析
客户侧的颠覆性风险自身的/解决方案的
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