良品铺子-数字化运营

1、外部压力：成本上涨，开店扩张瓶颈

2、内部压力：SKU多，多种需求的匹配难；员工多，管理难；重资产运营

为什么要数字化转型

复购率

单店交易笔数

良品铺子运营关注点

提升每个业务单元的产出

更主动经营、更高效匹配

满足需求、激发需求

不同渠道，匹配不同用户需求

目标：

1、拉新

2、复购

3、提客单

单店提升的业务类型

一、良品铺子对数字化的认识

拦截流量最大的通路：社群、小程序、外卖等

以门店小程序为载体，让用户直接接触实体门店，忠诚度更高

分析目标客户的生活习惯（可参考一些专业分析报告），有针对性的进行资源投放（三四线城市：抖音？支付宝口碑？微信？）

根据导购执行率对设置奖金激励，目的是全员参与，提高执行率

智能导购：群发预热 → 导购提醒 → 抢红包强化提醒

领券未使用的通过维系任务的方式去提醒，激发转化

主动营销

效果分析：LBS朋友圈广告×、周边商铺微信支付发券√

微信

让信息全方位围绕用户

互动：基于企业微信的导购与用户交流

近场

爆品：用爆品和价格优势吸引新客；要思考拉新的目标画像是什么样的

关键词

营销策略：营造紧迫感、稀缺感

引流到店

构建信息网络 —— “门店+”模型

参照指标：近一年的累计消费金额

如何定义忠诚用户？

给不同层级的用户定目标，提高消费频率？提高客单？

根据关键影响因子划分象限（用户18宫格分析），如消费品类、消费价位、消费频次、消费时间（工作日、周末、放假、婚庆） → 给用户推什么类型的信息、在什么时间推、推送的文案话术内容、是否优惠促销

了解你的用户！不同类型的用户需要不同的运营策略！

如何运营老客？

会员分级

二、围绕单点提升的数字化运营实践

在线任务分发：及时跟踪导购执行情况

在线学习培训：收到一线员工直接反馈

用户在线触达：有人情味

活动效果在线：单人表现如何

活动受益在线：员工及时得知自己的收益

工具化管理

列举优秀人才需要的各项能力，通过达成后积分？闯关？等形式，激发年轻员工自我培养的动力

列举标杆门店所需的各项标准，类似星级门店评选，达成几项给予什么激励

以上动作的目的，都是让员工、门店自主的培养提升运营能力

单店效益如何提升？如何快速复制单店/人才？

我的思考

三、数字化工具和平台建设（类似四个在线）

基础能力用KPI去保障，让员工、门店快速达到平均水平

从标杆店提炼出来的优秀能力靠激励来挖掘，也可以让员工自由选取提升的方向，挖掘潜力，让合适的人做擅长的事

KPI和激励的界限

四、数字化运营的体会：传统业务如何实现转型？

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