SaaS攻略：入门、实战与进阶
2022-04-05 22:03:37 3 举报AI智能生成
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SaaS攻略：入门、实战与进阶
作者其他创作
大纲/内容
1、4种部署模式：公有云、私有云、混合云、社区云。2、IaaS、PaaS、SaaS区别：基础设施-应用平台-软件产品。3、SaaS的两种划分维护：对象层面-B2B和B2C、业务层面-通用型和行业型
重点：
云计算通过互联网提供计算服务，包括服务器、存储、数据库、网络、应用等，采用按需付费的定价模式。
1.1.1云计算
公有云、私有云、混合云、社区云
1.1.2云计算的4种部署模式
IaaS-基础设施即服务（Infrastructure as a Service，IaaS）
PaaS-平台即服务（Platform as a Service，PaaS）
SaaS-软件即服务（Software as a Service，SaaS）
1.1.3云计算的3种服务模式
IaaS视为构建应用程序的基础设施
PaaS视为开发人员构建应用程序的平台
SaaS视为可以直接订阅使用的软件产品
1.1.4IaaS、PaaS、SaaS之间的区别
1.1云计算与SaaS
SaaS从本质上说，是一种软件交付和销售方式，即订阅许可。
1.2.1商业模式：订阅经济
订阅付费（按月/年）模式，当月/年的收入就是下个月/年的基础，从而能够不断累加收入（复合累积收益）
1.2.2经济效益：规模化和复利
提供多种套餐方案
开放多种接口（API）
1.2.3 产品策略：开放和灵活
是一个不断验证市场需求、优胜劣汰的过程
代表着某种先进生产力（工具、流程或方法）的有效性
SaaS卖的不只是工具，更是解决方案
1.2.4社会生产力：先进生产力
1.2从4个维度看SaaS
与硬件绑定出售，做为赠品
1. 绑定服务
有单独价格的商品，单独出售
2. 独立商品
1.3.1软件的商业化之路
1. 个人计算机改变了企业
2. 互联网技术提供支持
3. 传统软件所给予的市场机会
4. SaaS厂商出现
1.3.2从孕育到诞生
1. 托管第三方与管理自己的软件
2. 单租户与多租户
3. 非可伸缩性与可伸缩性
ASP和SaaS的区别
1.3.3ASP以失败告终，SaaS蓬勃发展
1. Salesforce
2. Concur
1.3.4步入SaaS时代
1. 计算机发展的4个时期
2. 分时
3. 哑终端
1.3.5知识扩展
1.3SaaS简史
免费试用
易于访问
立即使用
费用便宜
支付灵活
良好支持
无须维护
开放集成
1.对客户而言
杜绝盗版
降低销售难度
经常性收入
更简单的免费试用
不断改进
产品所有者
2.对厂商而言
1.4.1优点
1.数据安全
2.网络连接
3.服务中断
4.性能问题
5.最小控制
6.长期成本
1.4.2缺点
1.4SaaS模式的优缺点
B2B和B2C
对象层面
1.5.1B2B和B2C
通用型和行业型
业务层面
1.5.2通用型和垂直型
1.5SaaS产品的两种划分纬度
第1章全面认识SaaS
1、客户类型：专业用户/微型企业、中型企业、大型企业2、销售模式：无接触模式、低接触模式、高接触模式3、价格构成：供给和需求+获客成本+留存成本4、两种增量销售：向上销售、交叉销售
专业用户/微型企业：个体或小微企业，对价格敏感，诉求较为简单，较少涉及复杂的功能。
中型企业：利益相关者少，有一定的项目预算，通常可以快速完成销售。
大型企业：涉及多个利益相关者，决策流程长，诉求相对个性，有软件集成需求。
客户类型
供给和需求决定价格
客户需求多，市场竞争少，就可以采取较高定价策略。
1.价格
获客成本
CAC
客户留存成本
CRC
2.成本
2.1决定SaaS销售模式的2个因素
销售：纯自动化，不涉及人员销售，客户在线自助完成交易。
营销：制作利于传播的内容进行获客，并负责从认知到购买的全部工作。在定价方面，采用低价或免费增值的策略。
支持：提供模板、常见问题解答和其他教育性内容，帮助客户自行解决问题。此外需优化客户旅程中的每个环节，从访问到注册，从注册到试用，从试用到付款，都尽可能实现自动化、无障碍。
2.2.1无接触模式：自助服务。
销售：利用内容（产品介绍、客户案例、竞品对比等）和工具（在线沟通、电话交流以及远程演示）进行销售转化。
营销：通过渠道和内容建设来获取流量，采用免费试用和预约演示的策略，为销售代表提供潜在客户。
指提供更高价值的产品或服务，纵向开发客户。
向上销售
指发现客户的多种需求，并通过满足其需求而销售相关产品/服务，横向开发客户。
交叉销售
支持：除了自助工具、模板和教育内容外，还提供客户服务支持。一方面维护客户关系，保证后期续费，另一方面创造向上销售和交叉销售的机会。
2.2.2低接触模式：交易型销售。
销售：专注于有限的客户，进行广泛的互动和交流。
营销：提升品牌知名度以及进行市场教育，从而在潜在客户的心中建立良好的印象。
支持：在售前，提供高优先级的咨询，针对客户特定需求进行演示和教育；在售后，配备专属客户经理和技术支持，帮助客户成功地使用产品，甚至提供现场服务。
2.2.3高接触模式：顾问式销售。
2.2SaaS的3种销售模式
最大化通用的价值。
无接触、低接触模式
要做一些定制化设计。
高接触模式
SaaS产品的发展过程也可以是一个从定制化到标准化，再定制化再到标准化的螺旋式上升过程。
2.3.1产品主导权方面的影响
自动化和自助化要求高
客户功能需求优先级更高
2.3.2自动化和自助化方面的影响
产品的复杂性会增加使用阻力，影响客户活跃度和产品采用度。
2.3.3用户体验方面的影响
2.3销售模式对产品设计的影响
第2章SaaS销售模式
7种定价模式：统一定价、按用户量定价、按用量定价、按功能定价、混合定价、免费增值定价、定制报价定价关键要素：用户、功能或服务、使用量
用户
功能或服务
使用量
关键要素
简单明了
收入易统计
消除摩擦
优点
缺乏灵活性
无法从高级客户获取更多收入
易受价格战影响
缺点
3.1统一定价模式
限制采购
流失风险
共享坐席
量大时价高
避免采用限制
只为活跃人员付费
预测收入变得困难
难以定义活跃用户
对中小企业效果不佳
按活跃用户数量定价
衍生模式
3.2按用户数量定价模式
费用与使用量成正比
对中小企业更加友好
收入难以预测
客户预算难以预测
按用量定价的一种形式，单位价格会随着购买单位总数的增加而降低
易于扩展的定价
有利于销售
批量订阅
锁定收入
单价损失
无法预估使用量
批量定价
3.3按用量定价模式
满足不同层级的客户需求
向上创收
强大的升级动力
不易确定套餐功能集
阻碍订阅
3.4按功能定价模式
按用户和功能定价。
按用户和使用量定价。
按使用量和功能定价。
按用户、功能和使用量定价。
提升收入潜力
增加复杂性
增加套餐搭配难度
3.5混合定价模式
鼓励试用
有利于产品传播
利润杀手
较高的流失
3.6免费增值定价模式
针对性的解决方案
每个客户提供不同的解决方案和报价
3.7定制报价模式
第3章SaaS定价的7种模式
5个核心指标：经常性收入（MRR/ARR）、客户终生价值（LTV）、获客成本（CAC）、平均客户收入（ARPA）、流失（客户流失、收入流失）
预先支付永久性或规定期限内的全部费用
类似于产品的销售
业务的成功与否取决于销售多少软件
保持业绩需要不断拓展新的订单
软件许可
按月或年支付费用
被视为一段时间内提供服务的销售
业务的成功与否取决于有多少客户愿意持续订阅
以客户为中心，需要保持高留存和增加新订阅
SaaS
软件许可和SaaS的区别
4.1.1SaaS模式的特殊性
了解产品与市场的匹配程度（Product/Market Fit，PMF），即是否具有市场价值。
了解商业模式的可持续性，即能否长期盈利。
确定当前工作什么是有效的，哪里需要改进。
确定产品的发展战略、方向和节奏。
4.1.2数据驱动，获取业务洞察力
以最低成本获得大量客户。
确保客户忠于服务且持续付费使用。
针对每个客户进行利润最大化。
4.1.3衡量商业成功
4.1关注SaaS数据指标的3个原因
Month Recurring Revenue，月度经常性收入
MRR
Annual Recurring Revenue，年度经常性收入
ARR
1. MRR/ARR
MRR=SUM（每位客户每月支付费用）
2. 如何计算MRR
t=月度
MRR增长率=(MRRt-MRRt-1)÷MRRt-1×100%
3. MoM MRR增长率
新增MRR：新客户产生的MRR。
扩展MRR：对现有客户向上销售或交叉销售所增加的MRR。
重新激活MRR：老客户重新使用的MRR。
客户流失MRR：客户取消订阅后的MRR。
客户收缩MRR：客户降低订阅后的MRR。
净新增MRR=（新增MRR+扩展MRR+重新激活MRR）-（客户流失MRR+客户收缩MRR）
4. 净新增MRR
合同期间服务完成的收入
服务还未完成的为负债
5. 确认收入
4.2.1经常性收入
Life Time Value，客户生命周期价值
即单个客户在整个使用期间所支付的费用
1. LTV
每个账户的平均收入ARPA（Average Revenue Per Account）
LTV=ARPA×毛利率×客户月留存时长
客户月留存时长=（1÷客户流失率）
LTV=ARPA×毛利率×（1÷客户流失率）=ARPA×毛利率÷客户流失率
2. 如何计算LTV
LTV:CAC（获客成本）≥3
指导获客成本
LTV按照不同的客户进行细分
确定高价值客户
3. 如何使用LTV
增加ARPA
减少流失
提供年费套餐
提高毛利率
4. 如何提高LTV
4.2.2客户终生价值
（Customer Acquisition Cost）指获取单个新客户所需要的成本
产生销售线索的成本+转化为客户的成本
1. CAC
CACt=总成本t÷获得的客户总数t
市场营销支出÷（付费客户+自然客户）
混合CAC
通过付费渠道获取的总成本÷客户
付费CAC
2. 如何计算CAC
估算客户获取的投资回报率（ROI）
3. LTV:CAC
CAC投资回收期=CAC÷（ARPA×毛利率）
CAC投资回收期≤12个月
4. CAC投资回收期
增加收入
降低获客成本
增加向上销售和交叉销售的机会
5. 缩短CAC投资回收期
4.2.3获客成本
（Average Revenue Per Account）指每个账户（客户）每月或每年产生的平均收入
1. ARPA
ARPA=MRR÷账户or客户总数t
2. 如何计算ARPA
预测和优化收入
变化趋势也反映了产品/服务的溢价能力
3. 如何使用ARPA
提高价格
可扩展的定价
（1）优化定价结构
捆绑销售
（2）更多销售
（3）扩展产品线
（4）关注高ARPA客户
4. 如何提高ARPA
4.2.4平均客户收入
流失是指在特定时间段内停止订阅服务
客户无法看到/获取产品的价值
产品质量或功能无法满足客户需求
服务体验不好
客户转向竞争对手
客户账户余额不足
客户业务关闭
常见的流失原因
客户流失：取消订阅的客户数量
收入流失：取消订阅的收入损失
2种计算流失的角度
1. 什么是流失
客户流失率=流失的客户数t÷客户总数t×100%
年客户流失率=[1-(1-m1)×(1-m2)×...×(1-m11)×(1-m12)]×100%
年客户流失率=[1-（1-月流失率）12]×100%
2. 客户流失率
收入流失=SUM（流失客户的MRR）
收入流失率=期间流失MRR÷期初MRR×100%
总MRR流失率=[（降级MRR+取消MRR）÷（期初总MRR）]×100%
净MRR流失率=（损失MRR-扩张MRR）÷期初总MRR×100%
3. 收入流失
分支主题
在客户生命周期的哪个阶段客户流失率最高。
在什么时间段后流失会稳定下来。
4. 队列分析
4.2.5流失
4.2SaaS常见的5类核心指标
第4章SaaS的常用数据指标
1、寻找最佳客户（忠实的老客户、积极主动的客户、高价值客户）提炼共同特征。2、客户订阅的原因：解决了什么问题、背后期待和根本诉求是什么、是否尝试过其他方式和竞品、有什么不足之处、为什么选择了我们。3、落地页设计关注：这是什么产品？它能解决什么问题？可以带来什么价值？4、从客户的角度出发，使用客户能够理解的语言来描述问题并阐明产品优势。
逆向工程又称反向工程，是一种技术过程，即对一项目标产品进行逆向分析及研究，从而演绎并得出该产品的处理流程、组织结构、功能、性能、规格等设计要素。
逆向工程通过对结果进行拆解和分析，反向推理其过程，从而获得近似结果。
逆向工程
5.1逆向工程与SaaS获客
真正契合的客户，才能从产品中获益，并为我们带来持续的收入
明确自己在市场上的定位、要解决的问题和所服务的对象
对此进行“大声”的宣传，不仅有利于提高转化率，还能够带来持续的收入
5.2.1最佳客户的价值
忠实的老客户
积极主动的客户
高价值客户
如行业、规模、地域、诉求
提炼共同特征
5.2.2寻找最佳客户
5.2确定最佳客户
产品帮助他们解决了什么问题。
该问题背后的期待和根本诉求是什么。
是否尝试过其他方式或者竞品。
觉得竞品有什么比较好的地方或者不满意的地方。
是什么原因选择了我们。
增加行动力
建立心理连接
顺利引出解决方案
5.3.1客户面临的问题
指出问题的同时描述问题会产生的糟糕影响，一方面可以为产品和服务提供更加被需要的环境，另一方面也可以更好地映射出解决问题所带来的价值和收益。
5.3.2客户问题带来的糟糕影响
5.3客户订阅的原因
这是什么产品？它能解决什么问题？可以带来什么价值？
承诺成本
是否在预算内
是否适合我
设计落地页时需要关注
多和销售进行沟通
查看客户支持的聊天或工单记录
消除客户疑虑的2种方式
5.4客户注册前的纠结
从客户的角度出发，使用客户能够理解的语言来描述问题并阐明产品优势
询问客户：如果推荐我们的产品，你会怎么介绍
5.5客户描述的语言
第5章SaaS产品的转化本质
1、重要位置阐述产品的核心价值2、顾问的方式阐述最佳解决方案3、多媒体的表现方式4、更多的开放能力及优势功能5、获取留资的多种手段
我们的产品或服务是什么？
我们的产品目标受众是谁？
潜在客户的目标和愿景是什么？
6.1.1标题
用于补充说明或传递其他相关内容
非必须的
6.1.2副标题
（Call to Action）指呼吁和引导访客采取行动
CTA按钮的颜色通常与背景有明显的区分
文案设计可以采用动名词或者第一人称的方式，推动访客采取行动
6.1.3CTA
是否呼应标题内容，并视觉化地传达了价值主张
是否反映品牌调性，并正确传达出品牌想要带给人们的感受
是否实现了整体和谐，并呈现出画面的美感
6.1.4图片或视频
产品拥有的客户量
产品相关的统计信息
知名客户或者目标市场的头部客户代表
产品所获奖项
第三方评测
客户评价
媒体报道
6.1.5最初社会认同
6.1第一印象
6.2.1客户面临的问题
6.2.2问题带来的糟糕影响
6.2.3呈现最佳解决方案
6.2.4最佳解决方案是怎么运行的
6.2.5最佳解决方案实现的效果
6.2讲故事
6.3.1业务集成能力
6.3.2更多功能
6.3.3数据安全性
6.3.4更好的客户服务
6.3.5丰富的行业经验
6.3.6同行交流社区
6.3.7极低的迁移成本
6.3更多筹码
6.4.1客户：Logo、数量、评价、案例等。
6.4.2第三方：机构认证、专家推荐、获奖情况、媒体报道、品牌合作等。
6.4.3统计数据：产品数据等。
6.4.4合作方：权威机构、知名企业等。
6.4社会认同
6.5.1免费试用
6.5.2资料下载
6.5.3在线咨询
6.5.4限时优惠
6.5.5预览
6.5触发器
第6章SaaS网站获客框架的5个模块
提升网站性能，做好SEO化，跟踪用户行为及数据，A/B测试验证。
JPG格式适合展示彩色的照片
PNG格式适合展示单色的图标
GIF格式适合展示动态内容
格式
体积
尺寸
1. 图片
色彩对比度
字体大小
2. 可用性
7.1网站性能
搜索引擎优化（Search Engine Optimization，SEO）利用搜索引擎的规则来提高网站的自然排名。
7.2SEO
7.3用户行为
A/B测试在设计领域多用于方案的对比和验证，并通过统计行为数据进行分析与判断。
7.4A/B测试
网站数据统计可以帮助我们对网站的情况有一个大概的了解，例如访客来源、使用的设备、访问路径等信息。
7.5访问数据
第7章SaaS网站设计的5个方面
8.1迷信大公司的官网
8.2仅以注册量评判网站获客能力
8.3小流量也做A/B测试
8.4迷恋小改动大回报
8.5追赶设计趋势而忘记获客的本质
第8章SaaS网站设计的误区
4个好处：提升转化、减少流失、降低成本、增加收入4个趋势：应用内、自动化、自助化、个性化
帮助员工及时适应新的工作环境
起源于人力资源行业
1. 员工Onboarding
完善和优化客户Onboarding也是不可忽视的工作重点
2. SaaS Onboarding
9.1Onboarding的背景
在整个客户的生命周期中，进行持续的价值交付
9.2.1持续交付与新手引导
从用户的目标出发来交付产品价值
9.2.2价值交付与功能介绍
9.2SaaS Onboarding的定义
提升转化
降低成本
9.3Onboarding的4个好处
从注册到开始使用，完成产品激活；从试用到付费，达成首次订阅
用户Onboarding
从订阅到融入，养成使用习惯；由浅入深，创造扩展机会
客户Onboarding
2个阶段
1. 激活：将试用转化为付费
2. 采用：持续使用
3. 留存：深度使用
4. 扩展：向上销售和交叉销售
4个部分
9.4Onboarding的2个阶段和4个部分
9.5.1应用内Onboarding
9.5.2自动化Onboarding
9.5.3自助化Onboarding
9.5.4个性化Onboarding
9.5Onboarding的4个趋势
第9章正确认识SaaS Onboarding
确定客户目标-设定里程碑-规划路径
1. 确定客户的目标
2. 设定里程碑
3. 规划路径
10.1Onboarding落地框架的3个部分
持续付费的满意客户
刚付费不久的客户
未完成转化的用户
流失的客户
客户划分为4个群体
客户不了解如何使用产品
客户不明白产品的价值
客户未能充分体会和利用产品的价值
从Onboarding的角度，以下原因导致的流失是我们需要改善的
10.2确定客户目标
10.3设定里程碑
10.4.1绘制路径
10.4.2标记检查
10.4.3简化旅程
10.4规划最短路
10.5持续渐进
第10章SaaS Onboarding的落地框架
11.1.1弹框
11.1.2导览
11.1.3清单
11.1.4进度条
11.1.5热点
11.1.6空状态
11.1UI设计模式
指针对某个单独的设置，提供解释和教学
11.2.1微学习
指基于当下页面或工作流程，提供详细的指导和教学
11.2.2当下教学
11.2内嵌教育指导
11.2.3帮助和学习中心
基于特定的上下文环境所触发的教育内容
11.2.4场景触发指导
有效降低用户的使用难度
11.2.5模板化
11.2.6边做边学
第11章SaaS Onboarding的2个工具范式
动机-能力-触发
动机：指做某事的欲望
能力：指做某事的能力
触发：指促使人们采取行动的提示
12.1行为模型
12.2.1履行承诺价值
12.2.2给予所需
12.2.3明确行动的价值
12.2.4从一定比例开始
12.2.5呈现进度
12.2.6庆祝胜利
12.2.7提供奖励
12.2增加动机
12.3.1指导和教育
12.3.2降低认知负荷
12.3.3渐进式披露
12.3.4智能默认值
12.3.5提供模板
12.3.6消除模糊
12.3.7轻推
12.3提升能力或降低使用难度
12.4.1行为触发
触发的前提是当前用户处于特定场景且满足一定的规则条件
12.4.2场景触发
12.4 有效触发
第12章促使用户行动的3个因素
先分组，再列队分析。初中长期留存关注点不同。初期关注匹配度、中期关注建立与用户之间的联系、长期关注产品价值。找到可避免的流失，并进行改善。
留存就是当前对象继续使用产品或服务
13.1什么是留存
跟踪留存的最佳方式是先划分群组，然后进行队列分析
13.22种留存曲线
用户不匹配
没有让用户获得他们想要的价值
流失原因
13.3.1 初期留存
取代用户原工作习惯或流程
搭建与用户之间的连接
面临问题
13.3.2 中期留存
客户升级套餐和追加订阅
关键目标
13.3.3 长期留存
13.3留存的3个阶段和相应措施
产品自身原因
可避免的流失
客户自身原因
不可避免的流失
流失
由客户主动终止订阅而产生的流失
主动流失
由于扣款失败而导致的订阅终止
被动流失
可避免流失
13.4影响留存的2种因素
获得的价值比付出的价值更多
1. 产品价值
主动地教育客户来充分利用产品
2. 客户成功
要做会“透露价值”的产品
3. 价格感知
使用体验会成为客户是否采用的关键因素
4. 使用体验
增进客户关系以及客户对我们服务的满意度
5. 服务支持
决定产品是否可以被正常地使用
6. 系统稳定性
7. 安全和隐私
13.5.1主动留存因素
当新产品的价值>旧产品的价值+迁移成本的时候，客户才有切换产品的现实意义
1. 切换成本
熟悉的事物会更有安全感
2. 使用习惯
一次性支付较高的费用
增加了客户对产品和服务的容忍度
年度订阅
初期会降低客户的决策成本
后面将会不断面临是否继续订阅
月度订阅
3. 订阅限制
13.5.2被动留存因素
13.52类可改善的留存因素
第13章全面认识SaaS留存
高留存率使得复利效应得到更有效的放大
SaaS收费模式是订阅制
14.1订阅特性
14.2留存即增长
14.3市场竞争激烈
更少支出
更多利润
更易销售
持续回报
免费推荐
14.4投资回报率高
14.5客户更换成本降低
高留存使得复利效应的价值在SaaS模式中得到更有效地放大
14.6融资和市场估值
第14章重视留存的6个原因
留存的4个重点：围绕核心价值持续打造产品、完善且良好的使用体验、引导客户不断深入学习和运用、更多产品方案和参与角色
有效吸引潜在客户
明确我们应该做什么范围内的生意
专注服务于目标客户群体
3点好处
15.1.1明确价值主张
功能升级
体验优化
缺陷修复
更新的内容
产品团队更加有序地安排工作
让客户在特定的时间保持期待
定期更新
更新的频率
15.1.2持续更新和优化
使用产品的统计信息
取得的业绩数据
达成的新等级等
展示客户从产品中获得的价值以及努力工作的证明
15.1.3定期报告产品价值
识别当前产品和服务中的漏洞
让客户感受到他们正在被关心
当前正在使用产品的客户
未付费的用户
寻求反馈的3类对象
15.1.4主动寻求反馈
15.1用得值：围绕核心价值持续打造产品
将客户目标拆分为一个个里程碑，并在旅程的各个阶段交付价值
15.2.1以客户目标为导向的旅程
良好的产品体验还可以有效降低转化、支持和教育方面的投入成本
从信息架构、任务流程、内容布局、UX文本、视觉感官等方面进行审查和改进，保证可用性、提高易用性、创造愉悦性
15.2.2良好的产品体验
及时的服务和支持可以有效安抚客户的消极情绪，避免日积月累的不及时服务所导致的流失
15.2.3及时的服务和支持
由于事物本身无法避免的复杂性以及客户水平难以统一，因此我们仍然需要通过教育来填补客户的认知差距
15.2.4应用内指南
15.2用得顺：完善且良好的使用体验
通过提供不同形式的内容，来消除用户使用产品所需知识的鸿沟，使其有效利用产品实现业务目标
15.3.1持续的教育
通常是可见的奖励，以激励人们参与一项任务
是保持用户参与度的外在动机
15.3.2引导和激励参与
若能与其他应用程序集成，便能更好地融入客户业务的生态
提高生产力
增加用户黏性
扩展市场潜力
3个方面的好处
15.3.3集成服务
向现有的客户销售更贵的服务或附加功能，在不创建新产品的情况下，带来更多的收入
15.3.4向上销售
15.3用得深：不断深入学习和运用
除了订阅当前的产品，还订阅了其他产品，即向客户提供更为全面的解决方案
成为伙伴关系
提升竞争力
增加黏性
提高满意度
4点对留存的意义
15.4.1交叉销售
SaaS的成功，可以说是取决于多数使用者的使用情况
15.4.2邀请同事加入
15.4用得广：更多产品方案和参与角色
第15章留存的4个产品策略
采用模型：为产品或功能找到某一适合的渠道，在特定条件下释放信号，引导用户进入功能区域，由于价值明确、易上手，用户最终成功采用该功能
有效地推动用户采用，才能将产品或功能的价值传递给他们，促使他们持续使用，并付费订阅
16.1采用的意义
为产品或功能找到某一适合的渠道，在特定条件下释放信号，引导用户进入功能区域，由于价值明确、易上手，用户最终成功采用该功能
16.2采用模型
对产品各个功能的价值范围进行划分。跟踪并统计所有功能的客户使用数据。将价值范围按照从低到高，使用量按照从多到少进行排列，结合最佳客户的使用行为，规划产品采用阶梯的每一个台阶
16.3采用阶梯
第16章采用模型和阶梯
SaaS攻略：入门、实战与进阶
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