直播运营框架
2023-09-23 11:21:03
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直播运营框架
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大纲/内容
店铺产品数量不宜过多，品类专一可以保持整体店铺权重不至于分散，维持当季整体100款以内
SKU整体数量
利润款产品维持在15-20款产品
流量款产品维持在30款左右
长尾产品是主要库存产品维持在20款左右
话题性产品要求短快，根据属性，产品数量不会很多，5-10款
架构型产品扩充店铺使用，不做主要考虑，保持不脱权重即可，补充长尾产品，适当情况下可与长尾产品互换身份，维持25款左右
产品属性对应sku产品数
产品关联度较高，可做搭配套餐销售产品
可合并推广sku产品
SKU
毛利维持在40%及以上产品
利润款产品
常年保持稳定高销量产品，可赔钱
流量款产品
具备培育趋势产品，核心自有产品
长尾款产品
流行话题产品，短期流量款，周转快，货源稳定不留库存
话题性产品
扩充店铺门面，维持店铺整体效果产品，有和卖的区别
架构型产品
产品属性
根据产品品牌进行直接分类
常规品牌分类
不同属性产品划分一类
价格区间相近产品划分一类
产品属性分类
可从单件，整套角度进行分类
可从搭赠角度进行搭配分类
产品套装分类
可从产品用途进行分类
产品规格角度进行分类
针对产品的未来角度进行分类：如预售，正在打造的爆款，培养中
产品趋势分类
秒杀、折扣、满减分类
赠品分类
娱乐活动分类
流量分类
营销分类
产品分类
店铺主体与产品的高度关联
产品间的互相关联度
维持店铺权重
产品粘性
要有预备，即新产品规划期就要寻找到替换的老产品
时间节点
保持新老产品同步在线，逐步进行流量转移切换
平稳接替
体现出较老产品的性价比一面
卖点对比
已替换掉的老产品绝对不能已任何理由再次出现
果敢决绝
新老产品的更替
通过促销、客单价调整，保持爆款产品的进一步延续
营销手段
进行搭赠，保持爆款产品的体验度和露出量
搭赠方案
做好替换产品的交接方案，爆款产品无论如何维持，结果都是要消亡
接替预案
爆款产品的维持
平均分布
根据产品属性分布
围绕产品数量
固定时间
围绕日期时间
产品上下架的掌控
产品发展
材质
穿搭
背书
价格
产品卖点
参考同行，同类产品价格区间定价
参考线下产品定价
同行定价
根据成本利润核算定价
成本参照
确定不同级别活动最低价格，防止价格错乱
确定客单价需求，进行组合或拆分定价
活动定价
产品定价
产品规划
主题明确
一目了然
客单价直观感受
品牌调性
整体色彩不要过多
排版自然流畅，切记断档
视觉统一
符合产品色彩
符合平台色彩
色彩搭配
首页相当于大型关联海报，主要分流作用
引流分流
提高客户信任感，增加产品背书
店铺背书
店铺装修
突出卖点
突出价格
简洁明了
与众不同
搜索图
场景自然
产品清晰
展示图
主播介绍
用法简介
特点展示
主图视频
主图
吸引眼球，留住客户
产品海报
明确产品
产品规格
场景带入，提现需求
应用场景
打动客户，留下一层印象
功能卖点
进一步打动客户，促使下单
促销信息
提供信任感
产品背书
售后规避
保障信息
直观展示产品
产品视频
页面
详情页装修
彰显格调
符合店铺视觉
符合客群身份
配色近人
特权突出
会员页
保持店铺调性
紧贴地气，不要怕俗
大红大紫，吸引眼球配色
突出活动主题、价格
活动页
专题页装修
装修规划
价格吸引
赠品吸引
拉新活动
现金返利，快速套牢新客户
返利促销
保持不间断露出，加深品牌印象
短信轰炸
提供大幅度限时优惠券，培养客户
大额优惠券
新会员
提供拉新奖励
提供佣金奖励
分销设置
制定超值促销，培养购物周期
增加互动，提升忠诚度
特价促销
客群调查
新品试用
产品反馈
数据收集
需求解决
老会员
根据产品制定购物周期，引导客户消费
周期购
促销活动精准提醒到位
日常提醒
节日、生日关怀到位
节日关怀
了解客户喜好
便于选品
方便促销
丰富店铺产品群
周边引领
会员粘性
清楚产品的趋势及视觉营销方式
熟悉客群年龄
便于整体客单价的制定
熟悉客群消费能力
便于装修页面定调
熟悉客群性别
便于活动制定，赠品选择
熟悉客群的喜爱关联
会员画像
客群规划
满减
秒杀
折扣
限时
搭赠
奖励
采用何种方式促销
确定活动唯一衡量标准，方便统计收益
采取何种标准衡量
明确形式
获取利润
获取销量
获取数据
获取客户
明确收益
责任到人
工作分工明确
统一协调配合
明确职责
营销目的
活动总体费用预估
各级费用核算，精确预估
把控预算
整体奖金占比
个人奖金分配
大型活动奖金制定
成本核算
S级资源兑换活动费用
三方资源协调
物品换取资源
资源兑换
部门预算
利润抽取
现金补充
费用来源
营销费用
把控好时间节点
时间倒退
严把工期
启动时间
活动相关组群
发起人统一指挥
协调个人优势
配合人员
对接资源换算
资源到位时间
资源价值
活动需求费用或人力资源协调把控
资源协调
制定预备方案，防止常规方案因资源协调无法正常实施
考虑全面
预备方案
活动进行中出现问题解决方案
售后解决方案
资源中断协调方案
应急预案
营销策划
根据活动预期，加快产品推广
配合实施产品计划，保持爆款成功
产品爆款方案
活动售后处理
活动费用结算
产品善后方案
常规产品数据稳定保持
产品客单价根据活动效果的及时调整
产品延续方案
活动后产品计划
目的是否达到
成功经验获取，是否可以复制
失败经验获取，如何避免
费用是否合理
活动总结
活动线以下
轻微降低
店铺评分
降权
查封
店铺处罚
对店铺损失补救
禁搜
产品处罚
退货
换货
产品售后
对产品损失补救
补救方案
探讨利用活动效益进行二次增值措施（延续低级活动或适当促销增加露出流量）
利用活动带动新品或长尾产品转变
增值方案
后续跟进
牢记活动结束时间，及时补充
定期接续
定期核算成本，防止批次进货价不同导致潜亏
常规促销
营销规划
保证流量基础，与免费搜索无关45%
流量费用
重点推广渠道，相对性价比高10%
粉丝费用
硬性条件，刷单虽然被查风险大，但是除了头部店铺外，几乎都要做的20%
刷单费用
流量基础，提升产品内容权重25%
内容推广费用
推广费用26%
基本成本，取决于渠道资源，相对可控
产品成本25%
控制在8%以内，和销量呈正比，但是占比不能高于10%
快递成本8%
一两个主平台附加几个小平台，人员不超5个
小团队
岗位清晰，人员配置齐全，在15人左右
大团队
人员成本20%
固定费用
保证金费用2%
平台使用费、固定费率等
常规扣费6%
一件代发忽略
仓储成本3%
成本规划
店铺
1、产量，持续的创作，保证小视频的丰富
2、质量，十个小视频内有一两个高质量，内容丰富的
3、主题，切合直播或者产品进行创作
4、话题，创作内容具有话题性，才可以引起粉丝讨论或者互动
内容
1、时效，素材的收集要高效，保证时效性
2、创作，脚本编写，要时常进行，用不用是一件事，写不写是另一件事，不能混淆
素材
店铺的植入或产品植入
强化店铺标签
视频
1、本期直播目标：增粉or变现
2、确认参与直播人员分工
3、布置场景
4、直播预告推送
准备
1、直播用手机WiFi环境下开飞行模式，保证直播效果
2、检查设备，核对目标和分工
3、彩排或预演开场
现场
1、开播前记录当前粉丝量
2、直播时关注当下进入直播间观众人数
3、关注并记录粉丝提问，积极参与互动调节气氛，把控节奏
4、留意直播间现场及房间内状况
5、产品特惠链接设置及改价及时
6、特惠链接及时上下架
7、观众数引流
助理或其他工作人员
1、检查摄像头，是否镜像、手机飞行或静音
2、查看产品入镜情况和数量
1、产品介绍
2、产品卖点
3、材质特性
4、特惠促销
3、快速梳理本期产品和流程
有优惠活动产品按计划直播顺序
无优惠活动产品依据价格顺序循环讲解
4、直播计划
产品外观
上身效果
产品介绍（1-2分钟）
产品材质
适合人群
产品卖点（3分钟）
原价
主播价
性情优惠价（如有必要）
特惠促销（2分钟）
主播催单（1分钟）
5、产品讲解
教导观众购买下单
利用优惠引起观众提问
利用当下话题结合产品引起观众兴趣
抛出产品话题性
引导关注、点赞、分享
6、注重引导观众
主播
直播时
观看人数
下单量
成交量
询问最多的产品
销售情况
涨粉情况
统计相关数据
好的方面
需提升的地方
总结复盘
直播结束
直播
新品快速定位
低价测款
客群
材料材质
卖点
优惠券设置
关联引导
多次讲解
主推款
秒杀价
活动款
收藏关注
推广
产品
视讯
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职业：吉林大学
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