打造常胜招生君团

思想误区

策略误区

区域性市场与密集型客户支撑口碑营销

在市场不饱和的情况下支持门店式招生

刚性市场需求支持一定的市场容量

早先发展起来的学校规模效应和口碑效应支持一定的市场容量

主动的市场招生才能完成客户筛选，招进优质客户是学校永续的前提

日趋激烈的竞争让门店招生失去优势

培训市场出现供大于求是必然趋势

全维度招生的方式支持招生部的续存

市场主导的组织架构

培训学校业务模型解析的目的和作用：明确业务流程、组织架构设计思路梳理

招生部门（招生总监）：企划部（企划主管）：媒体宣传专员、活动策划专员、品牌设计专员                                     咨询部（咨询主管）：管理咨询师

企划主管——职责：负责企划中心全面运营工作

媒体宣传专员——职责：实施品牌推广传播，通过微信、QQ等自媒体开展品牌营销工作；                                     策划用户互动策略，并转化潜在客户，提升品牌体验和形象；                                     监测、搜集、整理和分析各种新媒体动态信息，对新媒体发展趋势、总体特征调查，总结网络反馈，策划与开展前期推广调研活动，并形成可行性分析报告；                                      协助其他部门开展新媒体推广活动。

活动策划专员——职责：负责学校各类活动的策划与组织实施；                                      组织知道撰写各种活动方案；（精准体验课）                                      据市场信息及行业动态，进行活动策划和执行，并对活动进行整体统筹协调和把控； 评估活动效果并编制活动报告； 根据业务需要制作各种宣传资料，刊物及行销刊物

品牌设计专员——职责：负责学校产品、教室、学校文化等品牌设计与实施；     负责各类营销活动布局的平面设计 负责结合每次活动的营销数据分析当期设计方案的特点

咨询主管——职责：负责管理咨询中心全面工作                               工作范畴：指挥、控制                               工作职责：进行市场一线信息收集、市场调研工作；                                               制定年度月度计划

咨询师——职责：负责学校招生工作：对有意向客户提供咨询

培训学校招生君团有企划与咨询部成员组成，通过各成员之间的相互配配合、相互协作 优秀君团组成的12321法则：1—1个领头人；2—2个精英；3—3个中流；2—2个培养；1—1个机动 思考与研讨：小型培训机构（500人以下）→企划部与咨询部的组合构架？                     中型培训机构（1000-3000人）→企划部与咨询部的组合构架？                     大型培训机构（3000人以上）→企划部与咨询部的组合构架？ 

外部招聘→人才市场招聘、网络招聘、手机APP、猎头推荐、挖同行墙角、朋友员工推荐 外部招聘：优点：来源广、余地大、利于招到一流人才；带来新思想、新方法；                  缺点：进入决策比较慢 探讨与分享：以组为单位，集思广益，梳理招聘途径，10条/组。

招聘的渠道分析：内部招聘→调岗 内部招聘：优点：了解全面、准确性高；可鼓舞士气、激励员工；                  缺点： 思考：培训机构适合内部招聘吗？     不适合

A、生存期——七分冲劲，三分经验型

B、成长期——四分经验，六分潜力型（上进心、学习力）

C、成熟期——七分经验，三分原则型

初建期表现特点：有陌生感、成员既兴奋又紧张；相互探视、隐藏自己；以主管为权威，服从安排。  管理对策：帮助团队成员彼此认识，树立愿景及宣布你对团队的期望；树立愿景及宣布你对团队的期望。领导风格——命令行：行为：多指挥，少支持。  决定：领导决定;沟通：自上而下。监督：频繁

    动荡期表现特点：期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐外漏；有挫折和焦虑感，目标能完成吗？对领导权不满（尤其是出问题时）；小团体开始行成，缺乏了奉献精神。                管理对策：主管要注意一言一行，身先士卒，树立表率；鼓励团队成员就有争议的问题发表自己的看法；调整领导角色，鼓励团队成员参与决策。  领导风格——教练型：行为：多指挥，多支持   决定：征求意见后决定沟通：双向交流并反馈   监督：频繁

   稳定期表现特征：沟通之门打开，相互信任加强；注意力转移，意识到他人的贡献；工作技能提升，并接受意见；建立工作规范流程  管理对策：建立适应性的标准，程序和规范；打造团结协作，勇于创新，百折不挠的工作作风和团队文化领导风格——指导型：行为：少指挥，多支持      决定：共同做决定。 沟通：多问少说并反馈。 监督：减少

 高效期表现特点：团队和个人行为得到改善与校正，效率逐步提升，信心大增；成员心中，目标更清晰，有力团队凝聚力    管理对策：变革：随时更新工作方法与流程；通过承诺而非管制追求更佳结果；给团队成员具有挑战性的目标；监控工作的进展，承认个人的贡献，庆祝成就。领导风格——授权型：行为：少指挥，少支持。决定：授权人决定。沟通：双向交流并反馈。监督：更少

衰退期表现特点：思想保守、情绪自满、疲惫厌倦、没有热情与激情、缺乏创造性                   管理对策：关键在于主管的思想停滞不进，解决了主管的问题也就避免了团队走向衰败。

A、目标与愿景相一支，目标源于规划

B、销售目标由招生部门主管与核心成员共同制定

C、设置监督、检查机制

D、有效的销售目标分解

E、有效地传达给所有的团队成员和相关人员

F、薪酬考核体系的设计 明确的组织目标包含以下要素：什么时候达到什么效果，为了达到该效果，团队采取什么样的步骤或战略方法。

A、目标必须清晰、明确

B、目标的制定应切合实际

C、团队内部达成目标共识

招生计划是我们实现目标的有效保障——使工作更有序开展

招生计划是招生目标控制的依据——检查招生目标

（1）外部市场分析——了解竞争对手 根据外部市场分析，锁定核心新生目标校以及目标客户。

（2）内部新生需求分析 制定学期开班计划与学期新生需求计划表。新生需求三个基本原则：优先满足核心课程；优先满足同一年级；有限满足老生班级。

（3）策划项目招生方案：一个完整的招生项目执行方案由一个主方案和若干子方案构成，构成一个运营方案包，包含16个模块：项目名称、策划背景、活动目的、招生目标、招生对象、项目时间、招生范围、市场区划、营销策略、阻碍分析、应对策略、组织分工、激励政策、实施流程、

（4）制定招生指标分解表 实战演练：根据学校实际情况，依据提供的基础模板，制定出详细的6月-9月招生计划。

生理维度：人与机器对比，机器最大的优势是可以简单、重复的工作，而人最大的特点就是重复单一工作会产生疲惫。人是在被需要、被欣赏、被认同的过程中体现自我价值，释放出内在的激情和快乐。

社会维度：工作带来社会身份、地位、从而获得身份认同也是一个因素。

社群维度：人需要归属感，在工作中获得友谊，与同事一起探讨、交流、学习，一起工作的过程本身成为一种享受，很多人喜欢工作，其实是喜欢工作的过程。

经济维度：工作带来收入，这份收入，对于企业而言是支出 小结：若想真正激励员工，要从工作给员工带来的价值系统的思考，才知道真正的激励因素何在。

招生提成奖：基础奖：新生首期学费的%，由直接招生人获得

学期目标奖金：目标奖按照学期进行整体评估，学期目标达成

招生管理奖：招生管理奖专门为学校主管设立，招生管理奖按照学期发放，奖金基数为每期新生首期学费收入的%-%。

奖励设置：基础奖、项目奖、目标奖、其他精神奖励（最佳新人奖、特殊贡献奖、政绩楷模奖、穿插英雄奖、勤劳蜜蜂奖、烈火战神、守备英雄、战斗英雄等）                

消灭借口的4法则：A、结果定义     门从哪里开，人就从哪儿走

B、一对一责任     千金重担 人人挑，人人头上有指标

 C、跟踪检查     人们不做没希望的，只做你检查的

D、业绩考核      人们只对与自己利益相关的感兴趣

上周指标完成情况；常规工作反馈；原因分析及改进方案；上周问题？；岗位培训总结及计划；优秀个人欣赏之窗。

子主题

带就是无距离的训练和管理（真正优秀的员工，他的学习有个绝招，请领导吃饭。）

带需要通过各种平台、场合、通道、时间。                       衡量：谈过多少次话？谈过多少次天？吃过多少次饭？抠过多少次工作的细节？通过多少次工作的流程？共同完成过多少任务？一起面对过多少困难……

只有带才可以形成默契，而只有默契，才能创造效率                       因为他想的和你想的一样，他 的思路和格局最接近你的思路和格局                  小结：优秀的团队是带出来的，招生专家是训练出来的。