客户说“不”
2016-11-01 12:26:29 0 举报AI智能生成
中心主题是文本、演讲或讨论的核心思想或观点。它是作者或演讲者希望传达给听众或读者的关键信息。例如，如果中心主题是“全球变暖的影响”，那么所有的观点、证据和论点都将围绕这个主题展开，探讨全球变暖对环境、经济和社会的影响。中心主题通常在文章或演讲的开头部分明确指出，以便引导听众或读者的注意力，并帮助他们理解和记住主要的信息。无论是写一篇研究论文，还是进行一次公开演讲，确定并清晰地表达中心主题都是至关重要的。
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大纲/内容
第一部分：客户说“不”
1. 客户对你说”不“
a. 让客户说”行“
b. 牢记两个关键点
c. 提高成交的可能性
2. ”不“的真正含义是什么
a. ”行“ ”不“或者”也许“
b. 重新思考”不“的真正含义
c. 你真正的任务是什么
d. 销售的主要环节有哪些
e. 你对真正的”不“的态度
f. 把销售当成比赛
3. 如何避免在销售中迷失
a. 线性说服模式
b. 改变话题
c. 说服的4个步骤
第二部分：说服客户的循环
1. 建立说服客户的循环
a. 与客户建立融洽的关系
b. 了解客户需求
c. 向客户展示问题的解决方案
d. 在收尾时向客户提问题
e. 内循环过程
f. 提出终极问题
g. 后退一步
2. 客户是因为你的原因才说”不“的吗
a. 你是在空手套白狼吗？
b. 你真的相信产品和服务的价值吗？
3. 你和客户建立并维持的关系够融洽吗
a. 为什么融洽的关系能提高销售成功率
b. 建立融洽关系的三大原则
4. 了解客户需求
a. 问题就是答案
b. 封闭式问题
c. 开放式问题
d. 倾听的技巧
5. 提出探索性问题
a. 避免意外
b. 4个探索性问题
6. 在销售陈述中缓解客户的抵触情绪
a. 销售陈述是什么
b. 销售陈述的技巧
c. 视觉上的销售陈述
d. 视觉上的辅助工具
e. 幽默---要小心
f. 直呼客户的名字
g. 说服的核心是什么
7. 在收尾时想客户提问题
a. 收尾的重要事项由哪些
b. 直接收尾VS 试探性收尾
c. 用语言组织一下你的试探性收尾问题
d. 订单收尾
e. 其他收尾类型
f. 提前把你的收尾词写出来
g. 充分利用你的知识
h. 有效收尾的两个关键原则
i . "行" "不"和"可能"
第三部分：如果客户说”不“
1. 重新建立融洽关系
a. 内环
b. ”可能“ 也意味着”不“
c. 关于内循环的重大发现
d. 再次与客户建立融洽的关系
2. 找到客户存在的疑问
a. 第一步： 倾听
b. 第二步：先重述客户的问题和顾虑，然后再回答
c. 第三步：找到认同之处
d. 第四步：确认客户是否已经把所有的顾虑都说出来了
e. 确定客户是否已经准备好采取行动了
3. 回答客户的问题
a. 解答客户顾虑和问题过程中的几个提示
4. 提出成交要求的关键时刻
a. 客户是不是还需要一点鼓励
b. 如果”不“的意思真的是”不“
5. 准备好回应客户的谈判要求
a. 事先做准备的4个步骤
b. 事先作准备的优势
6. 如何与客户谈判
a. 谈判中的第一大错误
b. 圆满结束谈判
第四部分：客户说”行“
1. 如果客户说”行“
a. 你做得很好
b. 售后原则
2. 争取让更多客户对你说”行“
a. 安排推荐环节
b. 融洽的关系以及客户推荐
c. 在收尾时请客户把你推荐给别人
d. 在以后的交往过程中请客户把你推荐给别人
e. 把客户推荐成为一种生活方式
f. 完成整个”说服客户的循环“
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