黄金销售法则
2017-01-28 12:48:23 0 举报AI智能生成
黄金销售法则是一种有效的销售策略，它强调以客户为中心，通过深入了解客户需求和期望，提供个性化的产品和服务。这种法则认为，销售人员应该建立长期的客户关系，而不仅仅是一次性的交易。此外，黄金销售法则还强调了诚信的重要性，销售人员应该诚实、公正地对待每一位客户。最后，黄金销售法则还提倡持续学习和改进，销售人员应该不断提升自己的专业知识和技能，以适应市场的变化。总的来说，黄金销售法则是一种以人为本、注重诚信和持续改进的销售理念。
作者其他创作
大纲/内容
主讲：至尊宝鱼
制图：滚雪球男孩韦锦城
课前准备
1/26-2/2，过年期间，宝鱼会在本群分享，黄金销售法则，课程如下：
【销售的关键（附带案例）】
1.不做准备，不进行销售
2.开启销售的关键步骤
3.购买动机的秘密
4.演示案例
5.试探成交与附加销售
6.处理异议的原则和技巧
7.让顾客主动说购买
每节课程附带案例，时长不超过15分钟，全文字。
福利不收费，不玩套路，资料来源于世界500强企业销售经典教程。
春节期间没有特定时间，大家有空听就行
第一课：不做准备，不进行销售（准备，准备任何和销售有关的事情，产品知识，了解产品，朋友圈打造，头像，昵称，签名等等。）
专业销售员成功之因已不是秘密，概括起来就是：准备、准备、准备。准备好你个人的情绪和专业知识，准备好你的商品和价格结构，准备好你的竞争对手策略。而在准备的过程中，牢记顾客服务20条黄金法则：
1、把产品卖给第一位客户
每一个客户都是你的老板花重金（仓储、选址和广告等）请来的，所以不要挑客户，努力地把产品卖给每一位进店的客户是你的责任。
2、不要把私人问题带入销售过程中
切记无论你的心情好坏，你的顾客都有权得到最好的服务。
3、不要在群里扎推
当你和朋友聚在群一起聊天时，顾客即使想找你帮助也没有勇气打断你们的谈话，最后他们可能会因为被忽略而生气离开。
4、关注每一位客户的存在
关注客户动向，及时给出反馈，既可以向客户传达一种友好的感觉，又有助于客户对商店产生正面的态度。
5、永远不要以貌取人（妄加判断）
不要妄自揣测客人是否有能力或者愿意去购买，而要一视同仁。
6、不要侵犯顾客的个人空间
切忌过于靠近顾客，使顾客感觉不舒服。举例：经常评论私人照片，不熟悉可以先点赞。慢慢先由朋友开始
7、正确称呼不同顾客
在销售中避免使用“先生”或“夫人”，你只需做到礼貌这一点就够了。例如：我和顾客打招呼会用亲，某某姐
拉近距离
有礼貌的拉近距离
8、对于顾客不要滥用同情心
销售的唯一目的就是为了成交，而老练的顾客有各种故事赚取你的同情心，而促使你同意各种折扣和优惠。
9、倾听客户的想法，而不仅是他们的话
顾客有时并不很清晰他的需求，需要你用心倾听。
举例：我一个朋友其实想买一条体面的珍珠项链，一开始预算是1万以内，进过沟通我告诉她体面的至少要2万左右，进过再三确认，实际付款2万+
10、不要使用专业术语
不要使用顾客可能不熟悉的那些行业人士使用的专业术语。
11、让客户感觉一切尽在掌握
记住你的目标是达成销售，不要与客户就是非的问题上纠缠。
12、永远不要打断客户
让客户多说，方能更多了解客户，满足客户倾诉需要，何乐而不为？
13、客户说话就意味着购买
销售过程中，多听少说，你将会更加投入。
14、交流应该是双向的
对于那些一言不发的顾客来说，让他们讲话才是促使成交的最简单的方式。
这点就是多次询问
我一般会问2-3次之后再放弃
15、让你的顾客喜欢和信任你
让顾客喜欢你、信任你的最简单的方法就是让他说话。
16、总是看起来很专业
朋友圈打造的头像专业有亲和力、细节友好、交流礼貌等这些专业的行为能够给客户良好的第一印象。
17、掌控局面
做好准备工作，有助于你在任何销售过程中掌控局面。
18、善于发现购买信号
购买信号的判断来源于知识和经验的积累。
19、热情地销售，不管你喜欢还是讨厌
不要让你对商品的态度影响了你的销售状态。
20、随着不同的音乐起舞
保持热情、礼貌，洞察幽微，料人先机，胸有成竹，以八法四千法门照顾好形形色色的客户，让他们期望而来和你聊天、满意而归收获满意的产品！这何尝不是艺术！而且通过本次6-7天学习《刻意练习》，你们会知道这些都是可以学得到的！
以上是第一课分享，销售前期的准备。
子主题
第二课：开场白，如何和顾客建立联系，进行有效的沟通，打破壁垒（No thanks I'm just looking)
销售中最关键的步骤就是你的开场白，就像是爱丽丝通往仙境的魔法钥匙，如果没有这把钥匙，其他的一切都是白搭，我们要如何找到这把钥匙，通往“仙境”呢？
一、开启销售首先要化解抵触情绪
有时，当顾客对销售员心存负面情绪时，销售员跟顾客打招呼，会发生什么？礼貌一点的大概会说：“谢谢，我自己看看。”更有甚者，直接拿你当空气。这时候如果你可以表现得不那么“销售”，尝试与他们建立朋友关系，也许情况会不一样。
宝鱼总结：销售最容易的开启是三种方式：问，答，赞
询问=沟通，回答=产生关系，赞=肯定顾客，建立友好
二、开场白一定不要谈及销售
不要用那些例行公事的销售话语来对你的顾客，试着幽默一点、创意一点，让你的提问更有意思，说不定会有意外的收获。
这就是问的过程。
询问=沟通
案例
案例：
有一个女士推着婴儿车走进商店，销售员说：“哇，好漂亮的小宝贝，你从哪儿淘来的？”，这位女士一听就笑了，从而和销售员聊起来。
有效的开场白要与销售无关，要抛出创造性的、不一样的、机智的问题，这样会鼓励交流。避免问一些用“是”或“不”简单回答的问题，这样的问题很难建立起深入的关系：
案例1
销售员：商场的人还多吗？
顾客：不多。
案例2
销售员：商场的人流现在是什么情况？
顾客：哦，我下午来的时候，简直像一个动物园，不过，现在的人少一些了。
另外，我们的开场白也要独一无二，像五根手指一样，我们每个人的讲话风格都不一样，你必须强化自己的风格，才能娴熟地跟着不同的“节奏”摇摆。这就需要你竭力发掘各种线索令你与顾客的谈话个性化，比如，关注顾客的孩子、衣服、车，或者时事新闻、节假日等，才能在各种场合自如切换。
这点在做微商，大家需要通过观察顾客的朋友圈，有了了解之后再进行循序渐进的沟通。
️宝鱼总结：要让顾客忽略你是在“卖”产品。
顾客主观会排斥销售，开场白是鼓励交流的钥匙，要用开放式的问题。
开放式问题就是你问一句可以打开顾客话匣子，你要和对方用平等交流的方式沟通。
自由主题
开场白的目的是打破僵局和顾客的妨碍心理。
️这点在面对陌生顾客时候很有用。
三、开启销售的秘密武器就是闲聊
打破抵触情绪与顾客建立联系，最重要的就是闲聊。怎样让顾客有和你闲聊的欲望呢？
️做微商时间很重要，以上这点大家可以总结归纳几个问题带入到产品范畴。
这样可以把闲聊的时间缩短。
如果这个客人不会买东西，也可以用一两句话和顾客打一个招呼。再离开。
我这边有一个收藏的话术，供大家参考。
不好意思，有事情请麻烦给我留言。我忙完回复你，实在不好意思，需要离开一下。
不好意思，在忙回复你，慢了
以上2句话是我经常用的话术。
因为我真的挺忙的，所以有时候同时做几件事情，没太多时间和顾客沟通。用礼貌的话语离开，不会让对方产生不开心的感受。
尽量保持忙碌的状态：顾客可能会被忙碌的销售员所吸引，因为他觉得这样没有压力，不用担心销售员急于成交或太有进攻性。
不要冒犯顾客所认为的私人空间：通常顾客认为自己面前的空间是属于自己的，你可以穿过去打招呼，或者与顾客平行，但切忌待在他正要去的方向上。
180°的路过：通常当你拿着东西经过顾客时，不会给顾客很强的压迫感：走近顾客，说“你好”，路过他。然后，走出三四步，在一个安全的距离上180°转身，说“我能问你一个问题吗”，这时候后大部分的顾客是不会拒绝你的，原因就是我们在《吸金广告》中提到的“承诺/一致性”。
️注意：以上这点是针对零售店铺的。
️但是，在做微商时代，180度路过可以理解为朋友圈点赞，评论合适的话语。
如果你有机会与顾客保持非商务性的交谈，请继续。因为人们喜欢别人因为私人缘故对他感兴趣，没有人喜欢被视为一个数字或仅仅是一个顾客。
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四、进入销售：转换的过程
经过短时间的个人交流后，可以尝试从闲聊到工作的转换。但有时候，只要你稍微一提销售，顾客就习惯性地举起防御的盾牌。这时候你可以采用用消解和转交达成目的。比如：
消解：包括两个部分：“随便看看也可以的”和“用提问的形式对顾客防卫盾牌的迅速重复”。
️这个要点理解为拉近距离，化解目的幸
案例：
转换：今天你怎么想到来我们店的?
盾牌：我就是打发时间。
同意：我们都有一些时间需要打发。
消解：您在打发时间的时候，都看些什么？
转交：大多数情况下，经过消解你的顾客会变得开放，你可以继续试探下去了。但是当你用了闲聊和消解语言后，还是得到“我只是看看”的回复时，那就把这名潜在的顾客转交给你的代理跟进。
️群里很多是做团队领导的，你的粉丝很多，你来不及一一辅导，在建立完首轮信任之后，你没时间跟进、可以让你的代理继续跟进。
五、如何同时应对两位顾客
如果你在为顾客A服务时，顾客B也进来了，你要怎样应对呢？
用口头协议留住客户
有的时候，你的要求也许会被拒绝，但绝大数都会说“好”。所以，在试图同时接待两位顾客时，使用口头协议会产生比常规做法好得多。
案例：
销售员：你能帮我一个小忙吗？
顾客A：可以。
销售员：我跟另一个顾客打招呼的时候，您能稍等一会儿吗？我会马上回来，可以吗？
顾客A：好的。（顾客A和你达成了一个协议等在那儿）
销售员：你好，能帮我一个小忙吗？（销售员走向顾客B）
顾客B：好。
销售员：您能稍等一会吗？我招呼一下那边那个顾客，然后过来为您服务。这样可以吗？
顾客B：好。（你与顾客B达成协议，他会待在那儿）
️这个是案例，仅供参考，中心意思是如果有效的传达出你有一点忙。让顾客配合等待。
️这个方法我经常用，我一般和顾客聊一下确定她会购买，我就会让我助理跟进
自由主题
️现在我的助理都能和我的顾客沟通的很愉快。
你一个人的力量是有限的，因此需要学会“授权”让别人跟进
子主题
今天的分享结束了，希望大家有收获。
今天的分享结束了，希望大家有收获。
第三课：顾客的购买动机，其中有一个技巧：问答赞
第四课：演示的套路
在开始第四课之前，我们回顾一下前三课。
第一：准备，准备任何和销售有关的事情，产品知识，了解产品，朋友圈打造，头像，昵称，签名等等。
第二：开场白，如何和顾客建立联系，进行有效的沟通，打破壁垒（No thanks I'm just looking)
第三：顾客的购买动机，其中有一个技巧：问答赞
销售的每一个步骤都是环环相扣的。
当你完成了探询过程，了顾客的详细信息，那么接下来的演示时间就要来临了。这时你要迅速进入“表演状态”，满足顾客的需求。
怎么打动顾客付款呢？这部分是关键，但是离不开大家之前的铺垫
一、向顾客演示商品的价值
顾客买东西有两个原因：信任和价值，信任是在前几步骤过程中建立的，演示则是你展示价值的过程。即使顾客并不喜欢你，但如果能被说服相信某件商品拥有价值，交易仍然能够达成。但要是顾客没有发现商品的价值，无论他是否信任你，他都不可能买你的商品。
所以，你在演示中需要实现两个主要目标：一是在顾客的头脑中确立商品的价值；二是在顾客心中激发立刻拥有商品的欲望。
案例：
史密斯太太，现在的鞋子其实是一种生活方式的表达。它对于您的儿子的意义在于：他能穿着它走进学校而不感到被朋友孤立，觉得自己是团队中的一员。让您的孩子作为社交场合的一员而感到自在值多少钱？
️提醒大家一点，要用语境创造出一个能想象的情景，这样会对激发顾客的购买欲望加分
二、成功演示的技巧
成功的演示需要一系列环环相扣的行动来完成，我们需要留意以下几点：
️️️：把重要的买点留到后面介绍：好的演示在于满足客户部分需求的同时，又保留部分需求，不要把自己弄到无话可说的地步。就好比在谈判的时候，你一开口就拿出最优惠的报价，那么当对方想要更低的价格时，你就无路可退了。
️这条非常重要，不要一开始拿出你的底盘（最关键的卖点和最低的价格）
最关键的卖点要在最合适的机会说，基本上一说顾客就买单
如果一开始就说出最关键的卖点，接下来你就没有退路了。
让顾客参与进来：人们如果能亲身体验产品，就更容易认同你所演示的产品的价值。
顾客到商场是身负购买“使命”的，我们销售要做的就是满足他的需要，使他爱上这款产品，促成他完成购物的使命。
补充：你要得到高毛利，这2点不可少。
案例：
弗里德曼要买一辆保时捷敞篷跑车，销售一见到他，就拿出一把钥匙过来给他。
销售：去，出去兜风，开一圈试试看。
弗里德曼：不行啊，不能开，不能开。
销售：为什么不能开。
弗里德曼：我如果一开，我肯定就会买了。
销售：难道你不想买吗？
弗里德曼：我想买啊！
销售：那你还不去开一下。
三、接下来分享最关键的FABG话术。
假如在探询的过程中，你发现商品的某些特点能够满足顾客的需求，此时最关键的就是根据顾客的需求或欲望来演示商品的特点、优势和价值。这就需要FABG演示话术，即特点-优点-价值-反问（Feature-Advantage-Benefit-Grabber），它是一种能把你对产品的思考和热情组织起来并传递给顾客的好方法。
️一般常规的技巧都会提到FAB技巧，这个宝典补充了Grabber（反问）
️中心思想是把要成交的意愿转嫁给顾客，让顾客自己充满想购买的欲望
解析：特点是某个产品或服务一个显而易见的部分，目的是使其与其他产品区别开来。优点是与特点直接关联的，可以说优点就是在拥有这个特点上所获得的东西，往往一个特点可能具有多个不同的优点。价值与优点是直接关联的，价值的定义是：这个优点能为顾客做什么？而且一个优点也有可能有多个价值。反问是完成演示的最后一步，其实是以反问句的方式再次重申产品的利益，以求获得顾客的正面回应。理解FABG的各个部分及如何使之适应特定顾客的需求是极为有用的。我们以一双鞋为例，来看一下：
️在这里补充一下特点是显而易见的部分，优点是多种的，你所要告知这个顾客的是对她来说最针对的优点，价值是这个优点能为顾客做什么
特点：知名品牌特价品，优点性价比高多功能，价值：随身携带特别方便
自由主题
我就不会和顾客说多次它是雅诗兰黛的这个品牌优点，而是会说性价比高多功能能让你出门携带特别方便，放在钥匙上就行不增加你额外的空间
这个是随机举的例子，我们来看一下宝典的例子
案例：
这个鞋是小牛皮材质[特点]，非常贴合脚型[优点]，是不是有定制的感觉[价值]。它的鞋底是传统的平底[特点]，穿着永远都不会过时[优点]，你能够穿很多年[价值]。另外，它是手工缝制的[特点]，工艺非常精湛[优点]，这会让你与众不同[价值]。这些听着很棒，不是吗？[反问]
这是2组，在运用的过程中其实可以选最适合当下面对的顾客主要先说一组
因为你已经有过铺垫了。主打一组和他沟通会更有效果。
除非一组没打动他，再换另一组。
有时候，我们会遇到顾客会说我问问我的亲戚/朋友/同事，这类“专家”，我们该如何运用呢？
四、搞定可能毁掉生意的“专家”
顾客经常会带上一位朋友或亲戚一起来购物，但这些“专家”往往会给出一些否定的意见，那么要怎样针对这些“专家”呢？
在这里边最重要的技巧是向顾客指出特点、优点和价值，然后把意在获得肯定的反问抛向这位“专家”，以获得“专家”的认同。
今天的分享结束了，希望对大家有帮助。
今天的分享结束了，希望对大家有帮助。
大年初三，阖家团圆，鸡年大吉大利
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