《让顾客自己来定价》读书笔记
2017-03-30 15:44:17 0 举报AI智能生成
《让顾客自己来定价》是一种创新的营销策略，它允许消费者根据自己的需求和满意度为产品或服务设定价格。这种策略鼓励了消费者参与决策过程，提高了他们对产品的投入感和忠诚度。同时，它也为企业提供了获取市场反馈、优化产品和服务的机会。然而，这种策略也存在一定的风险，如价格过低可能导致企业利润下降，价格过高则可能影响销售。因此，企业在实施这种策略时需要充分考虑市场情况和消费者心理，以确保其有效性和可持续性。
作者其他创作
大纲/内容
为什么应该看这本书？
定价之于企业，就好像收割之于农民
错误的观念：价格不是企业决定的，而是市场决定的
常见定价误区
1.简单成本加成
指在平均成本的基础上加上一定的利润，就是最终售价
优点
简单
看起来公平
财务上谨慎
缺点
降低了创新者的奖励机制
让成本和销量挂钩，销量不达标会导致亏本
这是一个封闭、内向的定价方法，会将企业与顾客隔离开来，忽略了详细市场研究的重要性
2.效仿竞争对手
指考察市场，在竞争对上的价格上加价或减价
导致“双镜效应”，使产业价格与市场需求失衡
3.视消费者而定
指按照这种定价方法，企业首先要对消费者进行评估，判断
每个消费者愿意支付的价格，然后按照最大支付意愿进行定价
每个消费者愿意支付的价格，然后按照最大支付意愿进行定价
缺陷：会不可避免地让被收取高价的那些顾客逐渐疏远
最坏的结果：消费者最后被训练得拥有强大的讨价还价能力
定价：拉动利润的最佳杠杆
提升公司盈利能力有四个杠杆
销量
提升1%，盈利能力提升3.28%
可变成本
降低1%，盈利能力提升6.25%
固定成本
消减1%，盈利能力提升2.45%
价格
提升1%，盈利能力提升10.29%
意愿定价：看着给吧
让消费者掌握定价权，会给产品带来意想不到的盈利
能够针对不同的需求为同样的产品定制不同层次的价格
有助于鼓励服务人员提供优质的服务来提升产品和服务品质
改变了成本结构，可以避开中介商
比较适合音乐和其他体验型的产品
特征
产品边际成本低
消费者思想公正
广泛多样的顾客基础
买卖双方关系密切
高度竞争的市场环境
零定价：免费的诱惑
基于这样一个市场
一个卖方必须对应着两个买方，如果少了一个买方，则不存在交易——双边市场
驱动力
信息的边际成本递减，多增加一些顾客并不增加更多成本
资源集中化，免费可快速地聚拢资源
不要试图用免费攻击免费，考虑自身独特的优势和资源，给消费者提供独特价值的产品更重要
价格战：决战盈亏平衡点
将价格设在竞争者的盈亏平衡点之下，而在自己的盈亏平衡点之上
更容易在具有显著规模效应的行业中爆发
发动价格战的企业就能获得更大的市场份额
微定价：小价格大收益
改变包装，把洗发水和香皂做成便宜的小包装，就能创造出巨型的市场需求
消费者觉得某种商品稍微大一点是好事，他们就会愿意为此多付一点钱
不找零，可半价购买另外的商品——零钱策略平均会带来4.2%的收入增长
自动降价：零售商的定价之道
全国统一售价、本店售价和10天后的折扣价
7大优势
让顾客很容就感觉店里的售价比全国售价便宜
促使追求时尚的消费者做出购买决策
把握住拥有不同价格敏感度的顾客
为购物过程增添了一些刺激
激发了更多的客流，也带来了回头客
大大降低了消费者“买了就后悔”的心理
还节省了重贴标签的成本
只适合某些产品
首先，这类商品具有一定的时效价值
其次，顾客必须很热爱这类商品，因此很感激拥有一定的折扣
最后，正在打折出售的商品一定要显得很与众不同
最重要的是，要让消费者感受到这件商品的稀缺性，自动降价的方式才会起作用
动态定价：定你自己的价格
在解决商家总有大量存货的问题，又不破坏自己的品牌形象
大数据时代，商家甚至可以根据顾客的消费习惯和人群特征挑选不同的顾客给予不同的价格
不同的价格体系，会促使顾客再次回到这里购物
订购式定价：提升营销盈利能力
通过减少消费者短期内需要做的购买决策，大大减少了短期之内的价格竞争压力
顾客通过预付了一段时间的商品或服务费，甚至可以帮助一个创意变成现实
重视营销盈利能力
会计盈利能力
产品本身的盈利能力
营销盈利能力
产品所带来的其他利润的多少
学会让顾客花的多一点，增加其他附带产品利润
绩效定价：好用再付钱
好处
减少价格竞争
确保避免价格过低或过高
提升价格区隔度
促进交易
需满足四大条件
结果必须可证实
交易关注点是某个特定的目标，而非客户整体的成果
失败不会摧毁卖者
结果对双方都有价值
差异化定价：实力的溢价
高净值投资者往往会选择购买更昂贵的金融产品，而这些金融产品并不会比收费低廉的金融产品回报高
神秘感和高收费成为了它最大的卖点
奢侈品、高端房地产、俱乐部比较适合这种定价策略
总结
定价的核心与关键
顾客导向的价值观
差异化定价
灵活的定价准则
顾客导向
公司必须要知道目标客户群是什么样的人
意味着你了解顾客想从你的产品或服务中得到什么
意味着公司要密切关注消费者购买行为
差异化定价
也叫价格歧视
面对同样的产品和服务，不同的顾客有着不同的支付意愿
灵活的定价准则
意识到定价的方法永远不止一种，会让你一下子放开思路
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