最受欢迎的谈判课
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最受欢迎的谈判课
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大纲/内容
04.面对强硬的谈判对手（利用对方的准则）
准则：可以使从前说过的话、所作出的成诺或给予的保证，也可以是谈判中对方同意采取的一种做法。
原理：人们讨厌自相矛盾
1.人们心中的道德准则告诉他们遵循自己的准则是正确的
2.怕惹恼或者激怒和他们关系密切的第三方
利用准则
要站在对方一边，帮助对方以不同的方式看待问题
语调的运用十分重要
采取循环渐进的策略
只有后退到足够远的距离，对方才会既无法拒绝你的要求，又不会产生被你利用的感觉
谈判的过程应该一步一步地带领对方从熟悉的内容到不熟悉的内容，情况越复杂，步子要迈的越小
对方脑海中的画面要明确，从中找到一些让对方无法拒绝又可以接受的东西
关键：描述
准确的描述更有说服力
首先要问自己，现在到底是什么样的情况
准确的描述对方的准则
不一定非要接受对方的准则或者描述，可以从对方的言语中找到不同的方式将其描述出来，让对方获得更深刻的认识。
制造准则
在谈判开始之前应该尽量制定准则，让对方在谈判之前就看到基本规则的重要性
直接指出对方的不当行为
指出对方不当行为的时候，不要让自己成为问题的焦点
对方越卑鄙无赖，你应该越心平气和
收起你的好强心
05.不等价交易
原理
不等价交易的驱动力：无形之物
目标和需求Ｐ138
目标是谈判结束时想要的东西
获取信息
获取对方的需求
扩大整体利益
联系
要将那些未必与谈判有关的事务联系起来：这事也许与谈判有关，也许无关。你可以通过一体、时间或者其他参数将事务联系起来：如果你为我做这件事，稍候我就会为你做那件事
转变态度
态度的转变和看问题的方式有很大的关系
不要把问题看成一个负担，而要将其看做一个机会
在不等价之物交换时，运用合理得体的表达方式对说服对方也起着极为重要的作用。
要点
只要确保建立起某种私人关系，任何一种产品或任何一种服务都不再只是一件商品，他是你的神经元、你的经历、你的时间、你的努力、你必须与其交易的对方的兴趣。这会让你提供的恭喜与众不同。
06.情感
情感补偿
感情补偿可以让对方平静下来，让对方去倾听
可以使对方从非理性状态，一点一点的向更理想的结果靠拢
在考虑如何和别人建立联系的时候，必须将非理性因素考虑在内。若果对方有可能不理性行事，你就要进行感情补偿
情绪与谈判
情绪化的人无法倾听，会变的难以捉摸，很难专注自己的目标
情绪化会影响处理信息的能力
控制情绪
自己
1.先说明自己的状态不太好
2.要降低自己的期望值，对方没有那么高的素质。
3.不要受对方或者其他人的影响，要有自己的主观
如何处理情绪以及如何对待情绪化的人Ｐ163
识别何时对方行事与他们的目标或需求相悖
设法了解对方的情绪和看法
找出对方情绪、需求和目标形成的原因
仔细思考你的谈判风格是否对形势有益
进行感情补偿：让步、道歉、同情
设法建立信任
避免极端言论——极端言论只会让对方情绪化
利用第三者助你一臂之力
利用对方的准则
纠正错误的事实
个人风格
风格会通过影响对方的意愿的方式来实现自己的目标
根据不同的形势需要改变自己的风格
了解自己的风格，了解对方的风格
07.整理问题：谈判工具清单
实现利益最大化模式
第一象限——问题和目标
1.目标：短期/长期
2.问题：妨碍目标实现的问题有哪些？
步骤一、二：找出你的目标和阻碍实现你实现目标的真正问题。目标是你在谈判结束时想要得到的东西，问题是阻止你实现目标的东西。
方法是不断的问自己为什么，直至把所有的答案找出来。
3.谈判各方：决策者、对方、第三方
步骤三：周处在谈判中其关键作用的人，找出决策者以及对决策者有直接影响的人。
他们或许你没有征求他们的意见而感到不高兴
4.交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？
仔细想想其他所有的选择方案，从最佳方案到最差方案，以及选择每种方案的可能性
讨价还价范围
5.准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多的信息
第二象限——形势分析
6.需求/利益：双方的；理性的、感情上的、共同的‘相互冲突的、价值不等的
需求：你想得到某物的原因
7.观念：谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任
观念：对方看待世界的方式
角色互换
8.沟通：风格、关系？
你和对方的交流中，观念以什么样的方式表现出来？对方的风格是什么？对方的观念是否影响了你的沟通能力？
9.准则：对方的准则、谈判规范
10.再次检查目标：就双方而言、为什么同意、为什么拒绝
完成第二象限的工作会就会得到一份有待解决问题清单，进行优先排序
第三象限——选择方案/降低风险
11..集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联
得到一个好主意的最佳方法是得到一打堆主意
糟糕的主意是绝妙主意的起点
12.循序渐进策略：降低风险的具体步骤
13.第三方：共同的敌人且有影响力的人
14.表达方案：未对方勾画蓝图、抛出问题
15.备选方案：如有必要进行适当的调整或者施加影响
第四象限——采取行动
16.最佳方案/优化方案 破坏谈判协议的因素 谈判中的欺诈因素
17.谈判发言人：发言方式、发言对象
18.谈判过程：议程、截止日期、时间管理
19.承诺/动机主要针对对方
20.下一步：谁会采取行动？他会做什么？
争取更多模式的基础
目标至上
谈判重点是对方
感情补偿
情况各不同
循序渐进
用不等价之物交换
利用对方标准
坦诚相对/紧守道德
沟通和表达
找到真正问题所在
对分歧持包容态度
列一份清单
模拟谈判
“问题”的主人必须扮演对方的角色，进可能的去反驳自己
08.谈判实战
态度
如果你处于焦虑、害怕、愤怒、或者走神的状态，你的表现就非常差，对方能够觉察到
想想在谈判中你会遇到最糟糕的情形，如果你能承受，你就会更自信。如果你不能承受，你就驾驭不了这次谈判。
如果对方的强势让你有些胆怯，那么你就想象他们身处最尴尬的情形
不要高估他们的善意，你要好好做好准备
充分准备
准备的越好越不会紧张
谈判的时间和地点
双方都觉得好就可以
相互了解
取决于你自己的舒适程度和熟悉他们的程度
必须发自内心的关心和称赞。别人远远的就能闻到虚情假意的味道
最好的谈判者是充满好奇心的人，他们愿意了解别人，愿意与别人建立联系
怎么样能让做自己也让别人更舒服
如果对方时间不多，那就不要耽误他们的时间。问问他们有多少时间，表明你尊重他们，也尊重他们的时间。
开始谈判
熟悉谈判的内容：谈判的主题有哪些，怎样安排先后顺序，做一张双方都同意的议程表
应该从简单的议题开始谈
谈判的动态性
谈每一项议题之前都应该考虑对方的感受
谈判前的准备工作和角色互换，你就应该对这项议题做到心中有数
如果时间不够就不要要求谈完所有议题
对待彼此的方式
谈判时要小心措辞
透露消息的方式
03.观念和沟通（你无法告诉对方任何事，除非对方愿意聆听）
谈判最大的失败就是沟通失败，沟通失败最大的原因就是误解
与人发生冲突的时候，问问自己几个问题
1.我的看法是什么？
2.对方的看法是什么？
首先询问对方的观点，表明你很重视他们。
了解对方的观点，提问是个好方法。
提问不会让你受到限制，还会让你获得信息
提问比陈述更有力量
谈判中，你所说的一切几乎都是以提问的方式说出的
请对方提出我错在哪里？
解释自己的观点是最后做的事情
3.是否存在观点不一致
4.不一致的原因是什么？
交流隔阂
原因：我们认为一些信息和观点就在对方的脑海之中，其实对方并没有那些信息和观点必须从起点开始，跟随对方的节奏。
消除之道
1.必须与对方沟通
讲话是实力的象征，不讲话是示弱的表现
2.对方的言论和观点比你的更重要
倾听对方并向对方提问
要想说服对方，必须先倾听他们说什么
越想责怪对方，对方越不会倾听。越尊重对方，对方越愿意倾听
提问能增加对对方的了解，了解越多，越了解对方的想法。
3.尊重而不要责怪对方
4.对听到的内容进行总结
听到的内容用自己的话给对方说一遍
确保双方的理解一致
自以为对情况很清楚，对方并不一定会以同样的方式理解情况
能够以正确看待问题的方式收集信息
5.角色互换
把自己置于对方的位置，能更清楚地了解对方的观点，更理解他们的感受，并将其纳入谈判策略中
必须让对方知道你正在努力理解他们
人们往往无法表达自己的情感，你的任务就是找出人们言论背后的真正的想法
努力找出对方更多的信息，然后将自己置于对方的位置，你里看清对方脑海的画面。
6.保持冷静
面对责怪和谩骂，要问问他们为什么那么说
能让你获得有利于本次或者下次谈判的信息
7.声明并重申你的目标
8.语气和邮件
在不引起对方反感的情况下坚持自己的立场
9.注意各种信号
注意各种信号——语言和动作的，可以提供很多说服别人的信息。
10.搞清楚对方作出承诺的方式
11.作出决策之前先征求意见。
1.是体现对别人的尊重
2.还可能会得到一些好点子
12.不要为已经发生过的事情去争斗
谈判为了明天，诉讼才是为了昨天
不为昨天而争斗，鼓励对方只谈论那些他们力所能及的事情，有助于区分主次，让双方更有信心。
13.争论对错对谈判毫无意义
争论谁是谁非会让对方帮助自己实现木点变得更加艰难
02.人几乎决定一切(最重要的是对方，其次是对谈判极为重要的第三方)
对方脑海中的想法
了解对方脑海中的想法是谈判中的一个重要主题。只有努力了解对方脑海中的想法，才与可能改变对方的想法。
对方的性格和情感左右谈判的每一步
摸清对方此时此刻的情绪、处境、想法、处境
谈判关键要素：专业知识8%，谈判流程37%，人55%
人55%——双方是否信任、是否有好感、是否愿意倾听彼此
真理和事实只是一项论据
如果讨论的过程不顺利，就立刻停下了来，找找原因
人际交流
遇到不认识的人或者讨厌的人，也要和他们进行人际沟通，不要责怪他们，责怪回事自己偏离目标。对他们以礼相待，才会离目标更近
和团队谈判时，注意力要放在团队中的个体成员身上
人人和人不同，团体不代表个体。
人际交流要把注意力放在对方身上
第三方（第三方指无论是真实存在还是想象中的，谈判者认为自己必须以某种方式遵从的人）P049
要想实现目标并获得更多，必须考虑对第三方负责
当需要对对方施加影响力，又自认为没有足够的影响力的时候，就想一想对方而言很重要的人还有谁，而谁又更容易受你的影响
尊重对方
要想让对方给你更多东西，关键要你尊重对方。
说的话一定要真诚
摸清对方的实力并予以肯定
尊重对方意味着承认对方的能力
决策者P056
信任
诚实——对人坦率
并不意味双方意见一致或者总是一团和气
信任并不意味将一切毫无保留的告诉对方
双方关系不确定就不要轻信对方，不要将自己的弱点暴露给对方
人际沟通越频繁，信任度就越高
信任并非一场成功谈判的关键要求
缺乏信任的谈判
在缺乏信任的情况下，你需要一个强制性替代物来刺激对方，让对方不会作弊欺骗。P062
保护自己不受欺骗的伤害
渐进式。只想对方提供一点信息，即使上当，也不会付出很大代价。确保每一步自己都能获得足够利益的回报
防骗清单
1.如果对方获得的信息比你多，你就处于劣势。要采取渐进的方式，不要轻易作出承诺，知道获得更多的信息或等多的信任。
2.收集大量有关对方的信息。问他们有关细节的问题，看看是否所有的信息都互相匹配。对每一件事进行检查和测试。请可靠的第三方提供帮助。
3.对方逃避你的问题或者转移话题吗？对方越是躲躲闪闪，他们掩盖真相的可能性就越大。
4.如果与诚实相比，欺骗更能让对方获利，那就改变刺激物。例如，在对方一段时间内的表现（价值）给予复方一定报酬。
5.除非有明确的保护措施否则不要向对方提供自己的资产(发明创造、时间、房屋建筑)
6.确保任何协议的真实性。
7.在协议中将违反协议的后果予以说明。
8.亲自与对方会面，不要藏头露尾。谈判对方必须亲自交谈，这样可以观察彼此。
9如果对方对某些地方有所保留，你对此感到不满，那就问对方：还有什么我应该知道的吗
01.换种思路
12条策略
1、目标至上
不要仅凭自己认为有效而想当然的追求自己想要的东西，谈判中任何行为都应明确无误地使你更接近自己的谈判目标
2.重视对手
了解对手：他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度
进行进行角色互换，将自己放在对手的位置，对手放在自己的位置
找出受尊敬的第三方，或者对自己有用的人，搞清这些人存在的联系。
激起对方的动力
3.进行感情投资
谈判越重要，人就越不理性，对不理性的人说再多也是枉然
尽力体会对方的感情世界，做到感同身受
提供能让对方头脑清醒的东西
4.谈判形式千差万别
谈判者千状百态，谈判形式千差万别，不能墨守成规
5.紧守循序渐进
不要一次提要求提的太多，步子迈得太大
双方差异太大，慢慢向彼此靠拢，逐步将差距缩小
试图争取多一点时，企图不要被大多数人发觉
6.交换评价不同东西
1 搞清楚双方自已什么，不在意什么
2将一方重视而另一方不重视的东西拿出来交换
7.摸清对方的谈判准则
对方的政策是什么？执行政策的时候是否有例外或先例？过去发表过什么样的声明？决策的方式是怎样的？
对方言行和政策不一致时，要毫不留情指出来
8.开诚布公积极推进谈判，避免操纵谈判
不要欺骗对方
要以真面目示人，不要假装强硬或者彬彬有礼
心情不佳或者正在生气或者对谈判内容不了解，那就如实说出来
9.和对方保持沟通，指出显而易见的问题，将对方引至自己设定的道路
不沟通就得不到信息
威胁或者责怪对方只能得到相同的回应
指出显而易见的问题
10.找出问题的症结，并转换为机会
要找出症结，就必须搞清楚对方采取目中行动的原因
要换位思考
11.接受双方的差异
有差异的好处：更有利可图、更富有创造性
多问对方几个有关差异的问题会让对方更信任你
12.列出谈判准备清单，并进行练习
以上部分只是谈判清单的开头，这份清单是有谈判策略、谈判技巧和谈判模式组成。
仅仅列出一份清单是远远不够的，还要不断的实践，并且从失误中吸取经验教训。
谈判目标
永远不要把自己的视线从自己的目标上移开
谈判目标越具体越好，不要空洞的目标
我的行为是否有利于实现我的目标？？
你——你的态度、可信度和透明度
你的态度会对谈判结果产生直接影响
最重要的财富就是可信度
增加透明度，有什么顾虑、疑惑要说出来
透明度是说应该和对方分享谈判策略，适度的透露谈判信息
一切谈判与情境密切相关
1、我的谈判目标是什么2、“他们”是谁？3、要想说服他们，需要采取那些策略和技巧
谈判的技巧
1.沉着冷静
2.充分准备
3.找出决策者
4.专注自己的目标，不计较对错是非.
5.进行人际沟通
6.承认对方的地位和权力
中心主题
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