电商会员体系建设/会员画像/会员积分成长体系/会员权益体系
2023-10-20 10:30:58 6 举报AI智能生成
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会员积分/会员权益/会员等级
作者其他创作
大纲/内容
激励会员消费，也反过来刺激消费
积分
基于一定的算法，比如购物、评价、分享等综合评分
经验值
基于经验值的规则，可以升降级，也可以付费、手动调节
等级
与等级对应，享受相应权益
权益
会员基本信息及消费属性的各种标签，用于精准营销
画像
会员权益不用单独购买，通过消费或者免费注册方式，比如淘系的88VIP
非付费会员
会员身份为购物“门票”、不以消费量划分用户等级，具有“排他性”购物，在仓储超市较为常见，比如Costco
付费会员
会员核心概念
内容运营
宣传吸引
新手任务
了解产品
对应的就是纯新用户
感知（潜客）
社会新闻
热点话题
习惯养成
积分积累
对应的是访问过页面但没有成交的用户
兴趣（粉丝）
日常任务
促销活动
品牌影响力
共同利益
有过个成功订单的用户
购买（会员）
专属特权
心理述求
1V1维护
高消费频次人群
忠诚（超级会员）
AIPL
距某节点最近的一次消费
近度
一段时间内消费次数
频度
一段时间内的消费金额
额度
RFM
关注PV、UV、CPC、点击转化率、注册量、注册率、获客成本CAC
获取用户
关注登陆量、激活转化率、活跃度指标
提高活跃度
关注留存率、复购率、人均购买次数、召回率
提高留存率
关注获客成本、顾客终身价值、营销ROI
获取收入
关注邀请量、激活量、邀请激活率、传播系数
传播
AARRR
会员理论模型
成长体系说明：指在一套静态的等级模型中，用户动态的行为累计产生量化值推动等级变化的过程
成长值数值设定：0-10000，10000-20000，VIP
成长值对应名称：LV1、LV2、VIP、VVIP
时间过期规则：自然年扣1000
成长值计算因子：订单实付金额、评价、每日签到、活动
计算规则：按次、按金额、活动特定
成长体系建设
成长体系
权益体系说明：主要围绕提升用户的价值感和用户体验设置
产品类：新产品优先体验、免费试用、限量抢购
服务类：售后退款优先处理，退货免运费；物流特权；内容特权
活动类：会员价、会员日、会员生日福利；周年纪念
福利类：折扣，减满，超级优惠券，双倍积分，好礼兑换、邀请立返现金
异业联盟：享受其他联盟公司的产品/服务
权益体系建设
权益体系
激励体系说明：积分是一种虚拟货币，是平台为了用户完成某些特定任务给予的奖励手段。积分和成长值不同，虽然都与用户行为挂扣，但是积分的特殊性在于具备流通性。
积分体系：线下线上激励体系；正向逆向规则；
积分消费方式：订单结算抵扣，积分商城购买商品，用户权益置换，提现。
获取积分：签到、购物、评价、晒单、分享、充值
积分计算周期：积分成本控制，如支付宝中的消费积分，每年会对未使用的积分自动过期
激励体系建设
激励体系
会员体系架构
拉新：新会员送积分、新人礼券、直接送钱
促活：签到打卡、短期送积、长期送券，消费后限定券
留存：RFM精准营销，增加用户沉没成本，提高用户转移门槛
增收：高额返利、打折优惠、虚拟荣誉
传播：会员老带新，社交营销，积分、券、储值、虚拟荣誉
B端用户
返利（余额和积分）：比如信用卡手续费返利
折扣（等级和券）：比如优惠券
C端用户
转化率：用户从非付费用户身份转化为付费会员的比例
渗透率：所有用户人群中，已经成为付费会员比例
复购率：客户一段时间再次消费的比例
续费率：续费率代表付费会员在会员身份到期时，持续付费延长会员身份的人数比例
流失率：会员流失的比例
ARPU：每用户平均收入
客单价：单位客户平均消费
活跃用户数：一段时间内活跃消费的用户
会员运营KPI
新会员拉新（消费即会员、线下便捷注册、优惠自动享用等）
沉睡用户唤醒（会员精准推荐、消费记录和习惯精准触达）
社交营销（会员发展会员，裂变式营销，裂变式发展不能超过2级）
交互式营销：账户：完善资料、绑定、实名认证）消费购物：购物、新品类、频次、持续年限互动：晒单、评价、回答问题、分享商品
事件营销（如节假日、会员生日、品牌会员日）
线上线下打通（线上多渠道平台对接，如自有商城/微信公众号/小程序/第三方渠道；线下触电打通，比如门店客流、WIFI探测、一体化POS）
会员创新玩法
会员运营
设计搭建会员体系：包括会员权益、升降级、超级会员定义
灵活管理会员信息：快速和准确的手机全渠道会员，方面个性化定制，实现多维度查询，跨部门共享
线上线下数据整合：会员信息线上/线下门店统一，优惠规则统一，订单信息统一，商品库存统一
促进会员价值提升：提升会员活跃度、品牌推广、多维度交叉销售、活动ROI分析、会员精心化运营
会员中心建设考虑要点
会员基本管理
注册（购买/激活/终端）
管理维护（信息/报表/标签）
会员忠诚度
会员体系（等级体系/积分体系/会员权益）
卡券管理（储值卡/礼品卡/优惠券/超级会员）
沟通计划（关键节点/日常关怀/挽留）
会员营销（通常在营销中心进行承载）
线上/线下/O2O/异业合作
ROI分析/会员/营销/销售
会员中心核心功能推荐
会员基础信息管理、会员成长体系、积分体系
C端
用户组织架构管理、客户拓展、客户需求管理
B端
还需要对会员体系进行分层，比如店铺可对会员进行相对独立的定制管理
同时还要考虑企业自营商品、线下门店、商户店铺、不同渠道
B2B2C
不同类型会员系统
会员系统建设
电商会员体系建设
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