周逵《说服攻略：如何影响他人的24堂沟通课》
2021-05-18 22:45:01 0 举报AI智能生成
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了解说服的本质
作者其他创作
大纲/内容
周逵《说服攻略：如何影响他人的24堂沟通课》
模块六 制造场景
因地制宜（情景说服）
记者约采访的时机选择
涉及【人物内心式、观点式的采访】，最好在晚上7点~8点之间打电话去约（心情比较好）
考虑年轻人在吃鸡？
因地制宜的说服
🌰：房地产中介，打电话早上8点
全景式考虑：时间、空间、对象、采用媒介、采取的方法
同样的【信息内容】，面对小规模人群的时候，把它转换为更有亲和力的【口头语言】，大规模人群，转为【更加正式的语言表达】
🌰：面试对象只有老师的时候，不要“尊敬的……老师同学们了”
抓住转瞬即逝的场景——社会情景，打造共情
🌰：《中国好声音》，荷兰授权的“正宗好声音”……
【情境和时机】在某种意义上式可以打造的、营造的，且很多时候转瞬即逝。
在一种高度紧张的沟通中，利用好【转瞬即逝的资源和契机】，达到【说服效果】，就要看一个人的造化和他所有的积累了
🌰：肖尔铁茨（德）放过巴黎
曾经有一天我奉命要摧毁它，而我把它保存了下来，作为留给全人类的礼物，将军，难道这不是比任何征服者的荣耀更有价值吗？
突破偏见（靠谱表达）
突破【自我偏见】，提升说服可信度
知识偏见
🌰：2011年，美国富豪要求加税，黑人为白人辩护
知识偏见的应用：
跳出自己所处的【知识结构】、【年龄结构】等阶层
跳到盒子外面，考虑自己的立场
有能够【客观化】自己的主观经验的能力
在职场中，跳出自己的职位分工（整体）
（整体思维，组织应该帮助成员认识大家的分工）
陈述偏见
在说服过程中不去迎合对方，不为了获得对方的好感而掩饰事实。
问题，特朗普，可能撕裂了社会和族群
让别人感受到自己的耿直
陈述偏见的例外
新观点，新说法，触碰到面对对象群体的【基本价值观底线】的时候，效果不会非常好
枪支，堕胎，政治立场……
睡眠者效益（谎话说多成真）
🌰：霍夫兰实验，美国二战战争教育片《我们为何而战》
睡眠者效应
潜移默化的影响
简单重复，就是“洗脑”（效果终究还是有的，无论开始如何抵触）
原理假说：
线索分离假说——记忆图片内容要久一点
差别衰退假说
语义记忆系统——不容易遗忘（比如品牌形象本身）
情景记忆系统——个人因素影响大
启示：
【时间变化】对【说服效果】的影响
短期，高可信度信息来源重要
长期，低可信度也很有影响力（潜移默化）
一定要试图会议你所熟悉的每一个说法或者观念的来源是什么。
自己的一些固有观念的来源，可能本身是指的质疑的
多一次搜索（tuo）
人和人之间对于信息真伪度的判断能力，实质上就差一次搜索
拥有批判性思维能力
学会质疑别人潜移默化中传递的 论据或者观念
结语：说服是为了共赢（说服的道德和伦理问题）
能否成为有道德、有底线的说服者，取决于自身的目的和手段，是否符合【基本的道德原则】
洗脑与说服伦理
🌰：可乐洗脑广告
柏拉图：说服背后用了修辞，修辞本身源于人类的劣根性（传统、保守）
康德：说服本身不道德。
🌰：PUA~教男人如何用说服的方法去勾引女性~~~×
说服是一本双刃剑
亚里士多德——工具，性质取决于目的
说服是为了双赢
功利主义
功利主义——大多数人的利益，缺点，没有考虑【传播者的动机和他所承担的道义责任】，尤其是对【少数人的道德义务】
🌰：比如我分享的上课笔记
道义论
人本身就是目的而不是手段，行为是道德的表现，缺点，因为太过于绝对化，没有考虑一些说服的特殊情况
课程终极目的【说服者一切行为的基础】：怎样有道理又有道德地去说服他人
说服是人类最基础地一种传播行为
我们地目的：
通过说服能力的提升
通过说服过程中对彼此新路历程的理解
成为有同理心、可以共情的沟通者
什么是「有效的沟通」？如何面对一个难以沟通的人？
基本信息：
作者：五道口奥萨玛
链接：https://www.zhihu.com/question/19554997/answer/509197595
来源：知乎
著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。
【阅读目的】：
说服
感谢邀请，其实沟通只是一种手段，最终目的是为了与他人达成一致，了解、塑造他人的态度，从而按照自己的意愿了解、改变他人的行为。有的人难以沟通，可能是因为他从态度上没有接受和你交流。
排斥的态度形成过程不是一朝一夕，有效的沟通要讲求通过不同的策略和方法说服对方。在生活中，我们最常用到的两种说服他人的路径，分别叫中心路线和外围线索。
「中心路线」
就是当你在思考某个对你非常重要的问题时，你通常会仔细地评估跟这个问题相关的所有信息和论据，并且动用你全部的脑力去权衡得失，最终采取一个态度，或者改变你原有的态度。
「外围线索」
可能你并不会那么仔细地、全身心地投入到思考中，你只是快速地去浏览，甚至是被动接受一些信息，从而形成某种态度，在这个过程中，你很可能把关注点放在一些非常简单的提示上。
如何判断什么时候该用中心路线，什么时候该用外围线索？有几个方法想和大家分享。
首先，如果这个问题和一个人的生活密切相关，他当然更有动力去开动所有脑力来思考这个问题。因为他意识到，这个问题和我密切相关，我必须对我的选择负责任，所以我必须去穷尽所有的可能性去搜集证据，最后做一个看上去最理智、最合理、最优化的决定。
可是，如果这个信息和我的利益没有那么强的相关性，我根本就没动力去仔细思考。因为这事跟我没多大关系，差不多就得了，我就依靠周边的简单提示做决定。
其次，决定人们采取何种路径的说服方法，是他的认知能力。我们必须坦言，在不同的领域针对不同的主题，不同的人处理信息的能力是不一样的。
可能你要说服的人就是行业专家，你跟他讨论的是一个建筑设计问题，是一个环保问题，或者是一个商业问题时，他自己就是一个比你还专业的专家。如果你仅仅通过外围路径就想说服他，这显然太难了。
因为他是专家，他具有比你更强的认知能力，在这个问题上了解得比你多，所以你必须做好充分的准备，才可能通过你的中心路线来说服他。
而另外一些人，可能对相关议题并不是很了解，比如说，你想改变普通民众对转基因问题的态度，想改变大众对核电站安全和环境保护问题的态度，你说那么多很科学很专业的东西，对于被说服者来讲，实际上是很难接受的。
因为在这个领域，他完全是一个小白，完全不了解，所以他只能相信周边的提示和外围的线索，比如说这句话是谁说的？是一个知名专家说的，还是一个偶像明星说的？这时候，对特定领域认知能力相对较弱或既有知识储备较弱的群体，外围线索会有更好的说服效果。【演说技巧】
希望大家都能找到最适合自己的沟通方式，灵活应变，解决沟通难题。
宣传一下：我研究了十年人际传播，与知乎共同打磨了一堂私家课，如果你想了解更多与沟通、说服相关的内容，欢迎大家关注。
知乎大学 · 说服攻略：如何影响他人的 24 堂沟通课www.zhihu.com
https://www.zhihu.com/remix/albums/1022898450349735936
我在其中系统性地讲解了怎样用科学的方法说服他人，并提供了24个学完即用的沟通技巧，如果大家对这方面内容有疑问，欢迎前来收听。
有哪些与人沟通的小技巧？
【基本信息】：
链接：https://www.zhihu.com/question/23211949/answer/508383821
谢谢邀请，与人沟通是很广泛的话题，这里就介绍一些简单的小技巧，都可以实际操作，希望能对题主有所帮助。
【1、用强烈的语言唤醒对方注意力，从而让沟通按照自己的节奏进行。】
2017 年的美国总统选举当中，波士顿的《环球报》用了一个测验，来分析当时两党一共 19 位总统竞选人的参选演说，包括计算他们的演讲当中，每句话有多少个字、每个字有多少个音节等等，用这些语言学的标识来进行分析，从而判断演讲人的语言水平。
测试结果发现，特朗普的语言水平是最低的，他的语言有两个特点：
第一，用词非常简单直接，不会用复杂的辞藻来堆砌自己的观点。
第二，语言强度非常大。特朗普的言论非常大胆，用词简单直接和用词大胆之间，其实是有关系的。
特朗普经常用一些非常简单粗暴的形容词，就是外国人都能听得懂的入门级英语单词。他还用一些具有强烈情感性的形容词和名词，比如说失败者，loser，比如说笨蛋、疯子、傻瓜、恶心等，用这些词来攻击反对他的人。正是这些简单、直接、大胆而有强烈语言强度的内容，帮助自己树立了整个政治传播当中的政治人设，并最终赢得了这次大选。
强烈的语言才能唤醒他人的注意力，也让你说的话更加有力，沟通中如果你显得过于不自信、不确定，长期一定会对你的人设造成伤害，导致别人和你的对话不够平等直接。
给你几个建议
第一， 避免使用不流畅的词。
尤其是职场沟通，当你作为一个后来者，试图证明自己的专业能力的时候，尽量少用这样的词。「这个」、「哪个」、「嗯」等，我相信很多人把自己的话录下来听，都会听到这些词语让自己的表现力大打折扣。同时也不要使用一些模糊的限定词，如「我猜」、「有点」、「有那么一点」等等。
第二， 直截了当说明自己的观点，不要用免责声明。
我是新来的；我有一个观点你们听听；我不是专家，你们听听看我的观点对不对……这种话会削弱你的论点本身的可信度。
第三， 要不断地去改变。
在你的说服过程当中，音调不要一成不变，而应让自己抑扬顿挫一点，因为抑扬顿挫本身是一种有力的语言。一个人如果用非常跳脱的、有丰富变化的语调来跟你说话，可能会给你一种感觉：他的语言更加有力道，更有说服力。【坚定的表达方式--学习】
第四，让你的发言适应观众的需求。
如果沟通者很年轻，本身说话速度很快，你就要加快语速，适应他们的风格。但是，注意不要去刻意迎合。
第五， 要非常小心地使用一些强烈语言。
比如说骂脏话，有的人在公开演讲中骂脏话，使用的场合得当，可能会让人觉得这个人非常耿直，反而起到非常好的效果，但在另外的一些情形之下，说脏话这种强烈语言是有很大风险的，会大大折损别人对他的预期，甚至有可能冒犯别人。
第六， 对于你的非语言表达要非常注意。
有时候，有力的语言不仅仅是通过语言本身传递出来，而且是通过你的表情符号、你皱的眉头、紧握的拳头、你的各种微表情等传递出来。
所以一定要清晰地明白，在传播过程中，语言本身有力还是无力，有一大部分是来自于非语言的传播符号。
【2、多讲好故事少说大道理。】
好故事不但在说服上更有效果，还会在潜移默化中，塑造人们的态度。当你想和别人沟通一件事，就想想怎样用符号性场景性的东西来表达。
在故事当中，我们会有一种被代入的概念。在我们听故事的时候，很多人好像置身在一个梦幻当中。在梦幻中，有故事冲突、情境、人物登场、设定、对话，各种丰富的细节形成了一种结构性的说服力量。
当你被代入到故事场景当中，你会不知不觉地被它所设定的这一系列条件、形成的那种说服力量所影响，并且在潜移默化中，改变你的底层态度。
甚至你每天在朋友圈转发的那些文章，你每天发的那些照片，都是你个人叙事非常重要的一部分。
虽然每天可能就是几十个字，然后一张照片，但是长此以往，积累在一起，它就形成了一种海量的、不断上映的持续播出，具有跟踪甚至约会效应，呈现出来的是你在社交层面上的人物形象和设定。
可能你并没有意识到，你的朋友圈会变成别人对你形成态度的一种叙事文本。尤其是照片，其实在很多场景里，照片是最有说服力的叙事文本。你在朋友圈的形象，就是你在别人心目中的印象。
不过这时候其实我们更多应该思考，是不是被别人的讲的故事套路了？比如前一阵子网上很火的，微信卖茶叶的骗子，日常会先加你的微信，和你聊天，塑造一个坚强做事业的姑娘形象，然后一步步引诱你，告诉你她的爷爷得了重病，她很爱爷爷，需要凑钱给他看病，所以被迫在微信卖茶叶，求你买两斤茶叶，最终你不知不觉地就花钱买了不需要的东西。
如何避免自己被套路？限于篇幅这里我就不详细谈了，如果你想了解更多相关的内容，欢迎关注我与知乎共同打磨的私家课。
我在其中系统性地讲解了怎样用科学的方法说服他人，并提供了 24 个学完即用的沟通技巧，如果大家感兴趣，欢迎前来收听。
【3、注意语速，快语速和慢语速会影响别人的感受。】
通常来讲，当你想表达你是有能力的、希望吸引对方注意力的时候，或者当对方参与度不是那么高、对于这个话题也不是那么投入的时候，提高语速，可以提升你的说服力。
当然，在另外的一些场景下，比如说非常敏感的个人信息，或者表达情绪，或者在国家和政治层面，放低语速反而可以增加你的说服力和权威性。
评论区开放，欢迎大家继续讨论沟通的技巧与学问。
知乎live：如何从尬聊到亲密沟通？
内容：
引入：
记者，人在机器面前的关系
《第二个自我》
《虚拟化身》
《群体性孤独》（反乌托邦）
《重拾交谈》
一、为什么常用手机聊天 会让你越来越不会交谈？
1. 寂静的春天：我们因技术变得沉默无声
（旅店老板的感概）
越战退伍老兵
2. 他们彼此认识，但交情不深
（微信上熟悉陌生人的尬聊经验）
红杉资本合伙人-同名
3. 缺席的在场，在场的缺席：「身首易处」
（课堂、会议、饭局）
高密度社交（香港城市大学教授）
4. 延时的回应：从电话恐惧症到当面尬聊
打电话是一种“粗鲁的”选择【立刻给出回应】
精神压力
自己删除朋友圈——社交是有成功的或者失败的，尬聊是自我调适的机会（微小失败导致反省）
5. 负面情绪与自省力
（即时的正面反馈是我们人机关系的目的吗？）
6. 为何我们害怕独处，又排斥与人相处？
五个微观场景的总结
心理调试，失败的社交尝试，自我认识（经验客观化）
二、「三把椅子」的沟通情景
梭罗《瓦尔登湖》波士顿
基本哲学逻辑模型
（ a ）一把椅子（独处）——社交准备
1. 独处中的无聊是一种驱动力
小孩子和动物的自娱自乐（包括成年人的自娱自乐），想象力培养
当代的平板电脑💻，丧失沟通，脑力锻炼（天生排他行为）
2. 成年人的独处：有趣的人是怎样炼成的
《鲁滨逊漂流记》
《少年派的奇幻漂流》
穷极无聊，提供基本社交资本（看经典书籍）
3. 宅不是独处
独自旅游，空间场景变化带来独处经验
4. 心流（ flow ）及其黑暗面
艺术家
短期的社交回报（点赞）——异化（精致，功利的社交场景）
5. 从重拾独处开始
电子时代的阿迷族（不插电族~~有趣的人）
梁文道老师（每周二周四，每天晚上八点）
（ b ）两把椅子（对话）
【分类】
恋爱
警察
异地生活
旧友
没有用的社交信息量
看见没有用的
《论扯淡》~~仪式性社交
破冰
1. 家庭关系 2.0
节日聊天
社交的失落感
2. 非用即失
3. 为了和你交谈，我才选择不见面？
4. 空白策略：就那么淡淡地看向了别处
（ c ）三把椅子（交谈，多人）
1. 课堂上的规规矩矩和死气沉沉
尴尬的群聊——谣言
热闹的尬聊
破冰，小场景社交【选择高效率社交】（不要试图通过，朋友圈和微信“破冰”）
构建小场景，一般需要有第三件事情（活动，审美一致性），两人谈话才会有共通性
社交谈资：三五分钟的“小谈”（Small Talks）很重要，交换谈资，每个问题就是“三分钟”《当幸福来敲门》（社交的模拟训练）
2. 工作场景中的尬聊：会议间歇、电梯、饭桌和咖啡间
社交仪式还是信息交换？
抽烟，华莱士和邓小平，华莱士拿一支烟，夹着没有抽（采访设计）
在聆听，比表达什么更重要
三、人际互动，打开亲密关系的门
1. 后台与前台：社交媒体上的表演
2. 设定人设还是做真实的自己？
需要设定【人设】，【人设】是简单的能够帮助别人认识自己。（主动限定自己）
女王的彩色衣服
澳大利亚“可爱的”傲慢
推特，有的没有
经营【人设】
3. 语言以外：非语言交流与倾听
好的社交来自倾听
对方有倾诉欲（过程就是社交场景仪式）
看着眼睛说话（中国表达）——强社交方式，上天赋予我们的能力
彼此沉默，也很宝贵 。
4. 社交方程式：故事 X 情景=共情
欸，我告诉你，我近期遇到了个什么事……
社交的主动权
社交资本：共同的（生活）经历，没有共事，没有共情，没有共同目的，社交没有机会
5. 交谈中的分歧如何处理？只有一个办法
6. 重拾：归属感和复原力
模块一 说服的本质
态度的功能
【理智与情感】
【情感】认知——宗教，极端组织
【理智】功利主义（功能）——统计学学习
积极：改变态度，认识重要性，接纳（利益最大化的行为）
统计学，未来深造，个人人生观、价值观的建立，科学的切入点
消极：精致的利己主义者
慎重：社会观念、政治观点的形成，必须要出自自身真正的核心价值观（而不是利益）
减少“表演性行为 ”
【社会性】
社交——美国大学生反越战
（老板信中医）在特定场景里头，必须改变自己的看法
态度方面，除了【被动适应】，还能够【主动融入】
身份——消费主义与身份认同
态度流露【个人身份和个人期待】
出于【社会身份展露】的需求
【自我性】
（自我）价值表现——死刑的态度
一个人的态度，最基本的底层是他的价值观
亚文化表现特异的生活态度
自我防御——为了分手，由爱生恨的女孩🚺
敌意态度的生成，本质上是有益的
总结：需要针对【不同的态度】，采用【不同的“说服”策略】
沟通的“强”态度（一聊就炸的话题）
场景：
饭局上很难达成的话题——中药科学与否，转基因的观点，各种……评价
mine:聊天最好就是聊【合作】，【帮助】等子话题
强态度的特点：
持续时间长（一生）
影响人的判断
影响人的行为
态度稳定
强态度的形成原因：
对于个人而言，意义不同
弗罗里达高中枪击案件——女儿被杀的老父亲
转基因中的科学家
被其他一些【价值观】所依附
堕胎问题~生命权利~女权
禁枪~暴力自由~自卫权利
中医中药~传统文化~民族性
人们往往对于自己感受强烈的话题了解得更多
强态度总是【自我证明的】
强态度~涉及情感问题【可能是情感的选择】
重要的情感支持~
方法论
第一，强态度难以改变，需要学习对应【策略】
第二，双方【强态度】，及时终止谈话，小心吵架
第三，选择话题，不要选择容易引发【强态度】的话题，该问题不太容易通过【辩论和交流得到提升】
第四，【强态度的改变】是所有说服的终极目的，也是最难的目的之一，需要一整套【工具】和【方法论】
态度的可接近性（贴标签）
定义：
某一个事物和人们对该事物的评价之间的【联系的强度】，这个叫【态度的可获得性】
相关：商业中的【贴标签行为】
假性亲密关系
一个演员终其一生，他想做的一件事实际是就是【给自己贴一个标签】，而事实上，每个人都是一个演员
贴标签的好处：
收获更多关注：收获更多关注：
原理：我们对存在【可接近态度的物体或者人】，总会更加关注
相似性吸引，动漫角色的塑造（《银魂》，《一拳超人》）——mine
正面和负面的情感联系，才更可能实现态度的可到达感
初入一个圈子的新入场者，一个标签，总能实现某种意义的社交破冰——可能正向，可能反向
【标签】的重要性，不当当是能力的培养机会，可能是某个圈子的入场卷
过滤（快速激活）作用：
【态度】影响【情感】，【情感】唤醒【问题和思考】
标签🏷有时候会成为【传递对象信息的】过滤器，唤醒我们对其的【原有价值和观点】
贴标签的三个建议：
①【自主】与其让别人给你贴标签，不如自己贴标签
靠谱，所有的机会都向你叠加
②【好】社交媒体时代，如何给自己贴标签
你展现的任何一个细节，都是在给自己贴标签
③【多】不自相矛盾的前提之下，尽量多给自己贴标签🏷
知友补充：
1.贴标签最重要是“第一印象”，注意和别人交往的细节，特别是第一次见面的社交场景。
2.另外有个建议，贴标签最好贴的是有关能力的标签，而不是道德品质的标签，比如标榜自己有经济能力比标榜自己是一位好丈夫来得更实在，也可避免日后打脸。
3.贴标签对于知识的整理和巩固记忆很有帮助，但是不利于思维的发散（同样道理）
同化和反差（客观评价“别人的看法”）
星座
巴达姆效应——很模糊的描述
人们都有一种接受模糊笼统描述，并且认为这种藐视非常准确地【说明】了自己的一种心理倾向
模糊的描述，大范围的接受，和转发、扩散、传播，就是“巴达姆效应”
高估了【说话者态度】和【自己态度】的参考点
方向：（人身攻击）心理预期上，加重……态度差异性
同化和反差
原理：
这两种方法，可以保证我们三观的稳定
弊端：自以为是，听到的回声都是自己【态度的回响】
方法：
①多元思维，了解每个人的态度都存在一个【可接纳的范围】
②类似性引入，我们想让对方接受【自己的态度】，必须学会【恰当的引入】
比如面试的“外观设计”，是不是一类人
类似性包括【观念】、【人格】、【宗教】、【种族】、【年龄】、【外表】、【服饰】……这些都可能成为一种最初帮助自己【达成】或者【阻碍】沟通效果的，很重要的一个变量
总结：——给对方【自己人】的感觉
模块二 说服的两大路径
说服的两种路径（中心和外围线路）
「中心路线」——专家
「外围线索」——关注点粉丝
两种路径的应用
牙膏——全国牙齿防护小组（3人丑闻）
矿泉水和纯净水✨——“贵族水”（百岁山）
这些都是商业上通过不同的路径进行【说服】的例子🌰
①生活密切相关，有动力去开动所有脑力来思考这个问题。
因为他意识到，这个问题和我密切相关，我必须对我的选择负责任，所以我必须去穷尽所有的可能性去搜集证据，最后做一个看上去最理智、最合理、最优化的决定。
大学生笔记本的选择💻
大学生，《教学改革方案》下学期就要开始变更
②信息和我的利益没有那么强的相关性，没动力去仔细思考。
因为这事跟我没多大关系，差不多就得了，我就依靠周边的简单提示做决定。
牙膏的选择
六年后的《教学改革方案》
③决定人们采取何种路径的说服方法，是他的认知能力。
我们必须坦言，在不同的领域针对不同的主题，不同的人处理信息的能力是不一样的。
中心路线（认真思考-理智与情感）
《天生我才》的展示（节目）
学艺不精，找工作尴尬
最重要的说服场景，大都是需要【说服者】和【被说服者】通过仔细的，深入的思考才能做的决定
大宗的家庭购物
需要详尽各种可能性的中心路线，来进行说服工作
中心路线不等于理性线路（认真思考）
分类思维
有些事，和【实际利益】相关
升学考试、经济环境
买房、买车、选学区、找工作，充分利用【论据】
有些事，和【价值观】密切相关
涉及“自尊心”，即使“中心线路”，也无法完全理性
做好心理准备，最好不要触碰这些【敏感区域】
若要说服，围绕这些敏感问题 ，用一种友好而不是敌对的态度，慢慢灌输自己的中心路线论证，在【接纳范围内】，提供有力论证
多功能的的特定变量
含义：一个【特定变量】在【说服过程】中扮演了【多重的角色】，对应【不同的受众】
🌰：广告模特的外形吸引力，本身就是最大的一个卖点
在不同的【营销策略】之中，有可能是外围线索，也有可能是中心论据
🌰：姚明代言野生动物的公益广告
【人的吸引力】还可能是【大脑思考的催化剂】（姚明自身的吸引力 + 公信号召力）
🌰：网站上公布的各类“科学家”的专业分析
当人们已经对【一个特定议题】产生了【既定观点】的时候，【说服者】本身的【魅力和人际吸引度】，可能会使【说服者】原有的态度更加坚定，也可能动摇他的信心。
行话和术语
🌰：房地产行业的广告
广泛应用的行话和术语——特别是信息不对称条件下
对术语产生【信任感】的原理
当一个人没有【能力或者动机】去【深入思考】某个问题，他通常会寻求【周边线索的提示】，来帮助自己做决定
而一个看上去【很专业很有道理的话】，说明这个信息来源很有可能具有【高可信度或权威度】
信任的背后，更多的是讲述者背后，这个人或这个机构自身的【权威性和专业性】
方法论：
认识：
【行业话术】是一种公共性的传播资源，能提高传播效率，他的本质不是为了骗人。
当用错一个术语的时候，不只是尴尬，你的【信任度】还会呈现断崖式折损！
解释：
面对不成熟受众，【行业术话】可以提高别人对自己专业度的评价，但是，需要你去【解释】，需要有【亲和力】
回应：（自己算外行的时候）
①不要装内行
请解释清楚一下可以吗？
②延期决策
不要好面子，注意和其他信息进行【交叉比对】
外貌吸引力
外貌吸引力——脸蛋不好，身材气质来补，美容、健身、阅读，一个不许差(●'◡'●)
首因效应（第一印象效应）
生理（好看就是对称、风格一致，第二性征）
文化
①人们可能更容易注意外表好看的演讲者🗣（吸引注意力，增强传递信息的可能性）
②来自于人类心理的想象（听从建议，变得更好）
重视自己的【硬实力】
外貌起作用的一个前提是，它是一个【周边的外围线索】
如果这件事很重要，如果对方采取的事【中心线】去进行思考和打量，外貌作用就微乎其微 了。
边缘地区的英语口语水平
当真正面对【中心线路说服】，外貌最多起一个【破冰的作用】，而真正能打动对方的是【你的才华】。
模块三 包装你的观点（包装信源）
社会吸引力（相似性入手）
人际相似度（视角、价值观、文化背景、穿衣风格……）
使用场景
70后选用87后专门从事商务谈判
健康传播的场景
被绑架女说服绑架者自首（we both are losers ）
类比性是【原生性说服】很好的动力
平衡相似性和专业性
相似性——破冰，专业能力——说服
单纯模仿那非洲同学口音，可能被打
化身权威（引导他人无意识顺从）
艾希曼实验——二战纳粹，平庸的顺从者
服从权威的三大因素
早期的社会化
“顺民教育”（小红花）
企业文化（互扇耳光）
权威者的诱导
措辞言语，功能性工具
捆绑式的强迫因素
实验首先设置了心里上的强迫因素
大学实验
生活中的权威和反套路【方法论】
人格特点的分析
提防【认知打击】
天生内心比较柔弱的人，急于得到肯定，渴求认同的人，非常容易受到【权威性说服】的影响
提防【信息屏蔽】
不准挂电话的操作
提防【萝卜加大棒】
强化某种认知
建立可信度（如何被人信任？）
可信度历史背景：
亚里士多德——描述有助于【说服】的品格
要素：
信誉证明
情感证明（this）
逻辑证明（this）
可信度的三大特点：
动态性
🌰：专家发表令人汗颜的😓研究结论（不可信）
【可信度】需要通过不断的有效传播，才能够动态地得到实现
易碎性
"信任不是一种求证的结果，而是一种关系的选择"
塔西佗效应，信者恒信，不信者不信
埃及【穆巴拉克】政府公信力的丧失（萨义德）
必须努力获取性
大公司小心处理【公关事件】
进行有可信度的说服
专业性
法庭辩论，专家佐证
专家熟悉数字，数字给人确定性
正直
心怀善意
医者善心
销售重视客户
模块四 设计说服信息
叙事的能力
讲道理为耻，讲故事为荣
故事，提供有关场景、人物和冲突的信息：提出未得到解决的问题，违背解决的冲突，以及提供解决办法
🌰：环保说服，“二氧化碳排放导致温室效应”《不可忽思的真相》（阿尔-戈尔）
🌰：医疗行业黑幕：（美国最好看，最有影响力的纪录片《医疗内幕》）
无所不在的叙事：
朋友圈转发的文章，照片，都是【个人叙事】非常重要的一部分
🌰：奥巴马的两张图
应用：
①故事具有说服作用
②故事是重要的【个人社会资本】（谈资）
③讲好故事，可以塑造人们的态度
反套路：）讲故事2.0 溥仪3岁当皇帝，你的同龄人也在抛弃你！
预防针
目的：
在设计【说服内容】的时候，我们究竟应该采用怎样的信息结构，才能帮助我们提升说服的效果
驳斥性的双面信息:
提高话语，可信度
不是通过【控制信息来源的方法达到说服的效果】，而是通过【展示双面论据】，并且通过【论据本身的说服力量】，改变人们的态度
🌰：政府部门禁止，一边打电话，一边开车的行为
充分展示这些意见以后，再进行【反对立场的驳斥】
预防接种理论
🌰：奥巴马竞选总统抨击麦凯恩
让人们提前接触到【相关信息】
预防接种的应用（最好和驳斥性信息一起使用）
🌰：我们公司是一个非常年轻的公司，和对手相比，可能没有那么多的项目。
但同时，我们公司也不像老牌公司一样官僚化，做事很慢，我们充满了活力，我们……
🌰：（要求3年工作经验）可能大家从简历能看出来，我的工作时间相对较短，只有两年半。
但是，因为我所在的公司是一个工作强度特别大的公司，……我们的团队本身是一个学习型的团队……浓缩了很多经验，也得到了很大的成长
强烈语言（语言强度）
概念：
在表达的过程当中，接受者所感受到的语言力度。（mine：语言表达的张力）
特朗普的策略：
用词简单
语言强度非常大（夸张，吓人）
🌰：开会时，不自信的语气助词
决定【语言强度】的因素：
【表达习惯】和【修饰词】的使用（犹豫词）
一些【模糊界定词】的使用
“我猜”、“有点”、“有那么一点”
表达当中附加的【疑问句】
一些【免责性】表达
重要场合展现自己的时候，自信。
其他方面很厉害的时候（面对文化差异的时候），模糊词，靠近群众
隐喻：
我们很多观念的基础是隐喻性质的。我们很多对于事情的判断，一开始都是通过隐喻来获得
隐喻常用方法，就是在A和B之间建立一种关联，把B的一些特征转移到A上面
克林顿93年-政治说服，“国家信息工程基础设施（信息高速公路）”
语言强度与说服（建议）
避免使用不流畅的词
直接了当说明自己的观点，不用免责声明
生活中的沟通有时仅是情感的互动或者思维的碰撞，比如老师上课时从分享知识的角度出发，就会经常使用免责性表达。说到底，对于【语言强度】的把握，还是要从实际情况出发。
不断去改变
让你的发言适应观众的需求
要非常小心地使用一些强烈语言
对于你的非语言表达要非常注意
调节语速（说话方式和内容一样重要）
语速的快与慢
口齿伶俐，谈吐麻利——说服力🏷【律师、销售员】
稳定，较慢——权威性说服【领导人】
如何设计相关文本？
快语速的应用场景
非常杂乱的场景，迅速提高语速，激发兴趣
团建活动发言，一开始二倍速，抓住注意力后，开始注重表达清晰
想让对方觉得自己很有能力
当对方对于【说服内容参与度】比较低时
——介绍游戏背景
语速本身是一种说服的外围线索
可能是用快速来掩盖自己【知识的匮乏】
当说服的主题或者情景跟语速i相关的时候，提高语速可以增强说服力
比如面试追求年轻的互联网公司
慢语速的应用场景
信息，非常敏感的、很个人化时
🌰：医疗问题，人生选择（关心和善意）
悲伤问题，节哀顺变
国家大事，社会政治层面
🌰：慢语速的悦耳和缓的声音，美国经济大萧条（罗斯福总统）
模块五 调动情感
恐惧诉求
理性说服：塑造信源、塑造内容、通过各种叙事策略来达到更好的说服效果
恐惧是人类的底层情感
🌰：《恐吓从善》（少年犯）、公职人员参观监狱
结合可操作的方案
直接展示了语气的负面成果
他用的都是真实案例，案例越接近越好
🌰：吸烟标语“吸烟可致阳痿”
🌰：谨慎驾驶的”图片标语“
恐惧不是越多越好，“恐惧支配”可能导致“麻木”
识破恐惧的套路
不要别人用“恐惧”支配自己的内心
内疚诉求（良心）
唐伯虎卖惨
直接内疚和虚拟内疚
【亲密关系】直接的道义责任——对于陌生人而言不管用
【劝人从善】但看到对方的境遇的时候，心生怜悯，认为自己抱有某种道义上或伦理上的责任
所有虚拟，走向极端，都会有害（比如韩国“岁月号”自杀的老师，比如“农夫与蛇🐍”）
认知失调（激发对方的情感冲突）
理解认知失调
不同心理要素之间的矛盾，比如学生既想努力，又会不自觉偷懒的行为
吸毒同学，自己眼中的自己和别人眼中的自己截然不同（监听 的父亲👂）
原来的自我认知，和被人对我们的认知，进而形成一种【强烈的自我改变的欲望】，这就是【认知失调】
说服的动力机制
我们内心会有一种【认知一致、协调的倾向】，这是一种【说服的原生动力】，可以改变一个人【态度和行为】
🌰：刷了不少淘宝知乎的我，开始正经学习了
认知失调的使用方法
第一，公开宣布承诺（让自己内疚）
比如自媒体，我的知乎号：秦政，上面有很多我立的flag
第二，鼓励人们当众宣扬自己并不一定非常赞同的立场（让别人-潜意识改变）
第三，肯定别人。（过量地肯定别人）
别人帮你一点点，你给别人非常多的回报，让别人内疚。
乐观偏见
什么是乐观偏见
人们盲目乐观，不幸只发生在周边，而不会到自己身上
不现实的乐观，也叫做无懈可击的幻觉
乐观偏见的由来——进化心理学
生存的巨大优势
·走出森林
健康成长
盲目性——危机意识的缺失
人们不愿意承认自己会遭遇不幸
人们会对【不良行为的受害者】产生成见，会认为自己“不一样”
🌰：抽烟的都是老烟民（自己年轻），自己抽得少（一天几根）
人们总是乐于体验风险
针对【乐观偏见】的说服
事前验尸
个案解决（一对一说服）
比如我的高中宿友，父亲，死于抽烟！（非常接近）
破除成见
其实（艾滋病），所有人在这些问题上，概率几乎都是一样的
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