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营销导论2021

2021-06-11 12:06:29   0  举报

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无营销不企业。梳理@Key洁莹：市场与客户的纽带

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大纲/内容

@Key洁莹：关于“SWOT”<br>可见《SWOT 模型——知乎》<br>

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0.导读

中国手机市场在经历了前所未有的大洗牌后

新的市场格局俨然形成

新势力快速崛起

以高、新、奇的手机为代表

新手机营销时代

注重品牌

追求实用

1.营销的性质+特点

市场

顾客

需要

欲望

现代企业营销活动

需求预测

新产品开发

定价

分销

物流

人员推销

销售促进

今后服务

营销的核心

交换

营销者

希望交换的人

卖主

买主

营销管理的实质

需求管理

2.营销理念的历史演变

营销理念

营销管理哲学

三者

企业

顾客

社会

态度

思想

观念

传统观念

生产观念

消费者

喜欢价廉

产品观念

消费者

喜欢高质

营销近视症

推销观念

销售观念

消费者

购买惰性

重卖方需要

产品变现金

营销观念

重买方需要

产品满足顾客需要

CPV

顾客认知价值

顾客购买总价值

产品价值

服务价值

人员价值

形象价值

顾客购买总成本

货币成本

时间成本

体力成本

精神成本

产品

product

价格

price

渠道

place

促销

promotion

顾客

customer

成本

cost

便利

convenience

沟通

communication

起点：目标市场

焦点：客户需要

手段：整合营销

目标：通过客户满意，实现利润增长

客户观念

起点：单个客户

焦点：客户需要+客户价值

手段：一对一营销整合+价值链

目标：通过提升客户占有率+客户忠诚度+客户终生价值，实现利润增长

社会营销观念 

运用于

环境保护

计划生育

改善营养

使用安全带

3.营销创新+企业发展

职能归结

5个方面

风险分担

商品运输

资金筹措

沟通+销售

装配+分类+运输

推进企业管理创新

生产动作

市场营销

财务会计

研究开发

人力资源

发展关键

面向市场

适应市场

开拓市场

提高企业的整体素质

增强市场竞争能力

4.企业战略计划准则

企业战略

一定时期内

各个层次

各个部门

战略规划

战略计划

定点超越

benchmarking

定义

指对自身的经营要素进行排列

根据不同的经营要素

寻找其最佳的标杆定点企业作为比较对象

本企业自身相应的经营要素进行比较

发现问题

以竞争者的优势指标为基准

简言之

谨慎拟订学习计划

向赢家求教

@Key洁莹：简化见真善

<<<概括        (温馨提示)        摘要>>>

5.业务发展战略

步骤

战略分析

企业

企业资源

人力

物力

财力

企业经营

市场

产品

利润

竞争

竞争对手

营销特点

市场规模

营销战略

市场份额

销售额

外部环境

企业绩效

战略制订

企业的任务

企业使命

企业的历史任务+当前的偏好

环境要素

企业的资源+能力优势

企业的社会责任

企业的目标

构成

贡献

市场

竞争

利润

发展

类型

现有业务调整战略

业务投资发展战略

6.现有业务调整战略

战略业务单位

企业内部值得为其专门制订经营战略的最小单位

BCG法

波士顿业务组合分析法

业务构成分析

分区

问题业务

明星业务

现金牛业务

瘦狗业务

GE法

美国通用电器公司

纵坐标

行业的市场吸引力

横坐标

企业的业务实力

7.业务投资发展战略

专业化发展战略

3种形式

市场渗透战略

鼓励现有顾客多买

争取竞争对手的顾客

争取尚未购买的潜在顾客

市场开发战略

在原有销售地区内

增加新的目标市场

增加新的销售渠道

增加新的销售地区

产品开发战略

增加新的特色

增加新的档次

增加新的换代品

8.市场营销战略计划模式

唐.德布莱克的市场营销战略计划模式

战略目标

销售史料

市场占有率发展趋势

综述

竞争形势

价格对比

问题+机会

主要行动

次要行动

市场定位表述

营销策略

生意在哪

关键风险

菲利普.科特勒的市场营销战略计划模式

计划摘要

当前营销状况

机会+问题分析

SWOT分析

机会

威胁

优势

劣势

目标

财务目标

税后年投资报酬率

净利润

现金流量

营销目标

总销售收入+增长率

销售量+市场份额

品牌的消费者知名度的变化

分销网点数目的扩大状况

平均价格

营销战略

行动方案

预计利润表

控制

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营销系统_keyFlow

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1管理信息系统导论

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产品营销

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定向营销时序图

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