如何成为售前行业专家-番薯
2021-06-21 14:26:19 1 举报
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【概述核心内容】：论述了为什么要做行业售前专家以及怎样成为一名售前行业专家的路径及方法计划等。
作者其他创作
大纲/内容
专业知识
售前工作内容
扩充知识边界之外的系统思维能力
具备将自己知识模块化的能力
每一个客户的兴趣爱好不同，搭建沟通渠道的方式和内容也就不同
具备分类→分解→聚合，简历知识秩序体系的能力
目标路径
解读行业的组织架构、业务流程、部门职能、人员服务内容，从而准确定位客户的信息化现状，识别客户需求和差距
了解公司对于各行业的发展规划和市场定位，明确理解公司的战略愿景，市场目标
商务、合同、企业运营的流程管理设定
每天看政策文件不少于 篇
合理调整学习目标和计划的关系
每天阅读官媒文章不少于 篇
了解项目和产品的区别和转化方式，从而制定更符合客户需求，匹配公司产品的解决方案，同时为公司的产品规划提出更好的建议，有效控制产品转化成本
积极的态度
如何成为售前行业专家
高层决策知识（企业管理知识）
技术知识
解读公司的产品和解决方案体系，了解公司的行业服务能力
主动建立知识体系
归纳法和演绎法
定位找差距
写作能力
狭义
服务于行业用户所必须具备的硬知识能力
每天1小时的专业知识书籍的阅读。
专业知识框架
如何确保学习计划的执行落实
售前工作更多是围绕既定的需求出方案、介绍方案、修改方案、招投标、合同服务内容可行性的审查
解读公司的行业定位
每天参与部门内容产品的讨论不少于 次
业务和专业是指是“肉”，思维框架则是“骨架”
好的售前行业专家是半个销售
积极投入到工作中，实践出真知
理解行业发展的内在驱动力和必要性，提取客户战略愿景
协助客户解决业务需求和痛点的基础支撑，是必须工具
其他专业能力
如健身
产品知识
每天与部门同事了解业务知识，沟通不少于 次
每天1小时的阅读时间
成为一名怎样的售前行业专家
学习企业架构理论取得认证，比如Togaf
市场营销知识
养成自律习惯
思维能力框架
解读公司行业定位和业务发展目标
通过身边环境的口传身教，获得的处事方法和原则
具备持续输出知识认知、关联重构知识的能力
官网、官媒、法律条文、领导人讲话、政策解读；
项目管理知识
运营知识
有好奇心
业务售前行业专家
学习前沿的技术理念和内容，比如云计算、大数据、AI等
知识转化、再造后的输出，这是售前行业专家的“临门一脚”的能力
解读中央和地方的发展差异内因，提取客户的发展目标和需求
售前行业专家知识体系的首要要素，是制约售前行业专家成长的关键
制定能力提升计划
有上进心
业务知识框架
制定符合自身特点的执行计划
扩展兴趣爱好深度和边界的能力
掌握行业的政策法规动向
制定阶段性目标，时间后给予自我奖励
具备自己的知识体系
咨询专家
建立信任的渠道方式也要灵活多变，因此根据客户擅长的专业能力不同，需要的其他知识能力
为什么成为一名售前行业专家
参与的每一个需求的咨询，都可以作为项目进行有效管理，从而最大程度以最小的风险利用公司资源实现客户需求，解决客户的问题
业务知识学习
熟稔公司组织架构设定及作业流程
每天最少半小时学习公司、部门的解决方案
沟通的过程=咨询过程，产生智力劳动的综合效益，为决策者充当顾问、参谋和外脑
解读行业的发展方向
每天半小时以上的新知识学习;
具备理解企业经营战略意图，通过战略解码和战术制定实现企业结构化提升经营能力、运营能力的专业人才。
价值体现
广义
知识模块化—元认知
民间智慧和科学方法
有求知欲
以月和季度为单位，进行学习成果的总结，适当对目标做出合理调整。知识体系各要素的要成情况作为调整的参考依据
有平常心
普通售前行业专家和高阶售前行业专家的分水岭
传统项目将合同签订作为节点，可分为售前阶段和售后阶段
学习项目经理知识，取得认证
对个人，从事务性工作进阶到通过知识经验重组复用形成新的不可复制的个人专属能力，进而获得相应的价值（薪酬、价值认同感等）
将储备的知识经验和对各种信息资料的综合加工而进行的综合性研究的表达
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