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销售谈判与回款

2022-04-22 04:15:48   3  举报

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AI智能生成

回款等于二次销售，干货分享

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大纲/内容

销售人员职责

以尽可能高的价格把产品卖出去

以最快的速度把钱款收回来

鹰派客户核心特点及应对

问题

销售谈判中，面对艰难的对手是否应该做出微小的让步以换取对方善意

在销售谈判中面对复杂情况，首先抓住关键词

关键词，艰难

所以你做了让步，也不见得有效果

走近他，成为他，了解他

谈判中特点

强势、果断、霸道

在一个组织内部，多属于决策人

大客户中，高管和决策人这部分人，基本上都有鹰的特点

后天再职场中被逼出来的

强势领导力

分析能力强，逻辑推力能力强

理科逻辑强

聊天话题

谍战

历史

聊经济

对数字，对钱敏感

对于人和情感不敏感

友谊型销售不起作用

沟通与谈判的区别

沟通是建立在平等的基础上，互相交换信息，谈判一定要追求自己所代表的利益的最大化

沟通是过程，谈判是结果

不容易沟通

面无表情

年龄大，男多女少

真实

决策人位置上的人40岁后开始真实

记忆力减退

四十不惑

知道自己想要什么了

职场人精，不屑与我们撒谎

应对

数据与事实说话

优先用可验证的历史数据

为赢得对方尊重，体现职业化

相信相信的力量

搞技术服务的人老觉得自己的产品有瑕疵

形象

羊型客户核心特征及应对

笑

傻笑

让客户觉得他比你智商高

心生喜悦的笑

温顺、随和、善良

人缘好

获得信息的渠道多

向导

有机会，有可能给我们提供有效信息的的

内线

已经给我们提供信息的人

好说话，容易上手

善于平衡关系、关系导向型

情商高

缺点明显，容易妥协

羊转鹰

学会主动出击

提要求（“过分”）

运用黑白脸

学会翻脸

先制定规则，当对方违反规则时翻脸

狐型客户核心特点及应对

狡猾，聪明，智商高

反应快，语速快

语速越快的人越不自信与慌张

害怕封闭式提问

多疑

眼神飘忽不定

喜欢狡辩

明明是他不对，还不断找借口

答应你办的事，老是不办

给你希望，总是不兑现

胆小，贪小便宜

小礼物

有专属性的产品

感受到用心

性价比差的产品

产品的基本价值➗价格=性价比

能带来二次社交功能的

鹰杀狐

驴型客户核心特征及应对

大客户

喜欢反对，喜欢挑战，喜欢折磨

一说完自己的观点和方案，对方第一反应就是不对

注重沟通过程（折磨你的过程），不关注谈判结果

自我优越感和成就感

特征

不差钱

钱不是他的

不是天生的，后天被销售惯出来的，被人求的次数多了

不要顶撞，顺毛驴

如何打交道

让他爽

需要很强的抗压能力

适当放低自己

迎合

主动迎合

YES BUT

接篮球法则

是的，我理解你的感受，但是我不同意你的观点

不要不懂装懂

面对不同客户如何报价

如何开价

假设100万，四种类型哪个高哪个低

驴高鹰低

驴

驴多是技术把关者总工程师之类

没有决定权但是有否决权

不做还价

鹰

你懂得套路他都懂

诚实

成本利润告诉你

不可取

诚信

说到做到

不代表谈判中把底牌交给对方

谈判中永远保留底牌

无底牌无惊喜

无惊喜无转介绍

无转介绍无忠诚

羊

讲诚信

他没决策权，但是人缘好，善良并不傻

容易上手，但不要欺骗，二次上手很困难

小心不要阴沟里翻船

狐

多负责采购

怎么报价他都会砍

如何区分四类客户

摸底

四类客户关注点是不一样的，结合他们的关注点，拜访前把要说的话按照他们的关注点浓缩成一段话，说完后，谁从哪里提问，他就是哪类人

收款

经济学规律

任何一次经济危机或者疫情后，有一件事情会滞后半年出现

企业出于过冬的考虑，会多留一部分作为储备

客户的付款习惯，是我养成的

思考：欠别人钱的时候，你是什么心情

欠钱越多越不好意思见你，很有可能转投竞对

收款三度

态度

欠钱不是爷

力度

整合公司多部门一起收款

速度

沟通能不能提前收款

收款速度等于鞋子的厚度

许三多

适合做地推、扫楼，执行力强

适合催款，把客户逼疯

对于老板来说

有点烦，有点怕，有点喜欢

客户尊重执着，敬业，有原则的人

谈判与回款中的逻辑技术（工具）

思考

一女士买宝马，很满意，签单交定金的时候问我是不是太冲动了才买的，如何打消顾虑

方法论

套路

烫手山芋

把不属于自己的事情给对方扔过去

技能

逻辑技术

捕捉对方的逻辑线索，引导向着有利于自己的方向发展

逻辑线索

对方的思路和对方讲话的因果关系

因为什么什么，所以什么什么

应用

抓住

就因为你来一次就购买

打折、拉回

所以才说明你是真正喜欢这辆车

所以才说明你是一个做事果断有效率的人

所以才说明你有实力满足自己这种奢侈品消费的能力

原则就是把不利转化为有利

案例

客户说我们咱们这么久关系了也都谈了这么久了，你让一步我让一步不久成交了吗

分析

因果关系

客户谈价，理性思维

谈关系，感性思维，本案例感性思维主导

因为我们这么久的关系链，所以这个条款你就改一下

应对

抓住

就因为我们这么久的关系

打折，拉回

所以能改的我早就改了

所以能申请的已经是最低折扣了

蒙牛三聚氰胺被通报，销售人员被客户质疑

逻辑线索

因为被通报了，所以说明他不好

应对

抓住

就因为蒙牛被通报了

打折，拉回

所以你现在就可以放心喝蒙牛了，你敢喝那些侥幸没被通报的吗

找客户收款，客户说下家还没给我钱，我也没钱

逻辑线索

因为我的下家没给我钱，所以我没钱给你

应对

抓住

因为你的下家没给你钱

打折，拉回

所以你才更应该给我钱，你也想丢失信誉吗

所以你才更能体会到我作为你上家的难处啊（同理心表达）

你都能照顾别人生意，为什么不能照顾下自己生意

威胁范畴，点到为止

广东人

所以才说明你有钱（你要没钱，你早去要了，你在这里稳坐钓鱼台，恰恰说明你有钱）

那是你的事，我说的是你我之间的事

什么是客户需要的和想要的

要不要满足客户所有的需求

有限的资源不可能满足无限的需求

需求分层

需要的

刚性，必需品

比如性价比高，合同条款

诚信是需要的

想要的

奢侈品、欲望

比如价格最低，个性化服务

关乎到个人，都是想要的

诚实

尽量满足需要的，少量满足想要的

人生三阶段

见自己

总得有养家糊口的一技之长

你的年薪取决于你在一家公司的可替代性

了解自己的优势

才干

天生

早起培养

知识

输入

技能

输出

知识到技能的转化

方法论，工具

见天地

通过不断学习，了解自己的不足

见众生

自己成功与影响他人成功

案例分析，鹰羊狐驴

一百万的设备，卖给四类客户，如何报价

鹰

最低

报完价轻易不还价

我赚点钱就会给你提供更好的服务

羊

一般

狐

一般

驴

最高

一般专业型技术出身销售对话

不要不懂装懂

聊情怀，驴一般都有情怀

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