售前销售活动主要问题推演
2022-04-27 16:15:23 1 举报
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售前销售活动主要问题推演流程图，简单明了
作者其他创作
大纲/内容
未区分客户与机会/项目，不同机会公用一套管理页面。
各处与联系人关系未有效管理，联系方式未做规范约束。同一客户联系人（实际上多客户）未共享。
标签
跟进计划和记录低效
优化改造点
消息中心
各类提醒效果差，不利于计划
客户开源leads
盘点客户困难，难以准确找到关键信息
leads库建设(开源)
客户判重机制、信息共享机制
标签工具
客户信息360
经常出现计划量不足的情况（习惯参差不齐）、未完成计划等情况。缺少辅助做计划的抓手。
业务场景
盘点工具
客户信息维度少且陈旧，缺少更新通道（手工）。缺乏客户动态信息作为补充，跟进过程中的客户状态信息没有很好留存。
联系人散现各处，极不规范。销售直接软外拨联系成功率低，来电匹配不高。
主要优化模块
各类客户、合同、款项等全部邮件提醒，不易于直接安排计划和跟进动作。
一套搜索应对全部客户，缺少分类盘点和不同状态客户特定信息。
计划工具
2）重复客户多，容易造成撞单。重复开发，浪费资源。（多机会客户目前以重复录入客户处理）
需要内站后台、外站搜索客户，查重，新增。
问题解析
无法制定长期计划，无法查看历史计划。跟进记录仅作简单记录，浪费跟进过程信息。未区分其他计划、记录。
缺少消息中心和页面提醒。（保护期和日常盘活、续约等影响跟进计划的提醒）
机会管理
客户机会拆分
当前只能重复新建多个客户，对于市场、招聘会等项目的管理，只能虚拟成CRM客户进行管理
联系人打通
开发新客户低效且成本高
客户信息不足，大量时间外站搜索客户信息
准备客户时会外站搜索客户近期活动和动态，补充了解当前客户信息。高投入低收效。
跟进客户-联系人不规范，浪费时间
无法按项目支持同一客户的不同机会
计划安排低效缺乏目标，筛选跟进客户困难
计划和记录目前是一张表，仅区分状态。跟进记录缺少关键信息提炼。未将相关操作关联。
记录功能强化
售前销售活动主要问题推演：
客户状态、意愿难把控，缺乏足够信息做搜索和筛选；缺少准备材料。
计划记录拆分
1）缺少客户开源通道，应该让销售主要精力在盘活客户。
消息中心建设
客户信息少，静态信息为主，缺少判断依据，一套盘点视图。
客户360计划
记录工具
提醒工具
问题表现
客户360计划：客户信息扩充（和各类打通）-静态；客户信息更新机制（leads）-动态；客户流转、跟进信息提炼-动态；客服合作效果数据；客户服务过程数据 etc
职业：HRBP
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