激发客户购买欲望的过程
第一步、语言、语气语调、动作暗示一种情感（如爱国之情）
第二步、客户的大脑中对销售人员暗示的情感产生了一个印象
第三步、客户没有意识到自己已经接受了这种暗示
第四步，客户的头脑现在开始向客户的心灵传递着这样一个信息：这位推销员身上所暗示的精神很值得赞扬（通过头脑触及了心灵）。
第五步，感受到这种情感，所以客户的心灵变得激动起来。
第六步，在客户的心灵深处也生出了希望能够表达一下自己情感的冲动。
第七步，客户意识到自己需要一个能够表达所暗示的情感的途径。
第八步，客户意识到拥有并使用销售人员所提供的商品可以让自己获得一个表达的途径
第九步，客户产生出了购买欲望。
说服客户的·三个要素
要把客户的购买欲望引导到主干道
激发起客户对未来的生动想象想象他们在使用商品时的满足感，销售人员必须要利用客户的想象来为自己的销售工作服务。
通过语言、语气和语调以及动作暗示强化客户想象。直到客户有足够强烈的欲望以保证客户购买商品。
