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不同顾客的销售技巧方法总结

2022-10-20 11:50:57   0  举报

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不同顾客的销售技巧方法总结

不同顾客的销售

销售方法

销售技巧

销售

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大纲/内容

一、随声附和型顾客

顾客特征

一直闲逛，每件商品都是一扫而过

不管销售说什么都点头称是或一言不发

基本不发表任何意见

心理分析

今天不打算购买

只想大概了解产品信息

点头是为了让你早点结束产品讲解

销售措施

主动询问客户：“先生（小姐），请问您今天具体想买什么呢？/为什么不今天购买呢？”

解答顾客的真实疑惑

采取措施推动顾客做决策

策略性地放弃顾客，寻找下一个潜在目标

二、强装内行型顾客

顾客特征

认为自己比销售更懂产品

没耐心倾听销售的介绍，常说“我了解，我知道”之类的话

心理分析

不希望销售占优势，并强制于他

希望在周围人面前显摆显摆

不断利用“我知道”来防御保护自己

销售措施

认同客户的观点，并趁机怂恿购买

当客户无法顺利介绍产品时，为其解围并趁机推销

三、虚荣型顾客

顾客特征

有意没意地提及自己身上的贵重物品

不经意透露自己的职业收入

心理分析

渴望别人认为自己很有钱

往往更容易进行冲动消费

销售措施

毫不吝啬的夸奖和赞美，表示出自己对他的崇拜和尊敬

在夸奖的同时，要顺带推销自己的产品

四、理智型顾客

顾客特征

总会很认真的倾听讲解

对产品有一定的认识

极少说话，但每次提问都是很专业的问题

心理分析

很认真听销售讲解产品

对于产品有自己的认知和判断

是缺少一个马上下单的理由

销售措施

保持极致的礼貌，诚实和专业

用词应该尽可能地客观和真实，情绪不用太过激动

断强调产品的实用功能和性价比

五、冷漠型顾客

顾客特征

打招呼不一定会应答

难以接近，面无表情

心理分析

不喜欢销售直接生硬的推销

更喜欢自己实际接触产品

对细微的信息非常关心

销售措施

通俗的产品介绍方法不能奏效，过于热情的态度也会让其反感

通过产品最独有的特点，用一两句简短的话来煽动顾客的好奇心

在顾客表现出感兴趣的时候，再开始详细的产品介绍

假如顾客依旧不耐烦，我们就该给顾客自己的空间

六、好奇心强型顾客

顾客特征

倾听产品介绍时十分认真

会随时提出很多产品或品牌甚至公司的问题

心理分析

竞品公司派来做调研的人员

产品的发烧友或忠实用户

只要看上自己喜欢的产品，总会毫不犹豫购买

问的问题越多，越表示他们对产品感兴趣

销售措施

认真回答客户的问题，尽最大可能地满足他们的好奇心

认同顾客对产品的喜爱

时不时给出一些创意性的产品介绍

七、粗鲁型顾客

顾客特征

脾气很差，莫名其妙找麻烦

完全不想听产品介绍，但是又不断找茬

对商品的疑心很重

心理分析

顾客可能是有私人的烦恼或心里有压力

不自觉或故意地发泄到我们的身上

销售措施

不卑不亢，尽量亲切一些

不要和顾客争论，或说一些刺激对方的话

时刻保持轻声，有礼貌，让顾客觉得放松

八、挑剔刁难型顾客

顾客特征

对产品功能价格和服务等十分苛刻

对销售有很强的排斥心理

心理分析

购物比较谨慎小心，主要是担心上当受骗

提很多问题是为了消除自己内心的顾虑

销售措施

耐心解答顾客所有问题，打消其焦虑

着重于产品的功能、卖点、前卫性、售后服务的完善性

一点点消除顾客的疑虑，拉近顾客的距离

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