概念
导购员，引导顾客促成购买过程的服务人员
是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务人员
工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动
购买之后，还要负责跟踪服务(电话为主)，协助技术人员对消费者完成后续问题的处理
职业概述
协助技术人员对消费者完成最后的施工，保证卡各项内容逐步实现，从而在消费者心目中形成良好的口碑效应
消费者常见疑虑
价格疑虑：在保证质量的前提下，尽量省钱是大多数人考虑的重点
品质疑虑：怕上当受骗，质量得不到保证
效果疑虑：效果能否得到实现，也是消费者担心的一个主要问题
职业意义
导购工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购员正是实现这关键一跳的关键人物
导购员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧
导购员是顾客能接触到的唯一一个厂家人员，导购员体现着公司形象，顾客在未深入了解产品前，他对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象
导购员良好的导购服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场
职业区别
传统售货员
属于计划经济的产物，他们往往仅以单纯销售
对终端形象的建设和维护，以及与产品相关的品牌宣传涉及不多，服务意识也不是很强
促销员
是一种特定活动时间内的短期行为，一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往是活动一结束，人员自动解散，双方很难有系统的沟通
通常是厂方不愿投入太大资源去培训，而他们也往往不屑于去了解太多
导购员
是一种长期行为，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员
有一定时期内的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动
导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系
营销技巧
开场白
多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感
导购员自我介绍，让顾客了解你
与顾客营造情感氛围
产品介绍技巧
优秀导购员在每一款新产品上市时，会厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心
留住客户常用话术
您对服务有什么意见和建议吗？
请您谈谈店面的装修、产品的服务，提出一点意见，好吗？
您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，会第一时间通知您。您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的
基本素质
思维清晰，反应敏捷，口齿伶俐
具备的心态：热情，自信，耐心，恒心
热爱本职工作，有主人翁精神，团队精神
热情是打开客户心灵的钥匙，有了热情，工作才会生动有效；只有自己充满自信，才可能去感染客户，只有自己首先取得客户的信任，才有可能使客户愿意你介绍的产品
要强化服务意识，满足客户的实际需求和客户的精神需求(客户的自尊，自信需要)，要耐心回答客户的每个问题，无条件地包涵客户的一切过失
做任何事都不是一蹴而就的，要有持之以恒的精神，能经得起挫折
职业观念
职业观念
没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解
没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确
没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖
4个层次
1. 低级的导购员讲产品特点，希望客户购买；
2. 中级的导购员讲产品优点，让客户知道；
3. 高级的导购员讲产品利益点，让客户动心；
4. 顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求
导购员销售技巧
询问的技巧
顾客走近柜台，营业员应首先与顾客打招呼，这是礼貌待客的具体表现，应大力提倡
掌握好询问时机，恰当地使用文明用语
当顾客在柜台前停留时，当顾客在柜台前漫步注视商品或寻找商品时，当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，都是营业员向顾客询问的好时机
巧妙地使用转化语，变被动为主动
由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进行奠定基础
灵活机动，随机应变
回答的技巧
主要是指针对顾客对某一商品提出的疑问，营业员所做的解释说明的技巧
掌握好迂回的技巧
用变换句式的技巧
根据顾客的表情回答顾客的询问
指营业员一边观察顾客的反应，一边回答顾客的询问，从而了解顾客对商品的态度，以便确定自己的回答方式
送别的语言技巧
营业员对即将离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语，绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示，而是有着丰富的内在含义的
关心性的送别技巧
这种送别技巧用于特殊顾客和粗心顾客
祝福性的送别技巧
当顾客选购完商品将要离开柜台时，营业员用祝愿幸福、长寿、健康、美满之类的语言送别顾客
