市场渠道开拓知识点教学方案

市场开拓是市场营销管理中的重要环节，几乎涵盖了市场营销的所有内容。市场开拓是一门实践性很强的学问，它机动、灵活，基于一定的理论，而又不拘泥于纯粹的理论。

市场开拓

在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面，竞争十分严重。

市场现状分析

1、市场定位：零售中高档家装市场

2、目标消费群体：终端家装用户

3、价格定位：中档价格

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象

产品定位

在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量

1、渠道建设进展：一个月开发3家经销商，XXX年实现XX个经销商

2、根据一个地级市场月销量10万的基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到1000万

销售任务

生产厂家-销售部-经销商-终端消费

确定渠道销售

1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用

2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地 的客户关系，推广**产品

3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险

4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立

选择此渠道的原因

销售模式的确定

按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，以区域为单位，确定区域 内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的 市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域 内其他市场。

开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行， 每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县 级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、 零售分销商组成的销售网络。每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一 名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行。

区域市场划分和人员配置

1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系， 以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势

2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为4—4.5折， 市场零售价控制在6折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争

3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系

产品价格策略

要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度， 不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩 序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、 店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。

经销商选择遵循以下原则

1、建立经销商档案

2、客情沟通

3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题

4、经销商利益的保障

5、市场问题的处理

6、经销商员工培训及经销商管理

经销商维护

经销商的选择和维护

渠道销售实施计划

1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上**的喷绘广告， 广告内容体现高品质、绿色环保、安全卫生等，着重给消费者留下深刻的第一印象

2、楼层广告：以楼层贴等方式标注XXX

3、宣传单发送：组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递 有关**的相关信息

广告宣传

电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等

广告方式

**根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象， 由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该 从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出**品牌的“服务” 形象，产品在实际消费者使用过程中体现**品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑， 从而达到在消费者心中树立起“选择**”的品牌效应。

品牌形象树立

广告宣传和品牌形象的建立

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