销售业绩提升方法培训方案

正确得体的穿着

第一次见面前准备好信息和建议去交换客户的更多信息；寻求双赢

策略：基层-操作性、中层性价比、高层财务结果

准备具有说服力的回答：投入 产出 多快 风险性

整个谈话应该松弛有度、有张有弛

五 顾问式销售

友情因素下（找共同点+迎合）人们会感性地决定，然后理性地证明；

你的态度决定我的态度

社会认同因素：有共性或者有影响力的老客户事例可以减少阻力<br>客户回信\\表扬信；列有满意度较高的客户清单----通过视觉来呈现<br>

权威力量

稀缺性

对比原则：成本、时间、精力、利润

语言选择：逻辑性、数字支持、“因为”“推荐”

七 影响客户的行为

“常规教育能让你谋生，自我教育能够为你创造财富”

异议是好的

六类：产品服务本身、价格、竞品、特定需求、客户情况、市场事件

先发制人的攻击（Sometimes）

专心倾听不打断、回应之前先暂停、澄清一些问题，以及用自己的语言传递信息给客户，<br>即使客户有异议，依然可以建立信任感

训练自己多提问，而不是下意识回答<br>被提问时，停下来笑笑，回答之前先反问对方一个问题

当问题有异议、不好回答、令人尴尬时：<br>可以用问题或者非正面但相关相应的方式回应。

”1.您为什么这么说呢？/这么感觉呢？<br>2.价格是您唯一关心的问题吗？

【价格异议】不要争执，试图去解释和辩护。

九 征服异议

售后跟踪用户：季度、半年度、年度……

客户的问题要快速做出回答

十一 二次开发

“100次拜访法”，最好是早上；拜访新客户的恐惧消失

提问的人掌握了主动权

互惠法则：情绪、礼物、心理<br>

销售最神奇的地方在于，<br>只要你真的在做事，就不会变得比以前差。<br>所有的销售技巧都可以学，<br>你练的越多，就越沉着、自信和积极，<br>也会有更高的销售额

赚钱的能力！是你最有价值的资产

时间！是你最宝贵的资源

GOSPA战略：Goals、Obejectives、Strategies、Plan、Actions

数据记录：行为数据、销售漏斗

二 个人销售规划

做朋友、顾问和老师

建立友谊的三大关键：关心、体谅、礼貌

声誉（公司&个人）做背书<br>

有效倾听能快速建立起信任<br>好好问--仔细听--回答前停顿--澄清确认（您的意思是？）--反馈（用自己的话重述一遍）

售后保持关系：回访计划

四 关系销售（关系&信任）

准备好提问的议题:意愿、需求、欲望、购买力

创建积极的人设，你如何定位自己，别人就会如何定位你

【促成销售的关键环节】找出现状和未来能够到达位置的差距，强化扩大它

【预期销售抗拒】初次抗拒：表示理解+举例<br>”是的，大多数和您一样的人都……，但是现在，他们是我们忠实的客户，也把我们推荐给他的朋友“

六 准确界定需求

开始前，对问题、情形、收益进行准确清晰的陈述

呈现、告知、提问：这是我们新的……它的收益是……这对您xx有帮助吧

因为……（产品特征）+您可以……（产品益处）+也就是说……（客户收益）

轶事销售

计划、准备、排练、改善

八 具有说服力的产品展示

邀请成交法：why not try？

优先权成交：主观题变成选择题

假装客户已经同意，你”假设一个完整的销售“

十 成交

日程规划安排

二八法则：80%拓新，20%维护；专注高净值客户

记录工作日志

十二 销售精英的时间管理

现实：任何领域，都是销售》购买者

方法：有雄心、有勇气、全心投入、专业、负责、每次（拜访）都充分准备、持续学习

思考！是最重要、回报率最高的事

分支主题

一 销售的心里素质

勇于且乐于听到客户说“不”

优质潜在客户（任一）：有需求能满足、有决策权、喜欢你的、会重复购买的、能转介绍的、开展业务方便的

产品：具体化、差异化；<br>客户：细分化、聚焦化

三 开发潜在客户

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