前期准备
销售人员素质培训
心理素质：帮助员工建立充足的自信心
沟通技能：掌握恰当的沟通方式，
善于使用开放性的语言交流，聆听客户想法、捕捉客户兴趣与需求
业务：对酒店产品清晰认知、同客户介绍酒店定位、规模、房间特色、服务、价位等
上门拜访-前期准备
区域划分和人员分组
结合酒店周边环境及地理位置，对要开发的区域进行划分
人员分组，并确定各组负责人；注意划分新老员工，性别搭配
销售经理名片纸质介绍信息，电子版宣传PPT
协议资料酒店宣传册
其他准备
上门拜访
签订协议
初次见面，礼貌称呼对方，自报身份，告知来访目的，找到订房负责人
知道姓氏、了解对方职位、尊称、互换名片
沟通内容
使用简练、清晰的语言介绍酒店情况，初次销售拜访，时间不宜过长；
不攻击友商品牌、赢得客户信任、倾听客户需求、合作意向
价格优惠
首先说明门市价，再报出协议优惠（可视客户需求量和自身权限灵活掌控，尽量吸纳大客户的进入）
需求反馈
若因价格等问题当时无法签订协议，销售人员可留下对方名片或联系方式，记录需求，离开或回店及时与上级领导沟通，回复客户。
注意事项
协议书须双方签署、盖章后，方可生效
协议有效期一般为1年
对拟签约客户，可使用阶段性特惠政策，后期再依据其实际消费能力作筛选或保留
未签约但判断有潜在用房机会的，可发展成家宾会员
如客户无明确意向，则留下资料和联系方式，礼貌道别后离开
若签约不成，销售人员更应注重对品牌的额美誉度，力求为客户留下良好的印象
填写协议客户调研表，更好满足客户需求
拜访总结
交流签约经验、分析未签约原因、制定下一步跟进方案
整理汇总资料
协议书存档，签约公司名录整理、未签约/待跟进公司名录整理和跟进计划
客人入住后，询问客人入住感受，听取客人意见并致谢
签署后的协议应及时分类或按区域、编号归档、输入前台系统
回访跟进
若酒店尚在筹备期，酒店要及时告知签约公司的开业日期；
协议维护
维护对象划分-客户分类
销售经理应定期查看和统计协议公司用房量，并进行产量分析和筛选
普通客户，可抽选进行入住感受和意见回访，同时征询进一步用房需求
每天、每周或月度对照PMS系统查看协议公司用房情况
对用房量下降的客户了解原因，避免客户无故流失
对入住天数长、房价高、NO-SHOW率低、无欠款记录的客户视为重点客户
协议维护方式
电话拜访
由销售经理或组织员工定期主动致电客户，询问入住酒店感受和意见反馈，并记录 与大客户的订房负责人建立深厚友情，使交流更加亲近、自然
上门拜访
销售经理应掌握协议公司基本情况，定期拜访，表达对客户支持的感谢和重视
续签沟通
销售经理应至少在到期前1个月与协议公司取得联系，确定续签意向
当协议散客成为收益瓶颈时，可通过上年的用房量来排名筛选，确定是否续约
协议续签也是增进酒店与客户全面沟通的良好时机，销售经理应把握好此阶段的沟通、调整和筛选，提高酒店协议质量
