诺顿商学院谈判学
2023-03-19 22:39:12 0 举报AI智能生成
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诺顿商学院谈判学
作者其他创作
大纲/内容
通过先询问，表现出对他们的尊重
许多人认为：提问往往会充满敌意
1.强有力的提问方式--->寻求帮助式帮帮我吧，我有些迷惑
2.合作性的提问请告诉我，我错在哪
表达一定要精确
提问方式
1.我要去纽约，你要去哪里
2.你要去哪里，我要去纽约
显然第二种话序更好，让人感觉更舒服
把你的房间收拾干净改成：能告诉我，你的房间为什么这么乱么？
话序页重要
始终保持沟通
倾听并提问
尊重而不是责怪
经常总结
角色互换
平心静气
明确目标
不损害双方关系的前提下，坚持自己的立场
决定之前进行协商
专注自己力所能及的
没必要争辩谁是谁非
1.提问能给对方提供更好的机会去交流
人们讨厌自相矛盾
认清对方的准则
循序渐进，分成多个步骤，每次跨越一小步渐渐带领对方从熟悉的地方到不熟悉的地方
对待态度强硬的对手，利用对方的准则尤为有效
只有后退足够远的距离，对方次啊能既无法拒绝你的要求，又不会对你产生被你利用的感觉
每一个上限都是一个新的下限
让对方感觉到重要
当众指出对方的问题的同时别让自己称为焦点
收起你的争强好胜心
谈判最重要的并不是合理性，而是对方的感受和看法
4.谈论对方认可的准则
公司对你潜在的需求了解越多，这些需求就有可能得到满足
需要了解情感需求和非理性需求，了解他们害怕的东西，理想，旅游
6.需求
1.他是谁
2.他的兴趣是什么
3.他的时间怎么度过的
4.他是什么样的人
寻找某种联系，建立关系
首先要了解对方
1.了解对方是谁
2.了解对方关心什么
3.有什么看法
4.有什么需求
以及各种与他有关的无形之物，用价值不等之物进行交易
了解对方2
建立起一种联系之后，任何一项服务都不再是一件商品它是你的神经元，你的精力，你的时间，你的努力你对必须与其交易的对方感兴趣
无形之物可以充实他人的生活，让交易更成功，让人争取更多
建立私人联系
8.询问对方一些问题，了解他们的需求与目标
1.对方的情绪是否激动无法思考
2.情绪表现是生活的一部分
3.对于情绪有强烈感受的人通常沉浸于眼前，渴望得到安慰或满足相反，他们会将注意力放在惩罚和报复
4.情绪化会减弱人们的信息处理能力，情绪策略频率越低越好，控制情绪
1.情绪化的不适合谈判，至少在情绪化的时候
多休息一会，让自己平静下来
我现在情绪不好，我说的话并非出自我本意，非常抱歉
降低期望值，失望的可能性会降低，也不会让自己那么情绪化
他们正在企图将我的注意力从我的目标移开
控制情绪
1.识别对方的情绪与他的目标，或需求相悖
2.设法了解对方的小情绪状况和看法
3.找出对方情绪形成的原因
4.思考你的策略是否有效
5.进行情感补偿：让步，道歉，同情
6.设法建立信任
7.避免极端言论---只会让对方更加情绪化
8.利用第三方帮你
9.利用对方准则
10.纠正错误的事实
1.他是怎么回事
2.他们难道不知道这样做对他们无益吗？
3.他们已经不在关注目标，他们在感情用事
4.他们无法倾听
5.首先要提高他们倾听能力
6.需要让对方的感情发泄一下：对他们要表示理解
7.倾听也是一种情感补偿
8.首先必须了解对方脑海中的想法
第一步
1.密切注意对方脑海中的想法
2.他们的世界观是什么
3.他们的需求和看法是什么
4.什么样的表达方式会让他们更愿意倾听
5.他们需要我们作出让步吗？
必须避免说一些包括威胁在内的极端言论
对方可能将什么视为情感补偿呢？
试着猜一猜哪些事情正困扰对方对方往往会告诉你猜得对与否，问对方一些问题
让对方谈自己，这样他们得情绪就可以得到表达与发泄
想想第三方，有谁可以令对方信任到言听计从？
你努力接近对方，但却失败了
对于别人泛泛的赞扬，听一下就好了
指出对方红白脸，令操纵者丧失可信度
问对方成员：你们所有人的意见都一致么？
截至日期让人处理信息能力变弱，兴趣变弱
永远不要凌驾于对方
处理情绪问题以及如何对待情绪化的人
1.找出对方的需求
2.利用准则
3.争取建立某种联系
4.利用第三方
5.进行情感补偿
6.了解对方的观点
对待暴力
10.情绪
1.找出你的目标
2.找出阻碍你实现目标的真正问题
3.找出谈判中起关键作用的第三方，找出决策者以及对决策者有直接影响的人
4.达成交易的最佳方案选择，无形之物改变讨价还价范围
5.准备工作
6.广义上的需求与利益，理性，非理性（情感）
7.8.角色互换，对方脑海中的想法
9.与准则有关对方的准则是什么？还会接受其他准则吗？
10.再次检查你的目标
11.集思广益，寻求选择方案
12.13.14.提高决策效率，你能降低对方感知到的风险么？更具说服力的方式来表达加工信息能让对方看到未来吗？
15.完善备选方案
16.挑选最佳方案
17.确定以何种方式展示你的提案
18.搞清楚对方对你提案进行考虑的过程
19.让对方承诺
20.下一步是什么？截至日期？谁还需要做什么？
12.谈判步骤
公司内，穿着对方的鞋生活一周，甚至一小时，换几天工作岗位管理者和员工换几天工作
法院的作用不是根除腐败现象而是惩治和消除对政府不利的威胁
一个想讨论交易细节，一个想谈论双方关系
你以为别人再等你给出最低价格而对方却是在等你作出长期承诺
重要的是信任
14.换位思考
一个微笑就有可能差异特别大
循序渐进，一次前进一小步
毕竟你想让我过得开心，所有事情顺其自然就好，别刻意
以一种有计划，有步骤得运用谈判策略
充分准备，保持冷静至关重要
找出有力的第三方：即使我们存在差异，找到一种能进行有效沟通的方式
喝酒也是一种文化，一种桥梁搞清楚对方属于哪一种文化
16.如何理解他们的行为?如何询问有关他们的看法？
你曾经这样做过吗？
你曾经破过例吗？
习惯用语
耐心的听，努力的了解对方的需求
提供弹性工作制（无形的东西），让别人生产力提升
将所有可能用于交易之物（有形的，无形的）检查一遍
提供一份价值不大的无形之物清单
谈判的时候，角色互换，了解对方的想法
想要交易成功，必须要有建设性
认真思考对方的想法
在任何情况下要让自己冷静下来把自己置于对方的伟值，并从对方角度来思考问题
如果你想要对方最受他们的准则，你就要采取相反的行为揭示他们处世不公，言行不一，周围人越多越好
准则也是一种表达方式，问对方包含准则的问题
无论你何时想让对方为你破例的时候一定不要当着很多人的面提出这种要求者只会增加对方的成本，使对方更无法答应
永远保持态度友善
接到一大堆抱怨的时候
始终保持冷静礼貌待人
别像其他客户一样，大喊大叫
只要我们礼貌，他们会尽他们最大所能为我们做任何事
不管情况多么糟糕
你就可以提一些尖锐的问题提问比陈述更有力量
例如：你觉得怎样才能恢复我对你公司的信任呢？
只要不使自己成为问题的焦点
找对进行谈判的人
只要有可能，就可以运用对方的准则
重新表述的威力
记得，谈话之前，先关心对方
你们的看法完全正确
那个能帮你实现目标的人
要不断问问题，直到找出真正的决策者
人际关系与证据结合起来，提出证据，需要双方配合
证明材料是准则的关键
不管是什么，提前做好充足的准备绝不能使自己成为问题的焦点
对方不讲理并不意味着你也要不讲理
双方交易，其实都是不等价之物
一个大问题：各类公司给新客户的待遇往往比现有客户的待遇好
18.利用准则的过程中，从对方那里找出先例非常重要
1.不等价交换
2.把决定权给对方
3.与第三方结盟
4.情感补偿
5.满足对方的需求
6.态度非常重要
7.理解对方当前想法
1.尊重对方
2.倾听对方
3.角色互换
4.表达清晰
5.专注于目标
6.不要感情用事
7.找出最大可能与之交易的东西
8.猜测，远没有直接问问题的效果好
9.不要用权力单方面决定谈判
10.倾听，注意细节
11.让对方有更多的决定权
12.需要理解对方的顾虑
13.共同制定一些对双方都有利的原则
14.用幽默的方式解决问题
15.征求意见也是一种情感补偿
16.别以自己恶劣的行为来操纵局面
17.搞清楚对方发脾气的真正原因
18.让对方明白行为与后果的关系
19.任何行为都会让人承担后果
20.请对方帮助自己
21.有意识有条理的运用技巧
22.你不必得理不饶人
23.你越尊重对方，对方就越尊重你
24.永远不要让自己成为问题的焦点
25.与对方闲聊也十分重要（建立关系）
26.利用准则的时候，别惹怒对方
27.直接找出决策者
具体做法1
1.不要把时间浪费在没有能力或不愿帮你的人身上
2.永远不要放弃，要花时间去了解对方
3.提供详细的信息，增加可信度
你必须主动开口问对方问题
你们在什么情况下会破例
保持态度友善，坦率的说出自己的需求
4.被动的等待，需要采取主动的行动
越是从对方的角度看问题，对方会认为你是努力从他们的角度来理解问题而不是在和他们无理取闹
先为他人着想
处理问题的态度越积极，得到的帮助就越多
准则有助于建立一种人际关系
寻找机会建立人际关系
态度平静，专注目标，有条理做好充足的准备
再以合理得体的表达方式表达出来
考虑对方的利益 + 合理的表达方式
抓住对方显而易见的漏洞
如果你言行礼貌和善，对方会无条件信任你
坚持不懈和表达方式非常重要
感谢对方指出自己的不足，并理解对方
关键在于，要帮助对方解决问题，而不是一味的指责
即使你有理，你也应该向对方表示尊重
具体做法2
跳过中间商，与卖主直接沟通会更有利
坦诚的说出你的需求
经常性的指出对方的不恰当行为
坚持不懈，作好充足准备，不适自己成为问题的焦点
利用对方准则，采用合理的表达方式
用创造性思维去解决问题
与人为善非常重要
双方如果不积极沟通，就不可能达成持久的协议巧妙的描述问题，会更具有说服力
基于一种关系，而不是一种协议
一旦开始交流，你必须了解对方的观点
亲近你的朋友，更亲近你的敌人
双方的重心是昨天还是明天，一起专注建设美好的明天
找到对方需求和交易需求
1.我们的目标是什么
2.对方是谁
3.怎样才能说服他们
感受，准则，措辞，需求，动机，不等价交易，避免感情用事
只要有一个问题触动了人们的情绪，双方就会停止交流
不要高估对方的善意
你准备的越好，就越不会紧张
具体做法3
谈判技巧
先交谈，再提建议
你们作出让步后我们再谈（本末倒置）
首先要确认对方的观点对方的言论比你的言论更重要对方主观上所听到的比你所说的重要
倾听对方的意见并向对方提问
越责怪对方，对方越不愿听
越尊重对方，对方就越愿意听
想要了解对方，你必须尽量的去感受他们的痛苦，快乐，以及疑惑，并将其纳入谈判的策略中
角色互换会让你对对方的观点极其敏感
多问对方喜欢什么，而不是询问对自己的看法
不断检视自己的目标，你们双方的意见仍保持一致吗？
看看自己的行动是否与目标一致
当你在作出一个决定之前，这个决定恰好又会影响到对方，最好先征求意见以表尊重
2.采取行动前，先了解对方
这样会让你付出高昂的代价，又浪费时间
让人们关注价值与明天，最关注的是今天
争论对错毫无意义
你无法告诉任何人任何事，除非对方愿意聆听
我现在该怎么办，我现在要怎么做才能阻止这一切
多对自己提问
3.永远不要为昨天争斗
不等价交易的关键，无形之物
一宗交易，又可能别人想要的只是几张演唱会门票
除金钱以外一样又价值的东西，也许异常高尔夫球就轻松要回欠款
无形之物
5.不等价交换
有些人担心，有些人谨慎
猜对了，可以获取更多信息并促进关系
猜错了，也许别人直接说了
不管猜对猜错，你都会获得更多
猜
了解对方脑中的想法，一定要尊重对方
你必须找出更深层次的动机
你们难道不想知道这次交易中更多的利益吗？不想谈我们要付给你们更多的钱吗？如果你们不想谈，你们公司其他人呢?
谈之前一定要做足准备，包括方案
扩大整体利益
将来未必又关系的事或物联系在一起
回：好的，不过我们能通过其他方式赚到更多的钱么？
我要毁掉你的生意
联系
多考虑积极正面的因素，从问题当中找出各种隐藏的机会
当你想要的东西，别人比你多两倍，你会选择失去一只眼睛（别人就失去了两只）
神灯对比
在这个房间，我们还可以达成一个更大的交易么？
你所希望的，真那么重要吗？
转变态度
7.获取信息
我爱你么？
我会做任何事情来伤害你么？
在我们长大的过程中，有时候我们是否需要做一些我们不喜欢做的事呢？
9.情感
在我们团队中，哪个人最有可能令对方帮我们实现目标
有些资历最浅的也许是最适合的人选
了解企业风格和了解个人风格一样重要
强硬的态度会让你获得更少
坚定自信型
往往更有创造性，寻找共同的利益，扩大整体利益，用不等价交易
合作型
容易妥协的人得到的更少
妥协型
善于回避型无助于任何人实现目标
回避型
如果你没有获得足够多对方的信息，目标就越难达成
容易通融型
风格类型
出色的谈判者都是善于解决问题
凡是以解决问题为主
可以先从目标开始分析如果你都不知道自己的目标是什么，可以从你认为是问题的地方开始分析无论哪种情况，都要找到问题的根本。
别把自己的目标搞错了
11.个人风格
通过扮演对方角色，对如何说服对方更有说服力
角色互换的辩论
恢复角色后再进行和谈
提出更好的问题
模拟谈判
理想的开场和糟糕的开场是什么样的
应该说什么？以什么样的方式说？有什么不应该说的？
了解整个过程
这的确很难，但正因为难才让它魅力无穷
当发生争执的时候，先给对方情感补偿
13.争取更多的模式
进行有效的沟通，了解他们所发出的信号
谈论一些非商业话题，如娱乐活动，饮食，音乐必须态度端正，不能口是心非
越坦诚，越会赢得对方的信任
即使对方指出你对他们的了解不够，你可以表示歉意
找个出发点，接受对方的任何安排
公开承认双方的差异
关系信号
使用对对方充满好奇心
猜是否正确，若不正确，怎样才正确
别人的偏见：以幽默的方式表达
赞扬，肯定
在另一种文化中，你每天使自己调整，努力使自己与其他人保持一致不出半年，你就会特别疲劳，保持差异自有其价值，而且还会使价值获得增长
保持一致可没什么钱赚
一定要关注讨论过程
文化疲劳
15.改善关系的步骤
不可或缺，三年的谈判，有效的谈判视情境而定
受到排挤无事可干，但他们知道公司所有的秘密他们对里面的阴谋诡计一清二楚，他们会给你提供关键信息让你实现目标，保护自己
公司老员工
他们知道公司无法满足员工哪些需求他们说的话持保留意见，他们也许会推荐你
离职者
帮你解决信息技术问题
至少得有一两个好友
信息技术员
让你更方便的学习
图书管理员
耳听八方
保洁员
给你提供出入便利
安保人员
长期员工
行政人员
所有人都会给你提供帮助
其他人员
从职位低的开始，对他们的工作表示兴趣通常说起一个人的事，他们总会滔滔不绝
HR
循序渐进，从一两人开始
主动提供帮助，提供一些他们需要花费巨大代价才能得到的信息
要知道如何建立起自己的联盟
几乎所有的人写的简历都反应不出他们对我们公司做过任何有意义的研究
找出对方需求，展示自己独到的一面以及说服对方自己可以胜任这份工作
首先需要了解对方的需求
让自己的技能明确符合他们的目标
问对方目标及需要的技能
闲聊通常会变成正式的会谈
带领对方走向自己期望的目的地
先抱怨：同仇敌忾，然后提出要求
重新塑造情境，对合理得体的表达方式十分关键
工作面试
在职场中与第三方结盟尤为重要每个群体都不容小觑，具有群体性特点
1.没有足够的权力
2.仅凭自己缺乏说服力
3.缺乏足够的可信度
4.与决策者关系不够亲近
5.在情感上与情势之间保持的距离不够远
第一选择是给对方提供一些东西以增进感情，而不是绕过对方
根据对方脑中构思，调整建议
举例说服对方
从第三方获得帮助的情况
第三方
也是我们最难学的本事之一
并非一次性提出所有的要
谈判各方并不想冒险作出任何大的改变
每次谈判中，要想办法将谈判过程分解成小步骤
员工在关键领域学习更多的技能对公司始终有益
你不可能总让自己的愿望立刻实现
对过程进行规划，让自己达到目的
成功，很大程度上取决于你对问题的表达方式
循序渐进还意味着要向对方了解有关形势，而不是单枪匹马一个人解决所有的问题
即使势单力薄，也能成功
别说工作将自己压垮，页别说这是个问题而是将事实展现出来，问题自己会暴露出来把情况摆出来，问他们该怎么办
回给你的只有恐惧和威胁
永远不要发脾气和闹情绪
对方越是怒不可遏你就应该越开心对方行为不当，你就有可能获得更多补偿
关注对方发出的信号十分重要花时间，多去了解对方，多做准备
先别陈述自己的观点，而是指出客观事实
从错误中吸取经验
循序渐进
17.如何在工作中争取更多
如果你和商店的店员很熟，他们非常愿意为你打开方便之门
利用双方联系，找出决策者，坚持自己的立场
多问问题，关心对方，与对方建立联系
让对方心中有波澜---共鸣
除了运用准则，还要尽可能建立广泛的人际关系
1.问问题和寻找信号
2.如果有所准备，建立人机关系会更容易
3.首先对对方表现出尊重与赞赏
4.必须让自己更加积极正面
5.一般交谈，交谈也得有谈的资本，没有就多看书，多旅行
6.建立起联系，关系很值钱
7.必须找出双方的连接点，态度也很重要
如何建立人际关系
提供职业性建议
以含蓄又明确的方式
将本次谈判与其他许多谈判联系起来
将当前谈判与未必与本次有关的其他需求和利益联系起来，这会令利益更大
交换信息
换取你的长期光顾
将这看作是你日常生活的一部分
前提是得花时间去调查，做准备
找准谈判目标，必须尽力去揣摩对方脑中的想法这样才能让对方看到其长远利益
真正的不是价格，而是信任问题
使用工具，对方担心自己被超越
降低对方可感知的风险
利用对方的关系准则
只要一感知到风险，就得想到循序渐进
给对方优惠
价格245000
将其他店的价格调查好，发送给经销商，经销商会主动给你降价
买之前，最好调查清楚
需要核实对方所说的每一句花
建立关系，尽量扩大谈判范围
这样只会贬低对方，让对方产生抵触
别吹毛求疵来压低价格
给别人做广告，打宣传来进行无形交易
把握谈判过程来获取更多
经销商都会把这些优惠告诉你
让对方看到双方可建立关系
让对方看到可能为他推荐新用户
看看有没有给老客户的促销价，针对亲友的优惠价
问卖汽车的
买汽车
则先把实情告诉对方
在对方信任你的情况下，更容易达成交易
情绪比金钱或其他任何事物都重要
卖汽车
找到一个准则，加以利用
重要会议，你做了什么
对方做了什么，说了什么？
要记录的内容
多记录一些细节
一边申述，一边记录对方的不正当行为
你要思考的是如何实现自己的目标，而不是如何战胜对方
要信任也要核实
没有情感补偿，任何关系都无法维系
一个同情，一个道歉，一个让步
重视对方，给对方一个美好蓝图
情感补偿
持之以恒，循序渐进，建立人际关系
循序渐进，感情付出
利用共同的敌人
不等价交易
得到自己想要的和对方满足自己
把重点放在共同利益上
人际关系
把对方了解的越清楚，说服对方的可能性越大
满足对方的需求
我与他周围的人进行接触，以此来了解更多他重视的东西
大大方方去做，明明白白告知对方，此乃善意之举，更有可能成功
阻碍因素：尽量去满足对方的需求和自己的需求
追求佳人
不要想当然的认为自己知道对方的想法
要多问问题，对方的回答也许让你大吃一惊
角色互换练习，了解对方的想法
要点
太多的关系之所以受到损害，是因为一方不够了解一方，只是想当然的做最坏的打算，随之而来的就是争吵
最好不要在争论最激烈的时候讨论
了解对方
你的行为能实现你的目标吗？
利用对方脑海中的想法 + 情感补偿 + 循序渐进 + 利用准则 + 作出承诺 + 问对方一些问题
劝说朋友的时候一定要小心，别伤害别人
目标与人际关系
亲自和对方谈是最佳的做法
要维持一段稳定，长期的关系，就要避免自己情绪失控
对方越看到你发泄情绪，他们认为你越不可靠
紧张的环境会令整个关系变得紧张
不拘礼节，幽默，分享感和关怀感创建处一个更加舒适的人机环境
处理人际关系的环境
需要对细节仔细检查
越是驳斥对方的言论，就会有越多证据证明对方的行为不当，你就越需要小心谨慎的处理与对方的关系
在不会使自己成为问题焦点的情况下
电子表格，拿数据说话
细节具有举足轻重的作用
细节与人际关系
企图将痛苦加于对方身上，只会遭到对方奋力的反击
信任是所有关系的基础
向对方撒谎会危及整个关系
将坏消息直言相告会使关系得到加强
提早将问题暴露会越有利于关系的发展
需对他人的感受保持高度敏感
人永远弥补不了以前的事
1.第三方准则
2.共同的敌人
3.争取更多，而非得到一切
4.语气也非常重要
20.准则
19.人际关系
至少不要在开始谈判就透露
就别告诉对方你的购买能力
透露的信息应该让你更能达到目标，而不是阻碍目标的达成
极端报价会毁掉交易
报价太高，对方直接放弃
立刻收回，对方认为你想占他便宜
不了解价格范围就不要先报价
需抛开自己的想法，弄清对方的想法
分工必须明确
如果你想用最少的钱买一辆车或者房
诺顿商学院谈判学
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