自制力释放
例子1：握力实验
规则：两组人等1小时做坚持实验，1组闲呆；另I组一直被诱惑<br>直到实验前
结果：被诱惑组坚持实验表现不佳
指导结论：双11时候，消费者憋久了想“放纵”；<br>利用娱乐、欢快……等场景让他们自己自愿跳坑
预期后悔式购买
原因
营造气氛，只有今天，过期不候
心理：怕当天没行动事后后悔——“防备”后悔
具体：双11没买，时候真要买了，几倍价
例子：某广告
内容：一名同事羡慕嫉妒恨。公司年会要求正装……<br>他买成4000，他同事双11入手，价格1000
效果：进一步刺激“预期式”后悔，<br>促成成交
手法：把消费者未来“后悔”的场景展示给他，<br>促进他下单
尝试新选择增加
原因：
行为：大笔购买，囤货
行为倾向：尝试、增加新选择、体验
例子：某菜单实验
规则：两组人选6周菜单，1组人一次选1周；<br>另一组人第一周敲定6周菜单
结果：一次“囤积”的人明显倾向增加菜谱
深层：多样化选择
指导结论：许多新品类、产品，双11会面临机会
决策瘫痪
原因
消费者同类产品“选择困难”
做决策需要实践、精力、认知<br>成本
双11同质选择过多……
消费者决策脑“信息过载”，宕机
最糟结果：懒得选，看的没想买的感觉<br>干脆不买了
例子：果酱采购
规则：1组6果酱，允许试吃+折扣，<br>2组30果酱，允许下单+试吃
结果：1组下单率30%；<br>2组下单率3%
指导结论：
尽可能降低消费者决策成本，让自己的产品<br>脱颖而出
例子：针对特定人群，针对性的广告语；<br>与别的产品不一样
销量领先——更多使用”外周线索“
原因：
虽然决策质量偏低，但是<br>省力
背景：双11紧迫感，有限认知<br>消费者需要削减决策成本
解释
中心线索
与目标直接有关
决策费脑，对比，决策质量高
案例：知识水平低，智力低的人，偏见多
说明：都是“外周线索”决策，<br>判断质量低
指导结论
双11的消费者
场景：购物决策压力大
行为结果：决策资源低，更愿意用外周线索决策；<br>
决策倾向：肤浅、单一、从众，更非理性
表现：优先关注品牌大不大、原产地在哪、谁代言谁背书、销量怎么样等信息影响。
不容易受到：具体性能如何、用的什么原料、技术怎么样等信息的影响。
如何写文案
知名品牌、前所未见的折扣、销量第一、原产地牛逼、XX代言
使用非补偿性评估
原因
场景：信息超载，消费者单位决策资源降低
行为结果：先单一因素排除法，削减决策<br>目标（决策成本）后继续精选
解释
补偿性评估
公司招人，学历中学？一看履历，牛逼，诺贝尔奖，收收收
整体判断
非补偿性评估
公司招人，先看简历学历，只收21 985；一看中学？没看到诺奖<br>履历直接pass
预设，必须先符合某条件
指导结论：双11文案情景下，先在消费者最关心的几个维度吸引住眼球再说
人为创造稀缺
原因
稀缺感，抬高了商品在消费者心里的“心里感知价值”
行为结果：消费者感到稀缺，对商品心理估值提高，<br>由此感到“便宜”——更冲动
例子
规则：某罐头第一次降价10%，不限购；<br>第二次一样折扣，限购10can
结果：第一次人均购买3.5can；<br>第二次人均购买7can
消费者决策场景：双11，其实是人为制造的“稀缺感”，<br>消费者某种意义上消费的是稀缺感
指导结论：营造“稀缺感”，引起消费者注意（参考词汇：限时、限购）
