《说服》读书笔记（上）
2024-01-08 09:06:18 0 举报AI智能生成
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《说服》读书笔记（上）
作者其他创作
大纲/内容
缺乏清晰的要点
没有说出听众的利益所在
缺少一个清晰、流畅的徐水沟
太过于细节化
太过于冗长
商务演讲常见错误
A听众出发点，A点缺少信息、充满疑虑，充满抵触。B论点
A到B：理解-信任-行动
演讲至关重要的概念是“以终为始”，即B为演讲的标的
说服：从A点到B点
把注意力从性能转移到好处上来
了解听众的需要。对什么感兴趣、关注什么、有什么问题、什么偏好...要做作业
为听众着想
第1章-了解你的听众
这之所以对你很重要是因为……（演讲者补白）
这对你意味着什么？演讲者解释
我为什么要告诉你这个？演讲者解释
谁在乎这个？你不得不在乎，因为……
那又怎么样？那就会……
然后呢？然后，你讲得到一个好处……
要把演讲的每一个组成部分与一个清晰的听众利益联系起来
举例，一位牙科器械CEO做IPO路演，不能说他们的器械有多好。而是应该说他们在全球有多少多少客户。即应明白真正的听众是谁。
错误理解“你”的危险
扣动WIIFY扳机
第2章-WIIFY的力量
编制演讲，首先应从创作故事开始。
不要让演讲成为数据堆砌。把数据当成演讲的准备而非本身。通过对原材料的整理、选择、增删和组织，构建一个连结A点B点、逻辑清楚、引人入胜的流畅结构。
左脑VS右脑。让右脑完成其意识流性质的工作，再运用左脑来赋予其结构。确定结构前先聚焦于目标。Focus before flow
B点
身份
知识水平
WIIFY
听众
外部因素，正面，负面
谁，还有谁演讲，你是第几个
何时，什么时候，有多少时间
何处
何物，有什么辅助工具
环境
管理脑力激荡：框架性结构。把演讲想象成带框的空白画布，设定其外部边界与参数，包括：
1、准备一个大白板或画板，随时记录闪现的灵感
2、召集脑力激荡小组
3、保持中立的记录所有小组内的想法
4、可以先指定一个人就演讲该涉及的方面发表意见，并记录在白板上
5、其他组员就这一想法说出相关联的想法，形成集簇
6、继续其他想法
7、不要死板，随时可以在概念间跳转
脑力激荡：更有效的堆砌数据
没有坏主意
不要考虑太多了
不考虑结构、顺序及级别。理顺结构前先聚焦于目标
脑力震荡的精神
罗马之柱：集簇技术。把白板上的想法精简到5-6个罗马柱
先卸料在打磨，先弄出数据堆，不急于动手写
再次强调，理顺结构前先聚焦于目标
第3章-获取创造力：脑力激荡的扩展性艺术
叙述结构极端重要。不要让观众劳神。你需要一幅路线图，一个计划，一个公式
1、标准组件式。并列。灵活，难抓脉络，少用为妙
2、编年史式。以时间组织概念簇
3、实体式。实体分布或地理位置
4、空间式
5、问题/解决方案式
6、工作议题/行动方案式
7、机遇/能力式。围绕一个机遇以及公司抓住机遇的能力
8、形式/功能式。围绕一个核心商业概念、方法或技术及其生发出来的多种应用或功能
9、特征/好处式
10、案例分析式
11、争论/谬误式。讨论争论并指出其谬误
12、比较/对照式。自己和其他公司的区别
13、矩阵式
14平行追踪式
15.设问式。提问回答。问题应是听众希望知道的事情。
16、数字式
16中叙述结构
演讲者个人风格
听众的主要兴趣所在。机遇/能力适用于投资，形式/功能适用于针对同行
故事的天然结构
预先安排
美感
叙述结构选择原则
B点是什么
听众是谁，他们的WIIFY是什么
你的罗马柱是什么
你选择哪种结构
总结，四大关键问题
第4章-发现你的结构
1、提问法，提出一个针对听众的问题
2、摆事实法，说出一个令人吃惊的统计数字或鲜为人知的事
3、回顾展望法
4、讲故事法
5、引述法，讲一个来自权威渠道的对公司的褒扬
6、成语法
7、类比法
复合
7大经典开场白
独特的营销定位（USP）。用一两句话说清楚公式是做什么的，生产什么的
概念的论据，用于证明USP。比如伟大的销售成绩
开场白-USP-概念的论据-B点
开场白连接B点
不仅仅是演讲内容的目录，还是B点的前向性链接和演讲耗时预告
B点的前向性链接
预告时间
告诉他们你将要告诉他们什么
开场白
USP
连接B点的前向性链接
“告诉他们……”前向性链接
“概览”前向性链接
开场90秒
第5章-抓住你的听众
以演讲者为中心。切勿将文档当做演讲演示，听众会被吸引并开始讨论
少就是多
新图标出现时，观众视线会从左上扫到右下。商务人士习惯于向上向右。要让观众容易接受，就要减少内容，减少眼睛扫描的次数
受众心理学，受众如何接受他们看到是内容
图形型。照片，地图。。。
关系型。表格，矩阵。。。
文本型。标题，句子。。。
数字型。柱状图，饼图。。。
4种图表类型
第6章-视觉沟通
《说服》读书笔记（上）
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