汽车直播运营思路
2024-01-12 16:16:49 2 举报AI智能生成
登录查看完整内容
汽车直播运营思路主要包括以下几点：首先，精准定位目标用户群体，了解他们的需求和喜好，以便提供更符合他们口味的内容。其次，注重内容的质量和创新，通过专业的解说、实车试驾等方式，吸引用户的关注。再次，利用社交媒体等平台进行推广，扩大影响力。此外，还可以通过举办线上活动、优惠促销等方式，增加用户的参与度和粘性。最后，建立良好的售后服务体系，提高用户的满意度和忠诚度。总之，汽车直播运营需要不断创新和完善，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
作者其他创作
大纲/内容
短期 (3个月)大量投入，希望立马见效
高投入可以带来更多线索，但线索到成交的转化中间还有很多不确定性导致流失
抖音卖车如何入局
都一样经营套路，我也拍视频开直播
把增粉和播放、开播数据当成工作核心，却忽视吸引用户只是获取关注度，仅能收获高意向明确用户，大量用户还处在认知-兴趣-咨询对比阶段需要被培育孵化
为什么别人卖的好
充足的人力、物力、财力才能直播卖车
直播是培育意向用户的重要渠道，无论处于直播的哪个阶段，做好直播间兴趣用户互动的反馈才是多卖车的重要关键
有主播团队才能卖车
经销商抖音经营面临三大核心问题
暂时没意向或者线下进店看
看就看了
留个信息被动了解下或线下实地看看
看都看了
评论区40%以上“聊起来”的用户后来成为了高意向潜客
评论/私信聊聊购车信息或其他优惠
看了聊聊吧
抖音平台三类汽车用户
被动留下电话
互动表达意向
用户现在通过与商家的充分互可以获取更多产品、政策、优惠等信息，也能主动互动做出意向的确认和表达
用户意识变化
线索=联系方式
传统终端经营
线索=联系方式+用户互动
抖音终端经营
抖音经营不是只有手机号才叫线索所有通过内容引发的互动连接=线索
线索定义变化
用户意识变化，使得互动获客成为未来生意新增长点，互动沟通能力建设成为重要基建!
用户意识变化催生线索定义的变化，推动终端经营迈向变革
抖音新媒体获客
直接互动引导到店
销售根据电呼等引导到店
留资
以用户为源头，短视频和直播内容输出，自然流量和付费流量展开内容，引导互动（评论，电子，关注，私信）
获取线索才是一切转化的开始
线索
DCC外呼
到店
成交
传统卖车链路，线索买量
线索经营
互动前置获取高意向购车潜客
互动（私信评论点赞）
商机（意向客户）
抖音卖车链路
抖音新媒体链路概览
短视频
直播
主页
内容影响用户心智，培育用户感知
内容展示
自然流量
付费流量
自然+商业流量加持，扩大内容曝光
流量渠道
通过评论、私信等了解政策，福利优惠等主动找商家，客服引导到店
销售问询跟进，引导到店 等
通过留资
用户主动
运营或者客服或者销售主动通过评论，关注等私信客户引导到店
问题点：客服不了解汽车销售政策等，销售不了解直播或者短视频福利政策动态动态。容易造成前端和后端转化的脱节，导致客户懵逼
商家主动
互动即可链接客户，在私信场景进行沟通转化
互动内容
意向客户邀约
人工客服和智能客服回复
直播间跳转私信，短视频跳转私信，主页点击私信
人工客服主动触达
直播间评论，短视频点赞评论转发，粉丝
进店售卖
线索外呼标记邀约
线索分配
手机号留资
直播间组件互动，短视频组件互动，主页组件互动
获取用户互动
私信跟进转化
挖掘商机-主动服务
适配新媒体的邀约方式，邀约到店，促进成交
到店销售跟进成交
链路关键动作拆解
整个团队的目标，销售目标和转化目标，任务安排，团队管理，人员匹配，绩效考核等，对整个团队负责
主播及运营人员招募，绩效制定，定期账号分析及复盘，线索管理
项目负责人
输出短视频脚本和拍摄，直播脚本，对短视频数据，直播数据，线索获取，成交负责
短视频拍摄，直播前熟悉流程及产品，直播中讲解及引导成交
直播前熟悉流程及产品，直播中讲解产品，关注直播间评论走向提醒主播
主播/副播
引导到店，引导成交的，3min私信回复，以线索到店和到店转化结果为主
私信/评论及时回复，粉丝群经营，线索统计上传客户雾求确定，邀约上门，到店销售，售后回访等
销售/客服
辅助短视频，直播脚本，线索获取，投流数据，账号运维等
熟悉产品相关，直播话术，短视频脚本，账号运营，引导线索
运营/中控
输出短视频，脚本等，以短视频数据考核为主，对短视频转化结果负责
拍摄/剪辑
不同链路环节的操作界面及角色
直播短视频组件
直播场次，时长，场观
短视频发布频次，曝光
主页完整度
私信3min回复率
私信留资率
私信回复时长
私信用户数
线索分配及时性
直呼时长
首次外呼及时性
线索标记率
平台外呼率
到店成交率
邀约到店率
链路不同环节的关键指标
汽车行业经营链路
产品展示
展示人设
功能展示
引导行动
信任背书
活动通知
头图
突出品牌+主播特色
头像
地域+经销商简称/主播昵称（活动预告等）
昵称
我是谁
我的产品
为什么值得信任
直播时间
引导私信
四要素
简介
产品合集
用户看车、买车、提车视频
店铺活动
视频封面
官网
电话
门店
时间
企业号组件
产品+活动+成员
经销商主页
账号装修
汽车账号运维
广角
长焦
防抖
4K画质
能拍慢动作
直播手机
手机稳定器
蓝牙收音麦克风
专业灯罩
美颜灯
专业补光灯
LED屏幕
设备准备
手机亮度调到最高
清洁镜头
锁定焦点锁定曝光
面朝光线最优
有需要可以补光
谨慎使用数码变焦
保证画面稳定
更好收音
拍摄背景简单干净突出主体切不能违规
摄前预热
拍摄准备
结合主播自身特质梳理差异化人设
内容是人设的呈现，内容具有连续性
要有能让人记住的代表作或者亮点或者细节
坚持爆款思维
人设搭建要求
小哥哥小姐姐大叔虚拟人物萌宠潮人
外形设定
搞笑 土味 正能量 严肃 酷
风格设定
个性输出，脱口秀，技能展示，才艺展示，cosplay，知识传输，汽车周边，场景教学
呈现方式
姐弟，父女，连珠炮，方言，高度专业，犀利吐槽
看点设计
人设搭建思路
网红
剧情
搞笑段子
专家讲解
人设类型
人设设定
1080P以上，比例9:16竖屏，不要用微信传递素材，原相机拍摄，不要加美颜和滤镜
用稳定器拍摄，开启手机防抖，三脚架等
开启高帧拍摄，30帧以上
运镜平稳
画质稳定清晰
要传递核心内容，引起观看欲望，不能违规（价格信息，导购信息，第三方引流等）
封面文案控制6-10个字
统一模板
辨识度高，从表情传递信息
封面展示主体，人，车，人+车
三联封面，视频画面+讲解，拍摄定点+文案
固定IP封面，标题党封面，产品类封面
固定封面
短视频标题简洁明了，不能遮挡主体
有醒目关键词，简短表达核心观点，让观众迅速GET到主题
创造新闻感，引起好奇心，产生共鸣，激发点击欲望
不能出现 打折 ，虚假宣传，清仓，秒杀，甩卖，万能，广告法等
可以通过# 参与话题，增加短视频曝光量
标题
字幕模板统一
字幕不要太长，尽量不换行
字幕位置要控制好
固定字幕
垂直度高，有辨识度
车型展示
说车类
讲车类
用车类
段子类
发布时间要统一发布间隔不能太短
紧跟抖音话题热点
固定内容形式
光暗调节
饱和度 色温调节
锐化后画质更清晰
锐化
画面调色
音乐跟受众契合
音乐
注意：营销广告类型无法获取自然流量，长期发会导致账号降权
流量七要素
灯光明亮，运镜平稳
音乐恰当，受众喜欢
热门车型
15s
克制表达欲
文案和主播都很重要
实车拍摄
容易上手操作
流量大，制作简单
不要直接搬运，配合不同音效和文案混剪
关注热门话题 挑战 音乐
控制时长在15s
素材混剪
能引流
容易出爆款
呆萌 能吃 光头 美
人物特定鲜明，有特点
非常挑主播
固定人物出境
30s以内
使用热门话题 音乐 挑战等
泛娱乐
快涨粉
垂直度高，体现专业度，转化好
选题是给抖音所有汽车爱好者看的
开门见山，不要加剧情
时长30s左右
知识分享
有价值
要求
汽车类目短视频解析
代表你需要用卖点从一开始就吸引住用户，再用高质量的内容让用户有耐心看完整段视频
用户对该视频看完、停留的综合算法
10%以下较差，20%良好，30%以上优秀
完播率
代表你的内客在情绪上获得了用户的共鸣、价值上赢得了用户的认同
点赞量/播放量
1%以下较差，2%良好，3%以上较好
点赞率
代表你的内客让用户愿意发表自己的观点，或者你营造出了更活跃的互动氛围
评论量/播放量
0.1%以下较差，0.3%良好，0.5%以上较好
评论率
代表你的内容可以成为用户表达、分享自己的方式
转发量/播放量
转发率
用户对该视频平均停留时长
总时长40%以下较差，50%良好，60%以上优秀
均播时长
代表你的内容让用户看到了清晰的定位，他认为可以通过你的账号获得长期有用的价值
关注率
视频数据
周期内:主页访问量/视频播放量
1%以上较好
主页访问
周期内:涨粉量/视频播放量
0.2%以上较好
涨粉率
路人、好感、真爱粉占比
真爱粉>10%，好感粉 > 20%
粉丝粘性
账号运营
配合搞笑音乐
诙谐
搞笑
引发好奇心
新鲜玩法
精彩
开头抛出用户关注度很高的主题
利益点
收获
利用音乐和文案
想听完的文案
感悟
建立期待（钩子）
忠贞 为爱牺牲 白头偕老
正能量爱情
善良 爱心
正能量温暖
精神共鸣
正能量共鸣
情绪
问句互动
引导@好友
抖机灵文案
最近热点、热梗
文案
总结视频内容
引发评论
引导进入主页
植入种草文案
评论区
互动率
利益+危机
完播率建立期待，评论靠文案，点赞靠正能量，转发靠危机
视频数据权重
视频数据分析与复盘
使用他人素材未经授权
违规营销(极限词/竞品词/违规售卖)
色情擦边(裙子太短/故意给腿特写/语言带性暗示)
汽车行业获客类短视频常见3大违规行为
未添加广告提示语，如“活动详情咨询当地经销商”
涉及其他平台引流、展示付款二维码
涉及抽烟/喝酒/赌博等非正能量行为，招财、好运、算命等迷信行为
衣着不能过度暴露，不能说色情相关词语及身体暗示吸引观看
违反广告法，禁止跳楼价、秒杀价等利益诱导，不能使用极限词进行夸大宣传
不得在短视频内出现国徽/国旗/党徽/国家领导人/人民币/涉军涉政等政治相关信息
不得使用无版权的网络片段进行混剪与二次创作
不得使用名人肖像与网络知名表情包等画面
不得采用名人音频与无版权的背景音乐
平台审核规则
如何利用短视频转化获客
引起关注
注介绍重点
促进转化
黄金三段式脚本
必备:高清画质手机、稳定器、收声麦克风
选择:补光灯、柔光灯罩、相机、三角支架等
工具准备
视频时长:15s-35s左右
尺寸大小:竖版视频9:16 (720*1280)
制作要求
精简的广告营销视频，介绍活动时间，重点内容即可，时长需要偏短
以专业角度介绍车型各个方面的讲解内视频，时长可以稍微拉长
选题方向
王炸政策:视频一开头重点展示优惠信息
抛出问题:用提问的方式勾起用户的思考
贴纸字幕:通过字幕特效等手段强化信息
细节提升
赶紧点击视频下方，预约试驾吧(领取优惠吧)
结尾引导
汽车行业短视频内容
空间立体感
热门车背景
功能车背景
活动背景
主题背景
背景
提前测试曝光等
灯光
手机or相机、采集卡or摄像头
稳定器
收音麦克风
直播设备
稳定网络+5G网络手机
网络
提示板
价格标签
道具
近景讲解功能 远景展示外观
画面
硬件
直播伴侣
OBS
软件
实时查看直播数据
观察活跃观众动态
违规提醒
播后回放
抖音灵机
实时数据，流量曲线
流量结构
转化漏斗
线索来源明细
人群画像
播后复盘
企业号大屏
小程序
购物车
小房子
在线咨询
高级在线预约
转化组件
设置标题
封面
位置信息
标签
组件挂载
活动区
上热门
美颜
摄像头位置
直播间介绍
清晰度
直播贴纸
网络检测
允许查看他人资料
开播设置
设置屏蔽词
拉黑与禁言
设置管理员
拉停留时长
福袋红包
福袋红包设置条件
开播发送，拉急速流，引导资料发送
直播管理
工具
点名欢迎，福袋留人，直播内容预告（1-2min）
开场留人
开场满送
点赞抽奖
问答抽奖
限量秒杀
神秘黑盒福袋
福利拉人
产品型号，核心配置，1-2个两点功能展示，竞品对比
产品讲解
引导评论，热门问题回复，引导关注
互动答疑
留资流程演示
直播留资钩子
促单留资
实车走播
福袋 奖品
引导留人
承接不了 流量 外地人多等
商业流量为主，专属福利
流量承接
逼单转化
5min循环
绿幕坐播
转化复盘
直播购活动
活动预热
活动筹备
优惠券 奖品额度
团购政策，团购活动礼品和形式
团购活动
内容预告
选购讲解
车型 价格 引导
一键领取就近4s帮查
大客户报价单
手播
场景化演示 大于 冷冰冰的参数
每个功能表现出来
场景化营销
主播才艺后引导点赞
点赞
大家有亲戚朋友想买车找车的，可以把直播间分享给他，享受直播间专属价格
我们抽奖1分钟之后开始，大家可以分享给身边的朋友，一起抢大奖
没有抢到的家人们不要着急，大家把分享点一点，到XX点我们在给大家上一波福利
分享
大家想看什么车直播间扣出来，我现在帮你们找，店里没有哪里卖我帮你找到
直播间家人们把“”车型“”刷起来，我给大家上一波专属优惠
主播是广东人，有没有广东的，刷一波666看看
第一次来直播间的有没有，扣个1让我知道你们来了
评论
抓紧时间点一波关注，马上给大家抽xx品牌定制礼品，关注主播加入粉丝团就可以参加抽奖
点了关注的 屏幕上帮我打个1，让我看到扣1的宝宝们，扣得多我马上给大家安排直播间一台特价车
咱们直播间几级粉丝团购车减几千，想买车便宜的点击主播头像1抖币加入粉丝团，享受直播间粉丝专属福利
关注和粉丝团
直播脚本
带仰视的幅度
正前方
需要有纵深感和延展感和空间感
侧前方
车型本身有优势可以尝试
正车尾
常见机位
前排侧方
前排俯视
家用可不播，商务车或者有后排特色可以播
后排侧方
内饰
直播机位
画面感觉
画质清晰
稳定不抖动
三分构图
构图不和谐
画面不统一
缺少动感
直播构图
远景
全景
汽车占主体
随主播介绍引导做产品特写
走动后马上定机位，缓慢运镜避免观众眩晕
中景
主播有特色有人设
主播占画面主体
镜头随主播移动始终保持主播在中央
近景
特写
景别
直播运镜
不自信
无意识不知道干什么
附加情绪价值
镜头旁边贴纸鲜艳
与镜子练习对视
与人沟通对视对方眼睛
想象镜头是自己家人或朋友
与朋友聊天的语气和说话方式
客服想看画面不看镜头的习惯
镜头要有眼神交流
盯着镜子里面自己练习说话
练习说话同时调动情绪
试着分角色扮演
练习顺口溜
练习背台词
练习唱歌
练习电影台词
练习眼神坚定
不能干瞪眼很突兀
平时镜头
眼神不能乱飘，融入微笑，有活力
让眼神有神韵
镜头表现力
反面：面部表情单一，不看镜头，下意识看其他方向，不自信不专业
长期一个姿势没有相关引导手势，没有行为影响力
开怀大笑 张嘴笑 嘴角上扬， 情绪真实不能僵硬 做作
不能虚假 刻意
嫌少不必要的微表情
练习嘴部
练习眉毛
面部
诚实 坦率
掌心向上
安抚 强制
掌心向下
否定，拒绝推辞
掌心向前
交叉相抱
双手背后
手插裤兜
双手叉腰
手指指人
抓耳挠腮
含胸驼背
小器拘谨
前后晃
负面
互动 加入手势 数据加入手势等
肢体
面肢表现力
生硬饱满有激情，利用福利 政策 优惠带动直播间用户参与活动， 更容易引导用户留资
客户问 ：有优惠吗？ 主播 ：有优惠的宝宝具体可以联系小黄车工作人员/当然有，首付只需8888，日供多少多少，月供多少多少，你还在犹豫什么，快点点击小风车预约看车把
慷慨激昂
主播对自己品牌产品认同感非常强，通过充分的讲解自己产品，引导用户建立品牌产品信心
自信肯定
站在用户的角度帮用户想问题，通过你的分析和建议，提高用户决策信心
与客户换位思考，共情
直播声音平淡，用户感知也是平淡的，没有氛围
主播的声音给人一种不自信的感觉，让用户感知不专业，无法建立信任感
主播讲解生硬，无法引起共鸣，无法影响留资
与镜头有交流，眼神有定力不怯场，眼神不呆板，让用户感知亲切
镜头表现不怯场
多练习自己镜头前的面部和肢体协调性，避免忸怩感，给直播间展示大大方方的形象
面肢表现大方得体
主播传递镜头情绪，声音需要慷慨激昂，对自己的产品有信心并且能从用户视角带入 引起共鸣
情绪感染力传达
情绪塑造
主播的评判标准
主播镜头感表现力提升
再次评估
继续推流
直播间赛马优胜
减少推流
直播间赛马落后
同赛道，同流量层级，同品牌，同粉丝数量
判定数据评估
停留，互动，转粉，加团
直播推荐
冷启动
抖音直播间推流逻辑
服装 妆容 动线
热门车和道具
光线 镜头语音等 角度场景 可视化道具
人货场
传递的内容要让人听懂听清
表达力 状态决定流量
表现力 镜头感 收放自如
表情
表演力 夸张 幽默 激情
肢体语言
状态
声音
钩子
政策
话术
有吸引力的标题
几万的宝马
价格吸引
热点话题
点进来 ，主播离你多少距离 激将法等
引导方式
固定开播时间时长
固定直播风格
固定吸引力的内容
固定形式
自然流量获取
开播时间
粉丝群预告
直播间预告
预约的噱头
提前预设
鼓励预约
扩大人群
各位老板大家晚上好，我这里是广东南悦车钜惠直播间，今天带给大家我们XXX车型的XXX介绍，只要你近期考虑购车的，只要你近期想了解车型政策的，恭喜你刷到我的直播间今天你停留5分钟时间，你就可以详细的了解到，同时我们也准备了XX的活动车辆，成本来成本出，不为了别的，今天主播就是性情一把，给大家放福利，还准备了XXX福袋，XXX礼品只要你关注主播你就有机会，来，我想问问直播间的各位老板，有没有近3个月内考虑入手XX车型的，有的话在评论区扣有，我看到了，XXX老板是近3个月购车，你关注的是什么配置的告诉我，XXX给主播点个关注，马上就带你了解
从聚焦车型到品牌聚焦到热门车型
各位老板我想问下大家，有没有喜欢我们红旗品牌的，有喜欢我们红旗品牌的可以扣波有今天有超过5个有，主播内透下，我们近期的新车型信息.让大家更早拿到我们红旗新资讯，来给主播点个关注，马上开始介绍
各位老板们，告诉大家一个特别好的消息啊，这款车看到了吗? 是我们每个月的车型销冠，今天我可以告诉大家，这款车很多人不知道，20万的车，今天6万块钱要是可以开走各位老板考虑吗? 考虑的扣1，扣1的多，我就详细给大家介绍下，为什么6万可以开走一辆红旗，来给主播点个关注，马上介绍
受众人群扩大
话术模型
关注流量获取
预热视频
优质垂直视频
直播间预热
视频引流获取
直播间流量获取
企业号
抖音官网
巨量百应
巨量算数
官方平台
主播声音 表达力 表现力 场景画质画面 好看
优化人货场
20% 30% 40%
曝光进入率
场观5倍 8倍 10倍
互动引导
30% 40% 50%
利他价值
1.5% 2% 3%
转粉率
小风车电子次数
5% 8% 10%
留资率
转化数据
4000以下 每天一场 4000-10000每天一场可以考虑增加 10000+每天2场
直播场次
60分钟 120分钟 90分钟
直播时长
1w 10w 100w
直播曝光
千人 万人 十万
场观
百人 千人 万人
巅峰场观
场次数据
年龄
性别
地域
粉丝占比
人群数据
停留
进入率
场观人数
最高在线
直播数据
曝光进场
进场离场
进场互动
点赞评论关注
每分钟趋势
关键指标
直播复盘
汽车直播间打造
汽车直播运营思路
0 条评论
回复 删除
下一页
