销售员的成长地图
2014-12-18 14:46:36 7 举报
产品
作者其他创作
大纲/内容
千万科房产集团一手房销售
风景最好的路
第一阶段总结：你在见习期的表现不够好，分数没有达标，还需要进一步操练，才可以转正哦
课程
扫楼
跑盘的案例
2、验房源
你被一个胖子销售员踢了出来，第一天一无所获
第一阶段
15分钟卖掉一套房的案例介绍来三套房，900万
或者写下你自己的答案，
情景，问题
客户第二次来看了，认定了价格108万，但是房东要111万才会卖？你怎么办？
你一定很意外，想知道为什么可以加20分？点击视频，张耀为你解答。
漫画
好
简单地解析，直接进入下一关
找你的时候，主动坐在你对面的人
你成功地约到了一个客户，虽然碰到一个素质差的房东，直接溜之大吉
动画视频快节奏闪过，个人经历
不急着推荐，先跟他确认一块区域
自己的答案被 人点赞的次数
装修、户型、采光、格局、厨房、厕所的门角、电视、阳台的角落、柜子的角落、各个房间的门角、房东长相、 房东性格、房产证、房东的家人、可利用面积、朝向、可改造空间
根据他的要求先推荐几套房子
框架：课，阶段，关
验完房源之后，师傅让你自己去找几个房源。你会怎么找？
动画
3、找房源（销售的心态）
上传你在初期遇到的问题，或者上传你当初遇到问题的解决办法
根据这一段时间的表现，你的分数来看，你在技能提升上面提升不是很大，你需要进一步的练习
通过这一阶段，你已经对于新房销售的流程非常熟悉了，你的分数来看，你已经能胜任这个工作，可是你知道张耀的杀客绝技吗？
个人激励（积分）
今天已经带了四批人去看了，你等会定了的话还是得早点定，让顾客形成压力
看房
人比较少的路
销售员自我包装：微笑、嘴巴的张合度，肢体语言动作。反复跟自己说：你的形象价值百万！以
被挂电话N次
课程：确认区域的重要性。怎么确定区域，工作地点坐车可以一小时以内的区域，可以加金华富二代看中城西的案例
你很有自知之明，对于你的长相有一个保守的判断，没有关系，能力可以帮助你逆袭，请进入挑战
送领导一条好一点的烟，
可以用来买课程
购买意向书
单车
时间 段
10
找房源的案例
被保安赶出来
练习
前期沟通
课程：张耀出来讲：怎么抢客户
非诚勿忘扰相亲
发小广告
你一家一家地扫到了三楼，被一家骂出来跑下楼。一楼的妇女又拦着你
终于你抢到一个客户，他对于区域没有什么需求，但是对价格和周边环境提了较高的要求。很急着要看房。
提示
你还想试试别的方法吗？
对
不，我受打击了
发小广告被保安赶出来
是否完整？
没关系，所有销售员都会经历
可以点赞，被点赞一次获得一定的积分
顺序的重要性先看普通的房子，再看较差的房子，最后看最好的房子？什么时段看什么楼层的房子。
你重振旗鼓，一次性卖掉了三套房，可是在客户交付了订金签了合同后，因为个人原因想要退掉房子。你会怎么做？
看完视频加10分，鼓励分
结果2不加分或者减分
看房的时候，奥特曼的造型是用来做什么？
只要达到70分，就可以直接转正
策划去面试
在课程测试中获得的分数
先掉下一个人，2000块钱，背后出现我爱我们家中介背景，掉下来一个张耀版的师傅
帮忙劝和，讨论一个双方都认可的意见，再为他们推荐
师傅问，你知道离某某小区最近的垃圾站在哪里吗？你回答出来了
配房
第N关
老师可以提供的奖励
A 继续练习
操练案例
逗客户笑
卖烧饼
结果1加分
最便捷的路
抢客户 （见习转正）
现在，你需要接待的是一个超级屌丝客，你在看房前最好提前和他们签？
电瓶车
顾客想留多久就多久
跑完盘之后，你对这一块已经很熟悉了，公司新挂出来一批房源，你去验一下房源。你敲开了房东的门，你觉得需要验什么？（打勾）
画面快速退回，到2002年，屌丝的样子，定格
按距离远近把符合要求的都一一列出来，一一去看
课程：跑盘的重要性，怎么跑盘？最好步行，跑盘需要注意什么？
第一阶段，见习期：房产销售的基本功
或者看课程，了解更多
动画开场张耀地产销售精英只有2000块钱屌丝到操盘20亿曾经接连三年蝉联杭城销售冠军创造15分钟销售900万业界神话12年从业经验从我爱我家经纪人成长到为各大房地产大佬提供营销服务的顾问房产中介--楼盘经纪人--房产营销专家
根据这一段时间的表现，你的分数来看，你在技能提升上面获得很大的进步，因为一位客户的赏识，你成功地进入了房产商开始一手房销售
这房子地段好，采光好，房东也挺好说话的，强化房源的优势
楼层高低
三个选项都可以加分，且只加一次。
劝服客户不要退房子，实在不行让领导来解决
请同事吃饭
不过关重新做
帮客户退，订金也想办法退掉。房东不会答应，而且中介费也没有了。
量采光
批改作业，老师的书，奖品，见面吃饭
打电话
作业上传打的分数
谈价
未达到70分，必须操练备选的题目，合格后转正
待开单确认书
1、跑盘
0
进入下一关
如果你，没钱没地位、没背景也没学位，带着两千块就进社会，只有个销售的职位，你该如何扎根城市、完成梦想、走上人生巅峰呢？请选择你的人生起点
第一阶段总结
看起来比较有钱的那个人
领导让你接客户了，你来到办公室，看到有的销售员在抢电脑查找房源信息，有的人在给客户打电话，这时候你会？
不卖了！
和房东谈价格1、打压电话 2、人海战术 3、带房东看房 4、做一个假的意向书 5、冷他和客户谈价格留出适当的价格调节空间，报高一点。取房东出价和客户心理价位的中间值。关键是要懂点心理学你可以：带假客户，制造紧迫感放假消息给客户，让客户觉得你卖的房子很紧俏打同情牌，说房东苦逼强势去卖，对于超极无敌大屌丝
验房源的案例
上传你的迷茫的问题，张耀为你答疑解惑
第四阶段 销售技能进阶
损失了XX钱，但是获得的客户的信任，介绍来几个客户，赢得更多的单子，
得分解析，超过70分进入下一阶段
怎么找到拍板的那个人
看房的案例
你做出了一定的业绩，但是遭遇不少的冷遇，自我认知出现了一定问题，开始进入迷茫期。现在给
上传作业
B 转正
应对不同客户的看房手段
客户看完了房，说对你的服务满意，说要回去考虑考虑。该对你进行一个总结了。
选 错
谈价的案例
选项1
前期沟通：带客户去看房子的路上，或者在前期电话沟通的时候了解需求点，做主的人是谁？了解她的爱好
你已经是一个合格的销售员了。下面难度升级，张耀可以15分钟谈900万销售额了，你可以吗？
晋升
测量采光面积
花12小时玩一个游戏学会金牌销售12年销售经
逗顾客开心
跟客户确认了区域，根据客户的需求。你在你背下来的房源信息，，发现很多都比较合适她，这时候你会怎么配房
一手房
每个销售员都会在一年半的时间遭遇迷茫期。关于迷茫期的应对：四象限法则自我定位：我是最专业的，但我是最贵的。心理角色：错误：乞丐心理，推销是乞求。正确：使者心理，置业顾问，带给客户快乐错误：销售是最底层的人才干的工作，正确：销售是最具挑战和竞争性的职业，付出艰苦努力才有丰厚回报，是一门综合学科，市场营销学、消费心理学、组织行为学，百分之八十从事销售，数量供过于求，质量供不应求销售的心态——自信（对自己、对产品、对企业）、真诚（关心客户、成就客户）、坚持（迷茫期四象限法）一定要懂得数学、心理学、合同法律、教育装修等各方面的知识
课程：为什么只看三套房？
扮好人，两边都去说服
颜值不够，历练来凑。不好意思，你的颜值没有达到要求，你先到二手房销售历练
选 对
从下往上
第二周，因为找房源被狗追，师傅问，你知道离某某小区最近的垃圾站在哪里吗？回答不出
针对有能力做主的年轻夫妇，找一套适合他们需求的房子
选项2
挑选三套带她看房
字幕：如果是你，你能做到吗？
小姐。你是一个人住还是？上班离这里远吗？
15分钟
告诉他合同上规定，可以违约但订金不退，这样还可以拿中介费
看房子的时候，你会带他走什么样的路径？
量房宽
在最辉煌的时期画面定格
主观得分
第一次带顾客看房，你会让顾客停留多久？
第三阶段 销售业务进阶
小测试：和顾客一起看房时，销售员摆出“奥特曼”的动作是为了通过有优先选择权
课程积分
30分钟
经过练习，你已经获得了第一笔可观的薪水。这时候，你准备拿这个钱来做什么？
你现在是见习销售，你很幸运，张耀是你的师傅，接下来听他的安排吧。张耀：朱雅婷啊，你刚来，这一周你先附近两公里转一转熟悉一下环境跑跑房源吧。但是同时进来的有三个新人，只有一个电瓶车和一部自行车，所以你需要通过一个测试来赢得优先选择的权力
你成功地交易了第一笔交易，你已经熟悉了房产中介的流程：前期沟通、看房、价格商议。根据前面你的分数，你只是个优秀的业务员，你顺利地拿到一笔可观的薪水。
课程：什么是真正地为客户着想见到的人只有两种，客户和同行，所以很多房东也成他的客户，以点破面，客户介绍客户，可穿插东北人30万三套房120万的案例
可选
你找到了拍板的人，你会选择跟客户说什么？
怎么扫楼，扫楼需要注意哪些点？
测量门框大小
让客户看一下价格低一些房子，但条件差很多，降低他的期待
第二阶段，转正：销售员基础
步行
第二周，因为抢客户被打，师傅问，你知道离某某小区最近的垃圾站在哪里吗？回答不出
我爱我们家房产中介二手房销售
较差
第一阶段总结：你在见习期的表现较好，分数达标，你可以选择继续操练，也可以转正接受更大的挑战吧。
话特多的那个
你被人追着下楼，你可试试别的方法
带客户看了一天的房子，问他感觉怎么样，他说，我还是想看看城西的房子。你晕倒。
帮客户去跟房东讲价
三套房源的质量不一，楼层不一，你带他看的顺序会是怎么样的？请排序
在去看房子的路上，你会选择对着谁说？
一般
这个案例需要细化
写下你自己的答案
你成功地成交了第一笔交易，你已经熟悉了房产中介的流程：前期沟通、看房、价格商议。根据前面你的分数，你只是个及格的业务员，你在XX方面比较擅长，在XX方面比较弱。为了进入下一关，你可以选择再进行一次操练。
给自己置办一身好一点的西服
加入抢电脑和抢电话的队伍，找客户是第一
上传你的相片
一家五口来到你这里准备卖房想置换一套大一点房子，在接待中发现，婆媳有较严重的矛盾，吵了起来。
你像被打了鸡血一样重新振作起来，师傅跟你扫楼是最能锻炼人的方法，你决定去扫楼了，你准备怎么扫？
你的颜值刚好达到一手房销售的下限，请挑战
看房合同
成长的三条路径
门口抽烟，先熟悉一下环境
晋级
课程：销售员的心态：不敢说话怎么办？老是被拒绝，很气馁怎么办？销售员的自我认知和自我定位
得分解析，优劣势，低于70，需要重新操练
课程：验房源怎么验？一般人会遗忘1、门角、柜子的角落、阳台的角落2、房产证3、房东好不好说话
见习--- 销售员— 资深销售员—营销主管—营销经理---总监
15分钟卖掉900万案例总结知识点
从上往下
第二阶段总结
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