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独立完成一个百万项目

2015-08-31 08:56:40   0  举报

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AI智能生成

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作者其他创作

大纲/内容

个人业务能力

技术知识掌握

标准机房建设

根据PPT基本掌握

参与一次公司机房项目

等保分保

根据CB项目全系统掌握知识

主网知识

拓扑图学习并消化

各类设备功能及主要品牌型号

路由器

交换机

负载均衡

上网行为管理

防火墙

IPS

IDS

服务器

存储

漏洞扫描

视频会议

多媒体及安防知识

智能多媒体知识

资料较少，目前掌握薄弱，要于工程师交流学习

安防知识

深化学习手中资料，并参与一次安防项目

存储知识

虚拟化知识

初步理解，没达到融会贯通，还没学会如何使用

以具体项目为出发点了解到虚拟化方面的话术与销售的知识点

大数据、云知识

只有概念化，具体应用效果，应用方法模糊

多与李爽、工程师交流，以YJDS为例，掌握知识

OFFICE深度掌握使用

OFFICE教程

商务业务能力

术

话术

初次拜访

寒暄

观察环境，推理喜好，找出共同语言

多方面知识吸收，达到多知识涉猎，至少话题都可以浅谈

多看书，多百度

身体语言观察

观察客户身体动作变化，及面部微表情变化。而后推理，研讨客户的心里情况

第一印象形成

衣

得体、大方

商务系列着装

言

谨慎、有礼、尊重

把自己当作白纸一样展现给客户

行

礼貌、随和、亲近感强

半坐、身体前倾、适当微笑、适当思考、客户表述要点头意识自己正在认真倾听

公司基本介绍

公司形成脉络

公司主要经营业务

公司与此次相关业务的案例

基本来意表达

自我介绍

简短但表述清楚

对想参与项目的基本意见

独到、专业、从客户角度出发的简单意见

初步客户意见、想法、需求接收

决策链、技术链、商务链的基本构成

客户表达的对此次项目的初步看法及需求

客户攻关难度定级

多次拜访

项目的参与程度评定

客户对我公司与其他公司的态度

商务关系的夯实

公

多见面加深印象

提升自我魅力

谈吐得体、专业博得信任与认可

私

创造单独见面的机会

从生活朋友的角度结交，增进感情

满足个人需求、欲望

三链架构图的完善

根据三链架构图，根据项目目的针对性、对位性进攻。（团队配合）

发现架构图有误及时更改

通过多次沟通，找到三链中隐性关系并加以利用

深度拜访

深层需求挖掘，利润最大化

客户三层需求挖掘能力提升

日常锻炼

确定项目具体方案，并博得客户认可

确定竞争对手

达到顾问式客户层次

中标方式流程确认

单一来源、询价采购、最低价中标、综合打分法

结交钉子客户

通过项目沟通或者项目实施结交到钉子客户

日常维护

节假日祝福

生日记录，并参与

不定期礼品赠送

总结提炼自己的术的技巧

根据自己的知识

多看书拓宽自己的知识面

感兴趣的知识要刨根，系统性学习

善于回流，消化，运用

总结出一套自己的看法，说法

根据自己的性格

善良

消除客户戒心，境界感

随和

让客户感觉到认可和尊重

变通

根据客户改变自己的方式方法

谦逊

增加客户认可度

根据自己的优势

思维灵活

引导客户说我想听的

善沟通

减少冷场、表述自己和对项目的想法清楚

善接受别人的意见

给客户成就感，获得更多有价值的信息

倾听分析客户需求，为深挖需求、满足客户需求做准备

战术

待定：（工作过程中学习总结）

已经涉及

商务目的达成的方法技巧

待定：（工作中学习总结）

商务跳点

初期

初期钉子和决策层接触交流，至少面熟

后期

找到切入点，通过询问的方式让钉子同意去与决策层交流

招投标中的方法技巧

待定：（工作中学习总结）

整个流程，每个点都有翻盘的可能

要尽可能的掌控所有能掌控的点

略

整体行业战略分析

行业背景分析

多次拜访、总结、询问、查询总结

行业惯性分析

自己分析后跟行业经验更丰富的人请教关差

行业扎根竞争对手优劣势分析

对手的钉子应对方案

拔

让钉子对目标项目没有影响

拉

让对手的钉子变成自己的钉子

盖

让钉子的想法没有意义

对手的商务关系点及程度

对手的技术层面优劣势

优势

把优势变成客户的主要需求

放大优势重要性

劣势

淡化

技术加强

整体项目战略部署

项目资金来源

项目公关方向

项目技术策略

项目商务策略

项目优劣势分析

项目中标流程控制

项目中标流程风险规避

道

加持自己气场

自己对自己认可道的坚持

人间正道是沧桑

坚持底线

违反法律的坚决不触碰

时间管理

工作

工作时间不安逸

忙的时候不逃避

闲的时候做规划，不安逸

利用时间管理工具

工作规划、工作清算、工作目标、工作总结、精进及不足

日

周

月

季

年

三年

梦想

生活

享受生活

每周陪妻子看两期娱乐节目

每个月带妻子看一次电影

两年带全家国内旅游一次

提高生活品质

每个月满足妻子一个购买欲望

每次换季给父母买两身衣服

给孩子能力范围内最好的教育

让家人过的更好

每2周陪父母去一次公园

项目支撑

1个战略行业扎根（行业待定）

3个机会行业深度触碰（行业待定）

10个行业走访

自行走访

公司资源

项目经验

1个百万级项目参与学习经验

分保项目学习

关注整个项目流程

自上而下，覆盖到乡镇

覆盖顺序，省、市洲、区县

咨询项目操作细节

区县单独对待

多套配单，效益最大化

准备资料谨慎，避免失去信任

总结项目经验结果

钉子客户的重要、必要性

好的结果，源于前期准备的充分

技术掌握的重要性

优势行业要有战略性想法及规划

2个十万级项目操作经验

5个有效项目信息

20个项目消息

走访50个客户

 Collect

Get Started

项目受理只记录项目相关信息一个流程中只产生一条记录存主表，产生多条记录存明细表

 Collect

Get Started

配送完成

 Collect

Get Started

工作汇报-年度计划完成情况-各项指标完成情况-年度目标完成情况-项目计划完成情况

 Collect

Get Started

看见独立音乐

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