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某企业客户交易数据分析思路

2015-10-09 16:15:09   18  举报

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某企业客户交易数据分析思路

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大纲/内容

提高外部销售业绩

市场规模推断

全行业分析所需要有市场规模的总体估计，如果缺乏竞争对手数据，可根据行业经验。商户访谈或购买第三方数据来做个答题估算

客户分类分析

按消费特征分类

比如用客户在各月的总交易金额做时间序列，求出季节指数；根据季节指数判断哪些客户属于季节性，哪些属于持续性

按稳定性分类

分为稳定性与波动性：从各月单笔金额（交易额/笔数）的波动情况分析

分为忠诚客户与非忠诚客户：用客户在本公司的投放比例评价

按交易金额分类

根据客户在本公司的交易金额，将客户分为大、中、小客户

按行业分类

从按客户所属行业，分析各行业客户对本产品的贡献率

按区域分类

由于不同区域的经济水平和消费习惯有所差异，所以可以探索不同区域的客户在购买欲和购买率上的差异

客户偏好分析

总体偏好

对各产品类型的偏好

对销售模式的偏好：如传统直销与网络经销的选择比例

各类商户的偏好

交叉分析：将前面的客户分类结果与商户在各个方面的偏好交叉，统计出不同类客户的关注点和偏好

方差分析：为了检验不同类客户的偏好是否存在明显差异可以使用方差分析

对应分析：为了更直观展示各类客户的不同偏好和选择，可将交叉分析转化为一张散点图，根据各个散点距离的远近判断各类商户与在各类型产品和销售模式的偏好

竞争对手分析

竞争地位

用市场占有率的指标

市场占有率可从笔数，交易金额和净收入三个方面分别计算，多角度反应企业的竞争地位

竞争实力

从市场区隔（客户类型），行业覆盖率，区域覆盖率等角度分析本企业和竞争对手，相比在客户开发方面的优势和劣势

按照销售漏斗分析本企业与竞争对手相比在客户维护和巩固方面的优势和劣势

加强内部管理效率

考核员工业绩

客户开发业绩

总业绩：不同营业厅，不同客户经理在考核期内的总的交易额和净收入

业绩稳定性：不同营业厅，不同客户经理各月交易额和净收入的动态变动

客户分布特点：不同营业厅，不同客户经理所开发出来的客户的行业分布，区域分布，以及其他各种类型分布等

业绩持续性：不同营业厅，不同客户经理在客户开发的各个阶段（从CRM系统中导数据）的客户数量分布

客户维护业绩

客户流失率：考核期内流失的客户率（即流失的客户数/总客户数）

在不同营业厅，不同客户经理之间进行比较

加强用户满意度

流程分析

操作指导-维护机具-签购单据-客户服务：各阶段平均耗时（需OA系统支持）与客户满意情况反馈（需对商户进行调查）

流失分析

针对流失的商户收集流失的原因，并针对此原因向本公司提出改进意见

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