ABMframework

2016-02-12 12:57:01   0  举报





AI智能生成

ABMframework（Agent-Based Modeling framework）是一种基于代理的建模方法，用于模拟复杂系统的行为和互动。这种方法通过构建一个由多个代理组成的虚拟环境，每个代理代表系统中的一个实体或参与者，并具有自主决策能力。代理之间通过规则和算法进行交互，从而形成一个动态演化的系统。ABMframework在许多领域都有广泛的应用，如经济学、社会学、生态学等，可以帮助研究者更好地理解系统的复杂性和动态性，预测未来发展趋势，为政策制定提供依据。

作者其他创作

大纲/内容

Выбор правильных аккаунтов

Постановка эффективных целей

Планирование комнпаний

Измерения, оценка и оптимизация

Преbмущества ABM

Прозрачность ROI

Altera Grpup

97% использую ABM получают значительно больше ROI от маркетинговых компаний

84% отмечают значительные преимущества по удержанию и развитию существующих клиентских отношений

65% отмечают ощутимые преимущества для привлечения клиентов

Уберегает от затрат на не целевых клиентов

Оптимальные, потому что персональные

ABM не только лазерный прицел, но и персонализирует коммуникацию, так что они резонируют с аудиторией

75% людей предпочитают персональные предложения (Aberdeen)

Цели ABM прозрачные и измеримые

Синергия маркетинга и продаж

маркетинг и продажи начинают говорить на одном языке

Аккаунты, их таргетинг

Как до них достучатся

Как принести прибыль

Продажи более счастливы тк преследуют аккаунты, с наибольшей вероятностью покупки

Когда нужеy ABM

Когда есть небольшой список крупных компаний, на который маркетинг и продажи смотрят вместе Например (Fortune 100, or the top 50 retail companies)

Когда компании имеют схожие харакеристики и с наибольшей вероятностью более высокодоходные

Старт

Заручиться поддержкой stekholders

Определите ключевые аккаунты

критерии

Выкодоходные

с наибольшее вероятностью закрытия в продажу выше чем в среднем, будут генерить выручку дольше

Подходящие по продукту

Компании, чьи бизнес-задачи полностья соотвествуют вашим продуктам

Короткий цикл сделки

Компании в силу своего размера и структуры имеют короткий цикл сделки

Стратегически важные

например для выхода на новый рынок или территорию

Клиенты конкурентов

Компании клиентов конкурентов - зная слабые места продуктов конкурентов бьём прямо туда

Территория

Помогать продажникам формировать осведомленность о продукте и генерить воронку на определенной территории

С чего начать

Поговорить с продажами

спросить какие аккаунты наиболее интересные для проработки

Пересмотреть CRM историю

Определить какие компании наиболее высокодоходные и с коротким циклом сделки, на основе этого составить портрет потенциальных аккаунтов

Изучить открытые продажи

Проверить какие активности эти компании делали: скачивали документы, посещали вебинары или конфы

Изучить конкурентов

Часто просто посмотрев их портфолио

Финализировать account-list

Необходимо сузить лист и оставить там только подходящие комапании

Приоритизировать подлисты между собой чтобы показать быстрый результат.

Начинать с тех кто максимально релевантен вашему бизнесу

Где вы хорошо понимаете весь покупательский цикл

Для кого уже есть контент чтобы запускать компании

Узнать ЛПР

для того чтобы создать максимально релевантный контент

Понимание ЛПР особенно важно для создания MOFU и BOFU контента

Установите цели и начальну аналитику

Это важно сделать до начала компаний, чтобы установить точку отсчета

Постановка аналитики

Установите точки отсчета

Определите текущий уровень взаимодействия с аккаунтами, посещали ли сайт, если да скачивали ли контент,

Помогайте продажам

На TOFU стадии предоставляйте продажникам информацию

Измерение вовлеченности

Визиты на сайт

Просмотры рекламы

Множественные визиты из одной компании

Множественные посетители из одной компании

Сгенирированные лиды

Скоринг лидов

Открытые продажи

Выигранные продажи

Информативная аналитика

Summary по аккаунтам

Реестр аккаунтов

В разрезе одного аккаунта

Планирование компаний

Создание матрицы путешетвия

Типичный цикл продажи

Осведомленность

Интерес

Оценка

Желание

Действие

Понимание структуры аккаунтов

Вычленить роли в процессе принятия решений

Выбор контента

факты (Marketing Sherpa)

82% покупателей ценным считают контент созданный для их индустрии

67% считают ценным контент созданным для их должностных обязанностей

сдесь важно учитывать тональность: для с-level управленческую направленность, а для исполнителя "how-to"

Выбрать контент для каждой стадии

нужно пробовать разный контент, проводить A/B тестирование для выявления успешных кейсов

Выбор каналов

Учитывать тип контента для выбора опредлененного канала

Собрать все в один RoadMap

Описывает какой контент для каждой стадии, в каких каналах доставляется, для каждой группы аккаунтов

Сделать матрицу путешествия контента

Определение: What does ABM look like in an organization? To a marketer, it looks like orchestrated sales and marketing campaigns targeted at decision makers within speci c accounts with hyper-personalized content, coordinated closely with sales throughout the buying cycle.

Развертывание компаний

Инструменты

RTP (Real-Time-Personalization)

помогают понять от куда пришел посетитель и известный ли он клиент или новый аноним

На основе информации изменяется тип контента, СТА в зависимости от каналов коммуникаций

Предсказательный скоринг

Основывается на данный о посещениях сайта, демографию и фирмографию для предсказания идеального для продвижения по воронке следующего шага для посетителя

Рекламный инстумент

Позволяет запускать персонализированные рекламные компании на основе фирмогафических и демогр.данных системы

Sales Intelligence Tools

Измерение и оптимизация

TOFU

Web возвелчение

MOFU

BOFU