Определите ключевые аккаунты
критерии
Выкодоходные
с наибольшее вероятностью закрытия в продажу выше чем в среднем,
будут генерить выручку дольше
Подходящие по продукту
Компании, чьи бизнес-задачи полностья соотвествуют вашим продуктам
Короткий цикл сделки
Компании в силу своего размера и структуры имеют короткий цикл сделки
Стратегически важные
например для выхода на новый рынок или территорию
Клиенты конкурентов
Компании клиентов конкурентов - зная слабые места продуктов
конкурентов бьём прямо туда
Территория
Помогать продажникам формировать осведомленность о продукте и
генерить воронку на определенной территории
С чего начать
Поговорить с продажами
спросить какие аккаунты наиболее интересные для проработки
Пересмотреть CRM историю
Определить какие компании наиболее высокодоходные и с коротким циклом сделки,
на основе этого составить портрет потенциальных аккаунтов
Изучить открытые продажи
Проверить какие активности эти компании делали: скачивали документы, посещали
вебинары или конфы
Изучить конкурентов
Часто просто посмотрев их портфолио
Финализировать account-list
Необходимо сузить лист и оставить там только подходящие комапании
Приоритизировать подлисты между собой чтобы показать быстрый результат.
Начинать с тех кто максимально релевантен вашему бизнесу
Где вы хорошо понимаете весь покупательский цикл
Для кого уже есть контент чтобы запускать компании
Узнать ЛПР
для того чтобы создать максимально релевантный контент
Понимание ЛПР особенно важно для создания MOFU и BOFU контента
Установите цели и начальну аналитику
Это важно сделать до начала компаний, чтобы установить точку отсчета
Постановка аналитики
Установите точки отсчета
Определите текущий уровень взаимодействия с аккаунтами,
посещали ли сайт, если да скачивали ли контент,
Помогайте продажам
На TOFU стадии предоставляйте продажникам информацию
Измерение вовлеченности
Визиты на сайт
Просмотры рекламы
Множественные визиты из одной компании
Множественные посетители из одной компании
Сгенирированные лиды
Скоринг лидов
Открытые продажи
Выигранные продажи
Информативная аналитика
Summary по аккаунтам
Реестр аккаунтов
В разрезе одного аккаунта
Планирование компаний
Создание матрицы путешетвия
Типичный цикл продажи
Осведомленность
Интерес
Оценка
Желание
Действие
Понимание структуры аккаунтов
Вычленить роли в процессе принятия решений
Выбор контента
факты (Marketing Sherpa)
82% покупателей ценным считают контент созданный
для их индустрии
67% считают ценным контент созданным для их
должностных обязанностей
сдесь важно учитывать тональность: для с-level управленческую направленность,
а для исполнителя "how-to"
Выбрать контент для каждой стадии
нужно пробовать разный контент, проводить A/B
тестирование для выявления успешных кейсов
Выбор каналов
Учитывать тип контента для выбора опредлененного
канала
Собрать все в один RoadMap
Описывает какой контент для каждой стадии, в каких каналах
доставляется, для каждой группы аккаунтов
Сделать матрицу путешествия контента
Определение: What does ABM look like in an organization?
To a marketer, it looks like orchestrated sales and marketing campaigns
targeted at decision makers within speci c accounts with hyper-personalized
content, coordinated closely with sales throughout the buying cycle.
