商业模式
2016-03-21 10:33:01 72 举报AI智能生成
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商业模式是一种组织或企业用来创造和交付价值，并从中获取收益的策略和方法。它包括产品或服务的开发、营销、销售、分配和售后服务等各个方面。商业模式的目标是在满足客户需求的同时，实现企业的盈利目标。这可能涉及到创新的产品或服务设计，有效的成本控制，以及与供应商、分销商和客户的良好关系管理。商业模式的选择和设计对企业的成功至关重要，因为它决定了企业如何创造价值，如何吸引和保留客户，以及如何在竞争激烈的市场环境中脱颖而出。
作者其他创作
大纲/内容
商业模式
商业模式画布
商业模式定义
商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。
9个构造版块
客服细分
细分区隔：一群有共同需求的人（包括产品、服务、分销渠道、支付方式）
大众市场
如消费类电子行业
利基市场
供应链---采购链：上下游关系
区隔化市场
价值主张
多元化市场
解决多需求
多变平台或者多变市场
如信用卡
价值主张是公司提供给客户的受益集合或者受益系列。以迎合特定的客户细分群体的需求
新颖
性能
定制化
把事情做好
设计
品牌或者身份地位
价格
成本削弱
风险抑制
可达性
便利性/可用性
渠道通路
沟通、分销和销售这些渠道构成了公司相对客户的接口界面。渠道通路是客户接触点，它在客户体验中扮演着重要角色
渠道功能
提升公司产品和服务在客户中认知
帮助客户评估公司的价值主张
协助客户购买特定产品和服务
向客户传递价值主张
提供售后客服支持
渠道类型
自有渠道
销售队伍：直接渠道
在线销售：直接渠道
自有店铺：非直接渠道
合作伙伴渠道
合作伙伴店铺：非直接
批发商：非直接
渠道阶段
认知：我们如何在客户中提升公司产品和服务的认知
评估：我们如何帮助客户评估公司的价值主张
购买：我们如何协助客户购买特定的产品和服务
传递：我们如何把价值主张传递给客户
售后：我们如何提供售后支持
客户关系
客户关系构造块用来描绘公司和特定客户细分群体建立的关系类型
客户关系驱动
客户获取
客户维护
提升销售额
客户关系类型
个人助理
专用个人助理
自助服务
自动化服务
社区
共同创作
几个问题：我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？那种关系已经建立？这些关系的成本如何？如何把他们与商业模式的其余部分进行整合？
收入来源
收入来源构造用来描述公司从每个客户群体中获取的现金收入
收入来源类型
通过客户一次性支付获得的交易收入
经常性收入来自客户为获得价值主张与售后服务而持续支付的费用
收入来源方式
资产销售
使用收费
订阅收费
租售收费
授权收费
经纪收费
广告收费
定价机制
固定定价
标价
基于产品特性的定价
基于客户细分的定价
数量定价
动态定价
协商定价
收益管理定价
实时市场定价
拍卖定价
核心资源
核心资源用来描绘让商业模式有效运转所以必需的重要因素
实体资产
知识资产
人力资源
金融资产
几个问题：我们的价值主张需要什么样的核心资源？我们的渠道通路需要什么样的核心资源？我们的客户关系呢？收入来源呢？
关键业务
关键业务构造模块用来描绘为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情
关键业务也是创造和提供价值主张、接触市场、维护客户关系并获取收入的基础
关键业务分类
制造产品
问题解决
平台和网络
重要合作
合作类型
在非竞争者之间的战略联盟关系
竞合：在竞争者之间的战略合作关系
为了开发新业务而构建的合资关系
为了确保可靠供应的购买方--供应商关系
合作意义
商业模式的优化和规模经济的运用
风险和不确定性的降低
特定资源和业务的获取
几个问题：谁是我们最重要的合作伙伴？谁是我们的重要供应商？我们正从伙伴哪里获得核心资源？合作伙伴都执行那些关键业务？
成本结构
创造价值和提供价值、维护客户关系以及产生收入都会引发成本
成本模型
成本驱动
价值驱动
固定成本
可变成本
规模经济
范围经济
如何使用
五类商业模式
非绑定式商业模式
定义：非绑定式商业模式认为存在三种不同的基本业务类型
客户关系型
经济：获取客户的高昂成本决定了必须获取大规模的客户份额其中规模经济是关键
竞争：针对范围而竞争：快速巩固：寡头占领市场
文化：高度面向服务：客户至上心态
业务、产品创新型业务
经济：更早的进入市场可以保证索要溢价价格，并获取巨大的市场份额：速度是关键
竞争：针对人才而竞争：进入门槛低：许多小公司繁荣兴旺
文化：以员工为中心：鼓励创新人才
基础设施型业务
经济：高昂的固定成本决定了通过大规模生产达到单位成本降低的必要性：规模是关键
竞争：针对规模而竞争：快速巩固，寡头占领市场
文化：关注成本：统一标准：可测和有效性
企业专注三个价值信条:产品领先、亲近客户和卓越运营
长尾式商业模式
长尾式商业模式的核心是多样少量：关注为利基市场提供大量商品：长尾模式需要低库存成本和强大的平台、并使的利基产品对于兴趣买家来说容易获得
长尾模式的几个基本点
生产工具大众化
分销渠道的大众化
链接供需双方的搜索成本不断下降
多边平台式商业模式
多边平台将两个或者更多有明显区别但又相互依赖的客户群体集合在一起
相关客户群体同时存在
各方客户群体互动
网络效应
案例：万事达信用卡、google商业模式
案例：Wii对决PSP/Xbox
案例:苹果的平台运营商演变
多边平台式样
核心资源是平台
关键业务平台管理、服务提供和平台推广
价值主张通常为1、吸引用户群组。2、作为客户细分群体间的媒介。3、在平台上通过渠道化的交易降低成本
拥有多个客户细分群体，每个客户细分群体都有自己的价值主张收入来源
成本主要为开发和维护平台相关
不同细分客户群体不同的收入来源，通过免费提供或者通过其他细分客户群体的收入补贴来降低价格
免费是商业模式
定义
庞大的客户细分群体可以享受持续的免费服务
免费服务来自多种模式
通过商业模式的其他部分或者其他客户细分群体，给非付费用户细分群体提供财务支持
子主题
商业模式设计
客户洞察
基于客户洞察建立商业模式
围绕客户的商业模式设计
我们的客户需要做什么？而我们又能如何帮助他们？
我们客户的愿望是什么？而我们又如何帮助他们来实现？
作为企业一方，我们如何最好地适应他们的日常工作？
我们的客户希望我们与他们建立什么样的客户关系？
客户真正会为什么样的价值付款？
客户角度移情图
他看到的是什么
描述客户在她的环境里看到了什么
环境看起来像什么
谁在她周围
谁是她的朋友
她每天接触什么类型的产品和服务
她遭遇的问题是什么
他听到的是什么
描述客户所处环境是如何影响客户的
她的朋友说什么？她的配偶呢？
谁能真正影响她？如何影响？
那些媒体渠道能影响他
他真正的想法和感受是什么
设法描述你的客户所想的是什么
对她来说，什么是最重要的
想象下她的情感，什么能打动她
什么能让他失眠
尝试着描述她的梦想和愿望
他说些什么又做些什么
想象这位客户可能会说什么或者在公开场合可能的行为
她的态度是什么？
她会给别人讲什么
要特别留意在客户所说和他真正想法与感受之间的潜在冲突
这个客户的痛苦是什么
她最大的挫折时什么？
在她和她想要事物或者需要达到的目标之间有什么障碍
她会害怕承担哪些风险
这个客户想得到什么
她真正想要和希望达到的是什么
她如何衡量成功
猜想一些她可能用来实现其目标的策略
创意构思
可视思考
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