料神·米课
2016-05-25 21:38:10 0 举报AI智能生成
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作者其他创作
大纲/内容
Step 0 甄别筛选客户
展示公司实力，获取基本的信任
最好的客户？
客户不论大小，只论适合
谁是女神？——正如不同的人在不同的阶段的审美观是不一样的
你不可能取悦所有客户
用外贸铁三角分析：质量、价格、交货期（+可信度）
∴从企业所处的阶段去找合适的客户
你不可能搞定所有的客户——不能盲目去找客户一把爪无目的性，否则容易消磨精力和积极性
最好的客户
理论：最对口+规模大
一般为importor——但新手和实力差的hold不住
认清企业当前发展阶段和现状
∴最好的客户是一切适合企业目前发展阶段的需要的客户
在外贸企业的不同阶段，最适合的客户是——你目前（现有的资源下），能搞定的一切客户
e.g.当前现状分析
价格无优势——供应链中端客户/绕开传统竞争激烈的市场
质量不高——先做质量要求不高的市场的客户，用订单来为提高产品质量升级提供可能
交货期不给力——说明订单多，那可找国外主要市场上找代理商
产品附加值
出口规模小——对客户不能太挑剔，尝试各种类型的客户去了解市场
没有认证——客户的要求难以达到则放弃
生产情况
需要订单——走量：有实际订单但价格压很低就可以争取
有一定规模的客户数量：走量为主？走利润为主？
供应商支持力度
供应商支持度不高：能给预付款，并且发货前结清余款的客户最好
不要死守，不要怕挑，只找自己最后合适的
客户分类
KA 客户
有销售渠道
自有多重销售类型，贸易渠道，实体店，品牌代理商
bruno
distributor
brand manufaturer/end market supplier
multilaser
巴西 techno
多个贸易渠道的中间商贸易商
ricky- intersport
Trader
纯贸易与供应商接触最多，降价最狠，因为供应链后面还有利益层
关心价格、交期快（多买多转手促进资金链的活跃）、质量（no complain）
有购买能力/财力
有现成需求，满足当前业绩的客户
批发客户
零售客户
客户背景/信息
Company name / address/ contact methods/website/history/main business
final market/sales channel/target customer
套取客户信息技巧和方法
什么信息，落款都没有
需要在公司客户系统建档，才能发送正式文件资料报价
1. give general guide of your company 2. website, exact responsible person and contact details release professional Offer.
客户要来看厂
验厂需要申请，请提供详细信息为你申请
customer information form
company name, terms to release documents such as quotation and offer
客户市场和渠道
国内客户：这是我们的新产品，我们已经建立了标准的销售渠道，为了防止客户冲突，需要提前评估
国外市场：建立独家代理，防止渠道冲突，影响销售
我们划分不同的销售区域，请提供详细信息，相关区域同事稍后将快速跟进你的询价
your marketing area，so our exact area sales could follow up.
Step 1 匹配双方需求和供应 入围候选供应商
了解明确客户的产品需求
运动手表、码表、运动仪器产线
GPS手表
心率表
计步器
高度表
蓝牙智能配件
具体功能
专业类用户
professional traning, help to train, improve
easy to use, reasonable UI design, key flow,big lcd display
analyse system
training programm
key function ,stable software
普通用户
Daily use
时髦科技型用户
sport watch + bluetooth/绿光/skin sensor/ motion sensor
外观
客观分析我们现有的产品，综合考虑各种内部条件，给客户做产品推荐
客户自己想要的型号
1
2
3
4
推荐引导我们核心的产品，最强大的功能
1
2
3
4
最新一代的技术
1
2
3 实例：婚纱礼服产品分析
最新的设计，外观漂亮
供应能力：价格有优势，供应稳定，交期好，质量有保证，售后服务容易
和客户沟通，分析，论证 产品的优劣性，让客户接受和明确自己的需求
提供详细的产品信息资料
产品规格
产品详细图片
产品功能清单
PPT 资料
公司的制度，平台，罗列客户可以下单的条件
对外严格，尽量拔高一点，方便后面沟通
公司terms
文件辅助sales of terms
报价单-连同公司标准terms
客户要求
公司实力，验厂，产品认证等
定制化要求，数量，交期，价格范围,
售后
定好合作基调
公平交易，身份平等
自信，客户最终的市场价值靠我们的产品来实现，没有我们，就没有他们
心态平稳，这是双方一次尝试的机会，去强求，不急躁，耐心
专业，吸引
策略
以退为进
避开价格，敏感
不要被客户牵着走，善于引导客户，把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。当客户对你的产品有足够的兴趣后，你要从客户需求的角度出发，在谈到价格
以问为答，充分挖掘客户要求，评估讨论后再回答
善用多角色沟通，利用公司平台，部门为自己挡箭唱黑白脸
engineer team
managment team
大 boss
适当放松，给客户足够的思考时间，节奏稳，按照既定计划跟进 ，一个问题一个问题往前推进
头脑灵活，解决问题能力强
step one 小结 全面梳理罗列要点
Project 总结PPT
资料全面：之前讨论过的所有要点
有条理，不同项目之间，不同资料之间要有条理清晰，帮助客户一目了然了解所有项目细节
适当推荐其他产品：备选方案、未来合作
Step 2 重点疑问解答，确认project,锁定最后供应商席位
样品阶段
跟进测试结果
重点难点问题答疑
考虑全面周到，细细分析，分条罗列，清晰明了
邮件功力
前
思路先走 80%
中
态度：客观，原则性强，平等
语气委婉：以柔克刚
英语表达准确，到位，逻辑性强，层层推进，商务style
衔接自然流畅
后
检查，修改，确保正确，语气得当
Step 3 紧盯，快速，果断
落实PI内容
具体数量，颜色，logo, 包装
具体terms的谈判
final price
payment term
订单跟进
出货收款
售后理赔
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