20160620《优势谈判》读书笔记
2017-11-15 21:07:05 0 举报AI智能生成
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《优势谈判》读书笔记
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大纲/内容
《优势谈判》读书笔记
Chaper1：开局技巧
1.开高于预期的条件
你对对方了解越少，开局条件开的越高
1.你的预期可能是错的，他们直接答应
2.你会留出谈判空间，出较大让步，显得比较合作
3.大大提高产品在对方心中价值
4.给对方胜利感
让对方感觉你的条件可以商量
过高的条件会陷入僵局，但有时候僵局本身就是目的
同样，你也不要太在意对方开始的条件
*永远让对方先说条件
千万不要让对方引诱先说出条件
“你来找我的，如果你想xx，得告诉我条件”
2.永远不接受第一次报价
对方反应1“我本来可以做的更好”
“下次一定要多砍一点”
对方反应2“一定是哪里有问题”
不要先入为主设想对方对你报价的反应
3.表演“感到意外”
人们提出报价时，通常只是观察你的反应
如果没有表现出意外，会让对方觉得可以压榨你更多
即便不是面对面，电话里也可以表达感到意外
4.避免对抗
不要立刻反驳，否则只会强化对方立场
化解方法-先同意再反驳：“我理解你的xxx，我相信很多人也是xxx，但是仔细xx你会发现xxxxxx”
5.表演“不情愿”
不情愿，会让对方主动降低谈判起点；无形中，你的“情愿”换来了“更好的报价”
即便迫不及待，也要不情不愿-“在我所有的产品里，我对xxx感情最深；既然来了，说说报价”
6.沉默策略（钳子）
向对方发出调整指令，然后保持沉默-“我想你可以做的更好”
沉默会让对方帮你把行为合理化，找出理由
反策略-让对方明确需求-“你希望一个什么价格”
*谈判的价值
要看绝对值而非百分比：你花了多少时间，产生多少价值
谈判是世界上最快的赚钱方式
Chapter2：中局技巧
1.更高权威
好处
对手需要说服你，并且给你足够理由去说服上司
否则要浪费很多时间（时间压力）
应对没有决定权的对手
方法
使用的更高权威最好是模糊实体
难以见面或给出实际建议
避免正面冲突
化解
0-一开始就确认对方只要条件合适就可以交易
1-激发自我意识-“他们通常都会听你的意见，不是吗\u00A0”
2-向对方要承诺-“你会推荐我们的产品的”
拒绝就是打算购买的信号
只要对方表示拒绝，你就有可能劝说改变主意
只有不想买的人才说“好好好”
3-“取决于”套路-“可以加上一条，有问题随时可以删掉”
保留对方拒绝的权利
“你如果以当前价格逼我，只能拒绝”
*以牙还牙-如果你需要，我也需要问一下上级
2.让步后立刻索要回报
让步后，时间使得让步的价值递减
即便是雪中送炭
“如果我答应你的要求，你能为我们做什么”
不能提出具体要求，避免对抗
“除非你能xxxx，否则我想xx是肯定不会同意的\u00A0”
3.不要折中
step1：鼓励对方先折中，这样你即便再次折中（75% 25%）
step2：强调在谈判投入了大量时间精力，而分歧如此小
step3：更高权威
step4：不能调整或再次折中
4.特殊情况
僵局
暂置策略
许多看似死胡同，只是在某个具体点暂时不能妥协
先讨论其他问题（拒绝开会，讨论如果开会在哪里开）
通过解决小问题，创造解决问题契机
困境
无法取得任何进展
更换谈判成员、调整氛围
死胡同
寻找第三方公正调解
确保中立
懂得放弃
*棘手问题的处理
1.调解
目的：促使双方达成协议
关键点：调解人公正、客观、中立
树立中立形象需要成本：美国在以色列和埃及沟通中，帮助双方，树立中立形象
2.仲裁
目的：让其中一方或双方让步，做出明显有利于一方的决定
关键点：决策团队是奇数，仲裁被推翻的方法就是被证明存在偏见
Chapter3：终局技巧
1.黑白脸
好处&做法
结合更高权威，通过一个模糊的权威作为黑脸
给对方制造压力，避免对方产生对抗情绪
破解
直接说破-“我知道你在玩红白脸，你说的任何话都是你说的”
将黑白脸转化
虚构自己的黑脸
2.蚕食策略
结合时间压力，不断提出“看似微不足道”的需求
做出大决定后，会主动让小需求合理化
做出决定后，强化自己的决定
“再试一次”的力量
“好”与“伟大”的差别在于“再试一次”
结束时，“我们可以在讨论一下地毯的问题吗？我知道问题很小”
谈判结束时，最容易放松
“已经结束”会让人心情很好，容易答应条件
“不想在重新谈判”，回到纠结
破解：笑着说“已经很合适，别再调整账期了好吗”
谈判开始前，确认所有细节，避免含糊不清
3.让步的艺术
逐渐减小的让步幅度
暗示对方，已经接近最大限度了
不要相信“一口价”和“不喜欢讨价还价”，这会一次损失很多
4.收回条件
诉诸更高权威，收回之前的条件，造成“之前的条件是不小心弄错的”
已经以为胜利，却连平手都不是，直接慌乱
破解-“怎么还能不断涨价，明天是不是更高了，先解决自己内部问题再来报价”
5.接受的时机
事先准备好一个微不足道的让步，来满足对方的自负，替换对方的让步
对方需要表现，“我们不能降低10元，但是可以现场监督安装过程”
恭喜对方“达到了根本没法做到的地步，表现很好”
Chapter4：不道德的策略
1.声东击西（诱捕）
虚构一个苛刻情景增加条件（时间），找出解决方案让你做出真正的让步
假意生气，你让道歉并做出让步
破解：一码是一码，集中话题坚决不让步
2.声东击西加收回（红鲱鱼）
没事找事，再让步；凭空捏造一个条件
朝鲜谈判要找俄罗斯
找个让对方恶心的条件，在收回
3.招标（摘樱桃）
多找几家可能供应商，取最优组合
破解：主动掌握信息，知晓差异。“xxx便宜是因为xxx”
信息是谈判的核心
4.故意犯错
把已有的条件，当成礼物不小心泄露
“即便今天买也不需要送货吧？”“需要”然后就下单了
5.“我们一般是xx”（预设）
“我们一般都是xxxxx”，不要相信“一般情况”
6.关键时刻加钱
约好了一切，8点开发布会7点要求加钱
非常不道德，只能用一次
破解：不能加钱，但可以给xxx
7.故意透露假消息
小纸条“xxxx的报价是xxx万元”
永远不要相信对手透露给你的信息
Chapter5：谈判原则
1.“你先说我后说”
对方的第一次报价可能高于你的预期，对对方了解越少，越应该对方先报价
先拒绝，再让对方报价
“AB可能没空拍电影，但看看你的价格吧，我再问问他”
2.装傻为上“我不懂”
装傻可以消除竞争心理，人们喜欢帮助各方面不如自己的的人
一旦装的老谋深算，位置不利
做法
反应慢，给自己足够的时间思考其中利弊
没权利，找更高权威做决定
能力差，黑白脸让对方替自己着想做出让步
假装看笔记，增加时间
*绝不要在专业领域装傻
3.千万不要让对方起草合同
口头确认一定会掉细节，对方起草合同一定是你吃亏
确认价格后，增加些微付款方式、时限的条件
口头谈判结束后，尽量在备忘录签字
谈判前后的协议详细对比
电脑扫描对比
4.分解价格降低数字敏感
一张床2万，每天38分钱就能拥有/每月仅需支付xx利息
将价格分解到最低一级，让对方觉得价格并不高
5.人更相信打印字
酒店难以让人准时退房，打印成告示贴在房门内
三家报价，两家手写，一家详细打印（更真实更专一而且不会变）
6.聚焦核心点
对方报价200，你提出100。对方恼羞成怒连续骂人，但是没走，还说了句140不能再少了
不要让自己情绪化，集中在关键点
Chapter6：解决人质危机
5种常见方案
A.不谈判，直接干：往往悲剧
B.静观其变，等待下一步：第一选择
C.谈判但不作任何让步：否则是鼓励其他人效仿
D.谈判假意让步：以后没人相信
E.谈判且让步：需要经验
危机解决
谈判小组
首席谈判专家负责沟通
后备谈判专家负责记录和建议
第三谈判专家负责首席信息，联系熟人
组织嫌犯离开现场：射破轮胎
切断一切沟通渠道：电线，通信，电视
切断资源：暖气、电力和水（成为谈判筹码）
和谈判专家通过电话沟通
嫌犯提出条件是个好信号，是开始谈判的信号
焦点集中在双方利益：（安全）一旦伤害人质，无法保证安全
化解愤怒
控制现场，组织进步一恶化：拿走车钥匙，拿走炸弹和武器
让对方情绪得到发泄
找到原因
向对方表明自己的立场，同时满足部分要求
尽量让对方改变最初立场，提醒对方把注意力集中在共同利益【找到共同利益点，不一定很大】
Chapter7：压力点
1.时间压力
80%的让步在最后20%时间提出
时间来不及，一切都好说
最开始提出所有细节问题，以免最后成为大问题；
无论多细节，都不要“以后再说”
任何谈判，都不要告诉对方最后期限
有最后期限，你的筹码少了一个
如果不能接受及时停止
不要被对方消耗时间，同理你可以消耗对方时间
一开始提出困难条件
任何大困难，对人都需要接受时间
2.信息权利
了解更多信息一方永远占上风
敢于提问
承认自己无知；即便知道也可能是错误的
不要害怕提问，害怕被拒绝；因为不会损失更多，因为你也不知道对方会有什么反应
了解信息的最好方式是直接提问
你们为什么要调整时间
帮助我们在生活中获得更好的一切
提问技巧
问开放的问题
“截止日期是什么时候”“你对截止日期有什么看法”
不要让对方简单找到一个答案
重复对方陈述
“你们要价太高了”“你觉得我们要价太高了吗？”
“你们要价太高了”“我不明白你为什么这么说”
在你的势力范围内提问
在自己熟悉的环境里，人们总是很小心（知道什么该说什么不该说）
终极目的：通过提问补全信息，弄清对方的真实意图
3.时刻准备离开
这个世界上没有任何一笔交易，值得你“不惜一切代价”
最简单的办法提升谈判力10倍
离开的策略
step1：评估对方是否真意向交易
step2：培养对方欲望，提出过分要求
step3：黑白脸策略+离开谈判桌
9个月独家代理，否则不行；结果减到6个月
4.接受或放弃
不是真的结束，只是让对方感觉结束
不是“要么接受，要么放弃”，而是“这是我们价格的底线了”
告诉对方只是按照上司的意图谈判，不接受只好放弃
破解方法“我可以和你上司谈谈吗”
5.先斩后奏
比如擅自修改合同，很容易激怒对方，确保对方会接受时再行动
6.烫手山芋
处理山芋的办法，不要轻易接受对方抛出的问题
step1：确认问题是否真的存在
建议对方重新理解问题
帮对方分析原因，但不要帮执行
step2：确认问题是否真在我方
对方流程问题往往是借口，让对方自己处理
7.最后通牒
做出最后通牒前，做出行动的准备，否则谈判力剧减
应对方法
1.立刻验证问题
2.拒绝接受通牒
3.拖延时间
4.蒙混过关
Chapter8：了解文化和价值观
美国人更重视个人
中国文化具有强烈的集体倾向，总是把集体利益放在个人利益之上/尊重比自己年长的人
日本人对年长的人说“不”是一种不礼貌的行为
Chapter9：谈判高手的标志
1.解读肢体语言（结合具体场景）
面对面更好：摸鼻子=夸大其词或者撒谎
握手：手掌出汗表示紧张
座位：不能坐在两个人中间，无法察觉两个人互换的眼神信号
纽扣：比较放松和舒服会解开纽扣，这个时候开始谈判
眼神速度放缓
两手分开而不是攥在一起
眨眼：紧张的时候频率是2、3倍
歪头：头部竖直可能并没真正注意；头歪向一侧，手托下巴是注意力集中的标志
对付心不在焉：抛出一个问题
摸鼻子：紧张、撒谎、吹嘘
挠头：觉得当前情况尴尬不适
看手：压力大会攥手，放脖子后面感到困扰，闭眼摸鼻梁表示认真
眼镜：擦拭镜片表示正在认真思考
距离：假如对方身材矮小，考虑往后站，不让对方有压迫感
2、话里有话
口是心非：越表现什么越是相反-“依鄙人之拙见”表示自我
无关紧要：往往更重要-“顺便说下”“顺便提一句”
事实上：往往不是事实
3.高手的心态
1.有勇气获取更多信息
大胆提问，包括对方可能不会回答
不做太多假设，往往是错的
2.有耐心展开持久战
不要急着结束，谈判前租个房子
3.有勇气狮子大开口
亨利基辛格“谈判桌旁的结果很大程度取决于一个人夸大需求的能力”
4.善于聆听
从字里行间挖掘对方的真实需求
养成记录的习惯，看到你记录，对方说话也更精确
5.不要真的情绪化
6.不因不确定而焦虑
大多是事，并非泾渭分明、非黑即白
7.自我调整
做任何事都会遇到挫折，要有恢复状态和心态的能力
事情没有按照预期发展也很正常，想方设法不达目的不罢休
8.不要追求“被喜欢”
不要逃避冲突
4.高手应坚信
1.谈判是双方的，压力也是双方的，不要怕
一个员工要提涨薪，他也一样焦虑
2.“不”、拒绝，只是谈判的开始
Chapter10：战胜对手的力量
1.合法力（位高）
拥有头衔和对应的标识符号
谈判时，邀请对方到你的公司来（心理控制权更强）
安排秘书帮你做事、打杂、打电话
告诉对方“你是最专业的公司”
固定流程也是合法力：“我们一直都是这么做”
破解：头衔并不说明任何问题，也不一定真有价值
2.奖赏力（奖）
相信自己是最好的产品，让对方产生“选了你就是最大的奖赏”
任何时候，准备3条选择你的理由
树立自信，不要产生客户下单是对你的奖赏
不要相信“以后会有个大单”
3.强迫力（惩）
是奖赏力的另一面，萝卜加大棒
往往要配合奖赏力
任何时候，准备3条不选择你的后果
*有勇气提出高于真实的报价，不要担心嘲笑。你要想清楚你在怕什么，然后克服它。
优秀的销售遭到拒绝的次数也最多，永远不把订单当成奖赏，把拒绝当成惩罚
当你感到别人可以强迫你时，他就可以强迫你了
嘲笑让你难堪，是世界上最强大的武器。但也仅仅是武器而已。
4.专业力（敬畏力）
“你可以相信我，因为我们有自己的一套价值观和方法论”
让别人相信你有一套自己的做事原则
永远让自己的专业能力是业界最强
破解：“你们出现过破例”方法并未执行／“这套方法以前有效，但是已经不行了”时过境迁／“你们应该更灵活一些”人情牌
5.魅力（人格）
当你在关系他人时，你的号召力在增强
“接下来该怎么办？你告诉我们吧，你可是这方面专家、”
6.信息力
分享信息可以拉近人与人的距离
任何时候，都要说“这是自己的意见”，永远没有奉命行事
让对方认为是你的想法，让他们去琢磨为什么这么决定
对方看似的保密，可能也是一种技巧
任何时候，多一种选择总会有更多力量
Chapter11：谈判的动机
*我们总会用自己心理推断别人，以为别人的想法和我们一致
个人利益和表现：谈判代表不能空手而归，难以和团队做出交代
双赢的法则
不要仅仅把问题聚焦在一个点，此时需要引入新的谈判条件
人们要的东西往往不同，不要假设，要了解你的对手
不可过于贪恋：给对方留余地
预留一些点，作为谈判后给对方的好处
后记
一个好的谈判
双方都觉得自己赢了
公平，过程愉悦
双方能信守合约
理解对手
对方的需求
对方的价值观
所有冲突都可以消解于无形，只是大多数人不懂得如何和平解决问题
人心之道
1.Socio-centrism 社会自我中心主义：我们总以为对方和我们的目的一致
谈判分桔子，其实一个人要肉，一个人要皮
2.接受别人第一次的开价，会让人觉得：（1）本来可以做的更好（2）一定是什么有问题
3.对于大多数人，眼睛看到的东西比听到更有说服力，学会表演“感到意外”
4.真正想买东西的人，看到的是问题；不想买的人，看到的说啥都“好”
5.一旦下定决心，就会无所畏惧（买了彩票的一瞬间，更相信某件事能发生，其实概率一样）强化自己的决定
6.任务即将结束时，警惕性最差
7.人们更相信“小道消息”“内部消息”“泄露的马脚”-逐步减少的让步幅度，让对方觉得接近极限
8.当人觉得占了便宜，非常急切在对方发现问题前达成交易，兴奋会让你做出更多错决定
偷偷摸摸发现的，可能是陷阱
9.人喜欢帮助智力或其他方面不如自己的人， 装傻可以消除竞争心理
10.每个人都是主观的，谈判总会自以为达成共识，需要文字确认
11.对真金白银很谨慎，代币就好得多（筹码、数字充值）
12.人更相信书面文字（印刷权威）
13.当面的夸奖一定会让人更高兴（觉得自己赢了）
14.时间来不及了，人都会更灵活
15.任何情绪，时间久会趋于平淡。（谈判开始时，提出艰难问题，用时间消磨）
16.权利并非天生邪恶，腐败的根源不是权利，而是权利的滥用，而非权利本身
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职业：产品总监
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