操控式销售
2016-08-04 21:07:50 0 举报AI智能生成
操控式销售是一种以高压、强迫或欺骗手段推销产品或服务的销售方式。销售人员利用各种心理战术，如恐吓、诱惑、误导等，迫使消费者做出购买决策。这种销售方式往往忽视消费者的需求和利益，只关注自身的利润最大化。操控式销售不仅损害了消费者的权益，也破坏了市场的公平竞争环境，对企业的长期发展造成了负面影响。因此，企业应积极倡导诚信、公平、透明的销售理念，提高销售人员的专业素质和道德水平，以满足消费者的真实需求，实现企业和消费者的共赢。
作者其他创作
大纲/内容
1.阅人无数，不如名人点悟
销售并不存在谁欺骗谁，谁赚了谁的钱，其实是双方都提供了对方想要的价值而已
有
很多麻烦解决不了，咱们想办法帮他解决，解决问题的同时，顾客满
意了，把钱给我们作为感谢，这样你就有工资了，公司有利润了，国家有税收了，咱们的供货商也有钱赚，所以咱们是帮助顾客解决问题，
顺便赚
最近网上流行一句话说，你只
要把你的女人当成皇后，那么你在
家里就是皇帝。其实呢，我认为你
只要把你家里的女人变成皇后，你
就会变成皇后身边的那个太监。
因为你付出的越多，你让客户得到的越轻松，你的
付出在客户的眼里就越没有价值。客户会认为什么东西有价值呢？客
户会认为他付出的越高，这个东西价值越大。
成交的方法
1、假设成交发：不确定对方来购买，一些老代理，老客户等
去商场买衣服，导购会让我们试穿，或者说我帮你打包吧等等试探。销售成交就是要让对方很舒服。
2、选择成交法：与假设成交配套使用。七夕约会，我们怎么约妹子呢？？？
不要给问句，而是说：亲爱的，你这么辛苦的做微商，对眼睛也不好，还忙着在梦享学院讲课主持，那我们就趁七夕放松一下，去酒吧或者看个电影还是来个短期旅游！
成交时，你是选择微信还是支付宝？申通还是圆通快递？发你老家地址还是工作的城市地址？
3、从众成交法：利用客户的从众心理。很多人都喜欢凑热闹。
学会营销，悉心观察生活，做事都会变得顺畅
活动成交的截图，发圈并艾特老客户引起老客户的从众成交
案例：减肥减下来是不是很重要？是不是一定要减下来？是不是要一套科学的健康的减肥方法？如果用一套不好的减肥产品甚至反弹是不是很麻烦？还要去医院反而花更多钱是不是？那是不是效果比价格更重要？
4、试着成交法：结合对方的需求，再结合我们自己的优势，通过提问的方式引导对方，让对方回答是的，然后通过7次以及以上的提问，让对方彻底相信你，然后达成成交
总有一个问题方法，让他说是的，回答不是就继续问，直到是的
面对面注意观察，假如对方突然瞳孔放大，表情喜悦，身体前倾表示很感兴趣
5、体验成交法：先拿去用，先拿去看，先拿去玩
6、反问成交法：解决对方问你价格问题
客户跟我们说话其实是不知道跟我们怎么沟通，习惯性的说降价，所以我们要抛出问题，让对方感觉我们是关心她。
对问客户而不是我们着急说话，引导客户说出我们想让他说的话
7、对比成交法：
卖面膜，一盒100两盒180三盒240四盒300
8、抽奖成交法：
2，终极成交导图
1.攻欲
1.需求
很多人说：做销售就是
要了解客户的需求，满足客户的需求
其实是错的 ，我给他的答案是“人的需求都
是谎言”，
是谎言”，
2.欲望
人的欲望可以令人失去所有的理智，当欲望被激发的时候，什么
需求都忘记了。几乎所有的人都被教育过，要忠诚于爱情，忠诚于婚姻，
但是当一个男人面对诱人性感的美女时，有几个能做到坐怀不乱？
欲望是一个场景：是消费者对你的产品期待和幻想，幻想他拥有你的产品后会怎么样
2.入心
其实就是建立基本的信任，让大家了解你，认何你
3.下令
尽量不要对客户说，今天你买吧，因为买字会让有恐惧感，你要
问他准备什么时候开始使用你的产品来改变他的生活。
尽量不要告诉他你“卖”了多少，因为顾客听到这个“卖”字，
就会联想到你已经赚了很多人的钱，所以你要说“目前有很多人已经
选择了这个产品，并且收到了很好的效果”
顾客问你“要花多少钱”？，你要试着回答他，只需要“投
资”2000 块“而已”，因为“花钱”，意味着把钱给别人，“投资”
意味着给自己花钱，重点是“而已”两个字会暗示顾客，这件商品的
价格其实并不算什么。
4.施慈
不过凡事总有个度，儒家文化一直强调中庸，讲究“过犹不及”，
什么事情过了头就不好了，父母爱孩子当然是应该的，但是过分的爱，
就会变成“溺爱”，这不但害了孩子，也是害了整个家庭
5.立威
攻欲--挑起顾客欲望的不传之秘
第1节 成交需要了解客户的需求
吗？
有时了解客户需求，就是犯了大错
一，先找出客户需求
二、针对需求设计出满足他们的需求的方案
三、最后就是成交
第二节 人类欲望的七个层次
第一级、生理需求：包括空气、水、食物、性、衣服、住所这些
维持人生存和繁衍的基本”配置".
第二级、安全需求：包括人身安全、健康保障、财产保障、工作稳定、
家庭安全等需求。
第三级、爱的需求：对亲情，友情，爱情的需求
第四级、享乐的需求：对食物、性、衣服、住所的奢华需求。对
物质的高级需求，不是为了维持基本生理需要，而是为了享乐，为了
刺激身体感官的需要。对享乐的需求包括：美食，名牌服饰，奢侈品，
名车，豪宅，美女等。
第五级、身份地位的需求：体现为对权利的追求，权利是打开一
切利益之门的钥匙，不同的等级有不同的权利，所以等级地位，没有
最高，只有更高
第六级、被尊敬崇拜的需求：总是尽量去争取一些，专家，学者：
大师等等一些虚名，为了是得到世人的尊重。年轻人疯狂的参加各种
选秀，天天幻想一夜成名，成为万众瞩目的明星；仁义礼智信，看似宣扬的是君臣父子朋友间的信任，从而使世人自愿赋予对他人的责任。但在本质上强调的却是低等地位者，对高等地位者的责任。仁义礼智
信的道德观，并非追求平等的责任和尊重，而是高等级地位者，为低
等级地位者树立的一种礼仪标准。第七级、青史留名的需求：中国人
最高境界是青史留名，载入史册。活着，要被人当成神l，被当世崇拜
敬仰；死了，继续当神：被后世崇拜敬仰
享乐的类型主要有：
1、最大众化的欲望，是对美食佳酿的欲望，普遍追求吃遍天下
美食，喝遍天下美酒，食无止境，食不厌精，让自己的口舌肠胃过足瘾！
2、追求名车豪宅，不在乎价钱几何，只在乎一旦拥有，别无所求，
3、购买奢侈品，手机，包；收藏字画古董；嗜好
第三节 怎样开场才能勾住人心
好奇心是人类的天性，是人类行为动机中最有力的一种。如果客
户对你是谁及你能为他们做什么感到好奇，你就已经获得他们的好奇
心
1，利益前置法
如果你是做化妆品销售的，你完全可以这样说，”我们这里有个
顾客，已经35 岁，但是她的皮肤保养得非常好，看上去跟20 岁左右
的小姑娘没有什么区别，后来经过跟她聊天，发现她保养皮肤原来是
严格按照四个步骤进行的
两性关系专家通常会说”很多女性朋友都感觉，好男人越来越少了，
但是通过我们的观察，发现凡是能成功找到好老公的，并且婚后老公
依然对她百般疼爱的女人，其实也只用了两个小技巧而已
2、隐藏信息法
比如我现在告诉你，引起顾客好奇的手法，总共有七种，”利益
前置法”和”隐藏信息法”只是最基本的两种，另外五种威力更加巨大，
但是由于本书篇幅有限，在此只介绍两种。其他五种将会在我的现场
课程分享。
这时候你的大脑有没有产生一种”另外五种手法是什么”的想法呢？会不会在想， 上现场课程的学员究竟学到了什么？会不会有种“有
机会我也要去现场一探究竟”的想法呢？这就是”隐藏信息法”的用法。
你可以对一个心仪的女孩说“你气质不错，我欣赏的女孩必须有
三个条件，其中一个就是要气质好”你也可以在跟你的客户一起吃饭
的时候说”牛排真不错，我最喜欢的两种食物，' 一种就是牛排！
3、条件制约法
如果你的工作是律师，你就可以对前来咨询你的客户说：“请我
的团队帮你打官司的话：必须要先答应我们两个条件！，,
4、自我否定法
如果你正在卖一种减肥产品，当顾客问你效果如何时，你回答她说”
我必须先告诉你，我们这个减肥产品，有一种体质的顾客是效果不明
显的！
我们店的牛肉都是从内蒙空运过来的」你如果最近上火的话，
最好少吃
注意事项！
激发客户的好奇心时，销售人员还必须根据具体的情况注意以下
两方面：一方面是，销售人员无论以何种办法引起客户的好奇心理，
必须做到出奇制胜
另一方面，你无论以何种方式引起客户的好奇心理：必须与客户
的利益有关。如果客户发现你跟他”玩的把戏”与他的利益完全无关，
可能会立即转移注意力，并失去兴趣
第四节 四大攻击欲望的隐秘方法
1．史上威力最大的催情绝学一一客户见证
第一个方法是：使用顾客见证，最好是名人见证；
第二 个方法是：使用顾客见证，最好是名人见证；
第三个方法，你猜到了吗？没错，依然是：使用顾客见证，最好
是名人见证！
客户见证的四种形式：文字、图片、视频．现身说法。你要是问
我哪一种效果最好，我只能回答你，每一种都要用。
2，苹果、小米畅销的秘密——极致剖析
3，江湖术士．屡屡得手的绝技---梦想过山车
张姐，其实你自己可能不知道，你的皮肤底子可以说是百里挑
一的好，我见过这么多顾客，第一次见你这么好的皮肤底子"
“但是你的保养方法没有把握好，所以导致现在出现了一些暗斑：
而且比较顽固。”
“不过好在你有好基础：只要在用产品的时候：注意几个细节，
相信用不了几个月，你就会重新回到健康的皮肤状态，说不定18 岁
的小姑娘都不一定比得过你呢？ "
" 我现在担心你自己不能坚持，如果我给你做的这个护理方案f 你
半途而废的话，咱们可就前功尽弃了，说不定还要加重”
“你也不用紧张，我是专业的，很多比你严重，底子不如你好的，
我都帮她们调理好了，你只需要按我说的做就行......"
第5章 下令一一轻松掏出顾
客辛辛苦苦赚来的钱
第一节 如何一眼看出顾客的购买信
号
1，语言信号
2、行为信号
3，表情值号
第二节 三种最有效的成交指令
1、设置门槛巧成交
比如你遇到一个开美容院的，如果你问她，美容院好做吗？是不
是客源不稳定啊，十有八九他会说：" 没有啊，我感觉做的还可以啊！
"，但是要是换种说法：“美容行业好啊，公认的暴利行业，你一定赚
大了吧”，恐怕对方就会告诉你：”其实越来越难做了......"
当要让顾客买的时候，突然摆出一副“不是一定要卖”的架势，
很多顾客反而会冲上来买，这一招非常简单，但是威力巨大．几乎可
以说是百试百灵的一招。
2,制造僧多粥少的局面
稀缺性是“数量有限”的概念，为什么稀缺性很重要？如果你没
有稀缺性，对方会犹豫，因为稀缺性会造成一种失去的感觉。“并不
是尊个人都能进来，我有一定的数量限"。
紧迫感是什么？是时间有限。比如培训，我可能在15 号就停止
招生，虽然15 号以后还有很多人打电话，但我根本无法应付，因为
没有时间了. 我们希望在15 号以后全力以赴地准备三天的培训。
这是一个时间的紧迫感，如果你在15 号之后，再打电话过来，“对
不起，我们无法帮你。" 所以这就增加了客户的“紧迫感”。
我们都是人，人性就是喜欢拖延，你必须给他一个不拖延的理由。
但我并不是让你去编假话：我们要实实在在的做。可惜很多人做销售，
没有意识到这些．打造“稀缺性”的方法有很多种。比如你的课程可
以卖无限次，但是你送的一个特别赠品是有限的。
“如果你在现场报名，你就能得到一个超级赠品，这个赠品的价
值非常高；但如果你今天没有报名，明天你也可以报，但是赠品没有
了"，这是可以理解的，因为先报名的人必须得有额外的奖赏：这点
大家都理解。所以就可以提高成交率
3，声东击西的“秒成交”策略
这位大师很自信，他在全国各地有很多粉丝，所以他给这些粉丝写了一封信，大意
是“ 我准备做一个2 天的营销培训，跟你分享一些从来没有分享过的秘诀。这封信写的很真
诚，大家看完之后很多人想报名（显然大师是个攻击欲望的高手)，这
时候他在信的最后，给大家两个选择：一是付2 万美金参加现场培训，
因为这是最好的课程；二是购买录像."
他在信里说：“我理解有些人可能无法到现场参加培训，所以我
会把课程录下来，你要是不来参加课程，就花2000 块购买DVD 吧。”
结果大多数人都买了DVD.
拉尔夫，劳伦是著名的奢侈品品牌，他们有一款包在美国第五大
道卖1.8 万美金，有人问他们的市场总监，“你们的包卖得这么贵，
能卖的掉吗？ "
“老实讲，一年能卖20 个左右”
“那这个生意值得做吗？ "
“你们不懂，我们店内有另外一款包，从工艺、用料各方面看，
他跟1.8 万美元的包很相似，但是只卖4000 美金，这款包卖的非常
火"。
1 如果前面的攻欲做的不到位」就不要急着下令。
2 不要给顾客太多选择，最好是让顾客一眼就看出买哪一个，对
他最有利。
3 永远不要跟客户在“买还是不买”上纠缠，
我曾经帮助一个拥有100 多家连锁店的美容机构做过培训，有一
次他们的老总问我一个问题，他们公司刚刚引进了一个新项目初步定
价是10000 块一个疗程，现在不知道怎么推广。
后来我就给了他一套方案，结果那个项目一个月之后卖的异常火
爆，甚至出乎了他的意料。方案是这样的：首先包装一个其他的新项
目B，售价3 万元一疗程，然后让全部人员尽全力推广，密集的培训
激励，加大佣金比例，一线员工热情高涨，推了一个月，几乎所有的
顾客都知道他们店里有一个3 万元的高端项目，但是买的人寥寥无几。
时机成熟7 以后，推出真正要卖的项目A，1 万元一疗程，买一
个疗程送价值3 万的项目B 一疗程！结果所有的顾客都认为太划算了，
连原来不想做的，都参与了购买。
第6章 施慈和立威一一干万
别把客户当上帝
第一节 一次刻骨铭心的失败
第二节 你永远也追不到手的
“美女”
第三节 你要知道自己是怎么
“死”的
第四节 如何夺回“裁判权”
1、首先你要从心里明白，你跟顾客是平等的。
2、第二，记住一句话，越是难得到，越是有价值。
3、第三，你不要老是让客户来裁判你，你要试着去裁判客户。
4、第四，你要注意的是，不要有规律地出牌
第7章 看透人心的技巧
销售不是从拒绝开始，而应该从抓顾客注意力开始。
★ 顾客不是上帝，顾客是学生，所有的老板都应该是老
师。
★ 三流的销售勇往直前、二流的销售引导需求、一流的
销售操控心灵。
★ 技巧都是副产品，专注研究人心才能成为顶尖。
★ 销售中如果能引起顾客的好奇心，远比对顾客微笑强
百倍。
★ 任何的销售人员，如果不能以专家的形象出现在顾客
面前，那只能做奴才。
★ 销售不是把话说出去，把钱收回来这么简单，成功的
销售是让顾客再也不想买别人的产品。
★ 销售人员不需要尊重顾客，但是要让顾客感觉到你好
像很尊重他。
│内部资料 请勿外传
十种降低顾客购买欲望的行为
1、态度与冷漠
2、过于热情
3、眼花缭乱的促销政策
4、任何人都能获得体验资格
5、急于成交
6，话太多
7、贬低竞争对手
8、没有折扣（赠品）或不能灵活运用折扣（赠品）
9、回答问题话术业余
10，对自己的产品不自信三大步骤
传统销售的十大误区
1、一直认为只有让顾客满意，才是成交的关键；却不知道一味
讨好顾客，已经降低了自己在客户心中的价值。
2、总是要求销售人员背过更多的产品信息和制作流程，很少用
感性的语言来描述使用产品后给客户带来的各种可以感知的改变。
3，总是表扬勇往直前、不怕拒绝、永不放弃的销售行为，从不
分析被拒绝的根本原因，以及如何减少客户拒绝。
4、总是尽可能详尽的回答客户的种种问题，做一个非常优秀的“信
息汇报员”，从未想过如何先在顾客面前以专家的身份去教育顾客。
5- 总是不停地询问客户的需求（其实客户的需求，他自己都不知
道)，不懂得如何攻击客户的欲望。
6、总喜欢向客户证明自己的产品有多棒，不知道如何通过审核
顾客来提升价值，
7、经常毫无保留地告诉顾客所有促销信息，不懂得如何正确地
把握信息输出的节奏，无法给客户制造惊喜。
8、面对所有顾客，只有一套固定台词，不懂客户性格分析，无
法对症下药。
9、极力解释自己的产品成分很棒，不懂得如何去影响客户的购
买标准。
10、喜欢祈求客户成交、催促顾客成交，不懂得如何制造紧迫感，
让客户自己迫不及待的想要购买。
销售能量强弱定律
说话太多能量弱，简明扼要能量强；
证明自己能量弱，对方表现你就强；
拜托别人能量弱，贡献价值能量强；
介绍产品能量弱，传授知识能量强；
光杆司令能量弱，头衔靠山能量强；
盛气凌人能量弱，轻松淡定能量强；
锦上添花能量弱，雪中送炭能量强；
江湖游医能量弱，系统专家能量强；
勇往直前能量弱，以退为进能量强；
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