<div>第1节 成交需要了解客户的需求</div><div>吗？</div>
有时了解客户需求，就是犯了大错
一，先找出客户需求
二、针对需求设计出满足他们的需求的方案
三、最后就是成交
第二节 人类欲望的七个层次
<div>第一级、生理需求：包括空气、水、食物、性、衣服、住所这些</div><div>维持人生存和繁衍的基本”配置".</div>
<div>第二级、安全需求：包括人身安全、健康保障、财产保障、工作稳定、</div><div>家庭安全等需求。</div>
第三级、爱的需求：对亲情，友情，爱情的需求
<div>第四级、享乐的需求：对食物、性、衣服、住所的奢华需求。对</div><div>物质的高级需求，不是为了维持基本生理需要，而是为了享乐，为了</div><div>刺激身体感官的需要。对享乐的需求包括：美食，名牌服饰，奢侈品，</div><div>名车，豪宅，美女等。</div>
<div>第五级、身份地位的需求：体现为对权利的追求，权利是打开一</div><div>切利益之门的钥匙，不同的等级有不同的权利，所以等级地位，没有</div><div>最高，只有更高</div>
<div>第六级、被尊敬崇拜的需求：总是尽量去争取一些，专家，学者：</div><div>大师等等一些虚名，为了是得到世人的尊重。年轻人疯狂的参加各种</div><div>选秀，天天幻想一夜成名，成为万众瞩目的明星；仁义礼智信，看似宣扬的是君臣父子朋友间的信任，从而使世人自愿赋予对他人的责任。但在本质上强调的却是低等地位者，对高等地位者的责任。仁义礼智</div><div>信的道德观，并非追求平等的责任和尊重，而是高等级地位者，为低</div><div>等级地位者树立的一种礼仪标准。第七级、青史留名的需求：中国人</div><div>最高境界是青史留名，载入史册。活着，要被人当成神l，被当世崇拜</div><div>敬仰；死了，继续当神：被后世崇拜敬仰</div>
<div>享乐的类型主要有：</div><div>1、最大众化的欲望，是对美食佳酿的欲望，普遍追求吃遍天下</div><div>美食，喝遍天下美酒，食无止境，食不厌精，让自己的口舌肠胃过足瘾！</div><div>2、追求名车豪宅，不在乎价钱几何，只在乎一旦拥有，别无所求，</div><div>3、购买奢侈品，手机，包；收藏字画古董；嗜好</div>
第三节 怎样开场才能勾住人心
<div>好奇心是人类的天性，是人类行为动机中最有力的一种。如果客</div><div>户对你是谁及你能为他们做什么感到好奇，你就已经获得他们的好奇</div><div>心</div>
1，利益前置法
<div>如果你是做化妆品销售的，你完全可以这样说，”我们这里有个</div><div>顾客，已经35 岁，但是她的皮肤保养得非常好，看上去跟20 岁左右</div><div>的小姑娘没有什么区别，后来经过跟她聊天，发现她保养皮肤原来是</div><div>严格按照四个步骤进行的</div>
<div>两性关系专家通常会说”很多女性朋友都感觉，好男人越来越少了，</div><div>但是通过我们的观察，发现凡是能成功找到好老公的，并且婚后老公</div><div>依然对她百般疼爱的女人，其实也只用了两个小技巧而已</div>
2、隐藏信息法
<div>比如我现在告诉你，引起顾客好奇的手法，总共有七种，”利益</div><div>前置法”和”隐藏信息法”只是最基本的两种，另外五种威力更加巨大，</div><div>但是由于本书篇幅有限，在此只介绍两种。其他五种将会在我的现场</div><div>课程分享。</div><div>这时候你的大脑有没有产生一种”另外五种手法是什么”的想法呢？会不会在想， 上现场课程的学员究竟学到了什么？会不会有种“有</div><div>机会我也要去现场一探究竟”的想法呢？这就是”隐藏信息法”的用法。</div>
<div>你可以对一个心仪的女孩说“你气质不错，我欣赏的女孩必须有</div><div>三个条件，其中一个就是要气质好”你也可以在跟你的客户一起吃饭</div><div>的时候说”牛排真不错，我最喜欢的两种食物，' 一种就是牛排！</div>
3、条件制约法
<div>如果你的工作是律师，你就可以对前来咨询你的客户说：“请我</div><div>的团队帮你打官司的话：必须要先答应我们两个条件！，,</div>
4、自我否定法
<div>如果你正在卖一种减肥产品，当顾客问你效果如何时，你回答她说”</div><div>我必须先告诉你，我们这个减肥产品，有一种体质的顾客是效果不明</div><div>显的！</div>
<div>我们店的牛肉都是从内蒙空运过来的」你如果最近上火的话，</div><div>最好少吃</div>
注意事项！
<div>激发客户的好奇心时，销售人员还必须根据具体的情况注意以下</div><div>两方面：一方面是，销售人员无论以何种办法引起客户的好奇心理，</div><div>必须做到出奇制胜</div>
<div>另一方面，你无论以何种方式引起客户的好奇心理：必须与客户</div><div>的利益有关。如果客户发现你跟他”玩的把戏”与他的利益完全无关，</div><div>可能会立即转移注意力，并失去兴趣</div>
第四节 四大攻击欲望的隐秘方法
1．史上威力最大的催情绝学一一客户见证
第一个方法是：使用顾客见证，最好是名人见证；
第二 个方法是：使用顾客见证，最好是名人见证；
<div>第三个方法，你猜到了吗？没错，依然是：使用顾客见证，最好</div><div>是名人见证！</div>
<div>客户见证的四种形式：文字、图片、视频．现身说法。你要是问</div><div>我哪一种效果最好，我只能回答你，每一种都要用。</div>
2，苹果、小米畅销的秘密——极致剖析
3，江湖术士．屡屡得手的绝技---梦想过山车
<div>张姐，其实你自己可能不知道，你的皮肤底子可以说是百里挑</div><div>一的好，我见过这么多顾客，第一次见你这么好的皮肤底子"</div><div>“但是你的保养方法没有把握好，所以导致现在出现了一些暗斑：</div><div>而且比较顽固。”</div><div>“不过好在你有好基础：只要在用产品的时候：注意几个细节，</div><div>相信用不了几个月，你就会重新回到健康的皮肤状态，说不定18 岁</div><div>的小姑娘都不一定比得过你呢？ "</div><div>" 我现在担心你自己不能坚持，如果我给你做的这个护理方案f 你</div><div>半途而废的话，咱们可就前功尽弃了，说不定还要加重”</div><div><br></div><div>“你也不用紧张，我是专业的，很多比你严重，底子不如你好的，</div><div>我都帮她们调理好了，你只需要按我说的做就行......"</div>
<div>第5章 下令一一轻松掏出顾</div><div>客辛辛苦苦赚来的钱</div>
<div>第一节 如何一眼看出顾客的购买信</div><div>号</div>
1，语言信号
2、行为信号
3，表情值号
第二节 三种最有效的成交指令
1、设置门槛巧成交
<div>比如你遇到一个开美容院的，如果你问她，美容院好做吗？是不</div><div>是客源不稳定啊，十有八九他会说：" 没有啊，我感觉做的还可以啊！</div><div>"，但是要是换种说法：“美容行业好啊，公认的暴利行业，你一定赚</div><div>大了吧”，恐怕对方就会告诉你：”其实越来越难做了......"</div>
<div>当要让顾客买的时候，突然摆出一副“不是一定要卖”的架势，</div><div>很多顾客反而会冲上来买，这一招非常简单，但是威力巨大．几乎可</div><div>以说是百试百灵的一招。</div>
2,制造僧多粥少的局面
<div>稀缺性是“数量有限”的概念，为什么稀缺性很重要？如果你没</div><div>有稀缺性，对方会犹豫，因为稀缺性会造成一种失去的感觉。“并不</div><div>是尊个人都能进来，我有一定的数量限"。</div>
<div>紧迫感是什么？是时间有限。比如培训，我可能在15 号就停止</div><div>招生，虽然15 号以后还有很多人打电话，但我根本无法应付，因为</div><div>没有时间了. 我们希望在15 号以后全力以赴地准备三天的培训。</div><div>这是一个时间的紧迫感，如果你在15 号之后，再打电话过来，“对</div><div>不起，我们无法帮你。" 所以这就增加了客户的“紧迫感”。</div>
<div>我们都是人，人性就是喜欢拖延，你必须给他一个不拖延的理由。</div><div>但我并不是让你去编假话：我们要实实在在的做。可惜很多人做销售，</div><div>没有意识到这些．打造“稀缺性”的方法有很多种。比如你的课程可</div><div>以卖无限次，但是你送的一个特别赠品是有限的。</div><div>“如果你在现场报名，你就能得到一个超级赠品，这个赠品的价</div><div>值非常高；但如果你今天没有报名，明天你也可以报，但是赠品没有</div><div>了"，这是可以理解的，因为先报名的人必须得有额外的奖赏：这点</div><div>大家都理解。所以就可以提高成交率</div>
3，声东击西的“秒成交”策略
<div>这位大师很自信，他在全国各地有很多粉丝，所以他给这些粉丝写了一封信，大意</div><div>是“ 我准备做一个2 天的营销培训，跟你分享一些从来没有分享过的秘诀。这封信写的很真</div><div>诚，大家看完之后很多人想报名（显然大师是个攻击欲望的高手)，这</div><div>时候他在信的最后，给大家两个选择：一是付2 万美金参加现场培训，</div><div>因为这是最好的课程；二是购买录像."</div><div>他在信里说：“我理解有些人可能无法到现场参加培训，所以我</div><div>会把课程录下来，你要是不来参加课程，就花2000 块购买DVD 吧。”</div><div>结果大多数人都买了DVD.</div>
<div>拉尔夫，劳伦是著名的奢侈品品牌，他们有一款包在美国第五大</div><div>道卖1.8 万美金，有人问他们的市场总监，“你们的包卖得这么贵，</div><div>能卖的掉吗？ "<br></div><div>“老实讲，一年能卖20 个左右”</div><div>“那这个生意值得做吗？ "</div><div>“你们不懂，我们店内有另外一款包，从工艺、用料各方面看，</div><div>他跟1.8 万美元的包很相似，但是只卖4000 美金，这款包卖的非常</div><div>火"。</div>
<div>1 如果前面的攻欲做的不到位」就不要急着下令。</div><div><br></div>
<div>2 不要给顾客太多选择，最好是让顾客一眼就看出买哪一个，对</div><div>他最有利。</div><div><br></div>
3 永远不要跟客户在“买还是不买”上纠缠，
<div>我曾经帮助一个拥有100 多家连锁店的美容机构做过培训，有一</div><div>次他们的老总问我一个问题，他们公司刚刚引进了一个新项目初步定</div><div>价是10000 块一个疗程，现在不知道怎么推广。</div><div>后来我就给了他一套方案，结果那个项目一个月之后卖的异常火</div><div>爆，甚至出乎了他的意料。方案是这样的：首先包装一个其他的新项</div><div>目B，售价3 万元一疗程，然后让全部人员尽全力推广，密集的培训</div><div>激励，加大佣金比例，一线员工热情高涨，推了一个月，几乎所有的</div><div>顾客都知道他们店里有一个3 万元的高端项目，但是买的人寥寥无几。</div><div>时机成熟7 以后，推出真正要卖的项目A，1 万元一疗程，买一</div><div>个疗程送价值3 万的项目B 一疗程！结果所有的顾客都认为太划算了，</div><div>连原来不想做的，都参与了购买。</div>
<div>第6章 施慈和立威一一干万</div><div>别把客户当上帝</div>
第一节 一次刻骨铭心的失败
<div>第二节 你永远也追不到手的</div><div>“美女”</div>
<div>第三节 你要知道自己是怎么</div><div>“死”的</div>
第四节 如何夺回“裁判权”
1、首先你要从心里明白，你跟顾客是平等的。
2、第二，记住一句话，越是难得到，越是有价值。
3、第三，你不要老是让客户来裁判你，你要试着去裁判客户。
4、第四，你要注意的是，不要有规律地出牌
<div>销售不是从拒绝开始，而应该从抓顾客注意力开始。</div><div>★ 顾客不是上帝，顾客是学生，所有的老板都应该是老</div><div>师。</div><div>★ 三流的销售勇往直前、二流的销售引导需求、一流的</div><div>销售操控心灵。</div><div>★ 技巧都是副产品，专注研究人心才能成为顶尖。</div><div>★ 销售中如果能引起顾客的好奇心，远比对顾客微笑强</div><div>百倍。</div><div>★ 任何的销售人员，如果不能以专家的形象出现在顾客</div><div>面前，那只能做奴才。</div><div>★ 销售不是把话说出去，把钱收回来这么简单，成功的</div><div>销售是让顾客再也不想买别人的产品。</div><div>★ 销售人员不需要尊重顾客，但是要让顾客感觉到你好</div><div>像很尊重他。</div><div>│内部资料 请勿外传</div>
<div>十种降低顾客购买欲望的行为</div><div>1、态度与冷漠</div><div>2、过于热情</div><div>3、眼花缭乱的促销政策</div><div>4、任何人都能获得体验资格</div><div>5、急于成交</div><div>6，话太多</div><div>7、贬低竞争对手</div><div>8、没有折扣（赠品）或不能灵活运用折扣（赠品）</div><div>9、回答问题话术业余</div><div>10，对自己的产品不自信三大步骤</div>
<div>传统销售的十大误区</div><div>1、一直认为只有让顾客满意，才是成交的关键；却不知道一味</div><div>讨好顾客，已经降低了自己在客户心中的价值。</div><div>2、总是要求销售人员背过更多的产品信息和制作流程，很少用</div><div>感性的语言来描述使用产品后给客户带来的各种可以感知的改变。</div><div>3，总是表扬勇往直前、不怕拒绝、永不放弃的销售行为，从不</div><div>分析被拒绝的根本原因，以及如何减少客户拒绝。</div><div>4、总是尽可能详尽的回答客户的种种问题，做一个非常优秀的“信</div><div>息汇报员”，从未想过如何先在顾客面前以专家的身份去教育顾客。</div><div>5- 总是不停地询问客户的需求（其实客户的需求，他自己都不知</div><div>道)，不懂得如何攻击客户的欲望。</div><div>6、总喜欢向客户证明自己的产品有多棒，不知道如何通过审核</div><div>顾客来提升价值，</div><div>7、经常毫无保留地告诉顾客所有促销信息，不懂得如何正确地</div><div>把握信息输出的节奏，无法给客户制造惊喜。</div><div>8、面对所有顾客，只有一套固定台词，不懂客户性格分析，无</div><div>法对症下药。</div><div>9、极力解释自己的产品成分很棒，不懂得如何去影响客户的购</div><div>买标准。</div><div>10、喜欢祈求客户成交、催促顾客成交，不懂得如何制造紧迫感，</div><div>让客户自己迫不及待的想要购买。</div><div><br></div>
<div>销售能量强弱定律</div><div>说话太多能量弱，简明扼要能量强；</div><div>证明自己能量弱，对方表现你就强；</div><div>拜托别人能量弱，贡献价值能量强；</div><div>介绍产品能量弱，传授知识能量强；</div><div>光杆司令能量弱，头衔靠山能量强；</div><div>盛气凌人能量弱，轻松淡定能量强；</div><div>锦上添花能量弱，雪中送炭能量强；</div><div>江湖游医能量弱，系统专家能量强；</div><div>勇往直前能量弱，以退为进能量强；</div>
