《数据化管理》读书笔记
2016-09-19 14:24:14 0 举报AI智能生成
数据化管理读书笔记
作者其他创作
大纲/内容
什么是数据化管理
聪明的销售人员
数据化管理的概念
业务指导管理
营运分析管理
经营策略管理
战略规划管理
数据化管理的意义
量化管理
最大化销售业绩、生产效率
节约成本
组织管理协调工具
提高决策速度、正确性
数据化管理流程
分析需求
收集需求、分析需求、明确需求
访谈、调研、走访
收集数据
子主题
整理数据
非标准格式数据
不符合业务逻辑的数据
分析数据
数据可视化
想说明什么
结论与图表有直接关系吗
应用模块开发
分析报告
论点、论据、论证
点线面结合
点：节点数据
线：时间趋势
面：范围对比
应用
数据化管理应用模板
自定义区域
数据源区域
辅助分析区域
业务分析区域
报告展示区域
寻找零售密码
周权重指数
周权重指数的应用
判断店铺销售规律辅助营运
分解日销售目标
日销售目标=月销售目标*（日权重目标/月权重目标）
日销售目标完成K线图
月度销售预测
月销售预测值=E日销售额/（E日权重指数/月权重指数）
销售对比
日期对等
单位权重=E日销售额/E日权重指数
神奇的黄氏曲线——单位权重值曲线
单位权重值曲线
应用在销售过程中
月初放松
月末刹车
促销活动分析及评估
促销爆发度、促销衰减度
正常型
爆发度=衰减度
失败型
爆发度<衰减度
问题型
没有衰减
特殊事件的量化处理
新品上市的分析及评估
其他应用——突发性事件
案例及应用——数据化排班
销售中的数据化管理
销售都是追踪出来的
没有目标管理就么有销售最大化
目标管理的SMART原则
S——具体明确
M——可量化
A——可实现
R——相关性
T——时效性
么有标准就没有追踪的依据
时间对比
空间对比
计划对比
特定对比
如何用数据化追踪销售
数据对比
极值追踪
预测值追踪
销售追踪注意事项
程序化
常用的销售分析指标
人货场思维模式
零售业常用分析指标
确定指标重要性
矩阵对比法
提高销售额的杜邦分析图
销售额=路过人数 X 进店率 X 成交率 X 零售价 X 销售折扣 X 连带率
难易程度：连带率 >成交率>销售折扣>进店率>零售价>路过人数
促销中的数据化管理
影响冲动购买的因素
常用促销方式
会员驱动
商品
商品中的数据化管理
常用的商品分析指标
商品分析的基本逻辑
人、货、场
常用的商品分析指标
常用的商品分析方法
商品的自然分类方法
线分类法
面分类法
商品的销售分类方法
二八法则分类
重点&非重点
ABC分类
重要&一般重要&不重要
平均值分类
子主题
商品的价格分析
商品的价格带分析
价格带宽度
最高价-最低价
价格带深度
品牌数、SKU数
价格带广度
价格线
商品价格弹性分析
价格弹性系数=销售变化比率/价格变化比率
商品的定价策略
成本定价法
成本加成定价法
目标利润定价法
需求定价法
需求差异定价法
习惯定价法
数字游戏定价法
价格陪衬法
歧视定价法
拍卖定价法
竞争定价法
高于竞争对手
低于竞争对手
平均定价法
其他定价法
捆绑定价法
支付方式定价
短期特价法
商品的关联销售分析
商品的关联度分析
强关联
弱关联
排斥关系
购物篮分析
购物篮系数=某段时间商品销售总数/某段时间购物篮总数
商品人气指数=含指定商品购物篮的销售总数/购物篮总数
提高商品关联度的方法
关联度陈列
人气指数档案
特殊事件关联营销
推荐机制
数据分析、套餐
商品的库存管理
库存分析逻辑
切割库存，库存分析更合理
量化库存，确保库存安全性
安全库存数量
库存天数
库存周转率
库存结构分析
常规商品库存结构分析
商品结构是否合理的分析方法
库存&销售结构比
排行榜
预估销售，确保库存量
滚动预测
特殊库存分析
异常库存管理
设置库存预警条件
时间-对象-指标-逻辑关系
商品的利润管理
谁在决定商品的利润
商品的现值=售罄率/货龄*DOS
库存的现值分析
案例分享-提高购物篮系数
整理思路
影响因素导图
界定问题
时间维度-偶发&常态
空间维度-共性&特有
收集数据
分析数据
时间&购物篮系数
时间折线
购买行为&购物篮系数
购物件数直方图
重点商品&购物篮系数
发现问题
解决问题
电子商务中的数据化管理
零售策略中的数据化管理
渠道策略的数据化管理
科学的将渠道分类
代理-批发-零售三级渠道
行政区域分类
销售性质分类
渠道拓展分析
拓展新城市
拓展新商圈
拓展新店铺
渠道的管理指标
铺货率
加权铺货率
会员策略的数据化管理
会晕数据分析
会员数据收集
会员基础信息分析
会员价值分析
会员的生命周期管理
会员购买行为研究
竞争对手分析
谁是你的竞争对手
收集竞争对手的数据
竞争对手的分析方法
营运策略的数据化管理
如何做销售预测
算术平均法
加权平均法
专家评估法
业务人员预估法
如何制定年度销售目标
收集数据
宏观-外部环境
微观-企业内部
制定策略
产品策略
渠道策略
价格策略
人员策略
推广策略
生产计划
财务策略
米有深思熟虑的策略就没有目标完成的保障
设置目标
基本目标
验证目标
沟通目标
确认目标
必知必会的数据分析方法
数据分析立体化
必须立体化
点-线-面
时间-对象-指标
人-货-场
广度-宽度-深度
数据可比性
同比&环比
比率
常用数据分析方法
如何设定指标的权重
主观意见法
历史数据法
矩阵对比法
专家打分法
经典的二八法则
ABC分析方法
排行榜分析方法
直接求和
加权求和法
两次排名法
平均值
算术平均值
几何平均值
加权平均值
滚动平均值
数据展示
图表展示逻辑
雷达图
K线图
热力图
四象限图
如何建立数据化管理平台
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