销售询问技巧
2017-03-07 21:10:40 0 举报AI智能生成
书摘
作者其他创作
大纲/内容
聆听
所需技能——控制冲动
我们需要掌握管控立即向顾客提出解决方案的冲动的能力，这种能力是与情商的自我察觉有关系的
注意购买信号是个陷阱
购买信号就是顾客在与销售员会面时分享自己面临的挑战
销售员听到购买信号的时候往往很兴奋
顺着购买信号前进
忽略了探寻顾客真正的问题
3W法则
why
了解为什么顾客的问题算得上一个问题？
eg：想学习演讲，觉得自己演讲不好，那为什么觉得这个问题需要解决呢？是因为演讲不好给自己事业带来影响了还是单纯培养一个兴趣爱好，不同的原因就导致了客户的意愿度不同，也决定了他会为此付出多大的代价
what
发现客户提出的问题所带来的影响
可以通过指出这个问题在某些方面带来的特定影响从而发现答案
砍价的会谈就变成价值导向的会谈，因为你可以帮助客户发现选择合作与不合作所带来的后果和影响
what
对第二个什么的衍生问题
eg：有一个宝妈来学习演讲，了解了可能是在工作中给自己造成了阻碍之后，我们发现更重要的是妈妈的胆小给正在成长的孩子也造成的潜移默化的影响，所以，比起前者，对孩子造成的不良影响更能成为母亲想要学习改变的驱动力
引导客户审视自身情况
忙碌的客户寻找的是优秀的咨询师，他们希望自身的思想与行为方式可以得到全新的“洗礼”
提出值得让客户认真思考的问题，让他们从不同的角度看待问题
情商技能——解决问题，控制情感冲动
做出提问时做好自律且具有方法，不要在会面过早提出解决方案
不要轻易相信顾客的话
当客户陈述他的问题时他并不是在说谎，也许只不过是决心不够大而已
不要轻易相信顾客的话可以有助于我们控制自己的情绪
降低顾客防御反应
认同与联合
同理心与自我觉察能力
当客户表达反对意见，避免做出反驳反应，应该先表示同意对方立场
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