发现商业模式
2017-03-17 18:32:12 0 举报AI智能生成
发现商业模式
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大纲/内容
第一章-透视商业模式
1.2 一个盈利环节完全可以根据盈利能力聚集的不同拆分为两个独立的赢利点（咖啡机+胶囊），改变原料到终端全部参与的做法，专注于具备优势且能持续盈利的环节，借助外部力量，共享蒸馏咖啡模式带来的收益；也导致蒸馏咖啡的目标客户也从办公室转变为一般家庭。
1.3.1商业模式本子上就是利益相关者的交易结构，包括定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由现金流结构和企业价值六个方面。商业模式是连接客户价值和企业价值的桥梁。
1.3.2竞争战略的低成本和差异化战略本身就是企业对于未来发展态势的刻画，战略的本质就是选择不做哪些事情，尤其在达到生产率边界后。
1.3-1定位：科特勒营销STP：细分市场-Segmentation，目标市场-Tatgeting，定位-Positioning。企业的定位直接体现在商业模式所需要的顾客价值上，强调的是商业模式构建的价值。战略中的定位决定战略的成败，而商业模式中的定位更多的作为整个商业模式中的支撑点。
1.3-2业务系统：指企业达成定位说需要的业务环节、各合作伙伴扮演的角色以及利益相关者合作与交易的方式和内容。业务系统是商业模式的核心。
1.3-3关键资源能力：有形和无形、技术和能力，是商业模式构建的重点。
1.3-4盈利模式：在给定业务系统中各价值链和价值链结构已确定的前提下，企业利益相关者之间利益分配格局中企业利益的表现。传统的企业模式往往是企业提供什么样的产品和服务就针对这种产品和服务向客户收费
1.3-5自由现金流结构：是企业经营过程中产生的现金收入扣除现金投资后的状况，其贴现值反映了采用该商业模式的企业的投资减值。
1.3-6企业价值：企业的投资价值，是企业预期未来可以产生的自由现金流的贴现值。由成长空间、成长能力、成长效率、成长速度决定。企业的定位影响企业的成长空间，业务系统、关键资源能力影响企业的成长能力和效率，加上盈利模式，就会影响企业的现金流结构，即影响企业的投资规模、运营成本支付和收益持续成长能力和速度，进而影响企业的投资价值和企业实现的效率与速度。
第二章 定位
2.1企业的定位回答三个问题
企业的业务是什么
我们究竟处于什么行业
1.按照企业销售的产品或者服务来定义自己的业务
2.强调针对某类客户群的某些或者所有需求定义企业的业务，如通用电气定义自己为电气整体解决提供商
3.依据企业所处的行业价值链环节确定其业务，如品牌制造商、供应商、零售商
4.按照企业的关键资源能力及其组合来定义业务，如麦当劳做特许加盟，迪斯尼做品牌授权
目标客户是谁
1.彻底的质疑关于谁是客户的思维定式，可以通过“我们产品满足的是客户的什么需求”并探寻企业现在没有服务但是有类似需求的客户来达到。需要超越目前所卖的产品或者服务去思考，需要识别产品所隐含的功能。
2.从不同的角度开始思考。首先确定一个合适的客户标准，其次是用这个标准识别谁是目标客户，最后就是通过我们应该如何做才能吸引这些客户来确定企业的目标客户。
3.根据企业的资源和能力选择客户，关键是要找到需求和企业的独特资源能力匹配的客户。
*一滴咖啡的目标客户：是经销商？还是终端？还是消费者？我们是推动经销商去服务好渠道，激活渠道参与者的激情推广产品抑或是吸引消费者拉动渠道的销售？
应该向他们提供什么特征的产品或服务
定位需要解决的在企业所有可能提供的产品和服务中，应该将哪种作为重点。
2.2飞马旅行社面临2为竞争者，一位以低价，同样的服务更低的价格；另一位更大、更好的高端产品。不能通过试图的1+1>2来达到打击竞争对手，应该回归到：我们擅长的是什么？我们具有什么独特的资源和能力可以让我们取得相对于竞争对手的优势？如果回归自身的比较优势，通过群岛导游经验，跟多的历史文化解读，更加特色化的餐饮来定位自身。
2.3客户的真正需求。如家的定位真是从革新旧模式寻找新定位
1.从现有
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