脑图
2018-06-23 11:05:25 0 举报cici脑图
作者其他创作
大纲/内容
B：想了解哪方面的？
三机在手 （计算器，手机，开单器）
B:您现场选货，或者手机上选货都可以，顺势拿出手机，打开超级采购展示线上选货功能，讲解后期客户在家选货的便利性
介绍产品优势
A : 一般般 / 还行
B : 好的，都是刚上的新款，可以先了解下
客户选一个，导购算价
生意不好的原因分析：1、市场竞大2、到店率低，人流量少3、产品款式老旧，更新慢4、店内品类单一5、消费者购买力减弱6、货品陈列吸引力不够7、活动方案老套，爆点低
分析定位
B : 现在咱们这种店一般都开在商场，您那边人流量咋样？
B：咱这边要是还有什么顾虑的话，我可以给咱出一份试卖协议，一个月内实在感觉不好推，可以全额退款。
A : 铺面
B：咱这儿一节柜台货品带道具下来总共不到3000块钱，这一节柜台放在咱的店里边会不会让进店的老顾客有种耳目一新的感觉？
了解客户目前做的哪个品牌，切记不要去贬低对方品牌来显示自己品牌的优越感，让客户感觉不舒服，只需要把自己品牌的优势展现出来就可以了，例如：线上便捷的选货系统，电镀的保色时间更持久，做工的精细度可以很直观的对比出来。
内敛型客户
B：能啊，每季度可以调换上季度拿货总额的50%，
B：咱这边款式新，价格又适中，顾客会优先选择这些新款的，可能几天也就回本了，有这些吸引眼球的新款也能带动咱店里其它货品的销量
设计成交法
散货客户
B : 只要是不影响二次销售的可以调50%
A : 是新旧都可以还是怎么调？
A：拿货折扣多少？
这边是银饰，这边是K金
B : 那您看一下我们这边的货品能帮咱们店提升一下销量吗？或者说可以尝试拿一些回去试试效果
计算器声音关掉，保持神秘
突出品牌优势，可以通过第一印象和简单的交流来分析客户心理，看他最需要的、最重视的是哪一方面，把款式，价格、服务的各方面优势讲出来，体现品牌的性价比“高”的特点
虚荣型客户
B : 可以
因为现在有活动，错过了可能会后悔，或者不一定再有时间过来逛
B : 每季度前15天为CICI调换日（例：1月1日--1月15日）我们会在调换前一个月准备好新款让你们过来调换每季度可调换上季度拿货总额的50%（不影响二次销售货品）目的是为了让咱们店里边的货随时保证都是新款
A : 这个多少钱
A : 能不能调换？
B：咱们的银饰全部是接K金工艺来做的，贵，主要是贵在细节处理上和电镀工艺上，普通的电镀放在柜台上可能6个月一年时间就氧化了
A:能调换不能？拿回去货不好卖咋办？
意向加盟客户
B : 生意怎么样?
瞄准客户的软肋，对不同的人要用不同的“钩”
通过聊天了解目前客户的心理状况，分为以下三种情况
精明型客户
准备工作
因为咱们家有她心仪或相中的款式
A : 咱这咋拿货
有店面，生意还行，准备再开一家
A : XX市区/XX县城/XX乡镇
犹豫不决型客户
A：有点贵
A : 咱这品牌怎么加盟
B：咱们家的款式主打轻奢、时尚小清新，这也是当前和以后的流行趋势，现在80后、90后、95后都非常喜欢这种风格
客户会有10~15秒思考时间
要比顾客更懂顾客
B : CICI这边的可以保持一年至两年时间，试戴的人比较多，有的部分氧化，氧化的部分拿洗洁精清洗一下就行了
语速缓慢，语速温和
关键时刻，会逼才会赢
A : 嗯，这个挺方便的
A：沉默不说话
B : 是在商场还是临街铺面
随和型客户
三种情况分析
会出现
A:你现在承诺能调换，合作以后不调了咋办？我得压一部分钱
目前没有店面，来考察项目，准备做一家店
B：来，哥/姐，你看一下咱这边的货品陈列能不能复制到咱的店里边去？
闲逛，想买给自己或者送人
A:能不能先拿回去试一个月，好卖了我下个月过来结账，不好卖的话我再把货拿回来
A : 那旧的怎么调？
B：哥/姐，您喜欢哪个款，我帮您算一下，您做个比较。
越独特越有卖点
个性型客户
A : XXX地方
B : 是在XX市区还是县城还是乡镇
B : 戴过的旧的只需要补标签价的8%工费就可以了
努力成为客户的顾问
1：为什么买？2：为什么在咱家买？3：为什么现在买？
A : 还行吧，就那样不算好也不算差
A：客户B：导购
A : 过来看看
B：这个咱可以放心，公司既然承诺了就一定能做到，咱做调换这么多年，从来没有因为调换问题跟客户有过任何纠纷。
让客户风风光光把东西买走
分析
B:不好卖的退回来没有问题，但是您有没有想过这一个月拿回去咋卖？咋去推这些货？
B : 您的店开在什么地方
专断型客户
最忌讳狂轰滥炸
炫耀型客户
A : 调换时间有没有限制（有的会问有的不会问）
B：如果咱还是不放心的话，可以跟公司这边签一个调换协议。
A:沉默不说话（客户在考虑拿回去怎么摆放）
学会恭维客户的要穴
语气要轻和
A : 商场
导购的目的是通过察言观色，帮助顾客选到心仪的礼物并开开心心的买单，从而有一次美好的购物体验
有店面，但生意不景气，想改变现状，但不知道怎么做
零售顾客
B：计算器打出折扣
温柔体贴的最靠谱的技巧
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