言值沟通术
2018-11-22 18:21:33 0 举报AI智能生成
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1.普通人和沟通高手的差异；2.有效沟通的思维底牌；3.有效倾听法则；4.玩转高情商；5.不冷场的聊天开场技巧；6.三大套路让你打赢同事搞定老板；7.一句话说到客户心里；8.如何高情商拒绝他人；9.会议汇报；10.公开发言；11.如何将自己卖出好价钱。。。。
作者其他创作
大纲/内容
言值沟通术
11、【搞定老板2】3大套路，让你打赢同事、搞定老板
3M汇报法
1、M——Make strategy：策略，就是你会用怎么样的打法去做这件事；2、M——Make team ：团队，就是你的团队是怎么样安排；3、M——Make number：结果，就是在整个过程中得到了什么样的结果。
非暴力沟通 4点解决法
观察--感受--需求--请求，一定要明确老板的需求，抓住最核心的内容。
3步论述法
step1：说明这是符合趋势的：比如这是老板想做的，或者很多竞争对手都在做了；当然，你也可以讲一些数据。step2：引发老板的危机感：不这么做，会产生什么样的影响； step3：证明你的方案的可行性。比如在其它行业有人做成过
12、【搞定客户1】一句话说到客户的心里去
销售的核心点
销售有一项能力特别重要，找到合适的人，说合适的话。你做为卖家，需要知道都有谁在这个决策链条上，而且确保你有能力说服这些人。
客户的4种类型
D 领袖型客户
1、你可以这样开场：多夸赞对方的成就。比如办公室里的奖杯，奖状；2、接下来一句话说重点，这些产品对他有什么好处；3、多谈成本减少多少，可以多赚多少；4、让他享受老板一样，做决定的控制感。
1、D型客户希望你做为销售，要足够专业，有深厚的行业背景知识。2、如果客户经常拒绝你，不要害怕。你的坚持有可能会让他欣赏你身上的D型特质。3、不要忘了客户喜欢创新，如果你有了更好的新产品，记得告诉他一声。4、D型客户一旦成交，你赢得了他的信任，他会持续为你介绍新客户
I 社交型客户
1、先获得对方的信任，而不是着急卖产品给对方。2、告诉对方你们是很有人气的，还有哪些客户用了你们的产品和服务，越有名越好。3、沟通过程不要过于沉闷，多运用声音变化和肢体动作。
1、选择一个环境好的氛围进行业务商谈，比如茶馆、咖啡馆，而不是办公室。2、I型客户对于第一印象往往印象深刻，对于高颜值的美女，帅哥比较容易打开谈话。3、多用一些有吸引力的词，“第一”、“很棒”、“美丽”。4、记得与客户保持联系，哪怕日常成交已经完成。5、可以给对方一些新奇酷的纪念品。
S 支持型客户
1、开场：有时可以讲一些掏心窝的故事，来拉近双方的距离。在对方购买前，先建立起对你个人的信任。2、不要过分催，“你快点买，明天就没有了”这样的话，反而会让对方降低决策进度。3、因为他们很愿意支持他人，可以鼓励他们为其他人购买。
1、这种类型的客户忠诚度很高，不容易因为对方降价而换供应商。2、不要与其正面冲突，减少无序和突然的改变。3、销售过程中给他多一点时间考虑。
C 思考型客户
1、开场：认可对方对于细节的关注，并且进行夸赞，有助于拉近你们之间的距离。2、介绍产品的时候不要用“大概”、“好像”这些类型的词汇，对方需要的是精确。3、提供详细的数据和案例，最好是真实的客户案例，有之前之后的对比。4、服务承诺是很重要的。
1、思考型的客户他们会有比较多的个人看法，不一定关乎情绪2、这类客户的真实反馈不一定会直接告诉你，你要去发现。3、你需要多认可他们，让他觉得他的看法是正确的。
比起套路更重要的是真诚
真诚本身，才是搞定客户的最好武器。没有什么道路可以通往真诚，因为真诚本身就是道路。
13、【搞定客户2】能成交的销售，是怎么说话的？
step1：了解客 户需求
step2：3种介 绍产品的技巧
突出用户改变 、动词+大词 、aha 时刻的设 计
step3：设定合 理的价格策略
购买前
1）价格锚定的效应。 2）提升用户的购买动机
购买中
3）限时特价，让用户尽快做出购买 决策。 4）惩罚性定价。 5）双人套票或者是拼团特惠，让用 户用社会关系拉新用户进来。
step4：:4种技 巧完成临门一 脚
社会认同、 稀缺、 高价值感 、限时
14、【搞定他人】如何高情商的拒绝他人？
万 能 的 3 步 骤 拒 绝 模 板
step1：表达优 先级step2：明确原 则step3：给予备 选方案
拒绝老板
要从老板的利益角度来论述，同时注意表达时的语气和拒绝他的场合。
拒绝同事
可以根据同事提出的要求的具体情况选择对应的侧重点。
拒绝下属
要表达尊重，在有一些规则设定的基础上加以引导。
拒绝陌生人
不需要完整的三步拒绝法，只需要选择一到两个步骤。
拒绝客户
首先表达感谢和理解，然后陈述公司的规定，让对方感受到你的处境的为难
在准备拒绝前应该自我坚定，要有自信坚持自己的选择，维护自己的立场， 有勇气坚持拒绝别人。
15、【会议汇报】干两分活，说出八分的价值
汇报套路一：WWH表达法
step1：W是 Whystep2：W是 Whatstep3：H是 How
汇报套路二：不同的阶段说不同的点
初始阶段的计 划 :讲可行性，—SMART原则
进行阶段的计 划：要突出问题和解决方案---富有创造性，2个以上的解决方案
收尾阶段的计 划：要突出的是成果和整 个项目的创新思路---要突出的是成果和整个项目的创新思路
汇报的核心
不管是初始阶段、进行阶段，还是收尾阶段，最核心的原则是简洁汇报。你要在最短的时间内，把结果表达清楚，凡事都直奔主题、结果，不把时间和口舌浪费在不重要的信息上。
16、【公开发言】10个技巧搞定公开发言，摆脱紧张、忘词
上 台 前 的 5 种 技 巧
1、准备、准备、准备，试讲至少3遍，提前来到现场彩排；2、在PPT上做一些关键词，提醒自己；3、在现场观众中提前认识一些朋友（找一些托）；4、和亲戚朋友打个电话，聊聊接下来的演讲；5、在厕所里，对自己说“我是最棒的”。
上 台 后 的 5 种 技 巧
6、把听众想象成冬瓜；7、双手叉腰2分钟；8、紧张的时候喝口水，用这个时间想词；9、运用咳嗽来放松自己的心情；10、带一个自己熟悉的道具。
17、如何将自己包装出个好价钱
面 试 官 看 重 的 三 力
软实力
先见能力 构思能力 讨论能力 适应矛盾的能 力
潜力
如果面试官认为你是一个具有学习敏锐度的人，那么你就是他想要的有潜力的人。
心智敏锐度：一个人能在多大程度上接 受复杂事物，是否能够在 不同的概念中建立全新链 接。
自知：是否清楚自己的优势和弱 点，从而能够扬长避短， 还有就是你能否主动寻求 反馈
结果敏锐度：你能否建立起一个高绩效 的团队，能否调动资源， 完成任务。
人际敏锐度：在和各种人一同工作时， 能否自在地处理好你们的 关系，你的沟通表达能力 怎么样，遇到人际冲突时， 你怎么去处理
变革敏锐度：是否享受领导变革的过程， 愿意为推动变革去承担压 力
解决问题的能 力
如果面试官当场提出了一个问题的话，你可以像金字塔一样，一步步拆解这个问题，把它变成可以解决的、具体的小问题。如果思路无法打开时，就逆向思考，我们在应聘的这个岗位需要的是具有什么能力的人。
面 试 谈 薪 需 注 意 3 点
1. 了解行业内的 平均水平2. 评估面试岗位 是否稀缺或者 紧缺3. 你要敢于和对 方谈薪酬
18、把握加薪时刻，用语言展示你的战略眼光
忠诚度
是指你能够一直跟随 着领导或者公司
思路的清晰度
你站在台上所讲的话， 有没有逻辑、有没有 条理，往往会与你的 工作能力强与弱挂钩。
竞 聘 演 讲 5 步 骤
执行领导力
每个公司都会有一个 属于自己的领导梯队， 竞聘之前，先看一看 自己在不在你们公司 的领导梯队中。
拉姆查兰的领导梯队模型
领 导 力 的 三 个 层 次 ：管理自己、管理他人、管理经理人
把 握 关 键 时 刻 的 三 点
1. 主动表达，获取 老板的关注2. 想清楚再说，开 口前想三秒3. 看到三步以后， 用语言展示你的 战略眼光。
什么是战略眼光？
就是能够对于信息进行有方向的收集并分析，对宏观形势有一定认识，得出关于行业、关于市场、关于竞争对手的结论，对于未来节奏的把控。
19、成为一个幽默的人，零距离制胜社交
幽默是从哪里来呢？
认知不协调
当一个人的所见与所 想之间差距令人惊讶， 最有可能带来笑声。
优势地位
笑这种感情，不是别的， 只是一种突然的荣耀感， 它产生于突然感受到我 们自身的某种优越感， 这是通过与别人的弱点 作对照或是与先前的自 我作对照
意料之外
意料之外，超出情理 之中的东西，是最容 易引人发笑的。
让 表 达 变 得 幽 默
自嘲用段子把行业 的乱象归结出 来给机会让你的 受众发挥幽默 多用表情包
20、总结课：终生成长，从找到你职场教练开始
寻找职场教练，进行自我沟通
寻找身边的职场导师
有一个见得多、想的深远的人能看出你身上的问题，从跟他们的交流中，不但能点醒你，摆脱当前 的困境；更能迅速打开视野，增长见识。
自我教练
1、你做哪一件事情的时候，最有热情？2、你经历过的最大一次失败，你从中学到了什么？3、你如何制定了一个很高的目标，并且最终实现了它？4、你希望3年以后的自己变成怎样的人？描述一个画面。
影 响 幸 福 感 的 因 素
1、三年、五年后，你希望自己是什么样子的？2、你还希望三年后、五年后，自己还在做 现在正在做的事情吗？3、你想展现给他人的是什么形象？4、和你真正想成为的样子有没有什么冲突？5、你会继续追随本心吗？6、为了要实现你的理想，活成你想成为的样子，你又需要怎么去做？
失 败 的 总 结
1、你最在意的方面是什么？2、对你打击面最大的是什么？3、你踩过的坑，到底有没有价值，又有多少价值。
1、普通人和沟通高手，差的就是这一点
沟通中的权力关系
关系平等
同级关系之间： 认真倾听，并且在倾听时 展现出你的同理心。
你弱他强
客户销售、领导劝说 ：引起对方的注意力，建立 信任
你强他弱
公众表达、下属沟通、粉 丝互动 ：放低姿态，拉近距离
沟通规律归纳
我们在沟通中要学会借助多种媒介来传递信息。例如：音频、视频、实物、亲身体验。
信息从发送者传达到接收者，会经过解码过程。在沟通过程中，尽量直接表达，减少解 码的难度。
、沟通的每一个环节都存在着噪音。充分了解背景噪音，通过提前准备，来减少沟通阻碍。 噪音产生的途径：1、文化背景；2、性格特征；3、宗教信仰；4、价值观。
2-有效沟通的三张思维底牌
情绪ABC理论
A诱发事件
事件起因
B信念
个体针对此诱发 性事件产生的一 些信念，即对这 件事的一些看法、 解释。
C行为后果
事情的后果
案例：老板给小刘打电话未接，上班后被痛骂，并且老板很生气
乔哈里窗格
开放区
自己知道，他人也知道的。全人类的共识，比如饿了要吃饭等
盲目区
别人知道，但是你不知道的。一个程序员和一个美妆博主交流，关于化 妆品的知识，就是程序员的盲目区。
隐蔽区
你知道的，对方不知道的。讲的就是我们的洞察。
封闭区
你也不知道，对方也不知道。
如何应用乔哈里窗格
1、通过谈论开放区的内容，来拉近和听众的距离，建立共识，取得信任；2、隐藏别人知道、我们不知道的盲目区；3、多去谈论一些别人不知道、我们知道的隐秘区；
双环学习
单环学习 ：头痛医头
治未病：心智模式→行为→反思→心智模式→行为→反思
3、【必备法则】有效倾听的4L法则
1L 表层倾听
只听和自己相同的
2L 选择性倾听
注意和自己已知不同的
3L 同理性倾听
换位思考
4L 使命型倾听
背后逻辑、发展需求
理解老板的使命 感
挖掘人才的使命 感
调动客户的使命 感
四种倾听之间的关系是层层递进的，当你每到达一个层级，你的沟通能力就会上升一层。
4、【对照表】熟知这些，你能秒懂言外之意
情绪判断法
1、当一个人情绪是很高兴的时候，他所说的话大多都是本意；2、当一个人情绪上很愤怒的时候，他所说的话就大多不是本意了；3、对方情绪急躁时说的话，内容的含义你可以降低一个强度来理解。
语速判断法
1、语速较快时，意味着对方是紧张或者严肃的状态；2、语速较慢时，意味着对方当前心情平和，或者比较悠闲。
语音语调判断法
1、语音语调突然变高，意味着对方的精神状态高度集中，对当前的话题比较敏感；2、语音语调忽高忽低，说明对方情绪容易产生变化，性格较外向；3、语音语调出现停顿时，说明对方在讲比较重要的内容，希望加深你的印象。
读懂客户言外之意的4个要点
1、关注谁是这个项目的需求方？不同的发起方有不同的需求；2、这件事要哪几个关键人物点头才能决策？3、客户最希望达到的目标是什么？名？利？4.最希望解决的问题是什么？
5、【沟通模型】玩转情商，跟任何人都聊得来
识别情绪 、理解情绪 、控制情绪
暴力沟通
言语上的指责、嘲讽、否定、说教以及任意打断、拒不回应随意出口的评价 和结论，都属于暴力沟通，这种沟通给我们带来的情感和精神上的创伤，甚至 比肉体的伤害更加令人痛苦。
非暴力沟通
理解事实，表达感受、请求帮助
三个注意点：1、在你理解事实的时候，不要把重点放在“我是正确的”这一前提上。不要对对方的行为、言语的目的进行假设，不要纠结自己是对的这一点，客观看待问题，就事论事解决沟通中的困难。2、你的请求越具体，越容易被满足。3、请求和命令不同。
6、【话语体系】为什么对方不愿意听懂你的话？
如何让对方听懂你的话？
站在对方的角度去理解他的需求，他的利益，理解对方的话语体系。
话语体系的三个影响因素
1、处于不同的行业，会有不同的话语体系。2、话语体系还会根据社交范围产生明显的差异。3、性格也会影响一个人的话语体系。
怎么使用话语体系？
与智者谈话，就要以渊博为原则；与拙者说话，要以强辩为原则；与善辩的人谈话，要以简要为原则，直接切入主题。说的越多往往容易出漏洞；与高贵的、有权力地位的人谈话，你要讲趋势，才能打动他的内心；与有钱的人谈话，要以意义为原则；与穷人谈话，要以利害为原则，这是穷人所在意的利益点；与卑贱者谈话，要以谦恭为原则，姿态放低，对方不会觉得你高高在上；与勇敢的人谈话，要以果敢为原则，这是你们的共同点；与上进者谈话，要以锐意进取为原则，这些都是与不同的人谈话的原则。
D：领袖型---- 做事情快，关注的点是事情本身 ---多讲结果，讲关键的时间节点
I：社交型 ---做事情快，关注的是人 多讲有趣的体验；---遇到什么困难，有什 么样的收获；
S：支持型--- 做事情慢，关注的是事 ----多讲数据和例子
C：思考型 ----做事情慢，关注的是人---- 情感类的故事来给予支持
7、【聊天话术】不冷场的聊天之5个开场技巧
1.选择安全性的话题
1、兴趣爱好类2、娱乐八卦、美食类3、电影电视类、星座类4、行业趋势的看法5、和前辈类聊天，请教类问题
2.引导进入深度话题
1、有一定的互动基础后再展开，才能有效的增进双方了解；2、聊的话题可以是：个人经历、情感故事、价值观、人生规划；3、同时要注意的是在对方聊完之后要注意接话，让话题自然的进行下去；4、话题全部聊完后，还可以增加一些总结性的话。
3.开放式提问
1、基于双方的关系比较亲密的情况下；2、基本上所有的开放式问题，我们都可以归纳成5W1H；
4.封闭式提问
1、封闭式提问又可以叫冷读法。冷读，是一种心理学的技巧。就是把你的猜测转换为陈述句；2、这种说法，猜对了，对方会觉得很惊喜；猜错了，也需要解释一下。
5.对症下药，因材施教
1、对于一些特别的人群，我们也应该选择不同的聊天内容。2、把人群分为四类，简称“四同”，分别是同学、同乡、同好、同志。
8、【弱关系】如何用自我介绍让人对你印象深刻？
理解弱关系
1. 它指的是你身边不经常联系的人，或只见过一次面的一群人。2、与弱关系对应的强关系是指你的同事、家人还有朋友。3、强关系，往往可以影响你的决策；弱关系主要是给你带来不同圈子的信息。
凸显弱关系
当你在自我介绍中，展示出自己的弱链接能力，就是说你能认识很多圈外的人。 这样别人就会觉得你可以给他带来很多人脉的关系。就会对你印象深刻，愿意和你搭上关系。
成就事件
成就事件，可以是关键数据，可以是你的身份，也可以是你能提供的价值。
成为不可或缺的人
靠谱的做事风 格+ 弱关系= 不可或缺的人
9、【结构思维】你的罗圈话，怎么破？
什 么 是 罗 圈 话
1、当你讲到某个要点的时候，要过一会回来再讲。 2、反复地在讲同样的问题。
分清表达内容的类型
空--雨--伞
1、记述信息：就是只表达现在发生了什么。2、观点信息：在评价的过程中我们表达了自己的观点、自己的价值观。3、规范信息：我们基于记述信息和观点信息推出的应该采取的措施。
如何破解罗圈话？
MECE表达法
在表达时，你的内容是相互独立、完全穷尽的。我们可以把它理解成“不重复、不遗漏”。
凡事说三点
有时候，说太多也未必是好事，罗列太多，对方听了反而会记不住。不如只选最重要的三点。
你不要追求讲了很多，但是听众啥都记不住；你要追求讲的很少，但是听众能够记住你的一到两句话。
10、【搞定老板1】使四两劲，拨动千斤的“巨鼎”
说服他人的核心套路
提供足够多的信息，而且循循善诱，尽可能多让别人得出你想要他得出的结论
如何说服老板
老板有哪些常见思维?
1、整合资源思维。2、结果导向思维。3、机会和挑战思维。4、同行对比思维或者说叫对标思维。
理解老板风格
运用DISC判断领导的做事风格（领袖型、社交型、思考型、支持型）偏向社交型的老板，认为混圈子比精进自身更能为他带来效益。（那在说服他时，可以潜在的说明做这件事能在人际关系方面为我们带来哪些好处。）和老板同频，了解他想的是什么，从他的利益诉求点出发，打动他（更容易转换说话的角度，从而提升说服的成功率。）
引导老板自己得出结论
案例：当老板提出了一个团建方案，本意是为了增进交流。可是如果按照老板的计划来，那么我们的预算就会超标，这时候该怎么办呢？解决方案：你顺着领导的意思来说：“好啊好啊！我们终于可以团建了，期待了很久了！不过我们的预算方面，咱们得怎么跟财务部说呢？”把这个难题甩给领导，让领导自己意识到问题。
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