高级产品经理

产品经理

任职模型

沟通和处理冲突（15）

原则性和灵活性（4）

正式、非正式沟通技巧（3）

寻求支持（3）

解决冲突（5）

业务技能（20）

业务流程及活动（3）

财务管理知识（6）

技术知识及相关趋势（6）

产业政策及产业链 和商业模式（5）

项目管理（35）

计划制定（8）

计划监控与测评（8）

质量管理（5）

明确目标（6）

成本管理（3）

团队建设（5）

个人影响力（10）

亲和力（3）

成就导向（4）

敬业精神（3）

市场行销（20）

市场细分（5）

需求分析（6）

推广及营销策略（6）

销售支持（3）

考核指标

财务指标

产品销售收入及增长率（产品规模）

新产品和新客户在销售中所占比例（产品可持续发展，包括市场份额）

人均利润空间（产品的利润和效益，包括毛利）

人均费用（产品的管理水平，包括开发周期）

增加利润

增加产品和业务

进入新市场

开发新产品

改变商业模式

解决方案

服务营销

降低成本

资源复用

提高资源利用率

提高生产效率

减少投入

生产成本

服务质量

提高价格

品牌营销

改变配置

过程指标

产品区域与客户群覆盖率（尤其是战略客户覆盖率）

产品开发计划完成率

产品质量（一次测试通过率）

价值客户关系提高率

产品需求与版本规划准确率

成员任职能力提高率

销售包培训成功率

阶段项目开发预算准确率

老版本的经营分析及策略计划完成率

业务模型

决策支持及建议

公司战略建议

产品战略建议

老客户开发新产品，新产品变成老产品，老产品卖新客户，新客户变成老客户，如此循环。

市场与区域规划建议

重大项目建议

管理改进建议

减人、增效、加薪。

需求分析与路标规划

产品地图及定位

1利润与规模 2拦截对手，保护利润区3培育队伍4配套

市场需求收集

客户问题≠客户痛点。我们不解决客户的所有问题，只解决用户的痛点。

市场分析

分清技术驱动与销售驱动

客户群细分及客户产品定位

找出战略客户、大客户和盈利客户的交集，提供满意的服务和M产品

没钱又需求多的推荐给竞争对手。

竞争对手分析

$APPEALS模型 ：$价格与价值A可获得性（渠道、交货）P包装P功能与性能E易用A保证（安全服务等）L生命周期成本（使用费用）S社会接受程度（品牌与广告） 

产品需求规格制定

路标规划定制

1财务规划2客户规划3产品规划4技术规划5人力资源规划6管理规划

产品规划：1背景、目的、客户群 2公司定位 3需求调研分析→市场规格说明书

1个V导出4个R版本，一个R版本导出3个M版本。

产品开发与项目管理

产品包装设计

产品定义

产品版本

V大版本/平台版本（货架） 研发理解的

R特性版本/交付版本 客户、市场理解的 （面向客户群 分析投资）

M定制版本/更改版本

定制项目沉淀出产品，产品变为标准化产品。

V版本要有先进性，R版本要有规模， M版本要有利润。

我们要快速推出R，否则用户就会提多个M。

每个R版本都要有战略定义：1又要规模又要利润 2只要规模不要利润 3保持一定利润要规模4保持一定个规模要利润

产品项目管理

总体计划：开发计划、生产计划和销售计划

构建团队和总体协调，建立周报、月报、状态转移表、计划更改表

制定业务计划书

组织决策评审

产品验证

1收入达到一定规模，且有固定、稳定、持续的客户群。2有明确的样板点。3有批量可卖的产品（版本），批量可卖产品占收入的XX%以上。4有可重复和可拷贝以及可生产的交付件。 

重大问题处理

产品入围

产品竞测

产品营销与发布推广

卖点分析及宣传

1卖点是针对竞争对手的。2同一产品针对不同竞争对手的卖点有差别。3卖点整理是所有营销活动的基础。4要先看技术卖点和功能卖点。 

定价及商务策略制定

明确竞品

$APPEALS模型分析出定价关键因素和依据

根据竞品价格拆分价格表，进行对比

对产品不同配置进行成本分析

根据产品在公司战略中的位置和KPI制定定价策略

细化并验证定价策略

营销及推广策略定制

1产品包（独特功能、性能）、2工具包（易用性、稳定性、包装、低成本）、3服务包（可维护性、质量好）、4礼品包（品牌、渠道、客户关系）。 

命名、商标及知识产权管理

销售工具包

 M（6资料）1销售指导书2售前PPT（客户经理版、产品经理版、研发澄清版）3成功案例4面向对象一纸禅（高管、技术、业务）5FAQ（勿反驳，肯定对方，多讲“但是”）6配置及报价 

R（5对象）1销售2区域经理3市场经理4高管5技术经理 

 V（6资源库）1案例库 2问题库 3产品资料库 4市场资料库 5需求库 6竞争对手资料库  

试验点及样板点建设

选择样板点的6个条件：客户关系好、能够提供参观、讲解内容经过我们评审、价格比较好、交通比较便利、对客户比较有吸引力

产品发布

第一版本面向市场时机：1跑通试验点2建立样板点3全流程组织建立4跑通一个回款流程。 

销售支持与客户巡检

新产品销售支持

交流PPT，一般包含以下内容：1客户面临的问题或潜在威胁。2这些问题和威胁可能会给客户带来哪些损失。3公司在该领域的地位（公司优势、取得成果、资质、成功案例等）4公司研发的重点投入部分。5整体解决方案（总体方案、针对不同客户群的客户方案、哪些是合作伙伴）6产品介绍（突出卖点）。7产品的客户价值。 

重大项目销售支持

销售工具包维护与发布

战略客户关系维护

赔礼道歉态度好，解决问题勤快跑，客户面前装领导，下一版本一定好。

要让客户也有所付出，不然客户只会无节制的向你索取服务。

销售培训

体系建设和管理

流程建设

绩效管理

财务成本控制