决策支持及建议
公司战略建议
产品战略建议
老客户开发新产品，新产品变成老产品，老产品卖新客户，新客户变成老客户，如此循环。
市场与区域规划建议
重大项目建议
需求分析与路标规划
产品地图及定位
1利润与规模 2拦截对手，保护利润区3培育队伍4配套
市场需求收集
客户问题≠客户痛点。我们不解决客户的所有问题，只解决用户的痛点。
客户群细分及客户产品定位
找出战略客户、大客户和盈利客户的交集，提供满意的服务和M产品
没钱又需求多的推荐给竞争对手。
竞争对手分析
$APPEALS模型 ：<br>$价格与价值<br>A可获得性（渠道、交货）<br>P包装<br>P功能与性能<br>E易用<br>A保证（安全服务等）<br>L生命周期成本（使用费用）<br>S社会接受程度（品牌与广告） <br>
产品需求规格制定
路标规划定制
1财务规划2客户规划3产品规划4技术规划5人力资源规划6管理规划
产品规划：1背景、目的、客户群 2公司定位 3需求调研分析→市场规格说明书
1个V导出4个R版本，一个R版本导出3个M版本。<br>
产品开发与项目管理
产品包装设计
产品定义
产品版本
V大版本/平台版本（货架） 研发理解的
R特性版本/交付版本 客户、市场理解的 （面向客户群 分析投资）
M定制版本/更改版本
定制项目沉淀出产品，产品变为标准化产品。
V版本要有先进性，R版本要有规模， M版本要有利润。
我们要快速推出R，否则用户就会提多个M。
每个R版本都要有战略定义：1又要规模又要利润 2只要规模不要利润 3保持一定利润要规模4保持一定个规模要利润
产品项目管理
总体计划：开发计划、生产计划和销售计划
构建团队和总体协调，建立周报、月报、状态转移表、计划更改表
制定业务计划书
组织决策评审
产品验证
1收入达到一定规模，且有固定、稳定、持续的客户群。<br>2有明确的样板点。<br>3有批量可卖的产品（版本），批量可卖产品占收入的XX%以上。<br>4有可重复和可拷贝以及可生产的交付件。 <br>
重大问题处理
产品入围
产品竞测
产品营销与发布推广
卖点分析及宣传
1卖点是针对竞争对手的。<br>2同一产品针对不同竞争对手的卖点有差别。<br>3卖点整理是所有营销活动的基础。<br>4要先看技术卖点和功能卖点。 <br>
定价及商务策略制定
明确竞品
$APPEALS模型分析出定价关键因素和依据
根据竞品价格拆分价格表，进行对比
对产品不同配置进行成本分析
根据产品在公司战略中的位置和KPI制定定价策略
细化并验证定价策略
营销及推广策略定制
1产品包（独特功能、性能）、<br>2工具包（易用性、稳定性、包装、低成本）、<br>3服务包（可维护性、质量好）、<br>4礼品包（品牌、渠道、客户关系）。 <br>
命名、商标及知识产权管理
销售工具包
M（6资料）1销售指导书2售前PPT（客户经理版、产品经理版、研发澄清版）3成功案例4面向对象一纸禅（高管、技术、业务）5FAQ（勿反驳，肯定对方，多讲“但是”）6配置及报价 <br>
R（5对象）1销售2区域经理3市场经理4高管5技术经理 <br>
V（6资源库）1案例库 2问题库 3产品资料库 4市场资料库 5需求库 6竞争对手资料库 <br>
试验点及样板点建设
选择样板点的6个条件：客户关系好、能够提供参观、讲解内容经过我们评审、价格比较好、交通比较便利、对客户比较有吸引力
产品发布
第一版本面向市场时机：1跑通试验点2建立样板点3全流程组织建立4跑通一个回款流程。 <br>
销售支持与客户巡检
新产品销售支持
交流PPT，一般包含以下内容：<br>1客户面临的问题或潜在威胁。<br>2这些问题和威胁可能会给客户带来哪些损失。<br>3公司在该领域的地位（公司优势、取得成果、资质、成功案例等）<br>4公司研发的重点投入部分。<br>5整体解决方案（总体方案、针对不同客户群的客户方案、哪些是合作伙伴）<br>6产品介绍（突出卖点）。<br>7产品的客户价值。 <br>
重大项目销售支持
销售工具包维护与发布
战略客户关系维护
赔礼道歉态度好，解决问题勤快跑，客户面前装领导，下一版本一定好。
要让客户也有所付出，不然客户只会无节制的向你索取服务。
销售培训
