销售漏斗及其心理学原理

B端（步骤）1、资金安全：秒到2、返现/分润安全：层层日结3、企业形象：更容易找代理4、结算价低4、其他便捷操作

机构签约

提醒更换原因及方案

代理订单

机具成本风险

行动步骤：重复对方需求→确认对方需求→赞扬对方直面现实→提出解决方案→从视角方向激励行动→再次强调相关的意义→时间/机会的重要性→描绘美好前景，让对方感受现在正在享受因今天的决定带来的感觉。分解并降低各项成本，促成签约。

登记使用者激活日

建立信任

客户定位1、信用卡办理业务员2、大型商户3、小白或小代理

代理政策

一级代理签约

1、从任务、时间、关系、群体视角考虑对方是否需要POS机。2、交流企业、行业、POS机知识，确定对方的五型人格属性，问对方是否能合作或决定；3、辨别决策人是决定型，助推型还是润滑型，要照顾好每一个角色，发展一个小内线

行动步骤：（1）微信添加10名办理信用卡人员：了解对方合作可能性（2）与银行人员外出地推3天：学习如何证明自己及流程（3）到1个商户去谈POS机更换，找一个朋友更换一台小机（4）找3个三、四线城市（湛江、河源、清远）小代理谈合作（5）完成每市1-2名合作代理商招商。

目的：激励行动，再次给予信心，引导对方签约1、承诺与行动一致：重复对方说过，表达过的需求点，引导客户面对及承认。2、从时间、群体、角色角度再次重复对方所希望的3、找出对方抗拒点和不确定点，再次简略提出解决方案，强调：安全、发展及长久分润！！4、将手上的筹码一个一个用上5、降低成本（形象成本、时间成本、金钱成本、使用成本，学习成本，健康成本，决策成本）

激发渴望

机构

1、目的：关系涉及并培养积极的关系1、喜爱：真诚的赞美，同理心，一样的语气、语速、语言及行为拉近关系，鼓励客户追求更好2、能力：清楚行业知识、产品使用及注意事项、证明自己是支付公司，主营是销售POS机3、真诚：通过说明POS机费率也是有期限的，跳码的危险性，当场测试4、善行：讲故事，举证，引导客户的注意力及联想到我们所表达的安全、持久分润和官方售后。5、互惠：清楚表达规则后，先给予一些额外或意想不到的贴心好意（帮助培训团队，形象背书，政策对比等），注意合理性及换位思考。6、与当地有影响力的企业或个人合作，让对方作为信任起始点。

产品场景使用说明

流程清晰

资金风险

机构订单

目的：激发对方内心需求（更安全，更快，更多功能）1、缺乏感的生成：通过展示1-5点的相关，确定对方盲点、痛点和甜蜜点等需求；2、复述对方的需求，提出解决方案，进行讨论，让对方参与并提出一些见解，给予认同引导3、放大需求，表明解决后给他带来的好处（安全、发展、培训及售后支持），提供2个可选择的产品体验，让对方选择产品、方案。

1、APP；2、后台；3、操作

真实商户需要

目的：尽量降低不确定性（用东西证明自己可靠好用且带来利益）1、公众号、PPT\\PDF：内容包括政策，公司介绍，合作商、区域代理商、使用视频2、图片：传播方案、海报及链接3、权威：合作机构、合作代理，区域经营客户4、社会认同：口碑，传播，用户评价5、流程及时间

行动步骤：1、打招呼：问候语+公司信息+个人信息+请教/学习。（达到下次见面的目的）2、真诚的赞美，鼓励发展（拉近距离）3、请教与他最相关某一问题，让对方多说（70%时间要听）4、引导到支付安全、提额、资金、费率需求（C端需求）5、引导考虑分润/返现安全，企业发展，结算价、个人形象（B端需求）6、现场操作（开机后刷一笔自己的或客户的，说明押金等政策）7、判断对方能否成为当地长久合作伙伴：从对品牌，对裂变，对客户体验的理解和资金、形象决定，谈判合作意愿（先制定流程）

遗弃

各个使用流程

行动步骤：B端：机具价格→冻结→返现→提货量→结算价→日结/秒结→激活期→APP/后台→签约手续（机构/代理，直签）→税票→售后→其他设置。

使用产品1、TX，养卡、积分等2、真实商户收款用3、二代赚分润/返现/发展

展示产品

寻找客户

促成交

目的：产品是真如表达的一样，是真实的，是能带来利益和发展的。1、APP：下载地址，整个真实流程，各个场景使用说明（如何激活，需要什么资料，能刷什么卡，如何刷/扫，多少额度（笔/日），到帐时间，优选与否，费率，多少个商户池（如可能列明各地商户），结算方式，售后联系方式2、后台：地址，使用说明，各个常见情况处理流程3、常用操作（面向C端）：(1)如何购买安全的POS机-有支付牌照的公司品处理；（2）如何激活；（3）如何使用；（4)注意事项（身份证，A类商户需求，银行卡刷卡额度）；（5）使用机子建议时间；（4）金额到帐时间；（5)提额建议；（6）积分说明；（7）提现手续费说明；（8）如何降低费率；（9）POS机的使用期；（10）押金及机具说明

用户定位：1、新办信用卡用户2、真实商户；3、想成为一代

1、公众号；2、PPT或PDF；3、图片视频；4、流程;5、权威；6、社会认同

1、微信：群或公众号搜索“办理信用卡”等，2、客户转介绍：现有客户联盟，按区域划分。3、地推、美团：大型商超门口，大型商户，与银行合作4、百度：搜索POS机，银行卡办理5、数量：20名，区域：2-3级城市各3名；县城1名

行动步骤：名片→公司名称(开店宝、点佰趣）→产品（点刷，点POS，银惠通，开刷）→合作机构→当地合作商→区域经营商户→产品政策（公众号）→视频→海报→APP→亲自操作→签约流程及时间段→订单/汇款单→用户评价

各个流程时间

1、微信；2、客户转介绍；3、地推；4、美团；5、百度

操作注意事项

体验产品

1、能力；2、真诚；3、善行4、喜爱；5、互惠；6、背书

行动步骤：C端：多少钱一台→要不要押金→需要什么证件→如何激活（视频）→如何刷（方式：刷，扫，闪，视频）→什么时候到帐（秒到期间：上午几点到晚上几天）→能刷多少（一次，一日，一个月）→手续费（费率，提现）→关于优选的操作及费率→如何提额（怎么刷，刷哪些）→如何更低手续费→如何减免提现费→推荐给朋友使用的好处

1、用户视角角色；2、交流；3、KP作用

转介绍

1、分润/返现安全；2、企业发展；3、持久分润；4、返现；5、团队支持；6、机具价；7、台数

1、承诺与行动一致；2、稀缺；3、重复对方需求，再次扩大；4、给予一些优惠或政策；5、降低对方的“成本”

确定决策人

行动步骤：1、B端决策人：老板，财务，分店负责人2、C端决策人：用户自己3、增值服务

替换产品

机构政策

C端（步骤）1、资金安全：秒到2、养卡提额：稳定3、其他增值：积分、折扣4、费率稳定：0.6%+3或以下

代理

产品