《有效提升你的谈判能力》读书笔记
2019-11-27 10:35:54 5 举报AI智能生成
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汤君健·有效提升你的谈判能力
作者其他创作
大纲/内容
有效提升你的谈判能力
重点
谈判定义：以自己的目的为先，利用人决策过程中的理性和非理性因素，和对方联手解决方案的沟通过程
谈判专家：可靠。他们原则性强信守诺言，遇到困难时总是想着找解决方案，而非抱怨，习惯换位思考，善于沟通
三要点
一、以自己的目的为先【谈判是解决我要的问题】
明确自己的诉求
在诉求谈判中不能动摇（不让步，不怕冲突）
二、理性和非理性【有利益、有立场、有情感、有价值观，谈判前提醒自己考虑方方面面，包括双方需求挖掘、信息搜集、利益分析和计算】
三、联手找到解决方案的沟通过程【谈判是谈出的，需要信息交换和信息加工，不断刺探对方需求，要换位思考，找到背后真正诉求】
课程六讲
第一讲、正确认识谈判，谈判三种场景:价格谈判、交换谈判、价值谈判
第二讲到第四讲、针对三种场景展开，价格谈判、交换谈判、价值谈判
第五讲、谈判中的心态和心理战
第六讲、谈判中的语言和肢体语言管理
正确的谈判
三种谈判
价格谈判：买卖场景，特点是零和博弈，你得到多一点收益对方收益损失一点
条件谈判：双方合作的条款比较复杂，不是只有价格，通过谈判各取所需
价值谈判：双方的合作更加紧密和复杂，谈判的内容已经超过现有的条件而是通过创造新的价值去解决问题
三种类型不是非此即彼，往往混合存在
价格谈判
谈判前：找到理由，搞清楚 一场谈判中你的底线和目标
底线：你的心理最低价、或者你的机会成本
目标：你能够得到的价格
谈判中：两种报价策略（报价两条场景）
一、当你不知道应该什么报价的时候，等对方先报价
二、如果你对市场行情对对方了解更多，可以大胆报价，掌握主动权，降低对方期望值
第二点
高报价，可讨价更价
合理报价，要有足够自信
报价之前，说出支撑自己报价的理由，理由最好不止一条，包括一二三四
报完价之后不解释，马上沉默，同时观察对方的表情，察言观色，看他满意还是明显差距太大，等他提出还价主张再见招拆招
还价和让步技巧（报价结束）
条件谈判
谈判步骤
谈判前：盘点谈判条件，写出所有可以谈判的条件，主要目标、次要目标、底线目标（主次要目标可以让步）
谈判中
不断搜集确认对方需求，对方也有他的主要目标次要目标和底线目标注，谈判前中不断了解对方需求
商务谈判中的非正式会议就是一种让双方充分了解彼此需求的机制
通过两种方法挖掘需求：一、需求确认类问题；二、假设性问题
最后阶段：找到可替代方案，对方提出你不愿意接受的条件，你找到一个新方案去替换掉对方的条件
让步三原则
一、让步次要目标，牺牲次要目标是为了保护主要目标的达成
二、不轻易让步，学会做一个情愿的让步者（跟领导商量一下或做不主等太太决定）
三、实在要让，尽量让对方一起让，条件换条件
价值谈判
在谈判中创造出新的价值（对方开出最低价格也够不到你的最高预算，对方坚持的条件你无法接受，谈不下去时价值谈判机会往往在这个时候出现）
一、阅读价值链，找出价值创造点，从现有的谈判格局中跳出来，从更大的格局看，对双方都有利利益点在哪（找新的价值创造点）
二、把你的方案，变成共同的方案，大家共同提出的方案
三、进一步说服
一、数据说话，地方把利益算出来，所有推理和假设背后都需要数字的支持
二、给出选择，把方案变成方案ABC，让对方做选择题，然后主动帮助对方剖析利弊
三、找对人，说服不同类型决策人的利益诉求
了解分别谁是拍板人、评估人、执行人
拍板人：企业负责人、总经理，他们关心的是企业大方向，执行细节，多强调创造的宏观、如品牌知名度、提升利润
评估人：CFO、财务总监、业务骨干，和他们谈判，非常注意使用你的数据、例子和准确性和他们是不是有足够的说服力
执行人：一般是对接具体业务，谈判重点是关心你的方案，是不是简单易行，越是复杂的谈判越需要上上下下都照顾到
谈判中的心态和心理战
两个心态
没有非成交不可的谈判
双赢是结果不是目的（目的是实现我要的目的）
一场谈判不一定必须出结果，可多场出结果，谈判时一要定胡离开桌子的底气和准备（高手会谈判前评估，谈判对象会离开谈判桌的可能性）
对事不对人
谈判过程中同理心很重要，能帮你换位思考，理解对方诉求，同理心太强又容易被对方带节奏
五种心理战术（积极防御）
虚张声势：名头、资料、外表等虚张声势增强自己信心，对方这样，不要在乎这些，把注意力放到谈判本身中去
制造负罪感：故意找出你的产品或者方案上一个缺点，地方不断强调，让你觉得内疚、理亏。
如何面对挑战
面子换里子：面子就是给台阶下，里子就是实实在在的利益。在逼对手让步的时候，对方帮找台阶给做足面子，对于软刀子，坚定自己立场
底线时间：对方给你最后期限，可以反问对方地方为什么是三天，时间这么紧对你胡好处，是谁给你时间压力
红白脸：一个人施加压力扮演白脸，另外一个人不断打圆场扮演红脸，搞清楚红白脸，高手大方指出，你们两个不要扮演红白脸，我到底和谁在谈
如何应对对方
一、对自己产品和服务非常熟悉，做到自己能判别什么是真问题什么是伪问题
二、面对真问题，需要正视问题积极解决，同时把谈判重点引导回真正要讨论的论题上
三、面对伪问题，笑笑过不纠结，主动出击，找出对方的瑕疵，直到对方回谈判的主题上
谈判中语言和肢体语言管理
好的谈判者标准：态度要诚恳、立场要坚定、身段要柔软
如何释放诚意
多询问对方的看法（需求及结果）
身体语言怎么释放
多点头，你认不认可对方，依然可以点点头，同时保持眼神交流，鼓励对方多说
保持一个投放和开放的姿势，身体微微前倾，而不是靠在椅背上，双手摊开，不是紧换在胸前
如何表达坚定立场
对方提出超出你底线的条件，做了非善意的事情，要及时表明态度
拒绝公式=前半句，把立场告诉他，后半句，提出在别的地方找解决方案
如何体现在开放姿态
谈判是谈出来的，真正的谈判高手，谈判是各种不可能中找到可能，条件谈判中条件换条件，价值谈判中价值创造，往往需要打破常规做法，这些前提是充分的沟通
如何身段柔软
一、多使用模糊语言，尽量不用彻底否定句，不把话说死
二、多用如果....就的沟通方式，如果你能...我们就
身体保持放松姿势，不要耸肩，如果坐着，身体力量自然放到胳膊上，而不是撑在桌子上
在反驳对方的时候，保持微笑，或者用玩笑的语气，能缓解紧张气氛
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