我们的证据或案例
解决的业务问题和业务机遇
如上进行归纳
刀太钝，砍不过别人！
客户可能的疑惑FAQ
序号
核心卖点（10字以内）
1
如何激发客户动机
武林人士都在游走，不乏好斗者
业务问题及机遇的诱发因素
削铁如泥！
示例说明1：「牛一刀」是中原地区一家面向武林中的“刀客”，开发、生产、销售刀具的创业公司，面向刀客，『牛一刀』该如何兜售他们的产品，并且打动客户？示例说明2：「牛一刀」卖点是「快」，快是特点，不是结果，「快」的结果『削铁如泥』；原因是「火星陨石」打造；壁垒是只有「牛一刀」才有精矿石进行3000°淬炼；示例说明3：客户痛点是力量不够，功夫不好；需求是「要买一把快刀」；外部诱因是「参加武林大会」及「路途可能遇到好斗者」；内部诱因是「想得到名次」；动机及驱动力是「行走江湖不用再害怕」；
最多列8个
给客户带来的愿景
新手入江湖
大家都对刀进行了升级，你不买别人卖了你要吃亏
为什么能削铁如泥？
购买我们的产品或采用解决方案后，客户的业务能力提升、业务流程优化、新业务特色、业务成本降低等等，尽可能进行定性和定量描述，如：100人团队减少至30人；翻台率从80%提升至120%；理赔时间从3天缩短至2小时；购买转化率从15%提升至20%；客户投诉率下降12%
火星陨石打造
「牛一刀」非常快！
耐久性好！抗造！质量好！
原来使用3个月的耐久度可以从60%上升到99%
针对的客户
遇上好斗者怎么办？人身安全得不到保障
导致客户出现此业务问题和业务机遇的内外部环境和竞争形势，外部环境包括宏观政策、经济、社会文化、科技因素，内部因素包括组织人事变动、业务转型策略、业务考核指标等
武林大会召开在即，要去参会
下表《业务价值》中的业务问题和业务机遇列表
包括客户、部门和联系人，典型的客户特征可能包括：行业、规模、经济实力、内外部环境、行业地位、创新风格等，可参考客户信息表中的基本信息、理想客户筛选和业务分析相关问题；部门可能包括业务部门、使用部门、IT部门、评估部门、采购部门等；客户联系人包括部门、层级职位、创新风格等
我们的独特性
示例1
示例2
我们有陨石仓库的收买记录及淬炼凭证；淬炼是使用了我们独有的精矿石，淬炼温度3000°
提供客观科学的依据、行业报告 、权威观点、我们的客户案例等
客户有此问题和业务机遇表现出来的焦虑、业绩考核压力、领导批评或指示、内部冲突 、客户的客户传导的压力、公众事件、个人焦虑等
产品销售价值主张
文档阅读对象：PO/PM、Sales; 文档目的：讲清楚产品如何卖，有什么卖点，对客户的价值是什么？； 适用产品：2B产品/解决方案 适用场景：销售培训/对内传播； 文档形式：表格或文档；
从产品和解决方案的角度，提炼最简单鲜明的特点，且能直击用户痛点，如：处理速度快，准确率高，耗能极低等等
长期使用，易损坏，质量下降
马上要参加武林大会，没好刀！
刀太钝，砍不过别人
没有好刀，得不到师傅想要的名次
火星陨石打造，材质不同才能做到
产品/解决方案的业务价值
应对业务问题和机遇的卖点
不断积累和更新客户经常会提出的问题或疑惑
业务问题和机遇的外在表现
Product Sales Value Proposition
无高手、师傅、师兄带领及陪伴
「牛一刀」耐久性好！
上表《卖点》中的核心卖点列表
刀快！非常快！非常锐利！
购买动机是客户认为业务需求重要且紧急的原因，包括关联到上级的业务策略、业务举措、大项目 、合规、ROI更大、项目风险或阻碍更小、更多资源支配等，要 尽可能定性定量分析业务问题和业务机遇可能的深远影响、客户的承受程度和同行案例
隔壁嵩山派刚买了10把进行训练和适应
从公司（品牌、技术实力、行业经验及沉淀、服务体系等）和产品/解决方案（独特性、差异性）两个角度为客户提供的鲜明区别与竞争对手的愿景
客户的业务问题或机遇点
产品/解决方案的卖点
别人家都不是陨石么？你们怎么能淬炼陨石？
原来使10分劲才能砍动，现在只要5分劲即可
业务问题是客户不想面对的，业务机遇是客户希望抓住的，要从客户的角度来描述，包括收入、成本、风险、客户满意度、竞争力、效率等等
