营销思维思维导图模板_ProcessOn思维导图、流程图

经营的核心——是客户思维，要站在客户的立场思考产品

经营理念 

1.第一步：把陌生客户变成知情客户，把知情客户变成信任客户，把信任客户变成成交客户。

2.第二步：把新客变成散客，散客变成常客，常客变成贵客，再把贵客升级成合作伙伴。

3.第三步：小客户变成中客户，再把中客户变成大客户，大客户变成代理商

框架

脱框、用框、并框、破框、破框、立框

永持经营

计然（古代）精打细算，生意就是游戏，就是人性 立框（了解天、地、人合）沙盘模拟，自己要预测，所有的一切都要计算出来，破框而出进入别人的框架，（产品/客户） 做事要有规划，要掌握大量的信息，先快不为快，小肥羊，海底捞，后来者干掉前面的人， 谁掌握的资源多（钱、你的会员、人数） 经营的好就要规划（财务很好）

营销的六个维度

1.顾客是谁   2.在那里 3.如何吸引过来 4.为何选我（非我莫属、标准——最后还要选择我） 5.为何不买（抗拒点） 6.收钱（如何把钱收回来）

找对我们目标客户——找到好鱼塘——设计鱼饵——设计标准——设计成交主张（简单的事情做复杂）——想办法把钱收进来

成交主张——把简单的事情做复杂，是为了收钱更容易 惠普（1.农民打印 2.渔夫 3.电脑经销商几百个经销商）真的能力是花一点点的努力，完成一件很容易的事情。 找到大客户（找到大客户，牙有做大顾客的追销到底） 客户是谁（有钱、有权）

选择好我的目标客户

客户是谁（有钱、有权）

客户——高购买力、高决策权、高需求度（高代表——顾客在不同时间他购买东西所愿意支付的成本是不一样的） 选对客户购买的时机（有什么样的问题在买），没有需求就没有销售（扁鹊，上医治未病，病入膏肓） 你要卖一套渔具，哪个客户最适合你？ 1.正在收看钓鱼节目的人 2.明年打算去钓鱼的人 3.今天下午就打算钓鱼的人 客户分三种（购买、推广、宣传）找到影响力中心去发我们的引流产品

如何卖好热狗（产品）

1.变好吃——产品维度 2.穿三点式美女——团队维度 3.饥饿的人——客户角度 老板最大的死穴：爱上自己的产品，而非爱上客户的需求

为什么告诉高收入

客户——高购买力、高决策权、高需求度（高代表——顾客在不同时间他购买东西所愿意支付的成本是不一样的

告诉顾客时机很重要

选对客户购买的时机（有什么样的问题在买），没有需求就没有销售（扁鹊，上医治未病，病入膏肓） 你要卖一套渔具，哪个客户最适合你？ 1.正在收看钓鱼节目的人 2.明年打算去钓鱼的人 3.今天下午就打算钓鱼的人 客户分三种（购买、推广、宣传）找到影响力中心去发我们的引流产品

为何锁定高收入人群？

1.因为他们有购买力，能够买得起，而且能持续买得起！（金字塔上面的东西）越是低端人群忠诚度低，变化概率大，有钱的给你介绍顾客都是有钱的，没有钱的给你介绍的都是没钱的，

2.因为毛利高，你可以让利给很多人，所以你的合作伙伴多，而且合作质量也很高！（电影院卖的贵，靠量取胜，还是靠质取胜）卖1块钱，找1亿客户，还是卖1亿，找1个客户，高端客户对价格不敏感，对价值很敏感，不打价格战，增加附加值是唯一出路

3.因为高端客户背后的资源比较多！（有钱的顾客时间少，我们可以让他省时间）

4.因为高端客户的忠诚度比较高，低端客户一旦有钱了，购买力提高了，审美观提升了，立刻投入别人怀抱！（小米一直做便宜的手机，华为推出的手机，满足一些装的一些人） 人的需求：生理需要——安全——社交——尊重——自我实现

5.因为高端客户可以带给你更多便利附加值，你会比较容易引起媒体的追棒，同行的羡慕，员工的爱戴，客户的尊敬！（有我们的顾客见证大顾客，社会认同，某某人同款，范冰冰同款）

6.因为少，所以服务起来容易，可以集中资源，满意度高！（增加利润的方法——1.增加销量、2.降低成本、3.提高单价）唯一的出路就是增加单价，（漏斗思维《总》3800*1万=3800万《系》3.98*1000=398万）（10%的人反对）

7.因为你会比较自由，三年不开单，一单吃三年！（有前端的资源，你才可以后端去变现）

8.你会有更好的圈子，更聪明、更有能量、更有资源的朋友！（卖便宜并不能减少服务没有出路，低价无路走，出路在高端，不满意服务人多）

企业中的决策人是谁

在一般的企业中，有三种人会影响这次采购决策： 第一种是答支票付钱拥有决定权的人，我们称之为经济效益购买者，他们在采购案中关心的投资报酬率的问题。 第二种是技术型购买者，他们关心产品是否适合他们使用。 第三种是使用型购买者，他们担心的是这个产品使用起来是不很方便

了解顾客的生活方式

必须了解客户的生活方式 1.几点起床？几点睡觉？ 朋友圈 早晨醒来后6.00-8.00 中餐时间12.00-13.00 晚餐时间18.00-19.00 睡前时间22.00-24.00 了解客户生活习性与他同频同流才能交流，交流才能交心交心才有交情，有交情才有交易（你的顾客是谁就转进去的） 子弹头，就是说明（女人在漂亮在变衣服，购买） 2.读什么书？看什么报/杂志？上什么网？ 你的客户在什么地方出没，你就在什么地方出没，记住——客户认识你的场合决定了对你的态度（在什么地方认识的，主动出现，） 3.喜欢收看哪些电视台？收听哪些广播？ 可口可乐营销理念 1.买得到 2.买得起 3.乐意买 4.随处可见 4.上哪些网站？ 5.买什么品牌的衣服？开什么车？（车友会） 6.去那里购物，以及在那里待多长时间（注意力——你花多少时间注意到他表示他在你心目中的重要程度？人到哪里去？钱就到那里去？体育赛事有做广告）

如何快速找到精准客户

关注哪三个 竞争对手关联商家你的客户

竞争对手

你学会借力，就会很轻松找到目标客户，你的同行的所有的产品都是你最好的鱼塘 关注你的竞争对手前三名，最好的学习榜样，做第一名是很容易。 竞争对手前三名 1.你可以卧底、可以挖角，还可以成为对方的大客户、关注他们的营销方法广告、分销渠道、促销方法；模仿是成功之母、创新是持续成功的保证（同行是最好的学习老师） 2.你可以打对方的订购热线，全程录音，看看他在电话里说什么？如何说？ 3.你可以提出各种刁难的问题，看看对方如何回应，学习他的话术和说辞； 要想出好成绩一定要有好奇心（骗子的心理逻辑，花钱成为别人的客户，你就会知道很多的东西，你就可以赚到很多的钱，你要多去旅游，导游老法师超过三年五年的导游，总结出整个流程无懈可击） 4.你可以成为对方的客户，看他如何服务，改进自己的服务流程，同时看对方后续如何赚钱？

关联商家

关联商家（最好的商业策略——寄生，） 1.买我之后还买谁 2.买我之前还买谁 3.除了买我还买谁（我成功之后还有谁受益，有赠品成为你的前端）

你的客户

（你的客户中，已经有大量的拥有你想要开发的客户，你只要能提出一个无法抗拒的条件，让他心甘情愿的跟你合作。他就会打开平台，开放他所有的资源与你合作，一夜之间他三年十年的客户就会成为你的客户，众筹和拼多多一样，也是最高明的手段之一，就是让别人去给他的朋友众筹买单，让别人去关注平台） 利益共享——付出越多退出成本越高（人的行为成本时间、和金钱）

顾客在那里？ 1.媒体合作吸引潜在客户 2.关联商家 3.意见领袖 4.老客户 5.竞争对手

如何与鱼塘合作1

1.如何与媒体合作吸引潜在客户

1.媒体（广告不是烧钱，人生最大的风险就是不敢去冒险，所有的险都是计算的，投广告是有方法，媒体最缺的是内容，买广告位买明片的大小）

问：1.我的客户通常接触哪些媒体？他经常看哪些报纸，经常看哪些杂志。 2.哪些媒体会搞定我的客户？ 原则：大媒体、小广告（脑白金《参考消息》先测试名片大小的就可以） 千万不要在小媒体上投大广告（小杂志也是没有用的，公众号也是一个不错的选择）， 能够用钱买到的资源都是烂资源（加粉软件，你工具在好用你都代替不了人为） 看媒体上有没有同行（前3名，说明那些鱼塘里面有鱼的）、

直复式营销的指标：广告没有效果，很可能是关键词不够精准（二手车“货车”计算出你的成本来做为预算，这样节省成本） 1.到达率（） 2.打开率（） 3.曝光率 4.点击率 5.成交率

广告为分二种：

1.成交广告（销售信）2.品牌广告（大脑银行） 广告方式适合产品成交方式 一步广告单价低、周期短电话定购、在线定购 二步广告单价高、周期长免费送（鱼饵、抓名单） 先卖小额产品、升级持续跟踪（如果没有持续不断的追俏你的商业价值是有限的，与你产生关系，出来新的东西） 关联商家测试访客、目标客户、成率、关键词 你要求什么，给什么好处，鱼饵不够好，众筹就可以裂变，

广告文案：

广告的文案两种一种是硬广告+软文（天天写，天天写就有灵感）

软文中植入硬广播链接（就是为了成交） 营销文章有（短文——子弹头，贡献价值，学习有感悟感觉你好爱学习+长文） 短文——子弹头，贡献价值（99%建立+1%促销长文案）短文是用来建立信赖感的，一定要写短文的培养依赖， 长文——用来成交的，（只有软文没有硬广无法成交） 例子：思八达，众口塑金，定杂志，杂志开在手机朋友圈（未来最好的生意就是把店开在别人的手机里） 文案陈述是否清楚并产生共鸣（重视一定要收钱付钱的才是声音，上课时于我互动效果要好，文案的能力比口才还重要） 人一定要逼到一定成功， 人一定要逼到一定成功， 人一定要逼到一定成功，  软广告的目的是增加印象，建立信任（只是把好处，换个方法，就是子弹头）

广告必须要测试

广告之前必须测试 1.测试投入产出比 2.测试回报周期（越短越好，公众号可以投，找到塘主以他的口气去说，软文建立强大的信任感） 3.看市场容量有多大（付出最小的代价，获得最大的回报，）如何成钱——爆光率—广告、成交率—转化、回购率—追销（英语培训，衣服商城周一到周五他要购买，周六星期天就不打折） 你必须测试 测试策略，用小的代价来换取大的成功。（所有的产品想200种方法来卖） 第一步：寻找小的成功。建立不断的小成功，变成大成功！（小钱是有利润） 第二步：寻找已经成功的企业或个人，进行组合（马上成功，成为他的一部分，淘宝寄生出，阿里巴巴、金蚂蚁） 测试失败是成功，测试成功也是成功。 测试广告标题，测试零风险承诺。（打赏测试） 从今天开始，你所做的一切必须要先测试，要放弃赌性，学会测试。

与媒体合作的五种形式

一、直接给广告费，对方不管结果。 二、分账 按名单或业绩分红（业绩分红、人头收费） 建议：结稿日期当天找他谈（9成）凡客网站卖出去给他20元，合作卖掉了在分你钱， 好处：只为结果付费，现金流非常好 三、置换 以物易物（物以物的交换，橙子） 用零售价/或库存换 如果不行，找第三方来换（你不需要，给别人换，在对应换） 四、内容 以内容的形式与媒体合作（中国好声音，就是赞助，书也是内容，把我的广告变成内容，书籍是互惠的宣传单，写书才聪明富爸爸倒闭） 投广告+做内容=媒体 核心要点：与媒体合作时尽可能想办法变成它的内容（花钱买我们的内容） 五、组合 以上几种灵活组合！ 假如广告费要十万！ 你要分账，对方不愿意！ 只付一万，剩下的分长（多分一点给你） 也可以付一万，其他的用产品抵及分账

总结：

生意做大的人都要借助与媒体，新闻人物，这个世界你越强大你就越强大，资源富集效应，自己变成优秀的人，当你足哆优秀的时候，所有你想要的一切都会想办被你吸引到你的身边，没有条件就没有身价，没有身价就没有尊严，没有尊严，就不会有尊重，不尊重就是条件还够具备，沉下心来，努力提升自己，只有内在有实力了，到时候才会有魅力， 鸵鸟效应（在你的行业中，你没有比你的竞争对于强一百倍别人是不会承认你的） 如果别人很容易伤到你，说明你在别人的射程之内（动力火箭，思考致富，知识无法变成财富*我们的努力）

3.意见领袖

百事可乐——杰克逊 超越对手，必须进行差异化经营（可口家庭型，百事杰克逊，找一个好的形象代言人很重要） 暴风谷葡萄酒——博主（可以找到意见领袖，做推荐，不单单是给他好处，而且还要持续的给他好处，为什么不找明星因为他们的目标顾客相符，让自己变成意见领袖，例子——搅拌机，每个星期一次搅拌苹果手机，总统推荐的一本书）

4.竞争对手

民营学校到知名高校买名单分账（竞争对手那里也有相印的名单）

2.关联商家

锁——木门 定制家具——装修市场 成为必需的商品最好卖 他为何与你合作？ 你对他有没有增值？前提是你不要损坏他的客户，并保证他的客户是安安全的，同时他能额外得到好处。注：用的前端产品（只会给他加分，得到助力越多） 设计好前端产品，为关联商家加分从而吸收客户（这辈子你只做好一样就可以了） 聚焦一个产品不断优化切忌分散精力（想办法把成交系统打造好，别人的资源就给你用）

5.老顾客

老客户 客户推荐的止策——宾主两相宜（砸金蛋，介绍也有一次砸金蛋，再买一次再转一次） 佣金利益（穷的可以利益，富人可以精神，礼品） 话题口碑（借时势，端午节，十一，春节） 交际嵌入——花店 社群营销——成本是最低的

如何更多的客户资源为我所用

上策

钱——天（投资、找投资）—地（卖苦力、卖产品）—人（标准、加盟） 一流的企业卖标准（没有系统你是无法赚到人的钱的） 把产品或项目打包成一个商机让别人花钱来买商机（卖代理，背后的资源给你用，四个赚钱模式） 举例餐馆 日营业额 100人*100块=1万 餐馆充值活动充1万=1.2万利息20%（消费价值）——第一阶段发行货币 转介绍并成功消费 20% 举例洗车卡办卡1560元 送20张价值50块洗车卡（自己不能用） 朋友消费 20%返现 1560*20%=300or450 产品金融化——发行货币 1.消费价值 2.经营价值 传统老板的悲哀——有资产没资金 上策资产证券化业绩分红（投资价值）——等值消费（产品价值）——经营权（生意价值）传销就是这样子搞的 带自己的店里来消费，分红股权（我的店里）

中策

中策 人头费百度（所有的生意到最后都是人际关系的重新组合，众筹就是人际关系重新组合最明显的一种方式，日本爱我就为了买单） 注册费 业绩分红

下策

下策 付费（花钱卖展位）——股权置换（京东）——鱼饵（入门产品抓潜书、视频、音频、管理资料、众筹平台）

顾客定位

鱼饵诱惑客户购买

终点为目标出发，营销就我要让你行动，给你什么样的好处，我给你多大的好处你就会对应采取什么样的行动，筹码的好处，鱼饵，该死的兔子在用胡萝卜钓鱼我遍死你， 卖我们想卖的以客户想买的方式卖给他，站在他的世界来描述， 客户想买的（需求）←商品→ 我们想卖的（产品）土豆加工薯条，主动营销与被动营销相结合数据库才能有真正的价值 鱼饵诱惑——扫码关注（aPP成本高小程序）——互动（价值分享）

如何快速开发客户

24字心法（开发资源） 先近后远先亲后疏先优后劣先易后难先慢后快先点后面 心态正事业成不成也成心态歪事业败不败才怪顾客不买的原因是因为信任度不够，一个人做自己最相信的事情才能成功（做自己相信，神灵信则灵），好的资源不先用，先做容易的资源，再做难的不浪费时间。聚焦一件事，精力消耗很多，专注聚焦做好一件事情，投资回报率最大（做好一件事情，做少就是做多） 先点后面（脑白金拿出，你都没有定性，做事只做一件事，结果会更好，老鹰训练营，先把1做好在慢慢放大）

引爆客源的核心原理（买顾客思维）

单笔销售利润

开发更多的顾客：凡是用钱买到的东西都是便宜货（没钱的时候用时间去换钱，有钱之后就用钱去买时间） 客户倍增的方法：单笔销售利润——终生价值——预期利润 原理：以单笔销售的毛利作为出发点，依照成交率计算出吸引目标客户的成本，并以此成本为参照，选择和打造获取目标客户进店的吸客产品 例子：电视机，不能用1元的鱼饵做为，顾客比较低端 单笔利润1000元吸客成本900元 10个进店赠品设置900÷10=90元 鱼饵产品90（成本）×5倍=225元（鱼饵产品市场价） 900÷45=20个顾客进店可成交两单 净利润：1000×2-900=1100元 举例 每销售一套产品可以赚到1000元，那么以100元的成本吸引目标客户进店，10个人进店成交1个就不赔钱，2个就赚了！如果以50元的成本吸引一个目标客户进店，20个成交1个就不赔钱，2个就赚，3个赚大了 鱼饵产品设计以目标客户喜好为准，鱼饵产品与主营产品要有相关性（鱼塘放到自己的鱼饵，从你那里来的顾客，）信任度越高合作的概率就越高（建立系统，最少要公众号的系统，能看到就可以相信合作时间长久） 鱼饵产品设计原则： 1.稀缺性 2.独特性 3.关联性

利用客户终利润

原理：以客户终生价值为出发点，依照锁定一个客户的终生价值为参照，计算出对应的买客户成本，从而选择和打造吸引目标客户进店的吸客产品（1年的价值） 举例：理发店 单次理发利润10元 10元*121次/年=120元 如果吸客成本50元 120-50=70元（利润） 例：汽车美容店 锁定1个客户一年至少可以赚3000 如果花30元的成本，吸引100个客户，成交1个就不亏，2个就赚了 洗车成本5元，5次才25元，至少值100元，消毒成本5元，至少值60元 160元的会员卡投入精准鱼塘会如何？ 例：化妆品店 一个客户净赚5000元 以100元的成本吸引50个客户进店，成交1个就不亏，2个就赚了， 100元的成本设计300元的套装或服务，给老客户3张“友情卡”让其他朋友或对接高端女鞋店、瑜伽馆、咖啡厅（反利给他） 所有的客户别人都帮你准备好了（这个世界你想要的东西都在别人手里，给他无法抗拒的理由，你自己的愿意合作吗？） 举例：宜家的电池（到最后的角落里，让人家偷）

利用预期目标利润设

原理：设定好预期完成的利润，并计算好销售额，然后拿出部分利润前置，通过销售额与成交率计算出买客户的成本！ 举例：家电 每月完成40万业绩，就可以赚到6万 40×15%（毛利率）=6万 每个进店消费8000元需要50个客户，假定成交率为50%，需要100人进店 50万×8000=40万 如果愿意拿出1万元获取目标客户，相当于每个客户的获取成本为100元 如果能以50元吸引一个客户，成交率只需要25%，依此类推（有人气就有财气，根据人性设计相应的促销方案） 以此成本价可以采购3倍以上的赠品（人人购买，家家都用） 举例：酒吧 假如目标想月入10万，拿1万元来吸客 若：每个客户每月可贡献500元的收入 只需要吸引200个精准客户的进店即可，1万元÷200人=50元/人均成本 用50元在市场上可采购150元的吸客产品对接精准备客户（硬货做为赠品，加油卡）

9种吸引顾客的鱼饵产品

一、打造资讯教育类吸客产品

所有销售的背后都是教育，不要销售产品，而要销售思维方式（懂得教育客户，客户会变粉丝，不懂得教育客户客户会流失，改变他的思维方式，想法，冬虫夏草含着吃） 针对目标客户的痛苦和渴望，打造出相关的资讯教材或方案，并免费赠送或低价销售给他们，让他们通过资料找到解决问题的思路、方法和路线（百度百科很重要，很权威，电子书丰胸秘籍，自已写一本电子书）

解答疑惑信息产品

例：婚纱摄影：《如何花最少的钱拍摄最完美的婚妙照》（客户的困惑和欲望包装在这个里面）送一个这本书给你 例：房屋中介：《如何高价出租和出售你的房子》（瓜子二手车，卖家卖多钱，买家少买钱，自相矛盾） 例：汽车保养《毁掉爱车的五种错误保养方法》（录音笔可以录出来，不去做怎么想都是恐惧，恐吓形的标题） 专注：其他事情扔到一边，钻的精神，只有自我约束能力，

屌丝逆袭（客户见证）

1.痛苦现状——清楚描述，引起共鸣 2.得到点拨——前辈指点，事件启发 3.立刻执行——并不顺利，真实感受 4.得到结果——明确结果，梦寐以求 有起有落，就是给人感觉好有故事感《丑女大翻身》生活动遇到的困难，美容生意好的差不多，

纠错指南的编写公式

错误做法+正确经验+强有力证明 1.通过图文并茂展示出来；——一图胜千言 2.描述正确经验的时间需要有故事情节；（故事在情节里自动说明自己，不会讲故事就不要做生意，讲故事的听别人的故事，多看你就会写） 3.一定要配合强有力的证明（有证明就不需要说明），包括客户见证和数据展示；（数据会讲话结果会证明）

攻心绝杀的打造策略（文案撰写）框架设立

真正的高手都是懂得设计框架的高手，天时（客户）、地利（产品）、人和（团队），用他自己的语言就叫攻心，自己说明自己 脱——用——并——破——立 框架+绝招（文案确定产品才能定型） 如：英语3步拿高分 第一步：听力快速提升训练，——4大听力技术，让你累松识别所有音节（数字） 第二步：语法强化训练——6套语法训练公式让你轻松掌握3个学期的语法逻辑 第三步：100%解题训练——4种绝密的解题套路，让你轻松破解各种题型，通过以上3个骤，让你的英语考试轻松拿高分

文案撰写技巧

文案撰写技巧 1.数字化 2.逻辑严密 3.强化结果 用数字讲故事，数字就是框架（概念营销包装，子弹头你多解释就是一种诱惑） 攻心绝杀技的二大要点： 1.必须围绕目标客户渴望达到的结果去设计框架，绝对不能随便做一个框架： 例：成为一名古筝大师或专家需要经过几个阶段，除了整体的结果，框架的每一步骤都必须展示出结果； 2.每一个绝招都必须是工具型的招式；就是不需要自己去理解设计，直接按照步骤便可以套用的方法，相当于傻瓜式的行动模板。你需要直接告诉对方操作的步骤，并举出几个例子，让对方理解并应用；工具型特点：立刻学、立刻用、立刻产生效果（立竿见影）

客户经验手册或另类玩法（事件营销）

见证和事项互动营销

卖沙发的找到老客户，给予一些好处进行采访，把采访的对话整理成经验手册； 比如，在采访时问对方；您购买我们的沙发3年了，为什么看起来还像新的一样，请问您是如何保养的 比如，龙虾店发起：10分钟小龙虾剥壳挑战，随时可以来挑战冠军的纪录，拍摄成视频传播！此法可以增加感情，还可以形成非常强大的病毒传播效应（互动，活动才会晒照片，线下做的社群活动，这样可以晒朋友圈，事件营销）一切皆可传播，凡事都是广告，去做活动，晒朋友圈 朋友圈经营好也是一个很好的电台创业真的不是数的问题，是比的是思维，（事件营销真的很给力，可以让顾客一起参与店里的活动，增加情感，产生朋友圈免费广告，和口碑传播）

快速写一本书

二小时写一本书的四步绝技 第一步：列问题——通过调查了解，把目标受众的问题和困惑罗列出来，筛选出具有代表性的问题，针对这些问题的解决思路、方法和案例提前列出提纲。（最好做成思维导图，论点，论据、论证，短文解决一个问题，长文可以解决二十个） 第二步：做采访——用问答形式，提问采访，并全程做好录音：（六个人的小世界，所有的问题都可以三到五个小问题解决） 第三步：请帮手——找打字员把录音用文字整理出来，请一位文笔功底好的人梳理一下文字结构，再找一位设计员模仿畅销书设计好封面。 第四步：找见证——征集十几个人免费看这本书，收集他们的见证；（排版字大，行与行的字好宽，波澜起折）

二、打造咨询服务类吸客产品

每个人都想远离痛苦，实现自己的梦想，但是在人生的道路上并非事事一帆风顺，在处理各方面的问题时，总会遇到一些阻力。当这些阻力无法化解时，一般会找有经验的人取经，希望得到点拨。 （成交大单，第一步，先要到电话号码，然后展开咨询，再成交，有朋友圈里发子弹头，发的发着就直接买了大单） 你会成为你持续不断重复教导别人的结果（把别人教会，自己也就会了，你能成为同行的标杆，他就成为你的顾客，敢于分享你就会强大

咨询服务操作要点：

咨询服务操作要点： 1.描述出受咨询能够解决的具体问题及结果； 如：实体店咨询服务 我们本次圆桌咨询会议，专门针对如何零成本快速提升客源，如何提升三倍成交率以及解决客户回头难的问题，做3个小时的深入咨询和讨论，并通过至少5个案例的详细剖析，带你制定自己的专属营销方案。 2.咨询服务必须标注好收费价格； 要让目标受众知道这次服务是收费的，并不是所有人都能够得到！ 如： 实体店百万咨询圆桌会议，市场价2800元（让人家收费客户可能性强，复习会，客户服务客户） 3.必须使用大量见证； 要想让人行动，就必须让对方看到，已经有很多跟他同样困惑的人早就行动了，并取得了非常好的结果。（比尔，营销高明，鲸鲨，他家里都有，联想有微软软件埃里森做营销，玩的疯狂，开飞机上开“推广会”卖软件，都是用会议营销、社群也属于会议营销）

三、打造诊断检测类吸客产品

解释

人们都有防范风险和纠错的意识，医院体检、眼镜店视力检测是非常有代表性的服务；检测与诊断出毛病之后，很容易引发补救性消费。（检测设备，拿来数据来证明） 1.诊断检测的内容一定要简单标准化。诊断检测的内容有固定的参数和标准，既体现专业度，又能够让诊断检测的对象进行直观的称量。用选择题而非问答题，结果提前准备好，通过评分值能够对号入座；（选择题，心理检测） 2.诊断检测形式一定要模块化。为了让人感觉这是一套系统，而不是单纯的题目列表：

A类型化深入诊断前，必须诊断出受众所属类型生意经营的诊断：不同类型的生意，有不同的诊断方式 初创生意VS规模成熟生意 服饰搭配诊断：性别、身形、性格（医生就是先问完以后在给你开药你才感谢，只有诊断以后人才感觉到，服务高端顾客严谨，细节做的越完善化，信赖感越强）

B板块化 诊断内容不能只是一长串的问题或指数列表，要分出板块； 如：生意诊断48条问题，显得不够严谨 生意四大系统诊断： 客流诊断系统锁客诊断系统 成交诊断系统品牌诊断系统

C层级化 任何事物的发展必定有阶段和等级之分 如：颈椎病诊断 按受损程度和身状况把颈椎病分为4个等级

D标准化 标准应贯穿于类型化、板块化和层级化，因为诊断检测所得出的结论，绝对不能让人感觉是你随意下的定论，而是每个结果都有指标或元素作为判断依据。（为什么西医比中医有说明力，有指标就可以证明，赵本山卖拐就是一个例子，先把人的问题找出来，再给有力的证据）

四、打造抽奖券卡类吸客产品

有诱惑力的抽奖或代金券，都可以刺激人们的行动欲望。 奖品越有诱惑力、中奖率越高、抽奖次数越多，越能促使人们参与，同时，价格透明的产品，运用代金券，也能够立刻促使人们行动。 （王老吉、加油卡，给优惠券，有用，美发做券，没有用因为大家都知道有猫腻，企叮咚所有的商品做京东就是为了标价，国美抽奖，宝马所有就留身份证和电话和姓名，餐厅扫二维码可以抽奖，卖内衣刮刮卡，一等奖免费，三等奖半价购买一件，抽奖杀伤力很大的）

五、打造基础套装类吸客产品

人们使用产品、服务的目的是为了解问题或实现梦想，然而，问题的解决和梦想的实现并不能一步到位，必须经过一个发展过程或做好多个方面的配合。（卖产品需为顾客设计好阶段，没有做好人性顺应，整形有流程） 例：美容院 皮肤美白、红润、弹性、光泽、粉嫩是所有女性的终极梦想，但是，当皮肤出现问题的时候，并不能一步就可以达到理想的结果。 从问题皮肤到好皮肤必须经过4个阶段 第一阶段；深层洗涤（微洁技术皮肤深层清理套餐） 第二阶段；细胞灌溉 第三阶段；营养导入 第四阶段：能量激活 例：瑜伽会所 把10节课程改为年卡课程吸客顺利导入《修身班》、《修心理》等高级课程

六、打造前端体验类吸客产品

把主营产品、服务让目标客户没有任何抗拒的免费或低价体验，获得第一次跟他接触与沟通的机会，促使后续长期付费购买及带动身边的朋友消费。（前端免费，后端收费，免费要洗空调，五壶茶，）

七、打造关联切入类吸客产品

很多生意的主营业务比较单一，而且属于一次性消费（或很长周期才会更换），像这种类型的产品，并不好寻找前端体验类产品（热水器、净水机、沙发、摩托车） 所以，最好的方式是打造关联性产品来吸引客户，一旦获得跟目标客户接触的机会，便进行沟通跟进，销售主营产品 例： 净水机——免费安装过滤器 超市——限购鸡蛋，限购4个包子 超市——一提纸8包，一包免费送，剩余7包，原价9.8元，现价只要6.8元

八、打造预期排队类吸客产品

所谓排队是指在一定周期内，提供限定数量的免费或低价服务，而持卡者可到对应的日期免费或低价享受，如果还没有到对应的日期需要提前享受服务，则可获得多次代金费资格。 适用于宾馆、kTV、驾校等不便于大批量提供吸客产品的商家 例：宾馆 每天提供6间房，一年365天就是2190张卡，每张卡上注明一个日期，持卡者在对应日过来可以免费住宿一晚，并且在卡里给他充上100元，100元可以抵现金消费5次（每次减免20元，抽奖的形式，送给他的他就有意见）以抽奖方式发放：微信激活，后续跟踪 一等奖：平板电脑一台 二等奖：200元/桌的饭店套餐 三等奖：此会员卡 例：KTV 会员卡使用细则： 1.在激活使用日期，你可以持卡免费获得原价399元贵宾体验包房5小时欢唱资格（另外还赠送38元的果盘一份） 2.如果在激活使用日期之前，你需要消费的话，持本卡每次抵50元现金消费（可抵8次）

九、打造会员资格类吸客产品

人们都渴望得到某种特殊的身份待遇，或融入到某个有价值的圈子。基于这样的要求，在打造吸客产品的时候，完全可以通过巧妙的整合，策划出一个特殊的会员身份，塑造价值并明码标价，然后通过精准鱼塘，获得大量会员。（麦德龙超市，有了会员资格，信用卡，花一百块，京东快速送货，付过钱就想着退出的成本高）

锁定成交顾客（为什么选择我）

为何选我

费尽心思把客户引进门，不一定代表就有后续的销售，很多商家并没有思考清楚后续的跟进流程，导致活还没有说出来，客户就拿着礼品“逃之夭夭”了。 在这个注意力经济时代与市场白热化的竞争中，谁能抓取消费者更多的关注，并获得与消费者更多沟通的机会，谁就更有胜算。 可惜的是，并不是获得了沟通机会就万事大吉了，必须把控好两个要素！（两个要素，就是时间和空间）

销售三不谈

1.时间不够 2.地点不对 3.场合不对

时间约束

1.礼品的领取时间要考虑到自己与客户的便利性及节奏紧凑性。 自己的便利指的是——不要放在高峰期 客户的便利是——他们的闲余的时间 节奏紧凑性是——连贯程度，必须控制一个时间内完成，而非陆陆续续 （专程来领，让人家感觉到不是太容易，宜家偷电池，加盟生意最火爆的一天来，） 2.进店停留时间。 进店后一定要热情欢迎，坐下喝茶并告知客户稍等几分钟，给他去取礼品，在这几分钟内安排专人聊天，寻找销售机会（服务好点，多留下顾客就会多成交一些） 3.促销时间。 是立刻促成还是后续跟进成交，需要测试和调整（有的会现场成交，有的会在次成交，有的就没有成交）

空间约束（成交点）

1.接触空间。 2.成交空间 上门服务还是吸引客户到门店，到店后必须带到店内指定位置 成交点（手机上，床上，马桶上，试衣间不管怎么穿都漂亮，试衣间就是成交点）

四重引导销售

解释

就是客户领取赠品或接受完服务之后，给他们一个身份，因为这重身份再给一个待遇，告诉他这个待遇不是所有人都能获得，并且名额或礼品数量有限，仅限今天，最后展示登记名录，证实已经有很多人提前享受这个待遇。 （让人家立刻做决定，1.限时、2.限量。3.价格优惠，4有赠品，能够打动人心的，情感利益，身份） 人们购买都是为了获得身份感，（人类最大的不满足就是身份感）

身份感

由于您是我们的合作单位XX过来的贵宾，他们的老板在团购我们的XX产品时，特意跟我们达成了协议，只要是他们那里过来贵宾客户，除了特别招待之外，您还可以获得一次任何人都享受不了的优待。。。。（身份感让他感觉到人家对他好）

稀缺性

人群限制、赠品数量有限、产品数量有限等都能营销稀缺的氛围……

紧迫感

接上：不过这个待遇仅限你今天持卡享受……（高级讲师，塑造高价值，再低一点）

从众心理

让对方觉得，已经有很多人享受了这项超值政策，便能引发对方的从众心理。比如：准备登记展示给对方，说：你看，今天有好几个跟你一样持卡过来的客户，已经享受了这项超值待遇了……（大家选择是对，不敢买，怕买贵，怕买） 例：母婴用品店 如果客户在结账时，没有出示会员卡。店员就说：您还没有本店的会员卡吗？持卡可享受优惠的。是这样的，我们现在有一项优惠（然后指着几款的产品），这几款产品是我们专门给新客户的超值优待，现在购买可以享受到7折优惠，并且购买之后，可直接升级成为我们的会员（不办会员的都感觉到自己被人看不起） 如果花钱等于赚钱，那就把所有钱花光光（购物，喜欢买东西被人成交他到底是怎么成交我的）

无法抗拒的成交主张（小狗成交法）

超值折扣

产品折扣：购买主营产品，在原价基础上享受优惠。 如：原价68元的火锅，现在只要48元就可以获得，或享受全场产品7折优惠。（比竞争对手好一点点） 会员卡折扣：不对刚吸引进店的客户销售产品，而是让他充值会员，今后享受会员的超值折扣。 如：您下次还有享受1次免费领取的机会，只要今天充值XX元，办理成我们的会员即可，并且，今天还赠送你价值XX元的礼品，更重要的是，您今天充值的XX元还可以抵XX元使用。 （本店会员，顾客害怕损失） 例：快餐店 1.印刷名片大小的PVC卡片，到各大写字楼（目标客户聚焦的地方）派发，卡片内容； 第一部分：“新店开业，2元送餐”，持此卡，您只需花2元即可享受价值12元的美味午餐 第二部分：具体菜单请到本店微信朋友圈了解（有图有介绍） 第三部分：每天10点前预订，微信忙请拨打电话XXX 2.送快餐时，对客户说两句话： 第一句：您明天还可以免费得到一份原价12元的美味午餐，有兴趣加入我们的活动吗? 第二句：只要您今天投资12元购买6张面值2元的餐券，明天就可以不花一分钱得到12元的美餐了，并且餐券在今后抵现金支付。也就是说，有了餐券12元的午餐，您只需要花10元就可以得到了。 算一下账： 第一天 2元套餐 第二天 12元送6张2元券两天加一起2+12=14元 6天×10元/份=60 60+14=74 74÷8=9 分析： 1、以2元送餐作为吸客成本，相当于花4元获得跟1个目标客户接触的机会； 2.利用微信朋友圈做菜品展示介绍，对比竞争对手的文字介绍，更有诱惑力 3.选择让客户通过微信订餐，能够抓住所有客户的微信，方便今后随时促销与联络； 4.通过第二天继续免费送餐的策略，促使客户购买餐券，锁定接下来的6次消费； 5.与客户接触8次之后，只要做好口味、服务及调查工作，基本上可以长期锁定。就算变心、也可以通过微信交流挽回。

超级赠品策略

成语：买椟还珠买礼品赠品） （增加附加值，不买便宜，贪便宜） 1.赠品只是促使客户下决策的催化剂，只是临门一脚的工具。所以，在给出赠品之前，必须让对方认识主营产品的价值。（先让他看到赠品塑造一下，塑造的无懈可击，再来谈主产品） 2.赠品必须塑造价值，否则促销的力度将大打折扣。（最少三个可以让赠品，让他无法抗拒，增加赠品是提升业绩最快的方法） 3.赠品要体现稀缺性和紧迫感，不要让人感觉谁都可以得到，什么时候都可以获得。（限时、限资格） 4.充分引发众心理。让他知道已经有很多人因为赠品而购买了，并把赠品领取手册拿给他看。

购买人群的关注点分类 1.家庭型 2.模仿型（自信） 3.成功型（与众不同） 4.智慧型（我的智慧）

增值抵现策略

把顾客得到的好处或付出的成本，进行金额放大，放大后的金额可抵现金购买其它产品；（房地产经常用，你今天交多少抵多少） A吸客产品增值抵现：将吸客产品的额度放大 B押金增值抵现；将缴纳的押金进行金额放大（今天给多少以后抵多少） C成交金额增值抵现：购买产品已经支付的金额进行放大（放大） 例：服装超市的高效增值促销方案 操作方式： 1.跟相近300米远的超市达成合作，到超市购买任意金额，持购物小票在第二天早上9-11点即可到他们的服装超市，免费领取两双丝袜，过期作废。 2.把店里50元以下的衣服挑选出来，放置在特价区； 3.凡是拿走丝丝袜的，给他们两个选择；A直接拿走两双丝袜，B不拿走丝袜，抵20元现金购买衣服（特价区除外） 例：童装店的老客户回头方案 操作方式： 1.客户购买产品后，赠送一张10元的现金领取卡，持卡可以在下次活动期间兑换10元现金。 2.新装上市时，打电话通知所有老客户，告诉他们奖在几月几日开展活动，上次的现金卡在活动期间可以激活免费领现金，并且可以参与抽奖； 3.客户来了之后，给他们两个选择；A直接拿走10元，并参与一次抽奖；B不拿走现金，可以放大到30元现金购买新装区的童装。（仅限持卡者，其他任何人原价，并且还可以参与三次抽奖） 例：美容院的充值卡抵现方案 客户的充值卡还有三分之一时就开始催促充值； 如：卡里还剩1000元，推出一个4000元的套餐，告诉客户卡里1000元可以抵2000元用，只需要补充2000元即可享受4000元的套餐。

整体部分策略

在目标客户接受了基础类套装之后，把后面部分的产品或服务采取超值折扣、超级赠品或增值抵现的形式打包销售。（蒙牛利乐，灌装机） 例：利乐包装的商业模式 免费安装设备到乳制品企业，并提供市场推广的策划指导！ 如何赚钱： 1.设备只能识别利乐公司生产的包材； 2.设备虽然前期免费使用，但需分期付款； 3.如果每年采购包材达到规定数量，设备费用全免； 例：整体家具的自动赚钱模式 1.包装一张吸客卡，持卡可免费获得一张3000元的定制餐桌（成本500元左右） 2.选择高端地砖店（高档装修业主）吸客； 3.与高端地砖店合作，我来帮你促销，凡到你店买地砖的客户，可以免费赠送一张市场价3000元的定制餐桌。（通过我的餐桌每促成一单，你给我500元佣金） 4.客户获得餐桌定制卡后联系整体定制公司电话，因为是定制，餐桌不能立刻拿走，需要安排工作人员上门量房及沟通具体的装修风格 顺利进入目标客户的家； 量完房及沟通好装修风格后，告诉客户；我们会针对您的实际情况，做出桌子的效果图，电话通知您到我们公司查看，设计师再配合您的要求，面对面的做相应的调整——顺利邀请客户进公司互动。 5.把房屋参数和装修风格拿回来之后，除了做出餐桌的效果图，还把整套家具效果图都配套设计出来，让业主直观的看到立体效果； 6.邀请目标客户来公司，首先给他展示餐桌效果图，在确定餐桌效果图后，着呢对方想不想看他们家的全套定制家具是什么效果——顺利引出全套效果图的展示，并开始讲述定制的优势及客户见证。

打造吸引客户的核心卖点

解释

在市场同质化竞争的情况下，必须找到一个让目标客户优先选择和关注你的理由。 （做生意要理由，因为。。。。所以你高价要理由，零风险要理由，太贵了就是要理由） 销售心理学习 1.就是因为……（理由一个人卖车一块钱） 2.我了解这个产品真的很适合你 3.这是值得的

例：

例：饭店的6种卖点展示 1.5分钟上第一道菜，否则免费，20分钟菜上齐，否则半价；（） 2.秘制土鸡——让你吃回50年前鸡的味道； 3.15分钟送达，否则免费； 4.顶级厨师、特色食材、每天限供5桌； 5.每一道食材都可追溯源头，假一赔万； 6.大碗菜、大碗肉、大只鸡、大条鱼、让你花最少的钱吃到最丰盛的美食； 例：灯饰店的3种卖点对比 1.提供168种款式，总能让你的到心仪的那款； 2.10年灯饰设计经验，只为追求生活品味的你，提供个性化灯饰定制解决方案； 3.厂家直营省去中间成本，对比市场同类产品，立省35%的投入； （比萨本条街最好吃的，卖点提炼，不需要很牛，只要让客户容易感知）

核心卖点提炼技术

卖点是区隔于竞争对手且自身有实力做到，让顾客可感知和称量的独特价值。（USP，独特竞争优势，肯德基、鸡，联邦快递隔夜到达，七喜汽水非可乐） 卖点的三大核心前提； 1.区隔竞争对手：竞争对手做不到，不敢承诺的，没有喊出来的，你把它做到，给予承诺，并把它提前宣传出来。（同等商品比质量，同等质量比价格，同等价格比服务，同等服务比附加价值甲醇啤酒金威） 2.卖点不是忽悠客户的口号，而是一种强有力的商业承诺，必须经得起市场验证，否则就会砸掉自己的招牌。（牛不能吹的过头，只说三分） 3.可感知和称量价值：必须是消费者渴望得到的，可感知可称量的价值。（例：本市第一家安装在阳台上的太阳能，这个不是顾客想要的没有价值）

提练卖点的10个角度

例：（永和豆浆，肯德基炸鸡、麦当劳汉堡，一招练到极致，就是绝招，优点大到没有缺点强大的优点，聚焦一点，不需要很多卖点，找到一个卖点把它放大就够了，马虎，二个儿子，定位一定要明确）

1.价格

以低价做为切入点，必须是市场同类竞争有可比性或价值比较透明的产品。低价的战略不是价格战，而是成本战和后端战！（沃尔玛天天低价，必须有支撑，我补偿你，超市平常品不赚钱的） 例： 广告公司：自己有设备，省去中间代工环节，价格便宜25-30% 土特产：代卖源头特产，价格便宜40%，保证质量！

服务

如果能在服务上提出有可称量的标准，不仅能够瞬间吸引客户，还能形成好的口碑传播；（海底捞细节做的好） 例： 设备厂：3年之内出现任何质量问题，只需要一个电话，随叫随到！ 英语培训：结业后跟踪咨询服务1年； 培训学校：考核过关包分配工作，过实习期月薪不低于4000块，否则退还全部学费。

效率

一定要考量自身的能力，如果不能做到，切忌为了吸引客户而编卖点，否则适得其反。（降低期望值，快速三天能到，说五天能到） 例： 快餐店：20分钟内送达，否则半价！ 快递公司：隔夜到达（时间快）

质量

例： 羊绒衫：水洗不变形，1年变形免费换； 牛仔裤：高弹力牛仔裤，进店为你劈叉做演示 地砖：刀刮不留痕，锥划不见印； 沙发：纯高品质海绵座包，坐、蹦3年不变形；

稀缺

必须具备1个前提，做好2件事情！ 1个前提：一定要真正实力 服务类：要有资质和绝招 产品类：原材料和稀缺必须可以考证； 2件事情： A做好宣传，让大众都认识到你的价值； B要提供客户见证，见证人必须有影响力！ 例：坛装高梁酒：采用祖传酿酒工艺，每年限供1000坛； 例：国家级名厨掌勺，每天限定5桌，提前预订； （武夷山大红袍那么贵只有一棵马拉利，限量版收藏价值）

方便

人们喜欢方便，讨厌麻烦，如果你的生意符合这个标准，竞争对手没有以此为宣导，就可以以此为卖点！ 例： 酒店：内设停车场，停车有保障； 宾馆：只要市内，一个电话，免费派车来接； 干洗店：衣服免费送取上门，无需您亲自奔波；

实力

实力是品质、服务、效率的体现，如果能够从员工实力、产品技术、特殊资质、过往成绩等入手作为卖点，也能掳获客户的心。 例： 保洁公司：保洁员全部通过安全保洁资格考核，服务更加安全到位： 英语培训；65%均为美国特聘外籍教师，教学更纯正； 补习班；每年重点高中补习升学率达46% （服务更多的，你的实力你背后有多少员工，团队的搞的费力）

附加值

在主营产品的基础上，额外让客户获得更多竞争对手不能给予的价值，不过种附加值不能牵强自己，需要自身具备一定的资源和能力；（品牌也是一种附加值） 例： 烧烤培训：除了教你烤出美味的烧烤，还教会你如何经营赚钱； 快餐店：营养快餐，附赠一碗养胃汤；

选择

人们总是希望通过对比，找到更适合自己的产品和服务。 例： 灯具店：168种款式任你选择，总有一款适合你（苹果，有大中小，不同的包装） 自助餐：仅需45元，108种菜品供你随意吃 美甲店：美甲12次星座套餐，每个套餐6款风格供你选择；

重墪认知

行业内大家都习以为常的产品特点或生产流程，并没有引起重视，但消费者并不知道。如果你把它作为卖点宣传出来，就能引发消费者的青睐； 例：舒立兹啤酒： 工厂坐落于歇根湖盼，挖掘五口 4000 千英寸深井，以获得优质纯净水源；经过 2500种不同的试验，找到最佳口味的酵母菌；所有啤酒就在装有空气过滤系统的电镀房冷却，接着被提纯；5位顶级品酒师不同间隙品尝啤酒，确保每瓶口感极佳；啤酒装瓶前，对每个瓶子分别进行 12 次独立消毒。（农夫山泉，段永平一等一的营销高手，步步高古代帝王政治头脑团队谋略就是营销）

注意：如何才能找到最好的卖点

1.多收集你的顾客的想法，当他购买的那一刻就是他最真实要购买的想法，那个想法就是你产品的卖点

2.老板要多出去走动，把握最真实的数据，有敏锐度

打造强有力的卖点证明

打造强有力的卖点证明 人们相信看到的，不相信听到的 例：木地板 举办：“煮木地板”全城挑战，并搭设挑战台；在台上放置两个火炉分别煮沸两锅开水，台中间用绳子挂一摞人民币，并宣称：把你家的木地板拿来，放在锅里煮的时间能超过我的木地板，现场奖励你10000元！ 例：卖胶水 为了证明自己“3倍强力胶水”； 把一枚硬币贴到增上，发动全城挑战“谁要能徒手把我粘上去的硬币揭下来，胶水就可以免费获得，揭不下来必须原价购买”； 例：环保门 为了证明自己“绿色环保0有害化学成分”；把环保门的材质截取出来，只要客户到店，现场为烧不同门的材料，让客户闻气味； 例：卖地砖 为了证明自己“地砖坚实” 让客户站在不同的地砖上，看哪款地砖先断，并把几组测试用视频录制下来，在客户进店里播放（因为故事就成了品牌） 例：卖净水机的 为了证明自己“净化能力” 把净水机免费放置客户家中使用一星期，并提供测试让客户亲自测试，或用污染严重的水质现场做净化喝水的演示； 例：卖油烟机 为了证明自己“360度净化油烟”只要客户进店，就给客户做现场炒菜的展示，并让客户参与进来进行直观的体现与感受； 例：卖猪肉 为了证明自己“不吃饲料无激素” 专门准备了一台分解猪肉毒素的机器，只要客户过来，就拿普通猪肉和他的猪肉做对比解试验；普通的猪肉立刻就分解出很多脏东西，而他的猪肉非常干净。 例：牛仔裤 为了证明自己“弹性好”；用袜子当绳子，举办拔河比赛，让客户拿着裤管两头拨；还举办了两辆摩托车用裤子拔河，拍成视频，在客户进店后播放。

为何非买不可

为何不买——给他立刻购买的理由！ 不管运用多么高明的打折、赠品、抽奖等促销手段，其核心还是在于产品的本身能否让客户感受到价值，否则只会出现当下大多数实体店疯狂让利，却依旧无法吸引消费者购买的窘境。 产品本身能够为消费者创造价值仅仅只是前提，任何产品之所以胸有成竹的推出市场，绝对有其价值存在，可事实是，能够让消费者感受到价值才会促使他们购买，否则产品本身再有价值也没用（站在顾客角度去解说，顾客要的是洞，而我是卖的钻）

10种塑造价值感的方法

七大衬托VS三大寄托

环境衬托

环境指身边可直感知到的一切，包括人、物品、建筑、器械等 例：展示珠宝的方式展示地板； 例：婚宴酒 第一步：做一些高端的玻璃展柜，配上高贵的装饰，打上漂亮的灯光，再打造一对包装精美的鸳鸯酒摆放在展柜里面，在展柜旁放一个宣传品牌的X展架。 第二步：找到高端影楼合作，把展柜和展架摆放到影楼大厅，并跟影楼达成合作协议；凡在你这里照婚纱照的客户，都可以持卡到我们这里免费领取一对价值520元的珍藏版鸳鸯酒（1宣传品牌，2放鱼饵） 第三步：跟高端酒店合作，每月付费在大厅摆上展柜，并标注好酒的价格（促销时可以说：你看我们的酒在各大酒店都明码销售）。 第四步：只要结婚新人持卡过来免费领取珍藏版的鸳鸯酒，就用促销和跟进的方法进行成交。 （劳力士在地摊卖，卖手表走两道门，营销从产品设计的时候就开始营销）

人物衬托

拥有强大的个人影响力，能够让你洽谈业务、整合资源、发展人脉都变得非常简单； （一定要靠自己的实力）

材料衬托

对产品和服务中所用的材料或工具进行打造和塑造，以达到提升价值感的目的 例：餐厅 大家点的这道菜可不简单，都是我们店里宴请贵宾的必点菜肴，其他不说，光是我们炒菜的油，都是本店用传统手工压榨出来的菜籽油。俗话说一把菜籽一滴油，都是精华油，除了口味更香，还能预防三高，吃再多也不长肉，所以各位放心享用！（泡椒鲫鱼，葡萄地理北纬多少度） 玫瑰精油 你知道一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗？88道工序。你知道88道工序要费多少朵玫瑰花吗？999朵玫瑰。阿尔卑斯山的天然雪水混合在一起，如果你要亲自去采玫瑰，亲自精炼精油，经过88道工序的话，要费七七四十九天的时间，还要费多少成本。（卖课，一种方法自己花30年时间，看2000本书籍，跑遍全世界至少20个国家）

流程衬托

如果能够清晰的描述出产品或服务的打造流程，也能让价值感瞬间飙升。消费者并不知道一个完美产品在打造过程中所经历的步骤和细节，然而这些足以让他们感动和震惊。你为客户做的一切都应该展示给他们看。学习《舌尖上的中国》（整个流程一定要用到数字讲的，爱迪生一万次的灯泡，任正非自己这么大的年龄自己拎包，华为很实在）

对比衬托

宣传自己产品的时候，不要和当地的产品经较，如果你是县级城市，就要跟一线城市比，如果是一线城市，就要跟国际水平比，在对比的过程中，消费者有了价值感的称量标准。 人们为说什么你的东西贵 成本——价格——价值（提升你的价值，人家感觉你的成本就那以多，只要有对比就可以感觉到你的产品非常便宜） （日本黑藤巨峰葡萄，小米的技术参数，）

细节衬托

利用人性以点带面的认知心理，通过产品的某一个或几个点进行集中塑造，从而提升整体的价值感。有层级的塑造点越多，效果越好！ 例：雕爷牛腩的碗——上方很厚重、很精致，端起来手感好，喝汤的位置很薄、很光滑。八点二十的位置开了一个拇槽，为了方便卡住汤勺，喝汤时勺就不会乱动。

例：卖衣服的 领子：你知道这件衣服的领子为什么要这样设计吗？因为您是穿到商务场合，气场气质的展示是非常重要的，而这种领子的柔弧线条设计，就能把您这种身形的人，所要体现的脸部气质充分衬托出来，你对着镜子看一下，是不是跟这件平领的差别很大。（衣服手工，18万针，领带是手工每个月只能编2条）

价格衬托

人们不了解产品的价值时，往往会通过价格 做出初步判断，所以有时适当的把价格标高，反而会提升产品的价值感。 例： 服装店：80元的衣服没人买，标800元按5折销售卖火了。（人性的特点，得了便宜还卖乖，衣服你猜多少钱，实惠、你猜多少，有身份） 眼镜店：200元没人买，标价1000元，充值300元成为会员，送价值1000元的眼镜。（假一赔三，阿迪）

情感寄托

8.情感寄托 （可口可乐，美国的国饮料越南战），（木材，一根十元请财神） 父母对子女的感情、兄弟之间的情谊、夫妻爱情、师生之情、怀旧、思乡等，都属于情感范畴，如果把人们在乎的某种情感寄托在产品上面，会立刻把产品的价值感拉高。 例：苹果 切成两半，用糖法分别画上代表男女的符号，写：你一半，我一半，合在一起就是整个世界， 鱼火锅店 状元鱼：父母希望孩子考出好成绩 长寿鱼：子女给父母庆祝生日 感恩鱼：请老师的谢师宴 鸳鸯鱼：夫妻、情侣吃饭 欢乐鱼：亲戚朋友聚餐

身份寄托

人一辈子都演绎着不同的身份，并且总向更高的身份看齐，如果你的产品刚好能够满足提升某种身份的需求，在使用你的产品之后更有面子，那么，你的产品价值就不是产品本身功能所决定了。（劳斯劳斯，感觉是不一样的，身份感，） 例：派克钢笔——男人的首饰 点烟火柴——点雪茄时显上海滩老大的感觉 苹果手机——买不起LV，但一样有炫耀的资本

文化寄托策略

历史沉淀所流传的习俗、习惯、信仰、故事等，都属于文化的范畴，一块普通的石砖无人问津，但是一块原始时期的石砖却被博物馆视为珍宝，这就是文化给物品赋予了超乎想象的价值感。（小和尚卖石头） 例：这是蛇和鸡、很好吃的…… 传说中乾隆下江南时，一个官员为讨好乾隆专门做的这道“游龙戏凤”，此人因此菜而飞黄腾达。 例：工艺品店 1.为主打销售的十几款工艺品，每款都找到一个属于它的典故及曾经有哪些古代名人使用过，并把这些故事和名人，印刷成图文并茂的精美册子（册子还印有店里的标志和使命），只要有客户光顾，就像导游一样给客户介绍工艺品。 2.不管客户当时有没有挣钱，都把整理好的册子当做收藏的礼品免费送给客户。

为何要跟你买理由和让他死心踏地的相信你

如何刺激顾客购买欲望

如果不能让对方联想到自己使用产品后真正发生改变的画面，最终的成交也会大打折扣！ 结果描述VS见证 业绩暴涨，身心解放 业绩暴涨业绩比原来好三倍1/3时间，赚到原来1个月的钱 身心解放一个月，老板只工作三天其他时候到处游山玩水。员工自动自发工作，每天加班到你赶他都不走。 （把好的情景好处描述，让你的产品用到过以后的结果场景描述给他） 人的类型 1.视觉型 2.听觉型 3.触觉型

1.让人心动的结果描述

客户购买的永远不是产品本身，而是通过产品带来的某种结果，也就是说，人们只会为结果买单。（可口可乐卖的是感觉，而雪碧他卖的也是感觉） 如果在介绍产品的时候，把对方可感知到的结果形象的描述出来，他们渴望购买的欲望就会增强10倍以上。 购买动力，渴望拥有该产品的欲望＞购买阻力，害怕买错东西，害怕买贵了=立刻付钱（增加欲望，消除阻力） 例：《颠覆经营思维》 1.建议你一定要卖孟大侠的《颠覆经营思维》，对你的生意非常有帮助； 2.如果你想低成本、甚至零成本的把业绩快速提升，并且做到可持盈利，我建议你一定要买《颠覆经营思维》，因为些书将教你如何打造好卖的爆款产品、，以及各种通过赠品引爆客流、快速提高成交率、锁定客户高频率回头的方法！

推人的实验感同身受 例：赶快买，推的人一直被助力，没有安全感，感同身受，比个是个人字，换位思考，拉着他我了解这个产品很适合你，对方都是退 销售心理学 1.给他一个理由 2.我了解这个产品真的很适合你 3.这是值得的

例：儿童棉被 1.这可是现在最流行的暖卡棉被，卖得非常好噢！ 2.你知道为什么我们这款暖卡棉被卖的很好吗?因为暖卡棉被的保暖因子可以始终让被子里保持舒适的温度，以确保不会因为睡着了太热而踢掉被子，同时暖卡的双重透气设计，能够把被子中身体或空气中的湿气散发设计，能够把被子中身体或空气中的湿气散发出去，让被子里保持最佳的舒适状态，避免湿气入体！ （销售心理学，命令，给我倒水，祈求，请帮我倒水可以吗？互动，销售最高的境界是让顾客参与进来，分享卖杯子，互动，杯子，参与进来，有问有答，）

小品 提示：一般我们描述，要不就是语言，要不就是文字，如何去描述呢？越细越好，比如，我们的产品是非常耐磨的（没有感觉），下面解释我们的刚才是刚材是航天材料所制，大家都知道航天材料要在宇宙中，飞行的时间很长，还要经过大气层的摩擦，所以他是能经得起高温和时间的考验的，这就是我们产品的魅力。 所有的成交都是设计出来的，在接触产品之前，就先塑造一下好处， 例：保健品 1.我们的产品专门针对健康人群提供，吃了之后可以让你的身体体质明显增强！ 2.我们的产品专门针对亚健康人群提供，吃了之后最明显的效果有三点。（框架树立） ①、白天变得更加精神了，不会上班坐着老是有头晕的感觉，精神指数提升80%以上；（白+黑画面变成能记住的感冒药） ②体力会明显增强，以前如果走2里路就腿软的，基本上吃一盒后，可以走四五公里路不用休息；（钙中钙一口气走上几楼都不带喘的） ③更明显的是，很多老客户都说自己身边的朋友评价他们最近的气血和面色特别滋润有福相了！

产品描述的绝密公式

通过XX，让你得到YY。（海飞丝，去屑因子，飘柔，维他命B5，淘宝，产品文案，照片，文案重要性） XX：产品的材料、工艺、细节或特点等。 YY：对方渴望得到的结果。 例：4条结果描述 1.可以让你每月多赚钱（不够具体化） 2.可以让你每月最低多赚1500元（数字化） 3.可以让你的银行卡每月额外多出1500元（有银行卡的场景，但不够深） 4.可以让你的银行卡每月额外多出1500元，3个月就能带上心爱的女朋友来一场自助式的浪漫旅游啦！想像一下，带着自己的最爱，来到沙滩上， 吹着小海风，晚上在海边的房子里喝着温馨的小洋酒......(场景已经深化到可以带动对方的情绪变化了） 案例：3 条结果描述对比 A、可以让你快速止痛，并且不复发！(不够具体化，也没有场景） B、1 分钟发热、3 分钟缓解 80%的疼痛、1 天彻底止痛，持续使用 30 天之后不再复发（比较具体，且有使用感受的场景，但是场景不够深化） C，l 分钟发热、3 分钟缓解 80%的疼痛、1 天彻底止痛，持续使用 30 天之后不再复发，到时候您就能像以前一样，每天散散步、做做运动，找别人轻轻松松聊聊天，做自己想做的事情，更重要的是，孩子们再也不用为您担心了！(场景已经深化到让对方可以产生美好的生活联想）

如何快速建立信任

1.见证系统——评价式

解释：利用能够影响到目标受众的相关人群，对产品和服务进行好评，以达到快速建立信任、刺激欲望、促成成交的目的！

三大类别 1.名人见证：知名度高的人，如明星、主持人 2.权威见证：在你所经营的领域有专业话语权的人（马玉，制造新概念，） 3.客户见证：使用过产品的人

评价式见证的三种打造方法

（玉柱，如果你说的话是给女人，让男人想吐都无所谓，他的困惑，他的欲望是什么，不同的诉求，写出不同的子弹头） 1）如何呈现给客户？ 2）如何阐述才更有威力？

方法一：点评

一般从五个角度进行点评，分别是人品、团队、服务、质量、和技术。（真情留不住，套路得人心，例：着火了，强奸了） 名人、权威、客户都可以用点评的形式为你做见证！（中医神不神，看锦旗，神神不神就看香火） 例；名人点评模板 名人点评：张医师对于健康事业的执着追求，是我一直最钦佩的，我相信他一定能够带领着他们的团队，帮助更多人解除病痛，重获健康！ 例：权威点评模板 王老师在我们英语培训届绝对是值 得敬佩的，总是孜孜不倦的研究各种英语学习课题，尤其她开创的英语三步教学法，更是为中国人快速学好英语，带来了前所未有的福音，王老师的课程值的你的参加！（抄写销售信） 例：客户点评模板 刘总的团队是我见过最负责团队，虽然我们已经付钱购买了产品，对于其他人来说，相当于已交易经结束了，但是李总的团队每隔 1 个月都会询问我们的使用情况，并有任何问题都可以在通过微信咨询，这着实让我们全家都很感动！（团队、产品质量，卖点够高，找优质的见证越多你的影响力越大）

方法二：祝贺

以祝贺的形式来隐晦产品和服务的好处，是常用的见证方式，同样适用于名人、权威和顾客！ 名人祝贺：我是***，在此恭喜仁义养生堂帮助 1000 名颈椎病患者重获健康！ 例：权威祝贺： 我是***，在此恭贺王老师获得本市的教育贡献奖，并希望他的英语三步教学法帮助更多的人快速成长（幸福感，1降低期望值，2.庆祝，太棒了我又赚到一个亿） 例：顾客祝贺： 我是刘老师的 12 期受益学员，恭贺刘老师的第 35 期课程来成都举办，你一定要参加哦！

方法三：改变

改变指的是产品使用前后的对比效果，这种形 式的见证一般都是顾客现身说法，描述自己的变化及感受，在描述的时候常用的公式有 2 种 1：现状一试试／推荐一改变 2：现状一试试／推荐一没效果一改变

见证公式的四大元素

1.现状：描述清楚在使用产品前处于什么样的状态（身体、工作和精神等多方面的感觉），描述的越具体，越能引发潜在客户的共鸣。（他的处境就是我的现在，他的结果就是我的明天） 2.试试/推荐：讲明白客户了解到产品的途径，是无意中碰到的，还是主动找到的，还是朋友推荐的。（讲实事，具体多少） 3.没效果：如果在部分见证中融入“一开始使用产品并没有效果，然后反省了错误的使用过程及接受了你的指导后，效果立刻明显了”真实性会更强，并且能够让目标受众感受到你负责任的态度。（一开始没有效果） 4.改变：使用之后产生了哪些结果？描述的越具体越好（数字化+场景 +情绪化） 例：减肥产品 以前尝试过很多减肥产品，效果都不明显，可是还是不甘心，总感觉一定能够找到最好的方法来把肉减下来，毕竟对于一个女人来说，肥胖总会遭受到不一样的眼光看待……有一天在网上搜索，看到了XX减肥套餐，里面讲述的减肥原理，感觉很有道理，所以再次抱着试一试的心态购买了一个疗程，没想到7天就减了10斤，这下让我信心大增，所以继续购买了3个疗程，现在我的体重从180斤减到了130斤，简直是翻天覆地的变化；（数字化）虽然还不算苗条身材，但非常开心，因为我终于可以很自信的到商场试衣服了，也很自信的跟朋友们一起逛街了，这是很多年都没有过的感觉了，我还会继续加油，争取达到我理想的105斤。 例：药 我你亲使用Xx产品应该是去年5月份的事情了，当时他老人家的耳鸣越来越严重，经常听他说耳朵里像打鼓一样，有时还听不到声音，突然成这样，还真不适应，沟通起来也显得特别的困难……当时我在公司楼下，捡到了产品促销广告，反正也没有其他好的办法，就抱着试一下的心态给父亲买了1盒，希望他能早日康复，可惜的是，1盒吃完了，父亲的耳鸣并没有得到任何好转，当时我就有点恼火，找到药店讨说法，药店的工作人员还算挺有耐心，在我发完火之后，问我有没有按照当初买药时的嘱村，每天给老爷子按一下耳根后面的穴位，经她这样一问，我倒是有印象了，还真忘记这个事情了，自己也为刚刚的行为感到有些羞愧。后来再补买了 1 盒药，按照工作人员的要求，在服药的同时，每天给爸爸揉按 5 分钟的穴位，还真别说，有效果了，父亲的耳鸣减轻了，所以，我陆续购买了5 盒，到现在，父亲已经康复得差不多了，感谢★★药房的工作人员，也感谢★★产品！ 注意：见证是多维度的，要么就是给顾客看我们的产品有多好，不用我们自已夸自己，他就很相信了，要么就是让已经使用过的顾客让他们看到效果，他自己看到这么多的人受益是那里不对呢，他会找自己的原因，而不会怪产品不好用！

见证系统一产品式见证

主要是基于人们对产品的评价，而产品式见证主要是以产品本身展示为主，让潜在客户看到你曾经为不同客户、不同场景做过的产品效果，从而影响他们的购买决策常用的展示形式(加盟，就是卖鸡，火爆拍下来) 1）效果图展示 把曾经给客户做的产品或是客户购买的场景拍摄下来展示给潜在客户。（明星抄作，电影也是抄作，托也很重要） ①产品效果展示 把给客户做的每个招牌都拍摄下来，包括整体效果以及一些细节的处理展示，做在例册或展示墙。（装修公司，拿一些小细节来证明的） 销售沙发：每个客户家中的沙发摆设图及评价，每户占一页，标上地址。 装修设计：每套房子的施工流程及细节，完工后的整体效果到细节效果全拍摄下来，标上注解，结合客户评价排版好后印制成册。 ②购买画面展示 大量消费者购买产品的现场照片，做成手册、视频、文章等形式传播，以引发从众心理。 招商加盟：展示已有加盟店的客户疯狂排队画面，宣传时在广告单页上展示火爆画面。 保健品：把另一个地方火爆抢购的画面展示出来，潜移默化的影响本地消费者。 2）场景图展示 自己的产品曾经在某些场景和事件中出现过，从而通过这些产品和事件的衬托，起到塑造价值和引发权威心理的作用。（战狼茅台，畅销书作者，网上，国外排行榜） ①事件场景展示 如果曾经支持过某个公益事件，把公益事件场景拍摄下来，并注明别人对你的爱心评价。（多做慈善，你会更会出名，单子更好谈一些） ②摆放场景展示 a 如果你的产品在其它高端场所都有销售，请把销售的场景拍摄下来。（企叮咚借天猫抬高自己，） b.如果曾经某个节目或电视镜头中，有跟你类似的产品出现了，请把画面截取下来。（思维导图，爱情公寓）

见证系统——情感式

解释：基于跟客户互动的过程中保留下来的图像或道具展示，通过这些工具影响潜在客户的情感，从而激发购买欲望。

情感式见证四种形式

①客户微笑收集（笑点，课程很幽默，注意力集中，坐位都没有，约束别人的注意力） A、客户微笑收集方案 把客户拿着产品或接受服务时的微笑画面收集下来，保存到手机或做成册子，在潜在客户咨询时翻阅给他看，便能带动他们内心美好的情绪及引发从众心理（卖车生活要有仪式感） 方法：在客户购买产品或接受完服务后，以优惠或赠送礼品的形式，促使他们主动留下微笑照片。（照片顾客的表情来说话）

②客户聚会集（法拉利每年都会做一次嘉年华，社群就是这么搞） B、客户聚会集打造方案 每月邀请一些老客户参加聚会是维护客户关系非常好的手段同时拍摄下来。（生意要营造好，要做好社群） 客户聚会集打造方法 1）.跟老客户建立联络沟通的管道（微信、电话、微信社群） 2）.每月邀请部分老客户K歌、聚餐、户外烧烤等，费用主办方出，或主办方出部分，其余AA制； 3）.挑选角度拍摄出开心、感动的聚会场景，并将每期聚会的场景分类发放在官网、手册及店内展示增上，标注好聚会的主题和收获；

③客户祈福墙（奶茶店里一般会这么搞，写上一段） 梦想墙：在店内留一个位置，客户在购物消费后，可以写上自己的梦想或对亲胡的祝福。 祝福墙：店员把对客户的祝福放在小锦囊或小玻璃瓶内，挂在祝福墙的区域。 （1.客户付款后问：墙上有您的祈祷锦囊吗？ 2.如果对方表示没有，立刻拿出笔和纸，写上一段祝福放在锦囊里，挂上墙并说：“这是我对您的祝福，您的编号是 0568，是我们的 568 位祈福的顾客，这是您的福卡，上面有相应的编号，这张卡是我们开过光的，放钱包不仅仅可以给您带财运、平安，卡里面还有 30 块钱，可以抵 2 次来消费哟！"） 3.接着说：“您的锦囊挂在这里，我们每天早晚都会为您祈福的，感谢您对我们店的信任和支持！"

1

打造见证系统的注意事项

①.收集见证的时候一定要有数量、频率和动态。（各100条以上才算完美） ②.见证的展示渠道及形式必须多样化（视频、朋友圈，广告牌方式，见证做的越细越好） ③.见证系统需要设计相应的沟通话术 ④.见证系统必须经得起推敲； ⑤收集顾客见证需要准备模板； ⑥.学会以点带面的收集顾客见证；（见证系统，我们是否愿意，跟自己合作，你也要找到智囊团，十个人左右）

见证引导沟通的4套模板

1：无法拒绝的需求对号策略 所谓需求对号，就是挖掘咨询客户的困惑、需求之后，将其跟具备同样特性的老客户进行比较，把老客户获得的结果向他汇报，从而引导其下决策购买。 2：破解抗拒的证明回应策略（当客户有反对，是的很多人也是这样认为） 将咨询客户的疑问，用见证的内容进行回应，以达到轻松解除抗拒的目的。（卖膏药，把你的状况） 3：产品介绍的攻心解说策略 当顾客询问产品的具体细节和使用情况时，翻开见证手册，用客户的案例作为题材进行演示讲解，能更加生动形象的激发起对方的购买欲望。（多讲故事，少讲道理） 4：刺激行动的见证带动策略 在顾客犹豫不决时，用见证中的客户案例做为引导，促使对方立刻下决策

零风险承诺（敢于信任别人，你才会勇者）

害怕提供风险担保的 4 大原因

1：对自己的产品和服务没有底气 2：提供风险担保的方式不对 3：害怕因为风险担保而有人占便宜 4：不知道如何提供风险担保

零风险承诺的3大法则

1：承诺越细化、越具体，越能够刺激下决策购买！（我自己的书，） A七天无效退款 B、1天感觉发热，3 天止痛，7 天恢复正常人的活动！否则退款！ A、提供 5 年质保！ B、5 年内出现掉漆、门皮起翘、门框变形，一律提供维修和退换保证！

2：给出的承诺越不可思议，越让人欲罢不能 A、7 天内包退换！ B、1 年内出现质量问题包退换！ 10 年内出现裂痕，砸掉重做！ 90天内有任何问题不满意，可全额退款，保留5大赠品，我们仍然是朋友！（你报名课程有三个选择）

3：所有的承诺必须在自己可以控制的范围之内！（品牌，打造有所谓） 1.）确保超预期的承诺能指数级提升成交率和客流量； 2.）确保你的承诺有底气达到效果； 3.）不好整体提供承诺，挖掘痛点进行保证（用试用装可以退）

如何成交（让客户求着我卖给他）

1.预售（电影，大匝蟹，用别人的钱来研发产品）

预售有四大法则

全程互动（最关键参与进来）

互动模版的7个步骤 ①让对方好奇，利益前置，用勾魂术让对方好奇，给他一个理由！（子弹头，欲摆不能的被吸引） ②让对方受益，互惠心理，用审核方法，直接给对方一些高价值的资讯，给对方一个框架！（七次拒绝，四次沟通贡献价值，要敢于要求，比到最后就是比的自信心） ③让对方行动，用承诺一致心理，给他一个理由，给他一个体验！（路径依赖，超市，在卖给他后续的产品，腊肠切片法） ④让对方帮你，让对方完成一个毫不费力就很容易做到的简单动作来帮你，给他一个强化，只要对方帮你，就能让对方信你！（让人家互动说YES互动，配合，让人家采取行动，对你采取的行动越多，他退出的成本也就越高，要让他对你付出，拿怕一个小小的行动，让别人配合） ⑤让对方失眼，让对方睡不着觉，让他情绪波动，给他一个画面、一个蓝图、一个未来成功的清晰场景，给他一个标准！（卖房的会卖的模型会卖的多） ⑥让对方划算，用对比法，让对方有占大便宜的感觉！ ⑦让对方求你，给他一个门槛，让他产生情绪波动！（不买，限时限量，有赠品，新客户，一个理由，）

五个营销秘诀

1.描述对方心中的渴望 如果你不知道对方想要的是什么，对方的渴望为何，你是无法完成销售的。但是即使你知道这些，却无法使用准确有力的语言加以描绘，也同样无法启动对方的购买欲望。 成交的心理过程三步曲 第一步：进入对方的世界（描绘客户的内心） 第二步：把客户带到他的世界的边缘（引导客户） 第三步：将客户带入你的世界（实现销售） 其中最关键的，是第一步——用准确的语言描述对方的渴望和愿景，以进入对方的世界。（蘑菇的例子，营销大师一定是心理学）

2.建立强大的信赖 没有人会把钱交给陌生人，因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋，你需要建立强大的信赖感。最常用的方法有：使用客户见证，将自己包装成专家，使用同级别专家的见证。（专家医生，做什么像） 成交大单的步骤 第一步：让对方付出很小的代价就得到应有的价值，并开始获益。（光盘，书，子弹头） 第二步：开展咨询，为客户使用产品提供指导。（沟通、联络、给他附加价值） 第三步：完成全部易。 这样做的好处 第一：你可以通过较低的金额，轻松完成第一笔交易扩大端： 第二：完成交易后，你可以迅速为对方提供服务，让客户验证你的诚信，享受你的价值；（证明自己） 第三：你获得了和客户进行更多交流的机会，更多的交流，就意味着更多的销售；什么，自己写一本书自己成为专家）

3.让客户享受你提供的价值然后再收取回报（阿里，微信免费用完） 除非你能给予客户10倍的价值，才有资格收取1倍的回报！你要设计你的营销流程，让客户首先体验到你的价值，而后再支付金钱。这样做，你的回报将会成倍成倍的增加，因为客户只有在获得价值后，才支付金钱，你则将所有交易的风险都一肩承担。你做错了什么，将你的客户挡在了门外？对了，正是价值。如果你坚持先获得回报，再提供价值，你将硬生生将潜在客户赶出大门；（聚人气就是聚才气）而如果反过来，你不但能够赢利失去的客户，你也将赚得更多。（为什么让顾客先要买我们引流产品，付出了才会珍惜，他付出的越多时间、金钱，最后我们成交也就是越顺利）

4.激活客户的好奇心 好奇害死猫。同样的，好厅也会促使客户花钱购买。如果你的产品，或者你对产品的描述，可以激发客户的好奇心，那么你就再也不用担心销售了。销售就是变魔术，一旦揭穿了谜底，尽管表演同样精彩，光彩也将褪色不少。请立即修改你的广告和对产品的描述。（美女似露非露才有欲望） “一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女。让客户忍不住，想要掀开表面，看到内在，而揭秘的代价，就是购买！（看天过马路，古代一个蒙古包里，不许偷看）

5.你必须测试 没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法，不同的产品的销售，也要求不同营销策略的相互组合。你必须在大规模投入前，测试你的想法，是否真的可行。 ”逻辑不可信、消费心理分析不可信；成功的经验不可信，权威的理论不可信，甚至——连我也不可信“ 因为，你必须在启动一个营销策略之前，花一点时间精力甚至金钱，测试一下你的整体方案，看看客户的反馈是否热烈。测试将帮助你将风险降到最低。而一旦发现测试结果良好，那就尽情放大吧！

营销核心关键词

①聚焦（谁能够提前聚焦，谁就能够提前成功，一件事做好了赚的钱比十件事要多得多） ②杠杆（借力，找到有资源共享利益） ③测试（风险降到最低） ④复制

2.发售

销售出去

内——成交密码（内心怎么想） 外——成交语言（成交的语言）

客户的四个选择

①保持现状（痛苦不够，太少） ②自我改变（自己摸索，枪毙） ③寻求帮助 ④只能买你（真空销售（卖房子）

13个成交密码

①渴望——现状，要卖药、先讲病

②、绝望——消除竞争（破竞争对手）

3.希望——蓝图

4.独特卖点——痛点USP

5、建立信任——证据

第三方见证

名人见证

影响力推荐

6.报价——4大技术

报价不对努力白费（太贵了，试衣服） A：价值报价法 不同的角度，塑造价值，（包装、原材料、服务、效率、） B：下沉报价法 报的时候一定要，按照阶梯来报价，不能一下子都报完最低价，表扬员工也一样，先私下表扬在在大家面前表扬（你敢定高价人们就认为是好的） C.分拆报价法 拆开很多项，包装，换不同的角度，单卖其中一个就超值了，（大数据算法，每天投资多少） D.对比报价法 拿生活中的东西打比方报价

7、支付条款

一次性预付现金 货到一次性支付现金 分期付款 过收益过付款 先受益后付款

8、交付方式

现场立马提货 XXX天内送货上门 特快专递24小时发货 分期送货 注意：一定要指明告诉他如何去购买，不然他真不知道去那里付款，顾客的行动那个时候就是三岁的行动力！

9.奖励方案

奖励：持权、特价、赠品（买1送1） 赠品：与主产品功能互补、互促（赠品是使用之前，使用之中、使用之后） 高价值低成本（相对的） 价值有据可依（对标价） 卖不掉的（库存）

10.理由

为什么高价 为什么低价 为什么提价 为什么你的产品独特 为什么稀缺 为什么紧迫 为什么赠送礼品 为什么你是最好的选择？ 为什么零风险

11.保证——零风险承诺

不满意退款，只收XXX%手续费或邮费 不满意100%退款我们支付邮费 不满意XX天内100%退款我们支付邮费 不满意XX天内100%退款我们支付邮费，你不需要回答任何问题 不满意我们立刻、无条件、100%退款，我们仍然是朋友； 如果你在XX天内得不到XX结果我们立刻、无条件、100%退款； 即使你要求退款，你仍然可以保留我们送给你的珍贵礼品；

12、稀缺性

数量有限（主产品数量有限，要么是赠品数量有限） 空间有限 资格有限（身份感就是特权） 运作模式有限

13、紧迫感

时间限制 提价在即 潜在客户数量 潜在客户热情 成交号交

销售信如何写作

销售信文案写作注意事项

销售信文案的基本任务

加热 ——建立消费者对产品的需求（激发他的欲望） ——建立消费者的购买冲动（文案不是一次性测试） 信赖 —建立消费对销售方的信任 ——建立权威 去疑 ——消除购买疑虑，消除购买障碍 逼迫 ——达成立即成交，完成交易

销售信基础排序：

1.滑梯设计 ——不能安插任何链接 ——使用一级域名（www.com） ——全信动作不超过两个（填写、呼入、购买……动作太多选择，最好一个选择，没有选择是最好的选择） 2.加速眼球运动 ——正确使用标点符号 叹号，语言的表达强大一些，“去找右过的说明时号，……，尽量少用句号 3.确保全文阅读 ——每一句话都是为了让读者看下一句话，做铺垫 ——读的越多，购买成功率越高。花越多时间退出成本越高 ①页面停留时间 ②页面重复浏览次数

亚伯拉罕文案撰写公式

第一步：注意

1.上标——初步引起注意 2.标题——吸引受众注意 3.副标题 4.问候语

第二步：兴趣

5.引子——如果你……就…… 6.你的故事——可信度 7.在这里阐述全文的主旨

第三步：欲望

8.独特卖点 9.呼吁 10、好处、好处、好处 11.子弹

第四步：行动

12.奖励 13.现在不要决定——你不能错失 14.价格递减——证明 15.风险逆转——保证 16.达成交易——立刻购买 17.附言

销售信的17个步骤

1、引题 对主要的潜在客户进行定位，并抓住他们的注意力。（你的顾客是谁） 2、标题 广告中的广告，目的是为了吸引读者，继续往下阅读（中心的中心，不一定要简短，就是好处） 3、副标题 加强标题中所呈现的理念，引起读者的好奇心。 4.问候语 称呼，开始与人建立第一印象的称谓。 5、导语 起始段告诉大家，这篇销售信是为谁准备的，以及阅读它可以从中获得什么好处。 6、主体文案 文案的大部分内容，它是由下面的所有要素组成的。 7.小标题 比标题更小的标题，相当于”救火分队“，作用是将销售的各个主要部分分隔开来。 8.建立关系 证明你了解读者的痛苦，知道他们的难处用你与读者所拥有的一些相同经历来证明。 9、可信度 回答读者对你的提议最抵触的一个问题；我为什么要听你讲？ 10、子弹 用很简洁的一句话，定义你的产品或者服务所提供的一个好处。（但不要透露好处是如何产生的） 11、客户推荐 由读者所了解和信任的第三方来证明，你的解决方案确实像你声称的那样有效。 12、塑造价值 强调你所提供的产品对于读者的价值，并将其高价值与低价格形成鲜明的对比。 13、赠品 与你提供的产品相关但却令人意想不到的礼物，可以提高你产品的价值——额外的。 14；零风险保证 消除完成订单的最大障碍（潜在客户都害怕你欺骗他们） 15、号召行动 明确的告诉读者接下来要做什么。 16、结束语 表达一种礼貌，告知顾客你的介绍已经结束了。 17、附言 总结你的产品可以为读者带来的最重要的好处。

追销倍增利润

成交四大结构

成交方式（一对多）——成交条件——成交语言——产品结构——追销 本质上都在从事人际关系的产生，有价值才有钱，持续不继的创造价值，传递价值

追销4大关键

追销的最大化：（人际关系的组合，顾客跟谁走也就是谁的价值大一些，整合更多的价值，）

1追销原理 贡献价值（站在他的角度，帮他成就一个美好的梦想） 预垫/铺垫 卖东西时要有预售，销售做铺垫的少，会议营销精心的铺垫，我们在做销售和追销的时候也要做铺垫，要不然没有人会在现场成交！成交一个东西，就是什么课程，业绩好不好跟铺垫成正比。 技术， 整体倒入 整体会发生什么，实现什么样的目的，美容 2.频率（越多越好） A定时的追销 ①紧急追销 当当，类似相关的书，超市口香糖，付完钱以后在追销，钱付完在来追销 ②24小时（用VS没用、好VS不好） 先咨询一下用了没有，效果怎么样，要是好就是接着追销一下，没有用让他抓紧时间用一下，做好以后的产品销售的铺垫。 ③满意期 满期内可以推销房子，东西， ④终结期 B不定时的追销 促销的理由，中国有12个月，商家搞出来的，过节就应该享受一下马动 3.追销的方法——工具 广告成交——一对多的营销——会议营销——一对一成交——组团成交（多对多营销） 一对多的营销浪费资源，一对一浪费时间 4.追销的策略 A.紧急追销 ①时机（稍纵即逝） ②理由（库存、新产品上市） ③奖励（折价抽奖、礼品、优惠） B、加量追销 量大了就价格便宜，第二杯半价， C、加价追销（补足余额） 不足差价就可以升级，越早付钱的人好处，最早交钱就越早受益 D、互补追销（设计套餐） 卖了A追销B，都是为下一次做铺垫 E、捆绑追销（畅销带动滞销的、新品带动老品） 耐克新款，你要买多少老款才可以有 F、锁定追销（先收钱、后服务） 保护员工就是让他钱花掉，先收钱，保护顾客就是把他几年的钱都收掉。 G、合营追销（收购、合作分成） 商业做到最后就是利益分配，利益没有分配好，怎么搞你也就是搞那那么大 H、增销：在顾客掏钱那一瞬间，卖更贵的产品。 先卖一个，在给他推一个更高的，欲望在一瞬间，先让他交一个钱，在告诉他还有一个更好的，不要一下子上来就把所有产品告诉他。 I、减销：1万元DVD和书，1000元卖书。 卖的越便宜受众面积也就越广，课程1万——光盘1000——书300，先卖贵的在卖便宜的。 J、再销：可以再次销售，需要重复购买的产品。 自己要有一套联络的系统，完善起来，公众号做一些开发 K、跨销：做英语培训，卖演说班和行销班 L、搭销：买完再塔上一个，如：买西装搭领带。 M、赠销：有产品没赠品，加上赠品，多卖3倍。（你把赠品标高价）

总结

营销六个步骤

一步奏：你的客户是谁 二步：他们在哪里 三步：想办法去设计鱼饵 四步：为什么选我（要给他一个理由） 五步：他为什么不买（信赖感不够，产品的描述） 六步：设计一套收钱的成交的方法

营销的三大指标

1.终身价值 ①客户喜欢稳定，不喜欢改变（京东，以点带面） ②沟通服务，给他们更多购买机会 客户获取成本（利润最大化，提升我的营业额） 2、客户获取成本 ①每一个鱼塘获取的客户成本不同！ ②不是因为贵而不买，而是要看我们要得到什么结果？（我的终生价值有多大） ③你能投多少钱？花多少钱？主要取决于你的后端有多赚钱？（做利润高的才可以生存，卖不同的产品结交的人际圈都不一样，服务有钱人，我们成为有钱人，你选择的顾客就看你能赚多少钱） ④投的少，成长速度太慢！ ⑤目标不是少花钱，而是花更多赚更多！（一直在做能赚钱的地方） 3、潜在获取取的成本 ①广告效率评估（那个广告投出付出，能看到的）

如何抓到更多的潜在顾客

如何做： 一.想办法占有尽可能多的鱼塘 ⑴精准的客户出现的地方都去！ ⑵不要吊死在一棵树上，而是要有更多选择！ ⑶不应借口成本太高，而是终生价值太小！ 二.利用未成交的潜在客户（客户拒绝的不是你的产品而拒绝的是方案，成交主张，就和泡妞一样） ⑴客户拒决的只是方案，不是拒决问题！ ⑵设计不同方案解决客户不同问题！（问题越来越细） ⑶未成交的客户比成交的客户更值钱（菜鸟成交） 三、提高成交率（赠品、零风险，描述、见证） ⑴赠品的设计——人们不喜欢损失！（塑造价值） ⑵零风险承诺的设计——人们喜欢确定不喜欢风险（100万现在和1000万未来） ⑶稀缺性（限时；限量、限资格、价格优惠、赠品）！

最致命的营销错误

1、对所有营销计划没有做测试 2、实施机构式广告（没有效用） 3、企业形象模糊 4、没有周边产品和服务（要创建能带来盈利的辅助商品，小米的吉祥物都可以卖钱） 5、对客户需求和要求缺乏了解（做老板的要第一时间跟他们交流，花时间跟你的顾客） 6、解决客户问题而不是一昧的打价格战 7、让客户认为合作是一件困难的事情 8、不告诉你的客户“原因” 9、终止还在发挥作用的营销活动（增加式分配） 10、营销时没有特别指定目标消费群的潜在客户 11、没有获得客户资料 12、没有制订战略 13、没有拥有营销或销售系统 14、没有在营销中使用网络 15、在销售时信口开河 16、一成不变 17、不将利润用于投资（人才最贵投资） 18、没有了解和利用客户的终生价值 19、没有最大限度的利用身边资源（设计出一套，完美的合作方案，最简单，最平衡，最小投入，最大回报，最低风险） 20、将营销与销售视为单项业务 21、没有与其他人合作（与人合作、真诚）