GC-销售技巧之探寻需求
2020-03-16 14:17:47 0 举报AI智能生成
销售技巧之探寻客户需求
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大纲/内容
什么是需求
是指人们有能力（有预算有权利）购买且愿意购买某个具体商品的 欲望
需求的分类
显性需求
显性需求。能够或愿意与销售直接交流的信息...
品牌曝光
那更多点击
更多订单
隐性需求
顾客未知的或不愿意与销售直接交流的信息…高性价比的推广
美誉度提升
高性价比的推广
简单易用的操作
探寻的意义
帮自己 了解客户购买信息，明确推荐目标
帮自己 了解客户的购买信息，明确推荐目标
帮客户 使客户清晰和明确自己的目标和渴望
探寻需求的四个步骤
望一一观察判断（客户成熟度分析）
闻——倾听回应（同理心倾听&有效回应
倾听的四个层次
被动式
选择式
回应式
同理心
问一一提问互动
问题类型
开放式问题 用于收集信息
封闭式问题 用于确认方向
探寻四问
问现状 引发客户思考隐性需求
问背景 了解客户信息明确推荐目标
问期望 客户明确说出现性需求
问难点 推动客户的成交意愿
探寻需求的动作要点
一个问题
一次只问一个问题，而不是一次问几个
一个回应
每个问题后至少回应客户-次，回应内容是对客户答案的理解和分析
一种语言
回应客户时多用客户性语言，拉近关系
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