绿野仙踪
从堪萨斯州刮道了奥兹国——用“绿野仙踪”描述了一种非连续性创新所产生的市场力量
产品更新融合了突破性技术，带来了很多收益，人们会很快将之视为当前产品的天然替代品
但是在很多情形下，如果性价比持续失衡，市场就会出现变革
一个市场的消费者，其行为是不变的，但随着新产品的不断涌现，人们就像羊群一样，刚开始悠然自得，突然间狂奔乱跑——于是形成了风暴
但绿野仙踪是个童话，真实市场要复杂的多，不同市场阶段需要企业以不同的策略应对
简而言之，在整个产品生命周期内，每一阶段的有效营销策略都要在进入下一个之前被抛弃
保龄球道
保龄球道指的是产品在技术采用生命周期内的大众市场里有率立足之地，但还没有被整个市场所接受
保龄球道的市场营销策略是将产品一点一点地推入风暴
不能跨保龄球道直接进入风暴的原因
很多消费者还可以继续使用旧式产品
产品虽然跨过鸿沟，也有了立足之地，但不表示整个市场都接受了你的新产品
进入保龄球道，你将/你应
快速占领某一细分市场，建立利基优势
作为细分市场的领导者，你会享受对应的实用型消费者的拥护
有机会进入大众市场
关注消费者市场而不是企业市场
充分开发更多的细分市场，并成为领导者
不要过早离开保护伞，盲目进军风暴
作为CEO应该知道的两个原则
量力而行，不要与大公司正面竞争
直达终端，将市场发展的重点放到最终用户身上
保龄球道策略的两大溢出
盈利
为将来能在风暴市场中成为领头羊建立信誉
小结
重点放在经济型消费者和最终实用者；在销售周期后期，再进入大众市场
强调投资收益，使消费者有迫切的购买理由
将整体产品分解成单一的应用商品
利用增值销售渠道保证产品渠道畅通
用增值的价格来提高利润额
避开竞争焦点，争取更多立足市场的份额
使产品在纵向发展的细分市场里发展
龙卷风暴
市场快速铺开，企业被市场推动向前
实用主义者如何面对风暴来临
当需要行动时，我们一起行动
当要选择企业购买新产品时，让我们选择同一个企业
一旦要采取行动，则越快越好
风暴市场的重要性
只顾生产！
努力成为大猩猩，市场需要大猩猩
未能成为大猩猩，就会变成黑猩猩，这时要避免与大猩猩硬碰硬，也要当心猴子的小动作
（作为大猩猩）风暴市场营销的基本准则
毫不留情的进攻竞争者
早期市场不存在竞争
当企业在保龄球道寻找立足市场时，工作重点应时争取那些长期以来一直被现有产品所占有的消费者
一旦风暴结束，市场将会进入主街，今后的发展主要从企业自己的消费者群中得到
尽可能快的扩大销售渠道
风暴市场里，消费者需求最强烈
风暴市场里，丢失不仅仅时销量，更是永久消费者
实用者会接受领先企业的任性
忽视消费者
市场需要的是整体被快速满足，而不是个体被服务周到
满足消费者会分散企业的精力与资源
使产品再度降价
风暴市场使价格最为敏感的时期
价格从以价值为基础到以商品为基础的过渡使获得最大市场分额的关键要素
大猩猩降价，其他人很难反击
进化产品
与伙伴联营，共同生产有强大竞争力的整体产品
将整体产品制度化
甩开伙伴，将整体产品商品化
小结
忽视经济型消费者和最终使用者，重点放在进一步满足社会大众消费者
忽视投资收益，重点放在不断利用可靠的社会基础
将整体产品制造成通用的商品
以降低成本、提高流通量来保证市场上的大量需求
用有竞争性的价格来争取更多的市场份额
勇于竞争，争取更多的大众市场份额
将产品往横向发展，向全球推进
主街
风暴开始时与它结束时速度一样
主街并不是低利润时期
主街的基础要素
竞争方式
以价格为基础的竞争，主要是争取更多的大众消费者
以价值为基础的竞争，主要是争得更多的利基市场中的最终使用者
建立一套低成本原则的好处
扩大单位市场份额，赢得更多的永久消费者
靠更高的边际销售提高利润
提供整体产品+1
在原有产品上增加差异性成分来提高现在用户的商品结构
目的是为了争取某一类产品最终用户的支持，使价格上涨合理化
满足目标市场中最终用户的需求，获得高额利润
主街市场营销的基本准则
提供产品
从中得到反馈
改进产品
再提供产品
后风暴市场策略
风暴市场策略与主街+1策略之间的过渡
目的使用不同价值的产品增加对市场的渗透，同事继续进行大批量生产来满足风暴市场的需求
企业不要过早进入+1市场营销
小结
销售给最终用户，重要要使最终用户熟悉产品，并满足他们的个人要求
使用+1方法使整体产品差异化，满足细分市场要求
使用同样的渠道销售，但重点放在收集消费者的反馈意见
使用+1产品价值，争得比仿造产品更高的利润
与自己的低成本产品竞争，以便获得边际利润
定位于服务细分市场，并以满足最终用户的需求为基础
自我定位
细分市场的作用
在早期市场里，企业不需细分市场，只要跟着有远见者走就可以
为了跨越鸿沟，进入保龄球道，企业必须细分市场
一旦进入风暴市场，企业又不必细分市场，只管生产标准化的商品来争取更多的新的永久性消费者
在主街上，企业必须进行市场细分
非连续性创新与生命周期
有两种非连续性创新影响着技术采用生命周期
产品冲击
软件应用的突破
如何预测风暴市场开始的时间
保龄球道上的成功能帮助风暴市场发展
零售市场里，价格是风暴市场来临的重要先兆
更为抽象化的是，风暴市场需要整体产品商品化
风暴市场的最强信号就是迷人的软件应用
当大猩猩企业开始出现时，风暴市场就会到来
