如何识别业绩障碍-管理
2020-06-22 11:51:21 0 举报AI智能生成
电催团队-如何识别业绩障碍
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大纲/内容
内部自查
团队氛围：团队整体是否处于积极、友好的状态；团队的目标感、凝聚力是否足够；团队内成员是否能达到自己在团队中的重要性
查库
库存占比
A:5%-10%
A类比例不达标或者假A占比过高属于一通技巧不足
B:60%
BC类比例失调属于查找或者细节动作不齐全
C:30%
案件闲置天数
闲置高于5天属于要么跟进频率不足，要么案件跟进安排不合理
案件跟进细节
案件跟进频率、完整度
有效电话沟通量
听录音
整通录音是否有目的
目的一般有3种：达成协商还款意愿、找到关键施压点、达到一定的施压效果
描述是否专业
包含事件整体描述、相关专业知识、金额的组成、是否构成擦边球
是否有认真倾听
从听的内容中感知更多的施压点和突破点、认真听的行为让对方感受到被尊重
应变是否灵活
要求我们不断了解更多相关知识和内容，达到以巧破千斤
结尾是否有留言
稳单、强化施压
外部数据比较
同条线对比破壳率、回款户数、件均、风向标
破壳率影响整体团队氛围
回款户数体现团队成员技能水平
件均更多体现经理谈判能力
风向标更多体现团队内成员目标感
过程数据对比案件跟进频率、各金额段和新老案回收比例
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