【笔记】产品.200626.《四步创业法》
2022-04-19 14:57:45 0 举报AI智能生成
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精益创业的开山鼻祖，史蒂夫·布兰克的力作。结构梳理。
作者其他创作
大纲/内容
四部创业法
毁灭之路：传统产品开发方法
四个阶段
创意/愿景
产品开发
内部/公开测试
正式发布产品
存在的问题
不清楚顾客在哪里
过分强调产品上市时间
过分强调执行，忽略探索和学习
市场营销活动和销售工作缺少明确目标
用产品开发方法指导销售
用产品开发方法指导市场营销
仓促扩张
恶性循环
忽视市场类型的影响
好高骛远
客户开发方法是对产品开发方法的有益补充，而不是取而代之
顿悟之路：客户发展方法
客户探索
客户检验
客户培养
组建公司
三种市场类型
现有市场（生产市场上已有的产品）
全新市场（生产全新产品，开拓全新的市场）
细分市场（生产改良的产品，进一步细分现有市场）
通过试错来积累经验是客户发展方法的核心思想
第一步：客户探索
理念
先考虑少数客户的需求，避免广种薄收
天使客户，最贴心的客户
根据最初的创意开发产品
流程
第零步：争取支持
提出假设
产品假设
产品功能
产品优势
产品发布计划
知识产权
依赖因素
客户使用产品的总成本
客户假设
客户类型
客户待解决的问题
客户的工作（或生活）细节
客户的组织结构图和影响关系图
客户的投资回报率
渠道和定价假设
渠道是否带来增值服务
产品的定价和易用程度
客户的购买习惯
需求创造假设
如何创造客户需求
谁影响客户的购买决策
市场类型假设
现有市场
全新市场
细分市场
竞争优势假设
检验有关待解决问题的假设
约见潜在客户
验证客户的问题
深入理解客户
收集市场信息
检验有关产品的假设
第一次评估产品假设
准备产品演示
再次拜访客户
第二次评估产品假设
确定第一批产品顾问委员会成员
阶段小结
小结客户待解决的问题
小结产品功能和产品定位
小结商业模型
判断下一步走向
第二步：客户检验
制定销售路线图
客户检验团队
寻找天使客户
准备销售产品
提出价值主张
要具有情感吸引力
要突显优势
要名副其实，不能虚假宣传
要符合市场类型
准备销售资料
展示文档
演示产品原型
数据表格
报价单、合同模板、收费系统
制定渠道策略
销售渠道及其分工
产品销售分成方式
渠道管理
客户组织结构图和影响关系图
销售策略
后续工作
招聘订单处理员
统一内部意见
产品发布日期和产品功能
销售资料
开发人员参与售后服务
正式组建产品顾问委员会
向潜在客户销售产品
物色天使客户
检验销售路线图
检验渠道策略
调整产品定位和公司定位
根据市场类型调整产品定位
根据市场类型调整公司定位
向行业分析师和有影响力的人展示产品
小结产品解决方案
小结销售路线图
小结销售渠道
第三步：客户培养
客户培养与市场推广
如何选择市场类型
新兰切斯特模型与孙子兵法
客户培养时机
客户培养与客户发展团队
准备发布产品
制作市场类型调查问卷
确定市场类型
设定首年客户培养目标和销售目标
确定产品定位和公司定位
物色公关代理公司
广泛征求定位意见
根据市场类型调整公司定位和产品定位
发布产品
根据市场类型选择发布策略
全面推广
培养天使客户
小众发布
选择目标受众
选择信息发布者
构思宣传口号
选择发布媒体
检验发布效果
第四步：组建公司
准备从天使客户向主流客户过渡
树立企业文化和建立职能部门
提高职能部门的反应速度
客户过度
根据市场类型准备从天使客户向主流客户过渡
根据销售增长经验曲线准备扩大销量
树立以目标为中心的企业文化
对CEO和管理层进行评估
树立企业文化
什么是企业目标
设定企业目标
贯彻执行
组建职能部门
设定部门目标
设定部门职能
提高各职能部门的反应速度
原则
OODA原则
观察
判断
决策
执行
分权决策原则
采用以目标为中心的管理模式
目标意图
员工主动性
沟通与相互信任
快速决策
协调合作
创造有利于信息收集和传递的文化
第一手信息
全局观
换位思考
培养员工的主人翁意识
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