07-谈判能力
2020-09-02 23:11:18 0 举报AI智能生成
谈判能力学习脑图
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大纲/内容
定位调整偏见
基本概念
利用先入为主的定位效应，把价格谈判或条件谈判直接锚定在对方底线附件，然后拉锯
在信息不对称、利益不一致的谈判中，定位调整偏见可以为自己争取最大利益
运用原则
争取先开价
越极端越好
留还价余地
权力有限策略
基本概念
设定一个真实或虚构的"不露面的人"，限制自己谈判的权利
从而给予自己在关键问题上，外表柔软、内心坚定地说"不"的能力
进而让对方大伤脑筋，做出最大可能的让步
运用原则
金额的限制
条件的限制
程序的限制
法律的限制
谈判期限策略
基本概念
充分利用时间对双方的不对等价值，获得谈判优势
运用原则
如果延长谈判时间对自己有利，就用"战略延迟"法，获得谈判优势
如果延长谈判时间对对方有利，就用"最后期限"法，倒转优劣势
出其不意策略
基本概念
出其不意地打破对方的谈判逻辑，击穿对方的心理防线，令其处于谈判劣势中
运用方法
吃惊
“正兵贵先，奇兵贵后”
撤退
更喜欢A方案，却先围绕B方案穷追猛打，最后及时撤退选择A方案
转身就走
先让对方付出最大的沉没成本，最后转身就走
双赢谈判
基本概念
零和谈判属于“我多拿一元，你就必须少拿一元”
双赢谈判的目的是改善自己活着彼此共同利益的双赢
双赢谈判的结果又称"帕累托最优"，即让双方的整体福利最大化
运用方法
做大增量
双赢谈判的目的，不是分蛋糕，而是做大蛋糕
互补增量
双方的优势互补，共同获益
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