用得上的商学课
2023-02-14 11:07:30 0 举报AI智能生成
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用得上的商学课、人人都能看得懂、学得会的商业逻辑
作者其他创作
大纲/内容
没有谁能让所有人都喜欢
第一，统计内在属性
第二，分析外部特征
第三，识别行为轨迹
为什么去星巴克和漫咖啡的不是一拨人？
客户细分
从CRM看客户生命周期
第一，用激素缩短初始期
第二，用多巴胺延长成熟期
第三，用内啡肽延迟衰退期
今宵离别后，何日君再来
为什么星巴克推出星享卡？
客户生命周期
1.理性买
2.尽量换
3.努力钓
为什么北方的星巴克都开在路北？
客户获取
客户终身价值（让客户不断地消费、人尽其财）
第一，迭代制胜，不断回流
品类交叉引流
第二，需求制胜，商家要得寸进尺
第三，品牌制胜，让用户买赎还珠
对客户，要让他们人尽其“财”
为什么星巴克买月饼？
客户价值转化
第一，培养小依赖
第二，制造小惊喜
第三，倾听小牢骚
让客户生是你的人，死是你的死人
客户流失
商家最不愿意看到的事情
为什么星巴克送你升杯券
客户保留
客户经营
第11章、为什么星巴克这么懂客户经营？
第一，要有用户做“冤大头”
第二，要有技术做“护城河”
第三，要有品牌做“试金石”
给用户定一个高价，你就可以优先获取"牛奶"里的精华
先贵后便宜？
撇脂定价法
第一，需求弹性大，更该用低价
第二，边际成本低，才好用低价
第三，初来乍到时，推荐用低价
人间自有真情在，能省一块是一块
直接最便宜？
渗透定价法
第一，优惠金额不等比
第二，上限保持吸引力
第三，边际成本杠得住
别问多少钱，先说要多少
越多越便宜？
阶梯定价法
第一，观察实时需求
第二，基于用户行为
第三，活用价格歧视
看人下菜、见风使舵
不一定啥时候便宜？
动态定价法
玩转“反向定价”的案例
第一，价格敏感拽出来
第二，成交价格藏起来
第三，交易成本降下来
萝卜白菜，各有所爱；您说几块，就是几块
你想要多便宜？
反态定价法
定价策略
第12章、多便宜，才算便宜？
第一，建立鲜明的品牌认知
第二，形成有力的品牌联想
第三，借助优质的杠杆资源
无论是皮囊还是灵魂，所追求的都得是万里挑一
有种幸福，叫家财万贯
品牌资产
第一，宁为鸡头，不当凤尾
第二，求同存异，借力打力
第三，不忘初心，方得始终
成为第一。如果你不能在领域争得第一，那就寻找一个你可以成为第一的领域。
有种率性，叫独具一格
品牌定位
第一，借助高端品牌，建立价值优势
第二，利用低端品牌，形成侧翼保护
第三，看清交叉范围，避免自相残杀
三个臭皮匠，顶个诸葛亮
有种潇洒，叫各显神通
品牌组合
品牌联想是大前提
第一，贪多嚼不烂
第二，树大好乘凉
第三，女大不中留
一根藤上七朵花，一个葫芦七个娃
有种满足，叫多子多福
品牌延伸
第一，新陈代谢，开启年轻化
第二，倚老卖老，主打复古风
第三，该放就放，有舍才有得
寒冰不能断流水，枯木也会再逢春
有种神奇，叫妙手回春
品牌激活
品牌管理
第13章、有种资产，叫品牌
用一个声音说话（IMC）
第一，上下要统筹
第二，左右要配合
第三，前后要协调
一件事儿，翻来覆去地说
整合营销传播
第一，搜索引擎营销
第二，程序化购买
第三，智能算法
一件事儿，跟对的人说
精准定向传播
KOL一声吼，行业抖三抖
第一，圈层专业，领域深耕
第二，潜移默化，润物无声
第三，量的积累，质的飞跃
一件事儿，连TA都在说
意见领袖传播
第一，携手媒体记者，搞事情
第二，担负社会责任，做公益
第三，应对舆论危机，“擦屁股”
大家觉得好，才是真的好
一件事儿，拣好听的说
公关为先
第一，在内容里交织渗透
第二，在媒介上耳木一新
第三，在互动中花样百出
好的创意，能把强迫用户看的广告，变成用户追着看的内容
一件事儿，变着花样说
创意为王
媒介管理
第14章、一件事，到底该怎么说？
第一，骑驴找马，优化你的BATNA
第二，步步为营，探出对方的BATNA
第三，釜底抽薪，削弱对方的BATNA
谈判之前，先找到“备胎”
想办法把你的底牌换成AA
最佳备选方案
第一，狮子大开口
第二，吃惊大开口
第三，假装大开口
知己知彼，做足功课
永远不要接受第一次报价
开局策略
第一，索取回报趁当前
第二，让步幅度要递减
第三，折中让步要避免
谈判里真正的赢，是双赢
退一步，是为了进三步
让步策略
第一，让装睡的白脸自我觉醒
第二，跟脸皮薄的白脸统一战线
第三，对强硬的黑脸施阴柔术
恩威并济，软硬兼施
黑脸白脸唱起来
终局策略
不会这些套路，你就输定了
第一，临阵换将，发起持久战
第二，按下暂停，让宾主尽欢
第三，共同利益，尽量一边坐
破局而生，化腐朽为神奇
谈判软技能
谈判
第15章、谈判，是“舍”与“得”的艺术
三、学得会的品牌传播
第一，带着目的学
第二，带着喜欢学
第三，带着环境学
以5年、10年为人生刻度，规划自己的职业生涯
首先你得足够努力
一万小时定律
第一，走出既有误区
第二，建立心理表征
第三，循环3个F
杰出不是一种天赋，而是人人都可以学会的技巧
光努力没用，得用对方法
刻意练习
第一，避免归因偏差
第二，识破推理缪误
第三，细听弦外之音
对思考过程的“再思考”
这些观点对吗？
批判性思维
第一，掌握基本模型
第二，了解视觉规范
第三，争取一奇呵成
用简单的图形，演绎复杂的思考
实在弄不明白，就画幅画
图形化思维
第一，复合感官
第二，知行合一
第三，教学相长
从自己学到一起学，从被动学到主动学
再不明白，就自己去教
学习金字塔
学习工具
第16章、学习这件事儿，也需要学习
第一，请教与反馈
第二，自我暴露
第三，共享发现
没弄懂沟通区域，怎么沟通？
乔哈里视窗
第一，从“心”开始，明确目标
第二，营造氛围，避免冲突
第三，主动耐心，化解沉默
意见不统一，气氛特紧张，结果风险大
压根说不到点上，怎么沟通？
关键对话
第一，提出陈述，不做评价
第二，表达感受，不加想法
第三，明确需求，不要含糊
良人一句三冬暖，恶语伤人六月寒
只知道批判指责，怎么沟通？
非暴力沟通
第一，眼睛：心灵的小窗户
第二，声音：情感的小象征
说什么不重要，怎么说的才重要
只关注语言本身，怎么沟通？
非语言沟通
第一，七秒开场
第二，“三事法则”
第三，“你”和'我们"
我来送礼，喜不喜欢随你
面对人群就打怵，怎么沟通？
公众演讲
沟通管理
第17章、沟通就是好好说话？太傻太天真
第一，永远提供选择题
第二，先说结论少闲扯
第三，拿捏时机才好办
在对的时间，用对的方法，提高职场“能见度”
有些进展，该汇报，就会汇报
反馈
第一，花言巧语，把对方架上去
第二，互换立场，从对方的角度想
第三，借用背书，让资源浪打浪
要齐心协力，不能光靠默契
有些资源，该利用，就要利用
协调
第一，推却得留有余地
第二，回绝得有理有据
第三，能不能之后再议
一味地拒绝，会失去朋友；一味地顺从，会失去自我
有些事，该说不，就要说不
拒绝
第一，天时——看势头选时机
第二，地利——用稀缺说价值
第三，人和——用责任换利益
知道什么时候哭，怎么哭，有奶吃
有些利益，该拿下，就要拿下
争取
第一，不顾汇报关系
第二，不看人前人后
第三，不分角色场合
有些话，不该说，就别说
禁忌
职场沟通
第18章、让别人做你想让Ta做的事
第一，不重要也不紧急的事少做
第二，紧急不重要的事，快做
第三，重要不紧急的事，早做
大事早做，从容不迫
优先级，你设得对吗？
时间四象限
第一，拆分任务时间
第二，用好碎片时间
第三，找到最佳时间
明日复明日，明日何其多
拖延症，你治得好吗？
战胜拖延
第一，物理屏蔽法
第二，番茄工作法
第三，Deadline倒逼法
俯首埋头，进入心流
“小干扰”，你屏蔽得了吗？
抵抗干扰
第一，给自己“洗个脑“
第二，给自己扫个除
第三，给自己放个假
尽人事，听天命
压力大，你扛得住吗？
压力管理
第一，做到张弛有力
第二，突破惯常极限
第三，养成仪式习惯
该干活就干活，该玩就玩
精力差，你管得好吗？
精力管理
时间管理
第19章、你和比尔盖茨，都只有24小时
问问自己，你真的知道自己想要的是什么吗？
你工作快乐吗？
什么是好工作
第一，不要重蹈覆辙
第二，积累好再跳
第三，年轻人敢闯就换
在这家公司解决不了的问题，在下一家公司真的能解决吗？
90%的情况下，你的公司并没有那么烂
跳槽与积累
第一，不可逆转的趋势
第二，不可复制的天赋
第三，不可替代的稀缺
没有绝对的好行业
第一，宽广的心胸
第二，从下属角度思考问题
第三，敢于承担责任
入对行，跟对人，成功只是时间问题
阅人无数，不如名师开悟
你想改变世界，你还是想卖一辈子汽水？
入对行与跟对人
第一，什么叫选择？
第二，什么是更重要的选择？
第三，什么是比选择更重要的？
你最终会成为什么样的人，就决定在你的每个选择之间
读清华还是北大？这不是选择
选择
第一，耐得住寂寞
第二，职业生涯就像体育比赛
第三，面对逆境
不要告诉别人你坚持不住了，那只能让别人获得坚持的信心
逆境，是上帝帮你淘汰竞争者的地方
等待
第20章、成为一个什么样的人，取决于你自己职业生涯规划
四、做得到的自我迭代
相信
后记
你有多久没有投资你自己了？
自序
鱼与熊掌不可兼得
所有
最大
必然
三个词
机会成本帮你做出更理性的选择
放弃的鱼，就是你选择熊掌的代价
机会成本
第一，在不具备比较优势的事情上，主动出让。
第二，在具备比较优势的事情上，果断进入
第三，不断降低自己的比较优势
比较优势与绝对优势的区别
我做得比你好，也得你来做。应该把事情交给机会成本最低的人去做
我做得比你好，就应该我做吗？
比较优势
第一，敢于“半途而废”
交了钱成为会员才能享受海量的优质低价商品
好市多
第二，让人“欲罢不能“
第三，创造”覆水难收“
经济学告诉我们，做决策时，不要考虑沉没的成本
因为“来都来了”，所以“将错就错”
沉没成本
经济学的思维就是边际思维，我们的日常选择都是边际选择
第一，规模经济，降低边际成本
第二，互联网经济，边际成本趋于零
第三，零边际成本社会，协同共享
飞机起飞前的座位，只卖一元
边际成本
因交易行为本身而产生的成本，就是交易成本
正是交易成本的存在给了企业生存的空间
企业就是为了降低交易成本而生的
企业扩张的边界问题
第一，隐形成本显性化
第二，组织结构扁平化
丰田推行的看板管理
第三，决策流程信息化
一个人的世界中不存在的成本，都是交易成本
马云开始的地方
交易成本
微观经济*成本
第1章、成本，你真的算对过吗？
第一，找准真实需求
第二，摸清竞争环境
第三，垄断更高利润
供不应求，价格上涨；供过于求，价格下跌
成本决定价格？你太天真了
供需定理
第一，看商品是否属于生活必需品
第二，看商品是否存在可替代性
第三，看消费者调整需求的时间
弹性小，我涨价；弹性大，我降价
薄利一定多销？你太天真了
需求弹性
第一，给品牌打造气质
第二，给产品增加辨识度
第三，给用户贴标签
越贵越买，不是“傻”，而是“壕”
贵的一定好吗？你太天真了
凡勃伦商品
消费者在一段时间内连续消费同一种商品时，所获得的满足感会越来越低
边际效用递减
第一，如果你是商家，就要学会利用消费者的“贪得无厌”
第二，如果你是管理层，就要学会利用员工的“喜新厌旧”
第三，如果你是单身，找对象时要学会预见自己的“审美疲劳”
世上最好吃的东西叫作“饿”
边际效用
第一，划分时间
第二，区隔地点
第三，筛选人群
没有看低你，只想“掏空”你
攫取他愿意付出的最后一分钱
价格歧视
微观经济*价格
第2章、价格，是你想定就能定的吗
损失往往并不能利己
第一，增加背叛的成本
第二，引入第三方
第三，重复博弈
聪明人懂得怎样让这个价格高到对方不会背叛
背叛，也是有价格的
囚徒困境
“枪打出头鸟”
第一，力挺“出头鸟”
第二，保护“出头鸟”
第三，奖励“出头鸟”
聪明人怎样让这个价格低到对方愿意出头
出头，也是有价格的
人质困境
“搭便车”的智慧
第一，有自知之明，不要轻言“教育市场”
第二，盯紧大猪，它可能是你最好的合作伙伴
第三，顺应认知，静静地等待属于自己的风口
成大事者，有所不为才能有所为
爱拼，也是有价格的
智猪博弈
用实力说话
第一，释放信号，展现决心
第二，一方妥协，一方补偿
第三，永远考虑机会成本
狭路相逢，该勇则勇，该怂就怂
认怂，也是有价格的
斗鸡博弈
第一，坐山观虎斗
第二，联吴抗曹
第三，求“包养”
懂得避其锋芒，身为草根也终有“逆袭”之日
以弱胜强
枪手博弈
微观经济*博弈论
第3章、博弈，也是有价格的
第一，替换概念
第二，创造收益
第三，打包项目
想让消费者买单，你需要给他一个更容易说服自己的理由
“一元”和“一元”一样吗？
心理账户
第一，避免损失描述
第二，打消损失顾虑
第三，放大损失感受
同样一件东西，失去的痛苦大于得到的快乐
为了捞回本，却输到血本无归？
损失规避
第一，补贴策略
第二，任务策略
第三，情境策略
习惯，我们每个人或多或少都是它的奴隶
两匹马的屁股，决定火箭宽度？
路径依赖
第一，放大促销价值
第二，巧设参照对象
第三，善用搭配销售
比例有偏见，掏钱莫“打脸”
掏钱的时候，你打过自己的脸吗？
比例偏见
潜意识的赌徒谬误
第一，独立判断，客观评价
第二，排除干扰，合理归因
第三，错就翻墙？除非无限
你以为的天命之选，只不过是一厢情愿
你以为你以为的，就是你以为的？
赌徒谬误
消费心理（上）
第4章、消费者，从来就不是理性的
第一，设置次优选项
第二，干扰占优选项
第三，套餐打包售卖
人与人之间最远的路，就是商家的“套路”
你买过套餐以外的汉堡吗？
诱饵效应
第一，包装成功案例
第二，凸显用户规模
第三，引导用户分享
案例，胜过“安利”
“按销量排序”背后的秘密？
羊群效应
所有权带来的高估
第一，提供免费试用
第二，兜售亲身参与
第三，夸赞他人拥有
孩子还是自己的好？
禀赋效应
为了保持一致，不惜说服自己
第一、品牌塑造更好的预期
第二、产地构建莫名的预期
第三、价格锚定效果的预期
你看到的，其实是你希望看到的
可口可乐为什么能战胜百事可乐？
预期效应
先开价，真的就输了吗？
第一，产品先定位
第二，营销先定量
第三，谈判先开价
最初的瞬间决定最终的结果
“幸运之轮”的心理暗示
锚定效应
消费心理（下）
第5章、不但不理性，还会骗自己
一、看得透的用户心理
第一，产消者
第二，U盘化生存
第三，增量价值
物尽所用，好过仅仅是拥有
我暂时不用，租给你用
共享经济
社群的商业之路
第一，内容：一切产品皆媒体
未来的商业基于社群，而非基于渠道
第二，社群：一切连接皆渠道
《参与感》
做爆品、做粉丝、做自媒体
第三，商业：一切参与皆体验
构筑自己的核心内容，并尽量把连接成本降为零
吴晓波为什么讲“人+连接”？
社群经济
第一，创业者就要当“网红”？
第二，怎么当“网红”？
第三，“网红”怎么赚钱
使出“洪荒之力”，我为自己代言
一人我饮酒醉，两眼是独相随
网红经济
第一，产品端，吸引她的眼球
第二，营销端，运用她的思维
第三，传播端，撬动她的嘴巴
你想给她一座城，她却想要一个人
女人的钱，最好赚
她经济
第一，从线下到线上
第二，从单一到多元
第三，从国内到海外
给孩子花的钱，不叫钱
孩子的钱，更好赚
Baby经济
经济形态
第6章、“新钱”在哪儿
第一，2018年中国人均GDP:6.6万元
第二，2018年中国GDP增速：606%
第三，中国第三产业占GDP比重：54%
一个国家的所有人在一年内创造了多少价值
6.6这个数字是高还是低？
GDP
第一，学会投资，提升自己的财商
第二，投资自己，是永远不会亏本的买卖
第三，学会消费，把钱有价值地花在当下
CPI越高，钱就越不值钱
你拿什么跑赢通货膨胀？
CPI
第一，183万亿
第二，12%
第三，8%
广义货币，就是央行印钞的数量
你知道央行每年印多少人民币吗？
M2
第一、6.5
第二、5万美元
第三、3万亿美元
一种货币兑换另一种货币的价格
人民币又要贬值了，你准备好了吗？
汇率
第一、名义利率
第二、真实利率
第三、无风险利率
钱多了，钱就便宜；钱少了，钱就贵
央行又降息，你准备好了吗？
利率
宏观经济
第7章、5个数字读懂经济大环境
第一，得草根者得天下
第二，兜售参与感
第三，超越预期的用户体验
一箭射在用户膝盖上，让他长跪不起
用户思维
第一，看起来简洁
第二，用起来简化
品牌广告语
一句话能说清楚的商业模式
第三，说出来简单
少即是多
简约思维
第一，择优求精，而非面面俱到
第二，价值为先，而非一厢情愿
第三，坚持创新，而非故步自封
从99%到99.9%的坚持
把自己逼疯，把别人逼死
极致思维
最小可行性产品
第一、定原型
大胆试错，小心求证
第二、迈碎步
天下武功，唯快不破
第三、抢窗口
迭代的成本极低，这让快速试错成为可能
小步快跑，快速迭代
迭代思维
第一、噱头做得秒
第二、广告打得巧
第三、免费玩得呱呱叫
目光聚集之处，金钱必将追随
流量思维
互联网思维（上）
第8章、关于互联网，我们只知道一半
第一、重建用户关系
第二、重构营销思维
第三、重构商业模式
用户即媒介，人就是节点
社会化思维
第一，大数据帮你实现创新模式
第二，大数据帮你实现精准营销
第三，大数据帮你实现智能生活
从数据化运营到运营数据
大数据思维
第一、降低融资成本
第二、快速跑马圈地
第三、创新盈利模式
拥有多少钱，不重要；能调动多少钱，才重要
一切产业，皆可金融
产融思维
第一，别着急连，先当垂直老大
第二、横着连，以用户为轴
第三、纵着连，以整合为尺
只有服从大自然，才能战胜大自然
生态协同完胜专业分工吗？
生态思维
不跨界，无商业
第一，核心能力，要稳
跨界是为了用高效率整合低效率
第二，颠覆方向，要准
伟大的公司，要学会被人误解
第三，对待自己，要狠
跨界，就是别有用心“不务正业”
有节操，无禁忌；有底线，无边界
跨界思维
第9章、我们所知道的这一半，都是错的 互联网思维（下）
第一，投资早期，一般指的是“种子轮”和“天使轮”。
第二，投资中期，包括A轮、B轮。
第三，投资后期，主要是C轮、D轮和IPO
“天使轮”看人，A轮看产品，B看数据，C轮看收入，上市看利润
天使看“脸”，“风投”看“身材”
融资阶段
2分钟打开投资人的口袋
第一，自己写，你的公司你做主
第二，慎听牛，爱用户别爱技术
第三，说人话，少用文字多用图
简约而不简单，真诚不做作，理性不吹牛
打开投资人的口袋，12页PPT就够了
商业计划书
奇迹都是疯子创造的
路演和BP要表里如一
第一，讲好故事
第二，霸气外露
战略上藐视对手，战术上重视对手
第三，相信自己
自信、真诚地讲好故事
戳不中兴奋点，你卖得再用力有什么用？
路演策略
第一、成本法，也就是看过去
第二、相对估值法，也就是看现在
第三、绝对估值法，也就是看未来
公司估值：对于估值算法，你要先学会，再忘记
估值算法，你要先学会，再忘记
公司估值
第一、清算优先权
第二、反稀释条款
第三、股份回购权
融资就是博弈，对条款有舍有得，是为真正的帅才
签“卖身契”，踩这几个陷阱你就亏大了
融资条款
融资
第10章、你看赚多少钱，投资人看值多少钱
二、读得懂的互联商业
用得上的商学课
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